これで売れる！？製品紹介のプレゼンの準備と購入につながる構成とは？

2021年8月18日

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製品紹介プレゼンを結果につなげるためのポイント

製品紹介プレゼンを結果につなげるためのポイント

製品紹介のプレゼンを作成する際、どのような構成で、どのような情報を盛り込めば良いか悩みますよね。できれば顧客に製品を購入してもらいたいものの、どうすればプレゼンで顧客を納得させることができるのかは、簡単に答えが出ないでしょう。しかし、ポイントさえおさえれば、顧客の心をつかむ製品紹介のプレゼンは作成できます。今回は、商談成立を目標とした、顧客の心に届くプレゼンの作成準備や構成、プレゼンの進め方などについてお話します。製品紹介のプレゼンを行う際は、参考にしてみてください。

準備(必要なものをそろえる)

製品紹介のプレゼンをする際、まずは入念に準備をしましょう。プレゼンの結果は準備の段階でほぼ決まっていると言えるぐらい準備が重要です。実際に、プレゼンに必要なものは以下のような内容です。 ①顧客の情報 ②製品（サービス）の情報 ③資料 ④想定される質問と答え ⑤LOVE それぞれ、どのようなものなのか具体的にお話します。

①顧客の情報

まずは顧客の基本的な情報を集める必要があります。顧客の情報を調べることで、そこからニーズを見つけることができるからです。顧客のニーズが分かっていると、顧客の心に響くプレゼンを作りやすくなります。顧客の情報は、企業のホームページだけでなく、SNSなどもチェックするとプレゼンに有利な情報が見つけられる可能性が高まります。

②製品（サービス）の情報

当然のことですが、プレゼンする製品やサービスの情報もしっかり準備しておきましょう。このとき、単純に製品のセールスポイントを挙げていくのではなく、顧客が食いつくような製品の特徴を探すことが大切です。それをするためには、売り込む製品の情報を知り尽くしている必要があります。自社製品なので製品のことはよく知っていて当然だとは思いますが、顧客にとってもどのようなところが良い製品なのか、自信を持って提案できるようにしておきましょう。

③資料

当然ながら、製品紹介のプレゼンには資料の準備も欠かせません。むしろ、資料作りこそが悩みのタネだという方も多いかもしれません。プレゼンの資料は、分かりやすさが命です。文章でダラダラ書かず、端的にまとめましょう。視覚的に理解しやすいよう、グラフや表も活用していきます。スライドは、そこまで凝ったものを作る必要はありません。必要な情報を分かりやすくスライドにまとめ、相手に伝えるということを念頭に置いて作成してみてください。

④想定される質問と答え

製品紹介プレゼンの中で、顧客から出ると思われる質問と、その答えも準備しておきます。顧客の疑問や不安はすぐに解消することで、商談の成立につながります。そして、どんな質問にもよどみなく答える姿勢は、顧客から信頼を得られるでしょう。過去の経験などから自分で質問を考えても良いですが、ロープレをして第三者に質問をしてもらうのもおすすめです。ロープレをすることで、自分にはない視点からの質問が聞けることがあり、プレゼンに役立つでしょう。

⑤LOVE

プレゼンには、LOVE（愛）も準備しておきましょう。ふざけているように思われるかもしれませんが、商談が成立するかどうかは、「愛」が深くかかわっていることが多いのです。この「愛」には2つの種類があるのですが、まず1つ目は顧客への愛です。営業の仕事をしていると、「売りたい」という気持ちがまず一番かと思います。しかし、「顧客に幸せになって欲しい」という顧客への愛こそが、顧客の心を動かすのです。ただ商品を売りつけたいだけの営業と、自分の会社のことを考えてくれている営業、それは顧客からしたら分かります。 2つ目は、製品への愛です。「この素晴らしい製品ならば、どんなお客様も幸せになれる」「自信を持って提案できる」という愛があれば、プレゼンにも熱が入ります。プレゼンでもスピーチでも、情熱が感じられるものは人の心を動かすものです。プレゼンには顧客と自社製品の愛を準備しましょう。

製品紹介プレゼンの構成

製品紹介のプレゼンをするとき、その構成は大まかに3つの内容から成り立っています。 ①導入 ②本論 ③締めこの基本の流れに沿ってプレゼンをすることで、効果的な製品紹介をすることができるのです。これは、1世紀以上前にアメリカの広告業界に広まった「AIDA（アイーダ）の法則」を意識した構成になっています。「アイーダの法則」は有名なので、ご存知の方も多いかと思いますが、 Attentionー注意 Interestー興味・関心 Desireー欲求 Actionー行動となっており、それぞれの頭文字がそのまま法則の名前になっています。つまり、顧客の注意をひきつけ、興味関心を持たせて、「欲しい！」と思わせ、最終的に買ってもらうという流れを、プレゼンにそのまま盛り込むのです。そうすることで、顧客の心理を購入の流れに持って行くのもとてもスムーズになります。それでは、具体的にどのような構成になるのか、詳しくお話します。

①導入

プレゼンの導入の部分は、いわゆる「つかみ」だと理解しておいてください。ここで顧客の注意をしっかり引きつけることが、この後続いていく製品の紹介の内容が顧客の心により届きやすくなります。導入部分では、具体的に以下のような内容が考えられます。・あいさつ・アジェンダ・問題提起はじめに、「つかみ」を意識したあいさつをするのがおすすめです。インパクトのある自己紹介でも良いでしょう。こうした内容をはさむことで、普通に始めるよりも、その方がはるかに顧客は話に耳を傾けてくれますし、営業マン自身もプレゼンしやすい雰囲気作りができるので、メリットが多いです。また、今日のプレゼンの内容を大まかに伝えておくのもポイントです。いつ終わるか分からない話を聞かされるのは、なんとなく不安ですよね。プレゼンの流れが最初から分かっていれば、先が見えるので安心して話の内容に集中することができます。さらに、問題提起は顧客の注意を引くのに必ず取り入れたい内容です。「こんなことに困っていませんか？」と、あらかじめ顧客の悩みを提示することで、顧客は自分に関係のある話だと意識することができます。このように、導入の部分で顧客の注意を引きつける工夫を盛り込むようにしてみてください。

②本論

製品紹介のプレゼンの本論部分は、顧客を説得するためには欠かせない内容です。考えられる内容としては、・製品の実績・サービスの導入事例といったものです。まず、製品の実績は顧客への説得にとても役立ちます。ただ、注意が必要で、どこまでいっても顧客にとってメリットになる内容でないと意味がありません。例えば、「8％のコストカットにつながる」「業界内トップレベルの導入実績」などは顧客とっても魅力的です。しかし、「実に12年もの研究の末に誕生したサービス！」「社長の思いから生まれた」など、自分語りになりそうな内容は、顧客に響かないこともあります。実績を語る際は、顧客を主語にした内容作りを意識してみてください。また、プレゼンの構成の終わりの方では、導入事例も紹介しましょう。導入事例は、AIDAの法則の中では、欲求の部分にあたり、顧客の欲求を呼び起こす役割を果たします。導入事例を説明しておくと、顧客が自社で製品を導入した場合のことを想像できるだけでなく、製品が顧客に明るい未来をもたらすのだと認識させる手助けにもなるのです。顧客が具体的なイメージを持てるほど、「欲しい！」という思いにつながるでしょう。

③締め

製品紹介のプレゼンでは、最終的な目標である「購入」につなげるために、「締め」の内容も必ず組み込みましょう。これは、AIDAの法則の中では、顧客の行動を促すための大切な内容です。具体的には、・購入の仕方・終わりのあいさつ・質疑応答といった内容が考えられます。まずは、購入を考えている顧客に、実際にこの後取って欲しい行動などを説明しておくと親切かと思います。また、ここまでのプレゼンの内容を改めてまとめなくても、「ご清聴ありがとうございました」という終わりのあいさつにとどめておくだけでも良いです。そして、質疑応答の時間を設ければ、製品紹介のプレゼンとしては十分な構成に仕上がります。

プレゼン中に意識したいこと

プレゼンの内容や提案資料などを作り込んだら、次は効果的に伝えるための工夫をすることが大切です。実際にプレゼンをするときに特に意識したいことは4つあります。・聞いている人の反応を見る・アイコンタクトを取る・身振り手振りを交える・質問をするそれぞれご紹介します。

聞いている人の反応を見る

プレゼンをしながら、商談の相手の反応を見るようにしましょう。顧客がプレゼンの内容を理解しているのか、製品に興味を持っているか、飽きてしまっていないかなど、相手の表情や態度をチェックしてみてください。そして、その相手の反応によっては、アプローチの方法を変えてプレゼンをすることが大事です。プレゼンの内容についていけていない人がいれば、時にはスライドを戻したり、大切なことは繰り返し説明したりするなどしてみましょう。相手の反応によってプレゼンの内容を変えるのもおすすめです。プレゼンはあくまで相手があって初めて成立するので、相手のことを意識してプレゼンをしましょう。

アイコンタクトを取る

プレゼンを行う際は、アイコンタクトを取るようにしましょう。プレゼンの資料を見るために下ばかり見ていては、相手にメッセージが伝わりにくいです。プレゼンを聞く側の気持ちになって考えてみて欲しいのですが、心に響くプレゼンをしてくる人は、必ずこちらのことも見て話していると思います。「目は口程に物を言う」の言葉の通り、目を見ればその人の熱意やハートが伝わってくるものだと思うのです。相手のことを一切見ずに行うプレゼンは、ただの製品説明として終わってしまいます。ずっと顧客のことばかりを見ている必要はないですが、製品やサービスにかけるあなたの思いを伝えるために、アイコンタクトを意識的に使いましょう。

身振り手振りを交える

製品紹介のプレゼンを行う際は、身振り手振りを交えましょう。プレゼン中に身振り手振り（ジェスチャー）をすると、相手の注意を引きつけたり、視覚的に理解する助けをしたりといった効果が期待できます。また、淡々とスライドをめくって話すだけのプレゼンにとは違い、メリハリをつけることもできます。このとき、大きめにゆっくりとした動作をするように心がけると、さらに良いです。逆に、あまりに身振り手振りが入ると逆に気が散りやすいので、その点は注意しましょう。

質問をする

製品紹介のプレゼンを行う際、相手に質問を投げかけるのもおすすめです。プレゼンは、営業マンが一方的に話すのがほとんどなので、聞いている方を置き去りにしてしまうことも多々あります。そこで、話の途中で相手に質問をすることで、相手の理解度や注意を引くことができるのです。相手があまり集中して話を聞いていない場合にも、質問をはさむことで真剣に聞いてもらえるようになるというメリットもあります。プレゼンの途中で「ここまでで分かりにくいところはありましたか？」というように聞いてみるのでも良いでしょう。プレゼン中の質問は、相手の理解度を高めることもできるので、ぜひ取り入れてみてください。

プレゼン後にやること

製品紹介のプレゼンを終えた後にも、実はまだ営業の仕事は終わりません。商談が成立していても、していなくても、できればやっておきたいことがあります。それは、・お礼・アフターフォローです。まず、お礼とは、顧客がプレゼンのために時間を割いてくれたことに対するお礼です。お礼の仕方は人それぞれですが、だいたいは商談後にお礼のメールを入れておくというのが一般的かと思います。メール以外にも、手紙でお礼を伝える営業マンもいるようです。製品を購入してくれた場合は、それに対する感謝も必ず言葉で伝えたいところです。また、アフターフォローも忘れずに行うようにしましょう。営業成績がトップの営業マンは、アフターフォローにこそ力を入れているとも言われるくらい、アフターフォローは営業には欠かせない業務のひとつです。なぜなら、アフターケアをきちんとしておくことで、新しい製品の購入や他社へ紹介などをしてもらえる可能性があります。アフターフォローをすると、営業マンとしての信頼が上がり、営業のチャンスが広がっていくのです。プレゼンを終えたらそこで気が抜けがちですが、製品を導入する顧客にとっては、むしろそこからが始まりとも言えます。丁寧なお礼やフォローまで気を配り、未来につながる営業活動をしていきましょう。

製品紹介のプレゼンの準備や構成、プレゼンの際に意識すべきポイントなどについてお話しました。製品紹介のプレゼンでの主役は営業自身や製品と思われがちですが、本来の主役は顧客です。顧客に合った内容のプレゼン資料に、顧客の心情に合わせたトーク展開など、顧客のことを第一に考えたプレゼンをできれば、成功する可能性が高まるでしょう。主役である顧客が、製品を導入したことによって幸せな未来を手にする姿を想像できるよう、プレゼンをしてみてください。