営業が上手い人には、いくつかの共通した特徴があります。効果を上げやすい振る舞いやコツを知っておくことで、営業マンとしてスキルアップが図れるでしょう。 今回は、営業が上手い人の7つの特徴と、営業スキルをアップさせるコツ、知識を実践に活かす2つの方法をご紹介します。普段何気なく行っている営業活動でも、意識を変えることで新しい発見があるはずです。

営業が上手い人の7つの特徴

営業が上手いといわれる人には、次の7つの特徴があります。 1.スケジュール管理が得意 2.聞き上手 3.わかりやすい資料が作れる 4.自社製品やサービスに自信を持っている 5.知識が豊富 6.行動に無駄がない 7.心に余裕がある 自分の営業姿勢を見直しながら、営業が上手い人の特徴をチェックしていきましょう。

1.スケジュール管理が得意

営業が上手くいく人は、総じてスケジュール管理が得意であることが多いです。相手がある営業の仕事には、タスク管理を徹底し無理のないスケジュールを立てることが求められます。 アポイントや商談の時間を間違えたり、遅れたりしてしまうのはもってのほかです。どうしようもないトラブルが発生した場合を除いて、度重なるリスケジュールは相手に与える印象が悪くなってしまうため、注意しましょう。 時間や約束を守れない営業マンは、顧客からの信頼も得られません。時間に余裕を持った行動を心掛け、取引先に向かう前には身だしなみを整えるだけの余裕を持てるとよいでしょう。

2.聞き上手

営業が上手い人と聞くと、さぞかしトーク力に優れているんだろうと思う方もいらっしゃるでしょう。しかし、トーク力と同じ位、もしくはそれ以上に営業職として必要とされるのが傾聴力です。 営業は、顧客の悩みやニーズを聞き出し、効果的な提案をするのが基本です。相手に心地よく話をしてもらうには、営業マンがいかに話やすい雰囲気を作り出せるかが関係しています。 「この人と話していると安心できる」「この人になら詳しく話を話してみたい」と相手に感じてもらえるのが、営業の上手い人です。決して自分勝手に話を進めたり、無理におすすめをしたりすることなく、相手のペースに合わせて会話を展開することを心掛けてみてください。

3.わかりやすい資料が作れる

営業が上手い人の作る資料には、伝えたいポイントがシンプルにまとめられています。資料は商談やプレゼンテーションには欠かせないもので、顧客の理解度を上げる効果をもたらします。 一般的な商品やサービス紹介の資料の中身は、会社紹介に始まり問題提起、解決案の提案、効果の確認、商品の詳細紹介など、一連の流れを押さえて作成する必要があります。いくら商品のおすすめに力を入れたいからといって、順番を無視したり他の必要な要素を削ったりしてしまうと聞き手の理解度は下がってしまうでしょう。 営業が上手い人になるには、必要な部分を漏らさず、できるだけシンプルに資料をまとめることです。相手の立場に立って、専門用語など難しい言葉はできるだけ避けたほうがよいでしょう。

4.自社製品やサービスに自信を持っている

営業が上手い人には、自社製品やサービスに自信を持っているという共通点があります。顧客は、担当してくれている営業マンの本心を敏感にキャッチします。 商品に自信がなさそうであったり、心からおすすめしていなかったりすると、なかなか成約にはつながらないでしょう。商品やサービスの魅力を的確に伝えられるのは、営業マン自身がその良さを認識し顧客にぜひ試して欲しいと考えているからです。 営業が上手くなるには、営業スキルを磨くだけではなく、担当する商品をしっかりと研究し、自分なりの見解を持っておくことが欠かせません。 しかし、中にはどうしても自分がおすすめできない商品を営業しなければいけないシーンがあるかもしれません。どれだけ商品研究をしても自分で良さを理解できなければ、他の商品担当に変えてもらうか、転職を検討するのも手です。

5.知識が豊富

知識が豊富な営業マンは、顧客との会話をスムーズに進め信頼を勝ち得ることができます。ここでいう知識とは、自社商品に対する知識だけではありません。 顧客の業界や市場の知識をしっかりと身に付けておけば、説得力のある提案が可能です。さらには、一見関連性のない知識も、営業活動では活かせるシーンが多いでしょう。 例えば、営業に欠かせないアイスブレイクのタイミングで、顧客の趣味や関心のある出来事を話すことで親密感がアップします。人間関係において共通点を見つけることは、心理的な距離を近づけるために有効です。 知識が豊富な人と話すと、学びが多く楽しいと感じた経験はないでしょうか。営業が上手い人になるためには、日頃からアンテナを張って幅広い知識を吸収できるようにしましょう。 アイスブレイクのコツや具体例をご紹介した記事も参考になるはずです。 営業職必見！すぐに使えるアイスブレイクのコツやネタ11選をご紹介

6.行動に無駄がない

営業が上手い人の行動には、無駄がありません。スピードが求められる営業活動の場では、無駄のない行動を心掛けることで、顧客の心を逃さず契約までこぎ着けられます。 せっかく記入した書類が後になって必要ないと言われたり、興味のないと伝えた話を延々と続けられたりすると、顧客は営業マンに不信感を抱いてしまうでしょう。 特に仕事上の付き合いでは、相手が信頼できるかが重要なポイントです。無駄な行動が目につくと、相手からの信頼を失ってしまうきっかけとなってしまいます。 必要とされる対応をしっかりとこなしたうえで、相手にとって不必要な行動は控えるようにしましょう。

7.心に余裕がある

心理的に余裕があり、安定しているのも、営業が上手い人の特徴です。常に余裕を持ってどっしりと構えられる人は、相手からも信頼できる人だと認識されやすいでしょう。 「月末の締め日にどうしても契約を取り付けたい…」など営業マン側の野心が強くなると、振る舞いに余裕がなくなり、相手を不快にさせてしまう可能性があります。焦ってしまうようなシーンでも一呼吸を置いて、余裕のある対応を心掛けましょう。 余裕を持って営業活動を進めるには、事前準備を入念に行い商談に臨むことも大切です。営業スキルや製品知識といった基盤がしっかりと築けていれば、どんな状況でも落ち着いて対応ができるでしょう。

営業が上手い人になる7つのコツ

営業が上手い人の特徴をご紹介しましたが、ここからはスキルアップのために実際に試したい7つのコツをご紹介します。 1.聞くことに比重を置く 2.心地の良いリアクションを心掛ける 3.間を利用する 4.先をイメージさせる 5.初回を大事にする 6.いつ何時も相手目線を意識する 各ポイントをチェックして、試せるものからすぐに取り入れてみてください。

1.聞くことに比重を置く

準備万端で挑む商談こそ、心が急いで自分ばかりが話をしてしまう営業マンが多くみられます。営業が上手い人になるためには、意識して聞くことを優先しましょう。 もちろん商品の魅力や問題の解決方法を詳しく伝えることも重要ですが、商談を上手く進めるにはヒアリングでいかに相手の思いを聞き出せるかがカギです。 どんな所に難しさを感じているのか、現在検討している競合他社製品は何か、検討の度合いはどうかなど、営業として聞き出さなければならないことは数多くあります。 相手に話をしてもらえるような問いかけを用意し、できるだけ多くの情報を引き出せるようにしましょう。

2.心地の良いリアクションを心掛ける

話していて心地が良いと感じられる営業が上手い人は、効果的なリアクションの方法を知っています。相手がスムーズに話を続けられるように、適切な相槌やリアクションが取れるようにしましょう。 具体的にリアクションで注意したいのは、次のポイントです。 ・タイミング ・トーン ・ジェスチャー ・表情 タイミングが早すぎたり、遅すぎたりすると相手は本当に自分の話を聞いてくれているか不安になります。相手の声に被らないように「聞いていますよ」と意思表示をするようにしましょう。 相槌のトーンは少し低めにすると、落ち着いた印象を与えられます。ジェスチャーや表情は大袈裟にならない程度で、会話に合わせて変化させるといいでしょう。

3.間を利用する

営業マンが饒舌で話が途切れない場合、顧客は質問があっても遠慮して口を挟めない可能性があります。営業が上手い人になるためには、適切な間を取って話すことを心掛けましょう。 顧客が気になる部分があった場合、その時点で質問をしてもらうことが大事です。質問をしてもらえることで、その後の会話のキャッチボールがスムーズに行えるでしょう。 テキパキとした説明は、デキる営業マンをイメージさせますが、相手にとっては緊張感を与えてしまうかもしれません。適度な間を活用して、親しみやすい人柄を演出してみてください。

4.先をイメージさせる

営業が上手い人は、相手に先をイメージさせられるため、成約を掴むことができます。顧客が契約を決めるまでには、問題点の認識、必要性の検討、商品への理解の段階があります。 なかなか成約にならない場合において、顧客が実際に商品やサービスを使った未来を想像できていないケースが多いようです。例えば、顧客管理システムの導入でどんなことができるのか、社員の負担がどれほど減るのかなどの要素が、明確にイメージしにくいと契約に踏み切れないでしょう。 資料に具体的な数字を用いて効果を説明したり、他社の導入事例を挙げて前後の変化を比べたりといった手法が有効です。いかに商品を使っている未来をイメージさせられるかが、営業マンの腕の見せ所です。

5.初回を大事にする

顧客と良好な関係性を築くためには、初対面の印象の重要性を忘れてはいけません。営業が上手い人は始めの掴みが上手いため、その後も信頼関係を積み重ねることができます。 初めて顧客を訪問する場合は、事前にできるだけ情報を調べ、どんな悩みを持っているのか検討を付けておきましょう。業界での立ち位置や競合企業との関係性も調べておくと、失礼な発言を防げます。 交通アクセスを事前に調べるのはもちろん、トラブルが起きても対応が出来るように、前後のスケジュールに余裕を持たせるのを忘れてはいけません。初回でプラスの印象を持ってもらえれば、その後の商談がスムーズに進みやすくなるでしょう。 初対面の印象を良くするためのコツは、こちらの記事でご紹介しています。 営業の挨拶はなぜ重要？好印象につながる5つのコツや挨拶の例を紹介 営業成績に直結する！？自己紹介の効果や作成例をご紹介！

6.清潔感を忘れない

営業が上手い人になるには、清潔感のチェックも欠かせません。近年では営業職のファッションも多様化していますが、相手が不快になるような派手なデザインやラフな服装は避けたほうが無難です。 夏の外回りで気を付けたいのが、汗の処理です。汗染みの目立つ色のワイシャツは避けるようにし、自分では気付きにくいニオイにも気を配りましょう。 汗拭きシートを携帯し、顧客訪問の前には涼しい場所で身だしなみを整える余裕を持てるといいですね。

7.いつ何時も相手目線を意識する

独りよがりの営業活動を続けていては、営業が上手い人にはなれません。いつ何時でも、相手目線を忘れない営業マンになりましょう。 相手がどんな悩みを抱えているのか、どんな解決策を望んでいるのかを理解することで、適切な提案が可能になります。商品提案のタイミングや、アフターフォローの仕方など、細かい所まで、相手の受け取り方に気を配れるのが営業が上手い人です。 商談のペースも基本的には相手に任せ、営業マンは上手く誘導するのが仕事です。相手の気持ちがわかる営業マンは、どんな場面でも顧客から頼られ、信頼を寄せられるでしょう。

営業が上手い人になる具体的な方法2つ

営業が上手い人の特徴や、スキルアップのコツが理解できたところで、知識を実践に活かすための2つの方法をご紹介します。 ・他の営業マンの良い所を真似る ・ロールプレイングをする せっかく吸収した知識を、スキルアップにつなげていきましょう。

他の営業マンの良い所を真似る

営業が上手い人の商談に同行させてもらい、自分の営業活動に取り入れられる部分は積極的に真似をしましょう。スキルアップのポイントを理解していても、実際の営業活動でどのように活かされているかをイメージできない場合も多いようです。 他の営業マンの姿を見ながら、参考にできるポイントを探してみてください。疑問があれば、振る舞いや行動にどんな意図があるのかを質問してみてもよいでしょう。 実際の商談に同行するのが難しければ、次にご紹介するロールプレイングに付き合ってもらうという方法もあります。

ロールプレイングをする

ロールプレイングで実際に商談の様子を実演し、身に付けた知識やスキルを発揮できているか確認します。相手の出方によって対応を変えなければいけないため、臨機応変に判断しながら実践的な練習ができるのが強みです。 間の取り方や商談中の姿勢など、意識しないと習得できない細かい部分もチェックしてもらうようにしましょう。営業が上手い人に協力をしてもらえるのであれば、実際のトークの進め方を実演してもらってください。 自分が顧客の立場に立つことで、気付くこともあるはずです。

営業が上手い人は日々スキルアップを怠らない人

営業が上手い人にはいくつかの特徴がありますが、全員が始めからそつなく営業をこなせたわけではないでしょう。営業としてスキルアップができている人は、日頃から自身の営業スタイルを見直し、新たな挑戦を続けてきたという経験の積み重ねがあります。 今完璧な営業ができないからといって、落ち込む必要はありません。ご紹介したポイントを参考にしながら、取り入れられるアイディアはどんどん実践してみましょう。 営業としてのスキルアップには、BIZMAPSの営業関連情報をぜひ活かしてみてください。BIZMAPSでは、好みのターゲットリストを用意し、手紙・電話・Eメールなど色々な手法のアプローチ代行を承っています。 営業のテストマーケティングを支援させていただくサービスも行っております。是非、無料会員登録し、詳細内容をご覧ください。 営業職のイメージとは？成果が上がるセルフイメージ術についても解説 【営業必読】成績アップのために学ぶべきこととは？勉強法もご紹介！ ▼営業リストに関する課題解決のヒントはこちらから！ 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！ 営業リストの作り方を紹介！成果に直結するリストを効率的に作成・管理！

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