成績の良い営業マンは自分と何が違うんだろう？、
どんなことに気を付ければ営業成績を伸ばせるんだろう、
なんて悩みを持っている方も少なくないのではありませんか？
今回はそんな気になる営業センスについて、営業成績が良い人の特徴と営業センスの磨き方についてご紹介します。
目次
営業のセンスって一体何のこと？営業が上手い人の6つの特徴
営業センスは営業スキルと少し違う使われ方をしているって知っていましたか？ 営業センスと営業スキルの違いをしっかり把握することで、自分が今取り組むべきことが見えてくるはずです。営業センスとスキルは別物!?
一見その違いが分かりにくい営業スキルと営業センスですが、詳しくその特徴を知る事で整理ができるはずです。営業スキルは営業活動に求められる能力
スキルは「技術的な能力」を指す言葉で、特に訓練や学習によって培われた高度な能力を言います。 そのため営業スキルと言えば、例えば次の様なものが挙げられます。 ・コミュニケーションスキル ・行動力 ・深い製品知識 ・情報収集力 ・情報伝達能力 ・理論的思考能力 株式会社営業ハックが2020年2月に公開した「営業にとって必要なスキル・能力調査」で、顧客が営業マンに求める能力を聞いた結果では、対人関係スキルに続いて、情報収集能力、企画力が上位を占めています。
営業スキルは基本的に、営業活動を通してスキルアップすることが可能です。
営業センスはその人特有の感覚的なもの
センスという言葉の意味は人それぞれの内面にある感覚的なものを指します。 ものの感じ方、理解の仕方、あるいは表現の仕方に現われ出るものとされています。 営業センスとはその人ならではの感覚・感性による部分が大きいので、定義が難しいですが例えば次の様なものが営業センスとして挙げらるでしょう。 ・初対面の人にも良い印象を与えられる人柄 ・相手を心地よくさせる話し方 ・顧客の見込み度を見極められる力 ・相手の感情変化に敏感 一般的にスキルとセンスの違いとしては、スキルは後天的な能力で努力して身に付けるもの、センスは先天的な能力で生まれ持ったものと考えられています。 しかし営業センスの場合は全てが先天的なモノとは限らず、営業活動を通してスキルを身に着けていくことでセンスを磨くことが可能です。 今回は営業センスの磨き方について詳しく解説します。営業センスがある人の特徴6つ
まずは営業センスがあると言われる人達の特徴について確認していきましょう。
特徴①：初対面の印象が良い
営業において初対面で与える印象の重要性は言うまでもありません。 プライベートなら、初めの印象が悪くても、後からそのギャップに魅力を感じることは多々あるかもしれません。 しかし営業の場合は初対面で相手に好印象を持ってもらえなければ、その場で断られてしまい、挽回のチャンスが与えられることはありません。 初対面の相手に「あ、この人は信用できそうだ」と感じさせることができたら、その後の商談はきっとスムーズに進むはずです。特徴②：連絡のタイミングが絶妙
まだ検討段階なのに、あまりにもしつこく連絡されるとお客さんの立場としては「この人は営業成績のために契約をしたいのか？」と思われてしまって逆効果です。 営業センスがあると言われている人達は、相手と良好な関係を築き、状況を見極めたうえで提案やフォローを行っています。 タイミングばっちりに連絡が来れば、お客さんも前向きに契約を検討してくれることでしょう。特徴③：言わなくても察する
営業とは人と人との間で行われるため、相手の考えやその時の状況を読み取ることができる能力は欠かせません。 「この話は興味がなさそうだ」とか、「もう少し押せば検討してくれそうだ」とか言語以外の相手の表情や行動、その場の空気感から感じ取ることが重要です。 相手の反応を気にせず乗り気でない話を延々としてしまう…なんてことはもってのほかです。特徴④：雰囲気作りが上手い
相手にもリラックスしてもらい、色々な情報を聞き出せるように話しやすい雰囲気を演出するもの営業センスの1つです。 営業と聞くだけで何かを売りつけられるのではないか、と構えてしまう人もいるかもしれません。 営業成績が良い人達は決まって聞き上手で、自分よりも相手に沢山話してもらえるように流れを組み立てています。 居心地がよく、話しやすい雰囲気を作り出せるというのは営業としてかなり有能です。特徴⑤：締める所はしっかりと
相手のペースに合わせ、良い雰囲気を作りながら商談を進めるのが基本ですが、営業センスのある人達はその中でもポイントはしっかりと押さえつつ対応しています。 例えば完全にお客さんに話の主導権を握られてしまっては、商品情報のアピールや提案など伝えたい部分が強調できずに終わってしまう可能性があります。 相手にも沢山話してもらい、心地よい会話のペースを保ちながらも、自分が会話をコントロールするということが重要です。特徴⑥：仕事が出来るオーラがある
お客さんが営業に求めるスキルは色々とありますが、結局のところ契約の最終段階でお客さんの背中を押すのは「その営業が信頼できるか」ということです。 いくら人当たり良く、楽しく会話が出来る担当者でも、ミスが多かったりして仕事のパートナーとして信頼できないと思われてしまっては契約に繋がりません。 きっちりとやることをこなし、仕事上でも評価を受けている人だ、という雰囲気を感じ取る事で、お客さんはよりその人を信頼できるのです。営業センスは努力すれば身に着けられるの？
営業センスがある人の特徴をご紹介しましたが、営業センスは大きく分けてその人が持って生まれたものと、努力して手に入れたものがあります。 先に挙げた5つの営業センスが、努力によって身に着けられるかどうかを確認してみましょう。| 営業センス | 努力して磨けるかの指数 |
| 初対面の印象の良さ | △：生まれ持った外見や声のトーンが影響するが、身だしなみやマナーなど見直せる部分はある |
| 連絡のタイミング | ◎：お客さんを観察してタイミングを見極めることが可能 |
| 言わなくても察する | △：察する事が上手い人は生まれ持った性格が影響する部分が否めないが、経験でカバーできる可能性がある |
| 雰囲気作りが上手い | ◎：コミュニケーションスキルを磨いて雰囲気づくりに活かせる可能性がある |
| 締める所は締める | ◎：トークスキルを磨くことで改善が期待できる |
| 仕事ができるオーラがある | 〇：元々持つ雰囲気は変えられないが、仕事ができるというイメージは話し方や対応の早さから感じ取る場合が多い |
営業センスの磨き方と試して欲しいポイント4つ
営業センスを磨くには初心に帰ったり、基本的なことから積み上げたりしていくことも大切です。
ポイント①：尊敬する営業マンの技を盗む
営業センスを磨く近道は、営業センスがある人を観察することです。 何が自分と違うのか、どこでお客さんの心を掴んでいるのか、ひとつひとつ確認していくと思わぬところにヒントがあるかもしれません。 また仕事をする上で尊敬する先輩が居ることは、様々な面でプラスに働きます。 ファーストステップとして、悩み相談ができるような先輩を見つけておくことも大切です。ポイント②：自分が営業を受けてみる
営業マンでも自分が営業を受ける機会は、意外と少ないのではないでしょうか？ 自分がお客さんの立場で営業を受けてみることで、相手の心をより知ることが出来ます。 身近な所で言えば、クレジットカードや保険の勧誘など、いつもは足を止めない所で少し話を聞いてみるのも良いかもしれませんね。ポイント③：自分とは違う分野の友人を作る
営業センスは何も営業活動からのみ、学べるわけではありません。 雰囲気づくりや連絡のタイミングを見極める能力は、総じてコミュニケーション能力に関連しているため、様々な業界の友人と交流することも有効です。 自分とは違う立場の人達の話を聞くことは、興味深く学びも多いことでしょう。 色々なタイプの人と付き合い、対人スキルを高めていくことは営業センスの向上に繋がります。ポイント④：情報をインプットする機会を増やす
営業マンに情報量の豊富さは欠かすことのできないポイントです。 情報といっても製品知識や、雑談で話せるような知識、お客さんの業界に関連した知識など色々あります。 製品知識を身に着ければ、それは営業センスの仕事が出来る人というイメージをより強くするために有効です。 一般的な知識や業界知識をインプットすることは、お客さんとのコミュニケーションを円滑にし、商談の雰囲気づくりや相手に与える印象の改善に役立つでしょう。 吸収した情報はいつどこで役立つか分かりません。 いざ、その時のために空いた時間があれば、学習や読書などをするのも営業センスを磨くのに大切なことです。営業センスを身に付けたいならやってはいけないNG行為
営業センスを磨いていきたいと考えているなら、普段の営業活動中から気を付けたいいくつかのポイントがあります。
どのお客さんも同じパターンで営業する
いくら1度上手くいったからといって、その営業パターンが次回も有効であるとは限りません。 なぜならその時とはお客さんも、周りの状況も変わってきてしまうからです。 営業センスを磨いていきたいと考えているなら、その時その時で状況を見極めアプローチ方法を検討することが必要です。 そうすることで、相手の心の動きや検討具合など、より細かい部分に目が行くようになるでしょう。 毎度同じパターンで対応していては、新たな気付きや学びが得られず自分の成長の機会を逃してしまう可能性があるため改善が必要です。営業活動後の振り返りをしない
営業は結果も大事ですが、その後の振り返りも大切な工程です。 何が効いて契約をしてくれたのか、あるいは何が問題で契約に至らなかったのか、都度問題点を洗い出し整理していくことで気づくことがあるはずです。 その日の営業活動を振り返り、新たな計画を立てる、足りないスキルを補充していくという流れが営業センスを磨いていくことに繋がるのです。察しではなく思い込みで対応してしまう
察する力は営業に大切な能力ですが、もしそれが「察し」ではなく、事実と相違のある単なる「思い込み」になってしまうと逆効果です。 例えば費用が問題でなかなか契約に踏み切れないお客さんに、プランの内容の素晴らしさをいくら説明してもあまり効果が期待できません。 思い込みは時に相手を不快にさせ、失望させてしまうこともあるので気を付けましょう。 時には立ち止まって、本当にそれがお客さんの意図か、丁寧に確認しながら進めていくことも大切です。 お客さんも何より営業マンと商材への信頼で契約を決めるので、あまり察しが良くなくてもひとつひとつ丁寧に対応してくれれば、印象は悪くないはずです。まとめ
営業センスとは営業スキルと比べて、その人が生まれ持った性質や感覚による部分があります。 しかし営業センスの中には、日々営業活動の中でスキルを積んで磨いていけるものがあるのも事実です。 営業センスを磨いていくにはまず自分自身を良く知る事、自分に合った営業スタイルを確立していくことが基本になります。 そのうえで自分が身に付けたい営業センスを設定し、他の先輩に同行したり、交流やインプットの機会を増やしたりして磨いていくことが大切です。 自分は営業のセンスが無いからと諦めるのではなく、この記事を読んで1つでも、あなたならではの良さに気づくきっかけとなれば嬉しいです。
マーケティングに携わっているWebライター。カフェでの珈琲タイムが癒しの時間。
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