営業の仕事は、自社の商品やサービスを顧客に購入してもらって売上を上げることです。しかし、頑張っていても思うように売上を上げられずに悩んでいる人も多いのではないでしょうか。しかし断られるのが当たり前ともいえる営業の仕事でも、確かな知識とコツさえ押さえれば必ず成果は上がります。
本記事では売上における基本的な知識のほか、売上に貢献している営業マンの特徴や営業が売上を上げるためのコツについてご紹介します。売上に伸び悩んでいる営業職の方は、ぜひ参考にしてください。
目次
「売上高」「営業利益」「経常利益」「純利益」の違いとは
売上を上げる方法の前に、まずは「売上」の意味を正確に理解しておきましょう。売上とは「売上高」のことで、企業が自社の製品・サービスを顧客に提供した際に計上するものです。つまり、営業活動を通して得た販売額のことを「売上」と呼びます。 一方、売上と似た言葉に「営業利益」「経常利益」「純利益」があります。それぞれの意味は下記の通りです。 ・営業利益 営業利益は、売上高からコストを差し引いたものです。例えば製品を販売するまでには、製造するための人件費や光熱費、そして営業活動の過程で発生する人件費や交通費といったコストがかかります。このすべてのコストを販売額（売上高）から差し引いて算出された数字がマイナスであれば赤字、プラスであれば黒字ということです。 ・経常利益 経常利益は、企業が通常行っている事業において、経常的に得ている利益を指します。本業で得た「営業利益」に受取利息などの「営業外収益」を加えて、金融機関に支払う借入利息といった「営業外費用」を引いたものが経常利益です。企業の経営状況を最も把握しやすい数字といえるでしょう。 ・純利益 純利益とは、企業の利益から法人税や住民税といった社会的なコストを差し引いた、純粋な企業活動の成果を指します。つまり税金などの支払いをすべて終えた結果、最終的に企業に残ったお金が純利益です。「最終利益」「税引後利益」「当期純利益」と言われることもあります。営業に求められる売上はどのくらい？
上記の通り、売上とは顧客への販売額になります。顧客に販売するまでにはさまざまなコストがかかるため、会社として利益を出すためにはコストを上回る売上が必要です。 一般的には、給与の3倍の売上が一人前の営業の目安といわれています。これはあくまでも最低限必要な売上額なので、それ以上の売上を上げるに越したことはないでしょう。特にさまざまなコストが高騰している現代においては、「給与の20倍以上の売上が必要」と指摘する専門家もいます。そのため、より効率を上げつつ売上もアップさせることが重要になっているのです。営業の売上を上げるために覚えておきたい計算式
いずれにしても、営業の仕事は自社の製品・サービスを販売して少しでも多くの売上を上げることです。そのために覚えておきたいのが、次の2つの計算式になります。 1.売上＝客数×成約率×客単価 2.LTV＝客単価×購買頻度×取引期間－コスト ①は、売上を上げるための基本的な計算式です。客数、成約率、客単価の数字を大きくすればするほど売上はアップします。 ②のLTVとは「Life Time Value」の訳で、日本語にすると「顧客生涯価値」です。ひとりの顧客が生涯どれだけ自社に利益をもたらしてくれるかを示す指標で、自社の製品やサービスを継続的に利用するリピーターとなれば、この数値は上がります。つまり、継続的に売上を上げるためには、このLTVの数値を上げる取り組みが大切になるのです。売上に貢献している営業マンの特徴
それでは、売上に貢献している営業マンにはどのような特徴があるのか見ていきましょう。より売上を上げている営業マンの多くが、リピーターをつくることを意識しています。具体的には、次のようなことです。 ・営業アプローチの量が多い ・顧客に合った提案をしている ・目標を持って行動している ・こまめな連絡を徹底している ひとつずつ解説していきます。営業アプローチの量が多い
売上に貢献している営業マンは、営業アプローチの量が多いのが特徴です。先ほどの計算式のように「商談数×成約率」が売上にも結びつきます。まずはできるだけ多く営業アプローチをかけることが、商談数増加につながるでしょう。 さらに営業アプローチの量を増やせば経験値も上がっていくため、1件1件の質も高まっていきます。初めから質の高い営業活動が出来る人は、ほとんどいません。営業の質は、多くの経験を積み重ねて失敗を糧にしながら高めていくものなのです。顧客に合った提案をしている
通り一遍の提案ではなく、顧客に合った提案をしているのも、売上に貢献する営業マンの特徴になります。顧客が抱えている課題を発見する能力、そしてその課題をいかにして解決するかという課題解決力があるため、顧客ごとに提案内容を変えられるのです。 顧客に合った提案をするには、傾聴力や情報収集力のほか、仮説を立てる力も必要になります。顧客とコミュニケーションを取り信頼関係を築きながら、ニーズを探すことを心がけましょう。目標を持って行動している
売上を上げ続けている営業マンは、やみくもにアプローチするのではなく、明確な目標を設定して行動しています。営業成績のトップに立つような人は、毎月の売上目標などに対する意識を強く持っているのです。 具体的には、売上目標に必達するために、そこから逆算して「今週は電話営業を〇件して新規のアポを〇件取る」と、日々の目標を設定します。はっきりとした数字で目標を設定することで、毎日の行動に無駄がなくなり成果が上がりやすくなるでしょう。こまめな連絡を徹底している
顧客に対してこまめな連絡を徹底しているところも、売上に貢献している営業マンの特徴です。 営業マンはひとりで多くの顧客を抱えていますが、顧客にとってそのようなことは関係ありません。質問に対する返答が遅かったり、商談が成立した途端に連絡がこなかったりすると、顧客の信頼を失ってしまうこともあります。すぐに確実な回答が出来ない場合でも「〇日までにご連絡します」と返信するなど、何かしらのリアクションを返すことが大切です。営業で売上に貢献するためのコツ
ここからは、営業で売上に貢献するためのコツをご紹介していきます。自分に足りないと感じるものがあれば、積極的に取り入れていきましょう。
・営業に必要なスキルを身につける
・営業活動の量を増やす
・常にアンテナを張っておく
・顧客に寄り添った対応を心がける
・顧客とは対等な関係を築く
それぞれ詳しく解説していきます。
営業に必要なスキルを身につける
営業で売上を上げるためには、まず営業スキルを身につけることが大切になります。営業で成果を出している人は日々勉強をしていて、ヒアリング力や課題発見能力、コミュケーション力などを常に磨いているのです。 スキルを身につけるには書籍やセミナーなどさまざまな方法がありますが、重要なのは覚えた知識はすぐに実践すること。インプットだけでなくアウトプットも意識して、スキルを身につけていきましょう。営業活動の量を増やす
営業で売上を上げるために、営業活動の量を増やすことも重要です。母数が増えれば、それだけ商談数も増えて成約につながる可能性が高まります。 限られた時間の中で営業活動の数を増やすには、効率と段取りが大切です。例えば電話営業であれば事前にリストを作成して無駄なく架電し、訪問営業の場合はバラバラのエリアではなく1つに絞って集中的にまわっていくなど、事前準備をしっかりした上で営業活動を行いましょう。常にアンテナを張っておく
売上を多く上げる営業マンは、さまざまな情報に対して常にアンテナを張っています。自社の製品・サービスだけでなく、競合他社や業界全体の情報を把握しておくことが、営業活動の質を上げて売上につなげるポイントです。 現代は情報過多とも言われる時代なので、待っていても情報は飛び込んできません。新聞やテレビ、雑誌といったメディアのほか、社内の上司や先輩などからも積極的に情報収集するようにしましょう。顧客に寄り添った対応を心がける
リピーターを多く獲得してより売上を上げている営業マンは、常に顧客に寄り添った対応を心がけているものです。一方的な押し売りでは相手に不快を与えるだけで、継続的な売上にはつながりません。 顧客のニーズを理解するために、まずは相手の話に耳を傾けるようにしましょう。そして悩みに共感しながら信頼関係を築き上げ、「売りたい」ではなく「悩みを解決してあげたい」という顧客に寄り添った姿勢で提案していくことがポイントです。顧客とは対等な関係を築く
営業が下手に出すぎて顧客の言いなりになってしまうと、無理な要求を押しつけられる可能性があります。「売上を上げたい」という気持ちばかり強くなると、ついつい要求を受け入れてしまいがちですが、そのような無理な関係は長続きしません。 営業は「商品を売る」のではなく「顧客の課題解決のサポートをする」のが仕事だという意識で、顧客とは対等な関係を築くようにしましょう。営業の売上アップのために組織として取り組むこと
営業が売上を上げるには営業マン個人の努力も大切ですが、組織として売上が上がりやすい環境を整えることも非常に重要になります。具体的には、次のような取り組みです。 ・営業活動を可視化する ・情報共有ができる環境を整える ・業務の取捨選択をする それぞれ解説していきます。営業活動を可視化する
営業活動を営業マン個人の裁量にだけ任せていると、トラブルが発生した際に管理者の状況把握が遅れてしまいます。その結果、大きなクレームにも発展しかねないため、営業活動を可視化することは非常に大切です。 また営業マンごとのスキルには個人差があるため、人によっては非効率な営業活動を行っている可能性もあります。しかし営業活動を可視化すればどのフェーズに時間を要しているのかも把握できるため、適切な指導に結びつけられるでしょう。 営業活動の可視化には、ツールの利用がおすすめです。最近では多くの営業管理ツールが登場しているので、自社に合ったツールを選んで活用しましょう。情報共有ができる環境を整える
営業部内で情報共有ができる環境を整えることも、売上アップのポイントです。営業のノウハウや成功事例、全体的な方針や営業戦略などを常に共有できるようにしておきましょう。 そのほかにも次のような情報を共有しておくと、柔軟な顧客対応に結びつきます。 ・売上目標に関する内容 ・企業概要や担当者などの顧客情報 ・進行中の商談 ・営業担当者のスケジュール業務の取捨選択をする
売上が上がる営業組織にするためにも、非効率な業務は思い切ってなくしていくことが重要です。中には「以前からそうしていたから」という理由だけで、非効率な業務が常態化しているケースもあります。それらが本当に必要なのかを精査して取捨選択することで、営業マンが自らの営業活動に集中できる環境をつくることが大切です。 非効率な業務としてよく上げられるのは、日報などの報告書作成、出退勤打刻のためだけの出社などです。限られた時間の中で多くの商談を行っている営業マンにとっては、些細な手間でも大きな時間のロスになりかねません。 業務自体をなくしてしまわずとも、簡素化できるツールを導入するなどして、営業活動以外の業務負担を軽減できるように努めましょう。まとめ
営業で売上を上げるための知識や方法についてご紹介しました。営業の仕事には失敗がつきものですが、臆せず積極的に営業アプローチをかけていくことが大切です。今回ご紹介した売上に貢献する営業マンの特徴や具体的な方法を参考にして、営業として成果を上げるための取り組みを実践していきましょう。
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