顧客と対面することなく営業活動を行うインサイドセールス。効率的な営業手法のため、導入企業が増加傾向にあります。 しかしインサイドセールスをうまく活用できず、なかなか成果につながっていない事例も少なくありません。 インサイドセールスは、効果的に活用することで高いアポ率を実現できます。 今回は、インサイドセールスの種類をふまえて、インサイドセールスでアポ率を高めるためのアプローチ法について解説します。

代表的なインサイドセールスの種類

インサイドセールスとは「inside＝内側」「sales＝営業」という意味から、社内で営業活動を行う内勤営業を指します。顧客のもとへ訪問して対面で営業するフィールドセールスとは異なり、対面せずに電話やメールなどを活用して顧客とコミュニケーションを取ります。 インサイドセールスを活用する場面は企業によってさまざまですが、主な活用方法は3パターンです。 インサイドセールスの3つの種類について解説します。

アポイント獲得型

一つ目に紹介するのが、アポイント獲得型のインサイドセールスです。日本では、アポ獲得型のインサイドセールスを導入している企業が多い傾向にあります。 マーケティング部門が獲得したリードに対し、電話やメールなどでアプローチをする役割です。リードの課題ヒアリングや商材の説明などをしてリードの購買意欲を高めるリードジェネレーションを行います。 もともと購買意欲が低いリードに対しては、アプローチ方法を変えたり継続的にアプローチしたりして、戦略的に進めることもテクニックの一つです。 こうして購買意欲が高まったリードを、適切なタイミングで商談のアポイントにつなげ、フィールドセールスへと引き継ぎます。 インサイドセールスがリードの購買意欲を高めることで商談の質が高くなり、フィールドセールスの受注率が高まる仕組みが構築できます。

クロージング型

インサイドセールスがアポ獲得から商談、そしてクロージングまで担当するケースもあります。低単価商材や説明しやすい商材の場合、クロージングまで非対面でも可能です。 インサイドセールスがクロージングまで担当する際には、一般的にオンライン商談システムを活用します。 オンライン商談システムは非対面ではありますが、画面越しに相手の顔を見ながら商談ができるだけでなく、画面共有の機能を使えば同じ資料を見ながら商材の説明ができます。 インサイドセールスが誕生したアメリカでは、クロージング型インサイドセールスが主流です。国土の面積が広いため、遠方の顧客への訪問が困難だからです。 インサイドセールスを活用すれば交通費や宿泊費を抑えつつ、営業圏を広げられるでしょう。

アップセル型

営業人員が不足していて既存顧客へのフォローが手薄になってしまう組織では、既存顧客への対応をインサイドセールスが担当していることも少なくありません。 既存顧客を継続的にフォローし、導入サービスのアップグレードやオプションの追加、リピート購入などを促します。 インサイドセールスが既存顧客にアプローチしてアップセルを促すことで、解約や失注などのリスクを減らせるでしょう。

高いアポ率につながるアプローチ法とは

せっかくインサイドセールスを導入しても、効果的な戦略が実行できなければアポ率を高められません。高いアポ率につなげるためには、アプローチにちょっとした工夫が求められます。 ここからは、インサイドセールスのアポ率を高めるアプローチ法を3つ紹介します。インサイドセールスのアポ率が伸び悩んでいる企業の営業担当者の方は、ぜひ参考にしてください！

顧客の課題に合わせたコンテンツを配信する

リードや顧客の課題を見極め、ニーズに即したコンテンツを配信することもインサイドセールスの重要な仕事です。リードにとって有益な情報を提供して購買意欲を高めます。 たとえば潜在ニーズのあるリードに対しては、課題解決のための情報を記事にしたり、展示会やセミナーで接点を持ったりすると良いでしょう。 一方、顕在ニーズのリードに対しては価格表や導入事例など、より導入イメージがわきやすい資料（ホワイトペーパー）が効果的です。 すでに導入している既存顧客には、応用した使い方の資料、運用定着のためのセミナー、ユーザー会などが有効です。 このように課題に沿ったコンテンツ配信は、購買意欲を高めたりロイヤリティを向上させたりする効果があります。

ウェブ会議やウェビナーを開催する

インサイドセールスの最大の特徴は、顧客と対面せずにコミュニケーションを取ることです。そのため電話やメールがよく使われますが、相手の顔が見えないと信頼関係を構築していくのはなかなか難しいものです。 そんなとき、WEB会議を実施したりウェビナー（オンラインセミナー）を開催したりすることで、より相手との距離感を近づけることが可能です。 WEB会議・オンライン商談は、専用のツールを用いて行います。 相手の顔を見ながら話ができ、資料共有や画面共有の機能もあります。さらに録画・録音やチャットなどの機能が搭載されたツールもあり、スムーズに商談を展開できます。 ウェビナーもWEB会議と同様に直接の対面はしませんが、ツールを用いることで対面と同じくらいのクオリティのセミナーが開催できます。 ウェビナーはリアルタイム配信と録画配信ができるため、さまざまな活用が可能です。またツールによっては最大100名まで参加できるものもあり、大規模なウェビナー開催もできます。 ウェブ会議やウェビナーにより信頼関係を構築できれば、アポイント獲得につながりアポ率を高められるでしょう。

既存顧客に対してアップセルを狙う

アポ率を高めるためには、既存顧客を狙うのも一つの手。一度接点を持っているため、新規開拓するよりもアポを獲得しやすいでしょう。 既存顧客のうち、企業規模や購買履歴などを分析してアップセルできそうな顧客をセグメントします。そうすることで効率的にアプローチでき、スムーズにアポイントが取れるでしょう。 また休眠顧客の掘り起こしもおすすめです。 休眠顧客とは、商談や取引の実績はあっても現在は接点のない顧客のこと。一度は接点を持った経験があるため、ある程度の関係性は構築できています。適切にアプローチやフォローをすれば、アポイントを獲得できる可能性を秘めています。

まとめ

インサイドセールスは、移動時間や交通費がかからず効率的にアプローチできる営業手法。つまり営業人員が少なくても、うまく活用すればアポイント数を増やすことができるのです。 そのため、まずは顧客のニーズの把握がポイント。顧客ニーズに沿ったコンテンツ配信やアプローチ施策を取りましょう。 今回紹介した内容を参考に、ぜひインサイドセールスのアポ率を高めてください。 ▼法人営業に役立つ業界特集はこちらから！ 好調のコンテンツ配信業界とは？現在の業界地図や今後の展望を解説

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