事業の成長には営業活動が欠かせませんが、戦略を立てて進めなければ現場が混乱したり顧客ニーズからかけ離れてしまったと、せっかくの営業活動が無駄になってしまいます。

ところが「営業戦略の立て方がわからない」というビジネスパーソンは意外に多く、実は戦略なしで進めているという組織も少なくありません。

そこで今回は、効果的な営業戦略の組み立て方についてご紹介します。本記事で紹介するのは5段階のステップで進める方法で、各プロセスについて解説しているので、今後の営業戦略立案に役立ててください。

効果的な営業戦略とは

もともと「戦略」という言葉は戦争にまつわる言葉で、小学館のデジタル大辞泉では「戦争に勝つための総合的・長期的な計略」と書かれています。

つまりビジネスシーンにおける「戦略」とは、いかにして自社が敵（他社）より優位に立ち市場で勝ち残るかという方策のことを指します。

これを営業の場面に置き換えて考えると、市場で優位に立ち自社の商材を購入してもらうための方策が「営業戦略」であると表現するとわかりやすいでしょう。事業の成長に欠かせない営業戦略ですが、やり方を誤ったり勢いで進めてしまったりすると失敗を招いてしまうことにもなりかねません。

効果的な営業戦略を実行するためには「調査/分析」「営業課題の把握」「営業目標の設定」「営業戦術の策定」「PDCAサイクル」という5ステップで進める必要があります。全てのステップが重要ですが、特に準備段階を疎かにしてしまうと後々のステップにも影響が出てきてしまうため、準備は念入りに行ってください。

1.調査/分析を行う

効果的な営業戦略を立案するためのファーストステップは、十分なリサーチやデータ収集を行い、それらを基に分析することです。これらが不足していたり、自社の都合のみで進めてしまうと、的外れの営業戦略になってしまう可能性もあります。

調査や分析は主に「市場」と「自社の状況」の二つの視点で行いましょう。

市場環境を把握する

市場を取り巻く環境を理解することで、ターゲットとなるユーザーのニーズや競合他社の状況を把握することができます。業界や自社商材の市場だけでなく、社会情勢や地域経済など多角的な視点からもデータ収集を行うことで、今後の市場予測を立てやすくなるでしょう。

マクロ視点からの分析のフレームワークは、政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の頭文字を取った「PEST分析」などが有名です。

自社の営業状況を客観的に分析する

環境因子だけでなく、自社内の状況についても客観的に理解しておきましょう。

営業担当者別・商材別・顧客別・チャネル別など、多角的な売上分析を行うことで自社の強みやボトルネックが見えてきます。また、営業担当者別や商材別のリードタイムや訪問回数などの営業活動を分析すると、営業リソースやコストなども把握することができます。

客観的な分析をするためには、数値化できるものは数値で把握しておくことが理想的です。

2. 営業課題を洗い出す

現状を把握できたら、自社の営業課題を洗い出していきましょう。

「リードタイムが長くても短くても受注率は変わらない」「失注理由で一番多いのは機能面の問題」「競合他社と価格競争になってしまっている」などの課題が判明すれば、改善すべきポイントも見つかりやすいはずです。

また、営業担当者一人ひとりにヒアリングしたり、チームで話し合ったりするなど、現場の声を吸い上げることも大事。現場で感じているニーズの多様化や営業体制への不満などはデータ調査では得ることができない情報です。

今後の社会の流れなどを予測しながら、自社にとって脅威となりそうなものや今後課題となりそうなことを洗い出すのも有効です。

3. 実現可能な営業目標を設定する

過去の実績や営業リソースを把握できたら、それを基に営業目標を立てましょう。「顧客満足度を上げる」などの抽象的なものではなく「利益率○％」「受注率○％」「売上金額が前年度より○％アップ」など数値化した目標を設定することで、より精度の高い戦術を実行することができます。

また、数値で目標設定をすると効果測定など検証する際にも分かりやすいというメリットもあります。このとき、実現可能な無理のない範囲内の目標にすることもポイントです。高すぎる目標だとなかなか実現できずにせっかくの戦略も無駄になってしまったり、社員のモチベーションが下がってしまったりするからです。

そして、最終的な営業目標がいくつもあると現場は混乱してしまうので、シンプルに一つだけに絞りましょう。

軸となる目標があれば、社員全員がそれに向かって進みやすくなります。

ちなみに、ここで立てる目標はKGI（Key Goal Indicator）＝重要目標達成指標といい、最終的に達成したい目標のことを指します。

4. 営業戦術を打ち立てる

営業目標が設定できたら、その目標を達成するための具体的な営業戦術を立てていきます。

最終的な目標数値を達成するためにどんなことをすべきかを因数分解して考えると、戦術を組み立てやすくなるでしょう。

例えば「6ヵ月で売上○万円」というKGIがあれば「1ヵ月での訪問件数○件」「一人あたりのテレアポは一日○件」などいくつかのやるべきことが定まるはずです。このとき、担当者や期限も決めておくと後述のPDCAサイクルのときにも役立ちます。

また、最終目標を達成できるように営業戦術の目標数値も定めましょう。営業目標と同様に無理のない範囲にすることで、社員のモチベーションを維持しつつ、それぞれがやるべきことに向かって行動しやすくなります。

ちなみに、最終的な目標（KGI）を達成するための各プロセスの目標数値をKPI（Key Performance Indicator）＝重要業績評価指標といいます。営業戦術のそれぞれの目標数値はKPIといっても良いでしょう。

5. PDCAサイクルを実施する

営業戦術を実行ようになったらPlan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）のPDCAサイクルも必ず回すようにしてください。やったらやりっぱなしではなく「KPIをクリアしているのか」「KGIに対する進捗状況や達成度はどのくらいか」などを測定し、次の改善策につなげましょう。

PDCAは計画がうまくいっているときでも必ず行うようにしてください。定期的に見直しや振り返りをすることで営業戦術をブラッシュアップしていき、より効果の高いアクションにしていくことがポイントです。

まとめ

今回は、効果的な営業戦略の立て方について解説しました。

より効果的な営業戦略にするためには、準備段階と怠らないことと、実行するだけでなく振り返りをして改善していくことが重要だと理解していただけたと思います。

会社の成長のカギを握る営業戦略の5ステップを、自社にも取り入れてみてくださいね。

商談のアポイントをとるための「テレアポ業務」。架電数が多いので、必然的に断られることも多くなりがちで、「苦手な業務」と感じる人も多いようです。

しかし、テレアポ業務には「トークスクリプト」と呼ばれるものが存在します。いわゆる台本のようなものなのですが、 「トークスクリプト」 を活用することにより、電話対応への苦手意識を克服できるかもしれません。

今回は 「トークスクリプト」 の重要性や実際に作る時のポイントなどをご紹介します。

トークスクリプトって何？

「トークスクリプト」とは電話対応をする時の台本のようなものです。相手から問い合わせが来る場合や、テレアポの場合にも活用します。

相手からの問い合わせの場合は、事前によくある質問事項などの対応内容を用意しておくことで、より的確な説明をすることが可能となります。

テレアポの場合は、何よりも相手の興味を引くことが大切になるので、どのような流れでトークをしたら相手の心を掴みやすいかを事前に考えておくことでアポの成功率が高くなるでしょう。

テレアポ業務なら絶対に用意しておきたいトークスクリプト

こちら側から 相手に電話をかけて、商談のアポイントをとるテレアポ業務。営業の電話を受けた相手が嫌がらずに興味を持ってくれるかどうかの掴みは、トークの最初の部分が重要となります。

この掴みをより確実にするためにもテレアポ業務であれば絶対にトークスクリプトは用意しておきたいものです。

ではテレアポ業務でトークスクリプトがどのように重要になり活躍するのかを具体的にご紹介します。

テレアポの成功率はトークスクリプト次第

テレアポの電話は最初の相手とのやり取りがとても重要な部分となります。テレアポの成功率が高い企業では、この最初のトークがとても緻密に考えられているのです。

相手とのトークは、ただこちら側の情報や要望を一方的に相手に伝えれば良いというものではありません。相手の都合なども伺いながら、話の内容に興味を持ってもらえるようにスムーズに進めることが大切なのです。

また、相手に嫌な印象を残さないようにすることも後の営業活動には重要になってくるのです。

トークスクリプトでアポが取れる人と取れない人の差が縮まる

営業の世界は「成約率」や「成功率」というものが分かりやすく数値化されるため「アポが取れる人」と「アポが取れない人」が明確になります。

「アポが取れる人」の特徴として、豊富な知識、経験、そして相手とのやり取りの上手さなどもあるかもしれません。この「アポが取れる人」が持つ成功率の高いトーク内容やノウハウをトークスクリプトとして作成すれば、アポが取れない人でも成功率を上げることが可能になります。

トークスクリプトがあれば組織全体でムラのない対応が可能

トークスクリプトがあれば成功率を上げるだけでなく、組織全体でのムラのない対応も可能となります。顧客が問い合わせをしてきた際に、対応する者によって対応や内容が異なってしまうと相手も混乱しますし、場合によってはクレームに発展しかねません。

情報を統一し、いかなる時にでも顧客に正確な情報を提供することは、企業の信頼を築くことにもつながります。

トークスクリプトを作ってみよう！-導入部分

実際にトークスクリプトを作成してみる場合にはいくつかのポイントが挙げられます。これらのポイントに注意しながら作っていきましょう。

導入部分のトークスクリプトの作成ポイントをご紹介します。

挨拶は短く丁寧にわかりやすく

最初の挨拶部分は「短く丁寧にわかりやすく」が大切です。

丁寧に越したことはないのですが、突然かかってきた電話の場合、相手が知りたがっているのは「用件」です。長々とトークの導入部分で話してしまうと、相手に良い印象をもたれないこともあります。

アピールポイントは要点をまとめて20秒程度で案内

相手に伝えたいことがたくさんあっても、まとまりのない長い説明になってしまうと、興味を持ってもらうことはできません。アピールしたいポイントは20秒程度にまとめておきましょう。わかりやすくて、きちんと相手に伝わることが重要です。

インパクトのある数字を使うと効果的

「多くの企業が導入しており」「売上がアップしました」と言ったような抽象的な例では、相手に興味を持ってもらうことはできません。「現時点で200社以上の企業が」「前年より売上が30％もアップしました」など、具体的にインパクトのある数字を使うと効果的です。

トークスクリプトを作ってみよう！-商品紹介部分

導入部分で相手の興味を引くことができたら、ようやく商品の詳細を紹介することができます。次は、商品紹介部分でのトークスクリプト作成ポイントをご紹介します。

ここぞとばかりに商品の魅力を喋りたくなるかもしれませんが、ここにも大切なポイントがあるのです。

相手にしゃべってもらえるような流れを組む

一方的に商品の魅力を伝える手法は、相手とトークをしているというよりも、ただ説明を聞かせているという状況になりがちです。

大切なことは「相手にしゃべってもらえるような流れ」を作ることです。相手の現状を知ることで、より相手が望む形で商品を提供することができます。困っていることはどのようなことなのかを引き出せるトークスクリプトを作ることがポイントです。

相槌の中に「もっと知りたい」と思ってもらえる内容を盛り込む

相手が話してくれたことに、褒めたり共感したりするような相槌を入れながらトークを進めることが大切です。上手く情報を引き出しながら、相手に合わせた提案を行っていくと、さらに「もっと知りたい」と思ってもらうことができます。

他社製品を使用していたら褒めてから自社商品アピールへ

相手が現在、他社商品を使用している場合にはまずその商品を褒めるトークを入れましょう。貶すような言葉は絶対にやめましょう。その商品を選んだ相手にとても失礼ですし、組織の常識や品格を疑われてしまいます。

他社商品を褒めた後は、自社商品がそれらよりもっと優れている所をアピールできるチャンスになります。

電話応対用トークスクリプトで注意したいポイント

経験豊富でなくても相手とのトークがスムーズにできるトークスクリプトですが、注意したいポイントもいくつかあります。

これからご紹介する点に気を付けながら、トークスクリプトを上手に活用しましょう。

シナリオから外れてもあわてない

「多くの人とのトークで一定の成果があった」手法がトークスクリプトの土台となる場合が多く見られますが、気をつけたいポイントは「誰にでも通用する手法ではない」ということです。

シナリオから外れてもあわてずに対応することを心がけましょう。無理にシナリオに当てはめすぎると、相手の意に沿った対応ができなくなってしまいます。

トークスクリプトは随時更新！その時々に最適なものを共有する

とても優秀なトークスクリプトが出来上がったとしても、随時更新し続けることを忘れないようにしましょう。常に最新の情報を共有し続け取り入れることで、最適なトークスクリプトを保つことができるのです。

トークスクリプトに気を取られ過ぎないように注意

テレアポ業務の経験が浅い場合に行いがちですが「トークスクリプトに気を取られすぎない」ように注意しましょう。どうしてもトークスクリプト通りに上手に喋ることばかりに集中してしまいがちですが、大切なことは「相手にとって最適なトークを行うこと」です。

臨機応変に対応できることが大切です。

まとめ

トークスクリプトは、架電最初の短い時間で相手に興味を引かせるためのマストアイテムとも言えます。また、成功率の高い方法を共有することで、上手なノウハウを誰もが手に入れることもできます。電話対応が苦手であってもトークスクリプトがあれば、上手に相手とやり取りを行えそうですね。

しかし、相手の悩みや要望はさまざまです。臨機応変に対応の切り替えができることも大切ということを心に留めて上手に活用していきましょう。

感染症対策のため「リモートワーク」という働き方が急速に普及しました。

遠隔で仕事をするという意味のリモートワークは、自宅などのオフィス以外の場所で仕事をする働き方です。

このリモートワークという働き方は営業活動にも応用することができ、顧客の元を訪問せずに営業活動を行う「リモート営業」という手法が広がってきています。

WITHコロナというこれからの時代、ニュースタンダードとなる「リモート営業」について解説します。

リモート営業とは？

今までの営業プロセスは、顧客の元を訪れて提案や商談を行い、契約のために捺印や署名をしてもらうために再度訪れ、納品の際には商品説明のために訪問し、納品後はフォローアップのために何度か訪問して状況を伺うという、直接顧客の元を訪問することで成り立っていました。

しかし、1人1台パソコンが支給され、用途に応じたさまざまなデジタルツールが発達している今、直接訪問せずに全ての営業プロセスをオンラインで完結することができるようになっています。

このように対面することなく遠隔で営業活動を行うことを「リモート営業」というのです。

なぜリモート営業が注目されているのか

いまリモート営業が注目されているのは、感染症対策の側面だけでなく、時代や働き方に変化が生まれていることも背景にあります。

深刻化する人手不足でも効率化で対処可能

少子高齢化が進んでいる現代では、労働力の減少が深刻になっています。

企業は人手不足なので営業にかけるリソースも少なくなってしまい、営業担当者一人あたりの負担も大きくなってきています。

そこでリモート営業を取り入れることにより、移動時間や交通費を削減して一日に対応できる件数を増やすことができ、人手不足の時代でも生き残ることができるのです。

働きたくても働けない人にチャンス

自身のスキルやキャリアを活かしたくても、働きに出ることができない人も少なくありません。

家事、妊娠、育児、介護などで長時間働くことができない人や、通勤に何時間もかかってしまう人もいます。

しかしリモート営業という働き方で自宅にいながら営業活動ができるようになれば、自分の都合のいいときに自宅で仕事をすることができるため、眠っていた労働力を活かすことができるようになるのです。

営業は対面重視という考え方に変化

従来の訪問メインの営業活動では「お客さまと営業」という序列が自然に出来上がってしまい、関係がうまくいかなかったりストレスになってしまったりするという面もありました。

しかし顧客とはいえ、仕事のパートナーとしての関係性である場合、フラットな関係で付き合うことがベストなケースも多々存在しています。

例えば上座・下座やいただいた名刺の置き方などの細かいマナーも、リモート営業であれば、相手の微細な顔色をうかがうこともなく話を進めていくことができるので、フラットな関係を築きやすいのです。

またWEB会議ツールなどを使えば、スケジュールを調整しなくてもお互いに時間が合えばすぐに打ち合わせをすることができる「対面よりも手軽」という点もリモート営業が注目されている理由のひとつです。

リモート営業で得られるメリットとは？

リモート営業では社員も企業もメリットを得ることができます。

訪問するためにかかっていた時間とコストがゼロへ

今までの訪問営業では、顧客のところへ行くための移動時間や交通費がかかってしまっていました。

一方のリモート営業は自分の好きな場所で営業活動ができるため、移動時間や交通費が削減されることでリソースを抑えて営業活動をすることができるのです。

1日の対応件数を増やせる

仮に、訪問のための移動時間が往復で1時間かかり商談に1時間かかるとしたら、1日に対応できる件数は多くても3件ほどです。

しかし移動の必要がないリモート営業では移動時間の1時間がなくなるため、その時間をオンライン商談などに充てることで1日の対応件数を大幅に増やすことができます。

そのため、少ない人員でも多くの顧客に対応することができ、効率よく営業組織を回すことができるでしょう。

デジタルツールを活用しアナログでは不可能な案内が可能

リモート営業を実現するためにはデジタルツールの活用が欠かせません。

そしてそれらのデジタルツールを駆使することで、アナログではできなかったことが可能になります。

例えばオンライン商談ツール（WEB会議ツール）では、どれだけ大きな商材でも使用方法のデモンストレーションを見てもらうことができますし、画面・資料共有機能を使えば必要に応じてさまざま資料や動画などを見せることができます。

今までの訪問営業では、大きな商材を持ち出したり大量の資料を持ち歩いたりすることは現実的ではありませんでしたが、デジタルツールの活用によって解決することができるのです。

リモート営業で懸念されるデメリットとは？

メリットがある一方でデメリットや注意点もあるので、リモート営業導入を検討している方は併せて確認しておきましょう。

気軽にできていた社内コミュニケーションが難しくなる

リモート営業には、自分がオフィスに出社して顧客の元には訪問しない出社型と、オフィスにも出社せず自宅などで仕事をする非出社型があります。

出社型であれば同僚や上司と顔を合わせることができますが、非出社型では社内メンバーとも顔を合わせることがないため、気軽に社内コミュニケーションを取ることが難しくなってしまいます。

社内コミュニケーションがなくなってしまうと、仕事が属人化してしまったりモチベーションが下がってしまったりする可能性もあるため、WEB会議システムやビジネスチャットツールなどで対策する必要が出てきます。

従来のスケジュール管理では対応できない可能性も

自分の都合に合わせて仕事ができることはメリットである反面、デメリットにもなり得ます。

なぜなら、ダラダラと仕事をしてしまって生産性が下がってしまったり、反対に仕事に夢中になりすぎてオンオフの切り替えができなくなったりすることがあるからです。

また、会社側は社員がきちんと仕事をしているかを管理しきれないこともあります。

オフィスで働いているような従来のスケジュール管理ではなく、オンオフを含めたスケジュールやタスクの管理をする必要があります。

安定したネット環境が必須

デジタルツールを駆使するリモート営業では、インターネット環境が整っていることが大前提。

ネット環境が不安定だとオンライン商談中に通信が途切れてしまったりファイルがアップロードできなかったりすることもあるため、安定したインターネット環境を整備しましょう。

リモート営業を検討するなら押さえておきたいお役立ちツール

リモート営業を実施するにはデジタルツールが必須。

ここからはリモート営業に活用できるツールをご紹介します。

オンライン商談ツール

訪問営業と同じような商談を実現するため、リモート営業ではオンライン商談ツールが欠かせません。

オンライン商談ツールは相手の顔を見ながら話をすることができるため、電話では伝わらない雰囲気や顔色をうかがいながら意思疎通を図ることができます。

また、資料共有や画面共有機能を使って視覚的に訴求したり、録画・録音機能を使って商談の振り返りをしたりすることも可能です。

社内コミュニケーション・会議用ツール

仕事をするうえで社内メンバーとのコミュニケーションがスムーズでなければいけません。

グループウェアやビジネスチャットツールなどの社内コミュニケーションツールを活用して情報共有ができる環境を整えましょう。

また組織内での会議や打ち合わせもリモートで実施するために、WEB会議システムの導入もおすすめです。

複数名での音声通話だけでなくビデオ通話もでき、画面や資料を共有しながら進めることで実際の会議さながらに進行することができるでしょう。

スケジュール管理・共有ツール

自分の仕事の進捗を管理するだけでなく、他のメンバーのスケジュールを把握するため、スケジュールを管理して共有できるツールを導入しましょう。

手軽に導入できるカレンダーアプリやタスク管理ツール、スケジュールだけでなく案件進捗も管理できるSFA/CRMなど、自社に合ったツールを選択してくださいね。

まとめ

さまざまな側面から注目を浴びているリモート営業は、これからますます広がっていくと予想されます。

リモート営業をいう新しい営業手法を自社にどのように展開できるのか、今から考え始めてみてはいかがでしょうか。