近年セールスエンジニアを募集する企業が増加傾向にあります。セールスエンジニアとしてキャリアアップを考えている営業職の方や、営業職からの転職でセールスエンジニアを希望されている方もいらっしゃるでしょう。 今後ITがますます発展していく時代をむかえ、セールスエンジニアはさらなる需要が予想されている職種のひとつです。しかしセールスエンジニアがどんな仕事をするのか、あまり理解できていない人も多いのではないでしょうか。 そこで本記事ではセールスエンジニアの仕事内容について詳しく解説します。

セールスエンジニアってどんな仕事？

セールスエンジニアとは「セールス＝営業」と「エンジニア＝技術者」という二つの側面を併せもつ職種。IT先進国である欧米を中心とした海外では一般的な職種ではありますが、日本ではそれほど浸透していないため馴染みがないと思う人も多いかもしれません。しかし、今後より高度なIT技術が一般的になっていく時代において、セールスエンジニアは需要が増えると予測されている職種の一つです。 それでは、セールスエンジニアの詳しい仕事内容について見ていきましょう。

仕事内容1：ITの技術的な専門知識を持つ営業スタッフ

セールスエンジニアは「エンジニア」と付くため技術職と思われがちですが、商談やプレゼンの場面で活躍する営業職に該当します。ただし一般的な営業職と大きく異なる点は、ITの技術的な専門知識やスキルを持っていることです。 必要とされる専門性は扱っている商材にもよりますが、システムやソフトウェアを販売している企業のセールスエンジニアであれば、基本的なIT知識だけでなくプログラミングやシステムの動作、さらにはトラブルシューティングなどの知識も求められます。 つまりセールスエンジニアを端的に表現するとしたら、ITの専門スキルを持つ営業職と言えるでしょう。

仕事内容2：自社の製品やサービスを説明し売り込む

セールスエンジニアの一番の仕事は、自社商材を顧客に説明して売り込むことです。 一般営業担当者が顧客に説明をしても、専門性の高い質問には答えられない場合も少なくありません。そのようなとき、セールスエンジニアが同行して営業担当者をサポートし、自社商材について詳しく説明します。 そのためには基本的な営業スキルだけではなく、ITの専門的な知識と自社商材に関する深い理解が求められます。さらに競合他社製品や業界の動きなどにも敏感である必要があります。

技術面から解決策を探り提案

自社商材を売り込む際、機能や特徴などを説明するだけでは購買意欲を刺激できません。営業現場で求められるのは、自社商材によって顧客の課題を解決する方法を提案するスキルです。 そこでセールスエンジニアの出番となります。顧客の課題を理解し、技術的な視点から「どのようなシステムなら解決できるか」「どのように運用すれば良いのか」を考えて提案します。 このような技術的な提案は一般の営業担当者では難しく、ITの専門知識があるセールスエンジニアだからこそできる提案内容です。

仕事内容3：場合によってデモ環境を作成し実演なども行う

実際にシステムを動かしているところを見たほうが導入イメージがわく場合、セールスエンジニアがシステムを実演してプレゼンすることもあります。 またシステム開発を受注する企業のセールスエンジニアは、顧客の要望を取りまとめて簡単なデモ環境を構築して実演するパターンも少なくありません。 自社商材の操作方法や構築方法を理解して実行できるスキルとともに、顧客の要望を理解して柔軟に対応するスキルも求められます。

仕事内容4：納品後のアフターサポート

納品してからのアフターサポートもシステムエンジニアの重要な役割です。トラブルや不具合への対応はもちろん、導入支援や運用定着サポートもしなければいけません。 「無事に納品できたから、次の新規顧客を重視したら良いのでは？」と思うかもしれませんが「1：5の法則」でも言われているように、新規開拓のコストは既存顧客フォローのコストの約5倍もかかります。このことからも既存顧客の適切なフォローの重要性が理解できるでしょう。 アフターサポートがしっかりしていれば、顧客の企業への信頼も厚くなり、クロスセルやアップセルにつながる可能性もあります。

セールスエンジニアって大変？

セールスエンジニアの仕事内容をこなすには営業スキルもエンジニアスキルも求められます。 高いスキルが必要なため年収も高い傾向ですが、そのぶん仕事が大変そうなイメージをもつ人も多いことでしょう。実際にセールスエンジニアとして働いている人の意見にも「きつい」というものを見かけます。これからセールスエンジニアでのキャリアを検討している人にとって、どのように大変なのかは気になりますよね。 どんな仕事も楽ではありませんが、セールスエンジニアの仕事が特に大変だと言われる理由について見ていきましょう。

技術面の情報更新が必須

高いIT知識が必要なため、セールスエンジニアにとって技術的な情報のアップデートは必須です。 IT業界はどんどん進歩しているので、技術が次々と開発されています。そんななかで最新情報をキャッチアップして自分のスキルとして身につけられるかどうかは、自分自身の意識や努力が左右します。 また、ITの最新情報は海外から発信されることが多いため、ある程度英語ができなければ最新情報を入手することができません。技術スキルと同じくらい、英語力も求められるでしょう。

営業的なノルマを課されることが多い

一般営業担当者の商談に同行して営業をサポートすることが多いセールスエンジニアですが、一般営業職と同様に営業ノルマを課される場合もあります。 売上金額や受注件数などのノルマがモチベーションになれば良いのですが、プレッシャーになってしまう人は面接時に確認するようにしましょう。 セールスエンジニアを起用しているすべての企業が営業ノルマを課しているわけではありませんが、成果主義の評価制度を取り入れている企業や外資系企業などはノルマを導入しているケースが多いようです。

顧客からの窓口としての役割も

一般的なエンジニアは開発や設計だけを仕事とするため、顧客と関わることはほとんどありません。しかしセールスエンジニアは、顧客からの質問に答えたりトラブルに対応したりするなど、顧客対応が求められます。 こうした業務には、コミュニケーション能力やプレゼンスキル、折衝力や交渉力も必要なので、セールスエンジニアは大変だと言われてしまうのです。 しかし顧客に頼りにされたり、自分が提案した商材で顧客が満足している姿を見たりすると、喜びもひとしお。大変ではありますが、大きなやりがいも感じられる仕事です。

まとめ

セールスエンジニアは営業スキルも技術スキルも必要なため、大変そうなイメージが強いかもしれません。しかしITの専門家として関わるため顧客にとって必要な職種ですし、社内でも頼りになる存在です。 今後ITが発展していくなかで、セールスエンジニアのニーズはますます拡大するでしょう。 本記事を参考にセールスエンジニアの仕事内容や役割を理解し、キャリアの選択肢として検討してください。

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