新規開拓営業では、潜在顧客リストから絞り込まれた、成約の見込みの高いリード（見込み客）にアプローチして商談を行ないます。これまで取引きのない状態から、新たに成約を目指す、企業の成長に必要不可欠な作業です。 いちから信頼関係を築いていかなければならないので、多くの場合困難を伴う作業でもあり、新規開拓営業を辛いと感じる営業マンもいるでしょう。 これからご紹介する、新規開拓営業の3つのコツを実践すれば、成約の可能性を高めることができます。 今回の記事では、新規開拓営業に用いられる手法や手順、営業活動に活かしたい実践的なコツを解説します。

新規営業の商談準備段階のコツ

鍵は、リードが抱える具体的な問題やニーズを理解しておくことです。これによって、的確な提案が可能になり、リードが自社商品やサービスに価値を感じやすくなります。情報をリードに対して商談を始める前の準備段階にするべきことは、単に自社商材の資料の整理やリードである企業の事業内容や規模のリサーチだけではありません。事前にリードの抱える「課題」と「メリット」を見極めておきましょう。 商談成功の集めるだけでなく、リードの状況や目指すゴールを洞察し、商談に臨む前にしっかりと準備を行いましょう。

リードの課題とメリットを見極める

もしもリードにとって、営業側の提案に対するニーズがまったくないとすれば、いくら商談をしても成約につながることはまずないため、時間を無駄にしてしまいます。そうならないために、リードである企業の抱えていると想定できる課題を想定しておきましょう。 どのような企業でもいくつかの課題を抱えています。その課題が自社商材で解決できるものなのかどうかが、アプローチする価値のあるなしに影響します。自社商材で解決できる課題があるからこそ、リードのニーズを引き出し自社商材と結びつけることができるのです。 先方が関心を持って資料請求や問い合わせをしてくれた場合は比較的スムーズに商談に入れますが、こちらからアプローチをかける場合には先方のメリットを想定しておく必要があります。提案をされるリード側からすれば、必要かどうかわからないものに対しては疑念を持ちかねません。相手の関心を引くようなメリットをあらかじめ想定しておくと、商談がスタートしてから疑念や警戒心を解いていけるでしょう。

顧客の状況を把握し、提案のカスタマイズに活かす

商談において顧客の現状やニーズを正確に把握することは、成功への鍵です。顧客の業界や競合状況、目指す目標など、情報を収集し、それを提案に活かせれば、顧客が自社の商品やサービスをどのように活用できるかを具体的に示せます。 顧客の状況を理解して、提案をカスタマイズする際の的確なアプローチを想定しましょう。顧客の課題に対する解決策や、彼らのビジョンに沿った提案を提示すれば、顧客は自社のニーズを自然に感じることができるでしょう。提案のカスタマイズは、単なる商品の説明だけでなく、顧客のニーズを重視した価値提供を行うための手段です。 顧客の状況を把握する際には、対話を通じて情報を引き出すことが重要です。顧客自身からの言葉で状況や課題を説明してもらえれば、彼らの声を直接聞くことができます。その情報をもとに、提案を顧客の状況にフィットするようにカスタマイズし、彼らが価値を感じる提案をつくり上げましょう。 顧客の状況を深く理解し、それを提案の強みに活かせば、顧客はあなたの提案が彼らのビジネスに本当に貢献するものであると認識しやすくなります。この段階での努力が、商談の成約率向上に大いに寄与します。

新規営業の商談前半はBANT条件を見極める

商談の始まりは、顧客の関心を引くための重要なステージです。この段階では、BANT（予算、権限、必要性、導入時期）条件を見極めることが肝要です。顧客のニーズや課題に焦点を当て、彼らがどれだけ自社の提案に興味を持っているかを確認します。 成約への第一歩は、効果的なコミュニケーションとアプローチを通じて、相手の注意を引くことです。商談前半では関心の高まりを築いて自社製品を印象付け、後半の提案段階につながる好条件を整えましょう。

BANT条件を見極めよう（予算、権限、必要性、導入時期）

商談の前半は、顧客の関心を引きつける段階です。この時点での目標は、BANT（予算、権限、必要性、導入時期）条件を見極めることです。BANTは、4つの条件の頭文字をとったもので、法人営業において顧客側に確認すべき基本的な条件を意味します。 Budget（予算）：リードが商品やサービスを導入する際の予算枠を確認します。予算枠の確認は、その範囲に応じて提案内容を絞り、成約への可能性を高めるために必要です。商談の初期で予算枠を把握すると、効率的な提案のカスタマイズが可能となります。 Authority（決裁権）：商談の最終クロージングは、リードの中で決裁権を持つ人物に行います。決裁者の特定と信頼関係の構築は、成約率を高める要因です。決裁権を持つ相手と早い段階から交渉できると、商談のスムーズな進行と成功につながるでしょう。 Needs（ニーズ）：リードの実際のニーズを把握しましょう。それが企業全体のものなのか、特定の部署のみのものかを見極め、提案内容を適切にカスタマイズします。ニーズの深掘りを通じて、顧客の真の要望に応える提案を構築することが求められます。 Timeframe（導入時期）：商談相手の導入時期を確認しましょう。具体的な導入時期が示されていれば、優先度の高い案件だということがわかります。逆に導入時期が明確でない場合、将来の展望を考慮して戦略を立てる必要があります。導入時期を把握できれば、適切なタイミングで提案を進められるでしょう。 商談前半では、これらのBANT要素を正確に把握するため、適切な質問を含めた密なコミュニケーションが重要です。顧客のニーズと条件を理解し、その情報を後半の提案に織り込んで、成約への道をしっかりと築きましょう。

ターゲットの状況に合わせたアプローチで関心を引く

商談において大切なのは、相手の立場やニーズに合わせたアプローチをすることです。具体的には、企業や業界が抱えている課題や目標を知り、自分たちの商品やサービスがどのように役立つかを考えます。 例えば、相手が新しいプロジェクトを実施している場合、そのプロジェクトに貢献できるアイデアを提案すると効果的です。予算に制約があったりコストがかかるものには消極的だったりするなら、コスト削減の方法を提示するのも一つのアプローチ法です。 大切なのは、相手の立場や状況を理解することです。そのうえで、自分たちの提案がどのように役立つかを説明しましょう。 例えば、相手のニーズや目標に合わせて提案をカスタマイズすると、相手は自分たちのビジネスにとって価値があると認識しやすくなります。こうしたアプローチで相手が「これなら本当に役立つな」と感じて関心を持てば、商談は成功に近づくでしょう。

新規営業の商談中盤のコツ

商談の中盤は、成功に向けて重要なポイントとなります。この段階では、相手の視点を大切にし、提案の価値をしっかりと伝えることが求められます。また、自社の独自性を示すために競合との比較を行うことも効果的です。 商談中盤では、相手との信頼関係を築きながら、相手の立場やニーズを尊重し、それに合わせたアプローチを取ることで、商談の成功に近づくことができます。

相手目線を徹底し、提案の価値を伝える

商談中盤では、相手のニーズや課題にフォーカスし、自社の提案がどのようにそのニーズを満たすかを具体的に示すことが重要です。相手の立場に立ち、彼らのビジネスに対する価値を明確に伝えることで、信頼関係を築きながら提案を進めることができます。 例えば、相手が業務の効率化を求めている場合、提案内容を具体的な事例やデータを交えて説明します。具体的な成果や効果を示すことで、相手は提案の具体的な価値を理解しやすくなります。また、相手の期待にどのように応えるかを尋ね、その期待に合った提案を提示することで、関心を引きやすくなります。

競合との比較を通じて独自性をアピール

自社の提案を際立たせるためには、競合他社との比較を活用することが有効です。しかし、競合を批判するのではなく、自社の強みや特徴を前面に出してアピールすることが大切です。相手に対して、なぜ自社の提案が他社よりも優れているのかを具体的に説明しましょう。 提案の独自性をアピールする際には、相手のニーズと自社の強みをリンクさせることが大切です。具体的な実績や顧客の声を交えて、自社の提案がどのように価値を提供するのかを明確に伝えましょう。こうしたアプローチによって、相手は自社の提案の信頼性と価値を高く評価する可能性が高まります。

新規営業の商談後半のコツ

商談後半は、相手との信頼を深めながら提案を進める重要な段階です。相手の質問や懸念に適切に対応し、成功事例を通じて提案の信憑性を高めることがポイントです。 また、商談中に相手が自身や組織の話をする際、その内容が商談に直接関係しない場合でも、丁寧に聴く「傾聴」の姿勢を示すことが重要です。どのような話題であっても相手の話に共感や理解を示せば、信頼関係を築いていけるでしょう。

顧客の質問や懸念に適切に応える

相手の話をじっくりと聴くと、彼らのニーズや懸念をより深く理解することができます。これにより、適切な提案や解決策を提示する際に役立ちます。商材に関する質問や疑問には明確な回答を用意し、相手の不安を解消するよう心がけましょう。 相手の立場や意見を尊重することは、信頼を築くうえで重要です。自分の視点だけでなく、相手の視点にも耳を傾け、協力的な姿勢を示すことが成約につながります。商材に関する誤解や不確かな情報があれば、それを正確に説明し信頼性を高めましょう。 自社製品に関する正直な情報を提供することも大切です。ときには、自社製品の不利な側面や限界を説明しなければならない場面もあるでしょう。そういった場合にも率直に説明していくと、より確かな信頼が得られるようになります。 製品やサービスには必ず長所と短所が存在します。そのなかでも不利な情報を隠蔽せずに話す姿勢は、相手に対する誠実さを示す一環となります。隠した情報が後から明らかになると信頼を損なう要因になるため、率直なコミュニケーションが重要です。 また、その不利な側面をどのように克服していくか、その解決策を提示すれば、提案の信頼性と説得力を高めることができます。商談の後半においては、透明性と誠実さが長期的な信頼関係につながるのです。

成功事例を共有して提案の信憑性を高める

商談後半では、自社の成功事例を具体的に示して提案の信憑性を高めましょう。相手は、自社の商材が実際にどのような成果をもたらすかをイメージしやすくなります。 成功事例としては、相手と同様の業界や課題を抱える企業の実際の事例を挙げると効果的です。具体的な数値や効果を交え、どのように問題が解決されたのかをわかりやすく伝えましょう。 成功事例を通じて、自社の専門知識や経験をアピールすることも重要です。相手に対して「私たちはこれまでにこういった課題を解決してきた実績があります」と示せば、信頼性が高まるでしょう。 ただし、自社の成功事例を過度にアピールすると、相手から「自己中心的な印象」を受けてしまうかもしれません。相手は自分たちの課題や目標に焦点を置いているので、相手のニーズとリンクするような事例を重点的に紹介することが大切です。事例を多数挙げすぎると、どれが本当に重要な事例なのかがわかりにくくなり、印象が薄れる可能性があります。 相手は具体的な成功事例を通じて、提案の実現可能性や成果を確認したいと考えています。相手の関心やニーズに合わせて、わかりやすい目次を設定したり、限られた数の事例を紹介したりしましょう。

新規営業のクロージングのコツ

商談も終盤に入るとクロージングに向けていく段階です。この段階は相手目線を徹底することが、クロージングにつなげるためのコツです。 具体的には以下の3つのコツがあります。

• 相手の選択肢を理解
• 成功イメージを相手に持たせる
• 相手目線の語りかけ「私が〇〇様なら」でクロージングに持ち込む

  それぞれを詳しく見ていきましょう。

相手の選択肢を理解

人は購入や契約を検討する際、比較して納得するため選択肢を設定します。商材の評価や価値は、相対的な比較で初めて鮮明になるのです。 法人営業においても同様であり、比較対象がなければ商材の良し悪しを判断することは難しいでしょう。多くの場合、競合他社の商材が主な比較対象とされますが、実際の選択肢はそれだけではありません。他にも、流通するツール、組織内での解決、課題解決の保留・中止などが挙げられます。 営業担当者は相手の選択肢を理解し、それらに優位性を示すことが求められます。競合の強みだけでなく、流通ツールや組織内での解決の限界、保留・中止のリスクも説明することで、相手は自社商材を選ぶ意味を理解しやすくなります。 相手が中止を考える場合でも、選択肢を模索し提案しましょう。流通ツールや競合商材との併用、組織内での一部解決など、柔軟なアプローチで成約の可能性を高めることができます。相手の選択肢を想定し、その選択に対して意味と価値を持たせられれば、クロージングへの道をスムーズに切り拓けるでしょう。

成功イメージを相手に持たせる

「もしも使う場合」という仮定の質問は、成功イメージを相手に持たせるのに効果的な手法です。人は想像できないものに対しては関心が低いままですが、想像できるものに対しては購入の意欲を高めやすくなります。次のような質問を投げかけ、先方の担当者に自社商材の利用シーンをイメージをしてもらいしょう。 「御社がもしも使うとしたら、どの部署で活用されますか？」 「誰が担当者となって使うと考えていますか？」 「具体的な成果として何を期待されますか？」 「どのような方法で活用しますか？」 これらの質問に答えていくことで、相手は自社商材の導入や活用をイメージしやすくなります。その結果、必要な条件や要件が明確化され、成約へのステップが進むでしょう。

相手目線の語りかけ「私が〇〇様なら」でクロージングに持ち込む

相手が決めきれない場合には、提案内容が具体的にイメージできていないのかもしれません。成功イメージを共有し意思決定を促す方法として、「私が〇〇様なら」の語りかけが有効です。 営業トークでよく使われる「〇〇様のために」という話し方は、押しが強いと感じられ敬遠されがちです。しかし、「私が〇〇様なら」という話し方は表現が柔らかいので、相手がその「仮定」の展開に身を置きやすくなります。 自分自身の立場で成功イメージを描けると、提案の価値を実感できるでしょう。具体的な利点を示し、信頼性を高められれば、意思決定を促す効果があります。 「私が〇〇様なら」という言葉は、相手に寄り添ったアプローチを意味し、迷っている相手に対しては特に効果的です。成功事例と結びつけ、「私が〇〇様なら〇〇〇〇〇〇という理由で導入し、〇〇で使用します。その結果きっと〇〇の生産性が向上するでしょう」とアプローチし、相手の意思決定を後押ししましょう。 なお、新規営業の「営業スタイル」については以下の記事に詳しいので、ぜひ参考にしてください。 【新規獲得は飛び込み営業から脱却すべし！ウィズコロナ時代の営業スタイルに必要な2つの軸とは？】 【ウィズコロナ時代は非対面の営業方法に軸足を！オンラインツールを使った営業とは？】

新規営業から長期的な関係構築のためのコツ

ここまでは商談の各ステップごとに注目して新規営業獲得のコツをお伝えしました。しかし、新規営業においては提案のステップを超えて、常に気をつけなければならないポイントが数多く存在します。 信頼を築くための「カスタマイズした提案」「質の高いコミュニケーション」「継続的なサポート」について解説します。顧客との信頼関係を築き、長期的な成功を実現するためには、これらの要素をバランスよく取り入れていくことが大切です。商談のなかでこれらに注意を払い信頼を築ければ、たとえ現在進行中の商談が成約に至らなかったとしても、次のチャンスに活かすことができるでしょう。 ・カスタマイズした提案で信頼を築く 提案は単なる商品の説明だけでなく、顧客のニーズに合わせたソリューションを提供するものです。カスタマイズした提案は、顧客が自社の状況に合った解決策を得られると感じるので、信頼感が高まります。顧客の立場や目標を理解し、それに合った提案を行いましょう。 ・顧客とのコミュニケーションを大切にし、信頼関係を築く 良好なコミュニケーションは信頼関係の基盤を築きます。顧客の声を真摯に受け止め、対話を通じて共感し、理解を深めることで、顧客は自分のニーズが尊重されていると感じます。こうしたコミュニケーションを通じて築かれた信頼は、長期的な関係の土台となります。 ・アフターサービスやフォローアップで顧客との継続的な関係を深める 商談が成立した後も関係は続きます。アフターサービスやフォローアップを通じて、顧客の課題や疑問に迅速に対応し、価値を提供しましょう。顧客が困ったときに支援する姿勢を見せられれば、信頼感が一層深まります。顧客のビジネスニーズに合わせた継続的なサポートが、長期間の協力関係を育みます。

新規営業に挑戦し続けるためのコツ

営業活動において、失敗を恐れずに挑戦し続ける姿勢は極めて重要です。前向きな姿勢で挑戦し、学びを得ることで、営業のプロセスやアプローチを進化させることができます。 成功を収めるためには、まず失敗を恐れずに挑戦することが大切です。失敗は最良の学びの機会であり、挑戦を続けることで新たなアプローチや発見が生まれます。成功だけでなく失敗も積極的に受け入れ、それを次のステップへの糧とすることが成長に繋がります。 営業活動のなかで学びを得るには、毎回の活動を振り返り、改善点を見つけることも大切です。成功したポイントや失敗した要因を客観的に分析し、次回に活かす方法を考えましょう。同時に、業界のトレンドや顧客のニーズの変化にも常に敏感であり、自身のスキルアップを図る意識を持つことが必要です。 失敗や振り返りを経ての成功は、より大きな自信と洞察力をもたらし、長期的な成果へとつながります。挑戦と学びを途切れることなく続ける姿勢は、競争の激しいビジネス環境での成功に欠かせない要素といえるでしょう。

新規営業のノウハウを蓄積するコツ

営業活動において、データと分析を活用することは戦略の最適化と成功のための重要なポイントです。データを収集し、それに基づいて適切な戦略を立てられれば、顧客との関係を強化し、成果を最大化することが可能です。 成功と改善のサイクルを通じて、営業のプロセスを進化させ、競争の激しいビジネス環境での成功を実現しましょう。データと分析の活用について詳しく解説します。

成果を評価し、戦略の最適化を図るためにデータを活用

データは客観的な評価基準を提供し、営業活動の成果を評価するうえで重要な役割を果たします。顧客の反応やニーズ、商談の進捗などのデータを収集し、それを分析すれば、何がうまくいっているのか、どこに課題があるのかを把握できます。 データに基づいた評価は主観的な意見だけではなく客観的な根拠を持つため、戦略の見直しや改善の方針を明確にする手助けとなります。

成功と改善のサイクルを確立する

データと分析を活用して成果を評価し、その結果をもとに改善策を導き出せば、成功と改善のサイクルを確立できます。成功したアプローチや戦略を再利用し、さらに改善していくことで、持続的な成果を生み出せるでしょう。 データを元にした分析は、目標達成の進捗を確認し、課題を把握するための貴重な手段となります。また、データから得られる洞察は、次のステップやアクションの指針として活用できるでしょう。

データの正確性と適切な活用に注意を払う

データの正確性は、分析の信頼性を保つために重要です。誤ったデータをもとに戦略を立ててしまうと、逆効果や誤った方向への進展を招く可能性があります。データ収集の際には信頼性の高い情報を選別し、正確な分析が行えるよう注意を払いましょう。 また、データを収集するだけでなく、それを適切に活用して戦略に反映させることが大切です。正確なデータを収集し、それをもとにした分析によって、顧客との関係を深め、持続的な成果を上げ続けましょう。 また、今回の記事はリードを絞り込んだ後の商談段階にフォーカスしましたが、それ以前の潜在顧客からリードに絞り込む段階については、こちらの記事を参考にしてください。 【オンライン商談のアポイントを獲得する秘訣はあるの？】

まとめ：新規営業のコツを掴んで成約率を上げよう！

新規開拓営業の商談の段階ごとのコツを詳しく解説しました。これらをしっかり心得ておけば、そうでない場合に比べてはるかに成約率を高めることができます。 プロセスごとに外堀を埋めていくので、最終的にはリードの担当者の迷いを取り除けるかどうかです。そしてそれは「相手目線の語りかけ」によって相手に成功をイメージさせることにより可能です。 新規開拓営業に悩んでいるみなさんは、ここで紹介したコツを活用して、ぜひ成約率をアップさせてください。 株式会社アイドマ・ホールディングスが運営するBIZMAPSでは、170万社を超える企業データを無料公開しています。オリジナルタグを活用すれば必要なターゲットのリストをすぐに作成でき、目的に合わせて手紙・電話・Eメールなどさまざまな手法でのアプローチを代行します。BIZMAPSは営業リスト作成の効率化に最適なサービスで、営業テストマーケティングなど関連サービスも多数実施しています。ぜひ無料会員登録をしてサービス内容やお得な4つの有料プランをご覧ください。 BIZMAPSはこちらから ▼営業リストについての他の記事はこちら▼ 営業リストの活用法とは？リストの価値をさらに高める方法を解説！ 【新規営業電話かけ方のコツ17選】アポ取りに成功する電話営業とは？ 新規営業の手法とは？顧客開拓のポイントや営業支援サービスも紹介！ コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス

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