営業活動に必要な営業経費ですが、使いすぎは利益を圧迫し、カットし過ぎは営業パワーを奪います。必要なことには使い、不要な経費の徹底カットが望まれます。折しも時代はパンデミックによって、新たな生活様式の広がりを許しています。 もはや従来の感覚でのコスト削減ではなく、時代の流れとリンクする考え方が必要です。今回の記事では、ニューノーマル時代ならではの、営業経費見直しの考え方を紹介します。

営業経費とは？

営業活動には交通費や通信費、事務用品、取引先の接待費、交際費などさまざまなものがあります。出張に行って結果契約がとれても、宿泊費や交通費が圧迫して利益を削るようでは望ましい営業活動とはいえません。 営業経費には何が含まれ、何は含まれないのでしょう。営業経費の削減に取り組む前に、基本をおさらいしておきましょう。 まず、企業の活動を支える経費全般としては、以下のようなものが挙げられます。 租税／荷造運賃／水道光熱費／旅費交通費／通信費／広告宣伝費／接待交際費／損害保険料／修繕費／消耗品費／減価償却費／福利厚生費・保険料／給料賃金・専従者給与／利子割引料／地代家賃／貸倒金／外注工費／電力費／車両関係費／支払手数料／除却損／リース料／雑費 営業活動に関わる経費には、経費として計上できるのか線引きが難しいものもあります。営業担当者が出費をする際には、営業経費に含まれるか否かを確認しておきましょう。また、企業内ルールや業界ルールが存在している場合もあるので、不安な場合には支出が発生する前に経理部に確認しておくことをおすすめします。 一般的な見方で営業活動に関わる経費としては、旅費交通費・通信費・広告宣伝費・接待交際費・消耗品費などの5項目が当てはまるでしょう。それらの内容を詳しく見ていきましょう。

営業経費に含まれる代表的な5つの項目

営業経費にカウントされる、代表的な5項目の中身は以下のとおりです。 【旅費交通費】 旅費交通費では商談や販売、集金、アフターフォローなどに必要な交通費は経費に含まれます。しかし、営業活動と切り離せる部分は経費になりません。たとえば日帰り可能な取引先なのに翌日が休日で観光するために宿泊するなどです。 【通信費】 通信費は資料送付やDMのための郵送料、営業電話の電話代などが経費に含まれます。しかし、私的な利用も混じっている場合は、すべてが経費とならないこともあります。 【広告宣伝費】 広告宣伝費はテレビやラジオ、新聞や雑誌上、インターネットに掲載される広告や、試供品およびノベルティグッズなどです。イベントへの取引先の招待にかかる費用なども含めて、広告宣伝に関わる費用はほとんど対象となります。 【接待交際費】 接待交際費は、来客用の茶菓代、飲食を伴う接待費、取引先や顧客への贈答・慶弔費などが入ります。業者団体への加入金および会費は、場合によって資産や損金に算入されます。 【消耗品】 営業で使う事務用品などは営業経費に計上されます。パソコンやタブレットなどのデバイスも価格が10万円未満のものは計上できます。しかし、年度内に使用予定がないストックは消耗品とはみなされません。

アナログ部分の見直しでコスト効率を改善しよう

営業経費の中でもアナログ部分を見直して、デジタル化できるものに変換していくことで、コスト効率を上げることができます。従来からの慣例や企業文化となっているものでも、合理性の目を向けて本当に適切なものかどうかを見直す必要があります。 固執する理由がないものであればデジタル化することによって、経費削減が可能になることも多いでしょう。また、不要なサービスに義理や惰性で加入していないかなど、営業に関する活動の支出についてひと通りチェックしておきたいものです。 以下の3つの面から見直すことをおすすめします。 ・オンライン営業の導入 ・自動化や外部委託、ペーパーレスの徹底 ・営業関連の各種契約の見直し 具体的に見ていきましょう。

オンライン営業の導入

働き方改革の流れの中で、そして2020年以降のパンデミックの影響によって、営業のオンライン化が急速に進んでいます。オンライン営業は従来のアナログな営業に比べると、さまざまな面で大変効率的な営業手法です。 移動にかかる交通費が発生しないだけではありません。移動に要する時間も削減できて、ほかの活動に充当できます。直接の対面ではないのでパワー不足になる面もありますが、データ化されたあらゆる資料を共有できるので営業力をアップできる面もあります。アポイントのスケジュールも組みやすく、営業機会を増やして売上の増加につなげることも可能です。 また、オンライン営業ではボールペンや紙類、プリントアウト代など、消耗費は確実にカットできます。消耗品は単価こそ低いですが種類が多く、営業スタッフが多いほどコストがかさみます。そのため、營業のオンライン化で大幅な経費削減につながるケースもあります。 オンライン営業については以下のそれぞれ記事で、詳しく取り上げています。ぜひ参考にお読みください。 コロナ禍でどう変わった？これからのオンライン営業の必要性とは オンライン営業のコツは？商談をスムーズに行うにはツール使用が鍵！ オンライン営業を導入で商談にどんな効果がある？

自動化や外部委託、ペーパーレスの徹底

営業に関する業務には、社員以外では人材の置き換えができない「コア業務」と、社員でなくとも遂行できる「ノンコア業務」があります。ノンコア業務においては、外部の業者にアウトソーシングしたり、派遣社員に任せたりすることで、必要な時期に必要な量だけ効率よく外注できます。 営業にまつわる商談や社内の会議、打ち合わせ、ミーティング、企画作業、分析作業などあらゆる業務でペーパーレスを図ると、大きく経費削減に貢献できます。

営業関連の各種契約の見直し

2010年代後半から全面的な電力小売の自由化が始まりました。そのため、毎日使う電力に関しても、契約先の選択肢の幅は大きく広がりました。違う電力会社との契約によって、大幅に光熱費や通信費をコストダウンできる可能性があります。ただし、実際の削減効果がどれくらいになるのかは、電力の使用状況によって変わります。まず、いくつか目ぼしい電力会社をピックアップしてから、各社の見積もりを取るのが賢明です。 各種レンタルやリース品の見直しも、コストカットが期待できます。オフィスの什器や大型の事務用品など、惰性でリースを続けているものが、歴史の古い会社ほど意外と多くあるものです。ひと通りチェックして不要と判断できる契約を打ち切る、あるいはランクを下げる、もしくは別のよりコストパフォーマンスのよい会社に乗り換えるかなども検討の価値があります。

営業経費削減時の注意点

企業の生産性を上げるには、売上の拡大と経費の削減が車の両輪となり、どちらも欠かせません。そのバランスがよくないコストカットの推進には弊害もあります。無理な値下げ交渉で取引先との信頼関係にヒビが入ったり、安いからといってセキュリティが脆弱なサービスを使ったりすると、営業活動に支障が出るケースもあります。 営業経費削減時に、注意しておきたいのは以下のようなポイントです。 ●顧客や取引先にしわ寄せがいかないように ●スタッフのモチベーションを低下させないように ●部署全体、組織全体で取り組むように ●手段と目的を履き違えないように 個別に詳しく確認しておきましょう。

顧客や取引先にしわ寄せがいかないように

いくら通信費がかかるからといって、顧客や取引先への情報提供の機会までも減らしてしまうのはおすすめできません。 「カラフルな印刷物からモノクロのFAXDMに変更する」「電話代や郵送費のかからないSNSやビジネスチャットを利用する」などの工夫をして、顧客とのコンタクトの頻度と質は落とさないように注意しつつ、コストカット施策を実行しましょう。

スタッフのモチベーションを低下させないように

コストカット施策の心理的影響にも注意が必要です。費用削減のためにお互いに注意をしあうような環境はあまり良いものではありません。営業スタッフが「こんなところまで経費削減とは、うちの会社は大丈夫だろうか」「大きな契約が決まりそうなのに、経費ルールに縛られて動きにくい」などと感じさせると、モチベーションの低下につながりかねません。 コストカットは次世代に向けての、環境負荷を低減させる取り組みともいえます。コストカット施策を実施する際には、経費削減をポジティブにとらえられるよう、社内での周知や研修を重ねることも大切です。

部署全体、組織全体で取り組むように

営業コストの削減は部署全体、組織全体で意識的に取り組むことが大切であり、成功のポイントです。コストカットは組織の中の誰か1人だけがいくら熱心に取り組んでも、あまり大きな効果は期待できません。 部署の全員がコストカットの重要さを意識し、各人が細やかに実行することで、全体としては大きな効果が出るものです。コストカットの重要性を組織の隅々まで伝えるためにはコスト削減がもたらす、各人にも関係するであろうリアルなメリットを理解してもらうことが大切です。 「コストカットの問題意識を持ちましょう」などの漠然とした呼びかけでは、なかなか実現は望めません。ともすれば、リストラの不安を与えてしまうことになりかねません。マネージャークラスが率先してコストカットを実行することは効果的です。それにより部署全体、組織全体を巻き込み、コストカットの成果が目に見えて現れることでしょう。

手段と目的を履き違えないように

営業経費の削減は、利益を増やすという目的を実現するための手段であって、コストカットそれ自体が目的ではありません。コストカットを意識するあまり、営業力が落ちて売上の低下を招けば本末転倒です。 たとえばオンライン営業で商談が進んでいて、もう一歩で見込み客から契約が取れるだろうところまで来たのであれば、クロージングはオンラインにこだわる必要はありません。交通費と移動時間を惜しまず、最後は会いに行くのも悪くない選択です。 また、訪問営業であれば、きちんとプリントアウトした資料を過度に避ける必要はありません。経費を抑えるべきところと使うべきところの、緩急をつけることが大切です。

まとめ

営業活動の経費は、組織全体では大きな金額になります。パンデミックによってあらゆる価値観が変わったニューノーマル時代の流れに合うコストカットは、どんどん進めるべきでしょう。とはいえ、手段が目的化することは要注意です。営業成果のためには使うべきことには使い、使わなくて済むものを大胆にカットして生産性を上げましょう。 なお、企業一覧プラットフォームであるBIZMAPSでは、170万以上の企業情報から効率的に営業リストが作成できます。無料で毎月100社まで企業情報をダウンロードできるBIZMAPSは、さまざまな検索条件を駆使してお目当ての企業の検索が可能です。 法人営業の新規拡大アプローチに、ぜひお気軽にご利用ください。 ▼日本最大級の企業DB【BIZMAPS】で企業を探す 法人営業向けの特集記事はこちらです。 営業の基本の流れとは？営業成績を上げるためのポイントも解説！ 営業職のイメージとは？成果が上がるセルフイメージ術についても解説 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！ 連携が鍵！インサイドセールスとフィールドセールスによる営業とは？ 営業支援EXPO春・夏とは？営業改革商談会の魅力と出展企業情報紹介

無料で使える企業検索サービス