営業という仕事は、社内や社外の多くの関係者と関わることが必要なので、失敗をしてしまうと他の人をもトラブルに巻き込みかねません。 とはいえ、営業マンなら誰しも新人営業マン時代に多少の失敗を経験しているものです。 いわゆるトップセールスと称される成績優秀な営業マンでも、ほとんど例外なく新人営業マン時代には失敗を経験します。 つまり、誰でも経験する失敗自体は大きい問題ではなく、失敗した後の対応と、同じ失敗や関連したことでの失敗を繰り返さないという2点が大切です。 それでも、できるだけ失敗はしないに越したことはありません。 他の営業マンたちのいろいろな失敗談を知って頭の中で追体験し、何がいけなかったかを理解することによって同じ種類の失敗を犯すリスクが減らせます。 今回の記事でと営業マンとしてのさまざまな失敗談を紹介し、それのっどこがいけなかったのかというポイントも解説します。 営業にまだ慣れていないみなさんは、それらの失敗談を自分の経験として追体験し、同じ失敗をしないように心得とテクニックを学んでください。

思い込みによる失敗談

人間誰しも思い込みというものがあります。思い込みによる失敗談を紹介しましょう。

商談日を間違えていたB君

新人営業マンB君はある顧客との商談のアポイントを取っていましたが、メモを残すのを忘れていました。 しかし自分の記憶でX日だとはっきり覚えていたので心配していませんでした。 X日の前日のことです。そろそろ明日の商談の準備をしておこうかなと考えていた時に、商談相手から電話が入りました。 なんと商談はX日ではなく、その日だったのです。B君は詫びて直ちに訪問し、商談を行いました。 しかし準備ができていないことや商談日の間違いのショックによって気持ちが焦り、商談はうまくいきませんでした。

口約束は間違いの元、覚えていても確認を

人間の記憶とは曖昧なものです。 「絶対こうだった」と認識ししていても、間違っていることが往往にしてあります。 できるだけ口約束ではなく文書やメモに残すのが原則ですが、タイミング的にそれができなかった場合は、覚えているからとタカをくくらず、念のため先方に確認しましょう。 特に法人営業（BtoB）の場合は、顧客は貴重な業務時間を割いてもらっています。 もちろん個人営業（BtoC）でも、プライベートの貴重な時間を割いてもらっているので同じですが、業務時間の場合はその人と関係者、相手企業にも迷惑が及びかねないので、より一層の注意が必要です。

顧客の姉を母親と勘違いしたF君

新人営業マンF君はある時取引先を訪問した折に、先方の担当者の家族らしき女性が用事で訪れていました。 落ち着いた雰囲気でシックな服装をしており、おそらく担当者の母親に違いないとF君は感じました。 しかし実は母親ではなく姉だったのです。 余計なことを言わなければ問題なかったのにもかかわらず、F君は会話の中で「やっぱり親子なので、似ていらっしゃいますね！」と、良かれと思って発言しました。 その瞬間に場の空気が凍りつきました。 担当者は、えっという驚きの表情を見せ、姉は数秒間絶句し後に「私は、そんなに老けて見えますか」と呟きました。 そのような年代に思われたことに、大きくショックを受けたのでしょう。 営業上の失敗ではないにせよ、担当者はF君に対して良い印象を持てなくなり、取引がしばらくの間ギクシャクして、前年実績には及ばない低い成績となりました。

絶対に見た目で決めつけてはいけない

実際に年齢に関する発言は、認識が間違っていた場合に相手にショックを与えるものです。 仮にそう思っても、間違っている場合を考えて下手な発言は控えましょう。何もそこに触れない以上は、問題など起こりません。

スケジュール管理の甘さによる失敗談

新人のうちは余裕を持って仕事に取り組もうとしていても、スケジュール管理が甘いと期限ギリギリになってしまったり、取り組まむべき案件が迫っているのに、何も準備できていなかったりなどがよくあります。 スケジュール管理の甘さからくる失敗談を紹介します。

納得いくプレゼンができなかったG君の失敗談

スケジュールを徹底することは、営業マンとして一人前になるための必須条件であると上司から教えられたG君は、しっかりと自分の行動予定をスケジューリングしていました。 一見自分のスケジュールがちゃんとマネジメントされているように見えたG君ですが、ある日大事なプレゼンの場で精彩を欠いていました。 覇気がなく、プレゼンの内容も薄くて、取引先からはあまり良い評価をもらえませんでした。

スケジュールは項目だけでなく、そのために必要な準備などの時間も記録しよう

実はG君、スケジュールはきちんと組んでいたのですが、予定のみをしっかり記録してはいたものの、欠けているものがあったのです。 その予定の行動を滞りなく進めていくための準備や調査、練習、作業時間などはスケジュール表に記載せず、空いている時間にやればよいというスタンスでした。 ところが、忙しさのためにプレゼンの準備にあまり時間が取れず、不本意なものになったのです。 営業の仕事は、商談やプレゼン、会議などの項目だけで成り立っているのではありません。 ための下準備こそが非常に重要な時間なのです。その時間を大事に扱わずにスケジュールングした結果、失敗や困難が生まれることを知っておきましょう。 スケジュール管理の甘さによる失敗は、深刻に落ち込むことも多いでしょう。 しかし、その失敗をバネにスケジュールの本当の組み方を体で覚えれば、決して無駄にはなりません。

うっかりミスによる失敗談

誰でもうっかりミスはあるものです。特に仕事を覚えていく段階の新人であれば、頻発する人も多いです。 そんなうっかりミスからくる失敗談を紹介します。

顧客からのメールを後で返そうとしてうっかりそのまま放置したM君

新人営業マンM君に、ある顧客からの急ぎの質問が含まれたメールが届いきました。 M君はちょうど他の顧客との商談に入る直前だったので、それが終わり次第返信しようと考えました。 しかし、商談が終わったホッとしたM君は返信をうっかり忘れていたのです。 結果的に放置したことになり、2日後にその顧客からメールがありました。 「お忙しいのと、当社の優先順位が低いことがよくわかりました。今後のお取引について少々上司と相談させていただきます」 それを見たM君が真っ青になったのは言うまでもありません。 慌てて電話をかけて謝罪したものの、先方の反応は冷ややかでした。

必ず後で対応できるようにタスク管理が必要

営業マンにとって営業メールには、さまざまな重要度があります。 最重要案件に関するメールもあれば、決められた期日までに返信が必要なメールなど、重要度が高いメールは注意が必要です。 そういう類いのメールは返信しなければ、案件が前に進まなくなってしまったり、顧客が無視されていると感じて立腹し、取引が打ち切られたりするリスクがあります。 多忙な営業活動の中では即座の返信の対応ができないこともあるでしょうが、リマインド設定やToDoリストに入れるなど、タスク管理できるようにして忘れないことが大切です。

私用で寄り道して大失敗したJ君

新人営業マンL君は、商談から帰社した際に、商談で使った高額な製品見本が入った紙袋をどこかにおき忘れてきたことに気がつき、血の気が引きました。 実は外回りのついでにプライベートの公共料金の支払いで、金融機関に立ち寄った折に、うっかり待合席に紙袋ごと製品を置き去りにしたまま、帰社したのです。 慌てて電話で確認したら、その金融機関で預かってくれていたので事なきを得ましたが、上司にきつく叱責を受けたのは想像に難くありません。

外回りでの私用も時と場合を考えて

営業で外回りをする場合に、ちょっとした私用を済ますことはそれほど罪なことではありません。 彼の場合問題なのは、普通の外回りならともかく高額な製品見本を携えていながらの寄り道です。 得てしてそういうときにミスが起きがちです。

苦し紛れの無責任発言による失敗談

上司や顧客に問い詰められた時や、後一歩で契約が決まりそうなのに相手が考え直した時などに、新人営業マンなら苦し紛れに無責任な発言をついてしまうことがあるかも知れません。 苦し紛れの無責任発言による失敗談を紹介しましょう。

契約欲しさに無責任発言をしたW君

新人営業マンW君は、ある商談でスムーズに契約に近づいていました。 もう一歩というところで、顧客から少し無茶ぶりのようなリクエストが出されたのです。 彼は初めて契約の間近までたどり着いたので、どうしても契約が欲しいあまり、「できます！」と自分の判断で言ってしまいました。 それで契約ができたものの、帰社して上司に報告したところ、先方のリクエストは非常にコストに無理があるもので、それを受けると収益がほとんどなくなるとのことでした。 相談を受けていれば他の提案ができたのにも関わらず、自分で判断してしまったことを厳しく叱責されたのはもっともなことでしょう。

安請け合いは禁物

もう一歩で契約が見えていると、新人なら少々きついリクエストでも受けてしまおうと言う焦りが出てくることもあるでしょう。 しかし、一度受けたものは覆すことがほとんど不可能になります。 そこは焦りを抑えて、一旦上司に指示を仰がなくてはなりません。 無茶ぶりを受けて儲からない契約をするくらいなら、見合わせてもらう方がよいのです。

知識不足による失敗談

営業は商談以外にも集金や納品、販売応援などさまざまな仕事をする場合もあります。 そんな時に知識不足が元で失敗するケースもあります。 知識不足による失敗談を紹介します。

先付け小切手を指定日前に監禁したE君

新人営業マンE君は、初めて取引先の集金を任されました。 その取引先から「先付け小切手」を回収しましたが、それに関する知識がなかったE君は、意味が分からないまますぐに銀行で換金して会社の経理に渡してしまったのです。 取引先から激しい抗議があったのは、言うまでもありません。

知らないことは調べるか誰かに聞いてから行動しよう

小切手に指定されている日に換金するのが先付け小切手です。 指定日以前に換金してしまうと、先方の当座預金口座から指定日前にもかかわらず、その金額が落ちてしまいます。 金額次第では資金繰りに支障を与える危険があります。 そもそも換金日を指定すること自体、資金繰りを考えての顧客の行動なのです。 知識不足で軽率に行動することは、取引先に大きな迷惑をかけることになり、もちろん自社にも迷惑がかかります。 営業なので、お金のやり取りに関する手続きは重要な仕事です。 小切手や手形などの扱いについては、営業の基礎知識として学んでおき、わからないことに遭遇したら、自分で調べるか誰かわかる人に聞いてから行動しましょう。

商談前の勉強不足でがっかりされたP君

新人営業マンP君は、初めての商談に臨む際に、気持ちばかりが焦って事前準備としての勉強ができていませんでした。 自社商品の知識や顧客に対する知識が不足したままの商談で、顧客からの質問にほとんどまともに答えることができなかったのです。 結局顧客には知識不足にがっかりされて、契約は取れませんでした。

知識不足は顧客に対して失礼だと知ろう

訪問前の事前準備が足りないのは、顧客の質問に対して適切な回答ができなくなります。 相手の貴重な時間を割いて無駄な時間を提供することになり、大変失礼なことだと認識しなければなりません。 商談にあたっては万全の準備をもってあたるべきで、よほど答えるのが難しい質問以外は速やかに答えることができるように、入念に準備しておくのが営業マンとしての礼儀です。

他責による失敗談

失敗を自分のせいではなく、上司や先輩のせいにしてしまう他責はいけません。 他責による失敗談を紹介しましょう。

失敗を先輩のせいにしたA君

A君は営業の先輩にいろいろ教えてもらっていましたが、先輩も人間なので、中には思い違いで、そうとは知らず間違った情報を教えてしまうこともあるでしょう。 ある時A君が上司と話をしていた折に、その情報を話題に乗せた際に、上司から「その認識は間違っている。変だと思わないか？」と叱られました。 思わずA君は「〇〇先輩に教えてもらったんです。私も変だと思いましたが……」と答えてしまいました。 すると上司はジロリとA君を見て「変だと思ったのに、自分では調べなかったんだ」と言いました。 そして「〇〇君ももう少し勉強が必要だが、君も自分で調べる癖をつけなくては成長なんかしないぞ」と付け加えました。

営業は自己責任、自主性が大切

A君がだめなところは先輩からの情報が変だと思ったのに、自分で調べることをしなかったのはもちろん、それを棚に上げて先輩の間違いを言い訳にしたことです。 これは些細な話題ですが、営業は自己責任でアプローチやクロージング、裁量範囲での価格交渉をします。 そのため自己責任で行動をする必要があり、何か問題があれば誰かが解決してくれるのを待つのではなく自主的に解決しなければ成長はありません。

まとめ

営業マンなら誰しも、新人営業マン時代に失敗を経験します。 自分の失敗だけでなく、他者の失敗談からも追体験して学ぶために、さまざまな失敗談を紹介し、それの何がいけなかったのを解説しました。 営業とは、さまざまな事柄を配慮しながら進める仕事です。 ここで紹介した失敗談を自分の経験のように追体験して理解し、優れた営業マンを目指しましょう。

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