営業活動の中でも、特にBtoB営業と呼ばれる法人営業は、個人宅を回る営業とは違った、辛さやきつさがあるようです。 「法人営業がきついと感じる理由は？」 「きつい法人営業を乗り切るコツは？」 「法人営業に向き不向きがあるって本当？」 こんな悩みを持っている人も多いのではないでしょうか。 今回は法人営業の基礎知識を付けながら、法人営業がきついと感じる理由を解き明かしていきます。 法人営業が辛いと感じるときの対処法、法人営業の適性など、営業マンのタメになる情報を分かりやすく解説します。

法人営業の基礎知識

法人営業は、個人営業と比べてスケールが大きく、会社に与える影響力が強い場合が多いので、ノルマなどの目標設定が厳しい事も考えられます。 一方で法人営業でも、既に信頼関係が結ばれ、長期的な取引が続いている会社を訪問するルート営業の場合では、一般的に営業マンの心理的負担は少なくなります。

法人営業とは企業相手の営業

法人営業とは、法人を対象に営業活動を行うことを指します。 法人営業の特徴は、個人営業の場合よりも、会社の看板を背負って、会社の代表として商談を進めるというニュアンスが強くなることです。 個人に商品やサービスを勧める場合は、お客さんが製品や営業マンを気に入れば購入に繋がり、そうでなければ交渉失敗というシンプルな構造です。 しかし法人営業の場合は、会社の代表として商談をする営業マンの対応1つで、会社の社運を掛けたプロジェクトの明暗が決まってしまう場合もあります。 個人向けの営業と比べて、責任が重くスケールが大きい仕事が多いため、法人営業に従事する営業マンの負担も大きくなりがちです。

ルート営業と新規開拓営業

法人営業の中には、既に関係性の出来上がっている既存顧客に対するルート営業と、新規顧客を獲得するために行う新規開拓営業があります。

ルート営業の特徴

ルート営業とは、比較的取引きが長く安定している取引先を巡回し、自社製品・サービスに関する商談をしたり、新商品の紹介や提案営業を行ったりする営業スタイルを指します。 1人の営業マンが複数の顧客を巡回する場合もあれば、1つの取引先の専属営業マンとして、毎日のように自社と顧客企業とを往復して、より深い関係性を築きながら営業を行う場合もあります。

新規開拓営業の特徴

新規開拓営業とは、これまでに取引きのなかった企業にアプローチして新規顧客の獲得を目指す営業手法です。 また、既存顧客に対して、これまで提供している既存のサービスとは、違ったニーズに対しての提案をし、新たな案件を獲得する場合も含まれます。

法人営業のやりがい

法人営業のやりがいは、やはり対個人営業と比較した場合に、スケールの大きい仕事に携われるという点が挙げられるでしょう。 そして法人営業の場合は、商品やサービスを提供して終わりではなく、継続してフォローをしていく事が多いため、顧客企業の成長に貢献しているという実感が得られやすくなります。

法人営業がきついと言われる理由8個

早速、法人営業がきついと言われる理由を確認していきましょう。

理由①：ノルマがきつい

営業マンたちは日々の営業活動において、ノルマを課されている場合があり、厳しいノルマは営業マンの精神的負担になります。 法人営業は個人営業よりも、1件の契約が与える影響力が大きいため、既存顧客の維持、新規顧客の開拓が会社の成長に欠かせません。 個人営業のように「ダメなら切り替えて、次のお客さんで挽回しよう！」とはいかないのが、法人営業です。 アプローチする顧客の数も比較的少ないため、契約を1つ逃すと大きな損失になってしまい、ノルマをクリアするのが難しくなってしまいます。 コツコツと成果を積み上げたいと考えている人には、スケールの大きい仕事に従事しなければならない法人営業は、きついと感じられるかもしれません。

理由②：門前払いされてきつい

法人営業、中でも新規開拓営業の場合、一般的にはまず受付を突破できないと商談が始められません。 受付の職員は、あなたが提案しようとしているサービスの担当者でない場合が多いため、取り次いでもらう必要があります。 飛び込みで営業をする場合は、わざわざ時間を作ってもらう必要があるため、取次先の担当者によって断られてしまうことも多いでしょう。 そもそも飛び込みの営業はお断り、と元々決めている企業もあるようです。 何社も何社も連続で断られてしまうと、「自分は何でこんな思いをしなくちゃならないんだ…」と落ち込んでしまっても無理はないでしょう。 訪問営業のコツをご紹介しているこちらの記事も参考にしてみてください。

理由③：アポが取れなくてきつい

法人営業で新規顧客にアプローチする場合や、既存顧客に新たな提案をする場合には、アポイントを取り付けて商談の日時を決定します。 法人営業の場合は、顧客となる相手企業の営業時間に、担当者と商談を行うのが一般的です。 つまり、アポイントを取り付けるためには、相手先の担当者に日々の業務の時間を割いてもらう必要があるということです。 ただでさえ忙しい業務時間内での対応になるので、関心度の高くない商材の場合や、現状に満足している場合は断られる確率も高くなってしまいます。 電話やメールで必死に営業候補を見つけ出しても、軒並みアポイントを逃し、商談にさえ進めないとなると、法人営業がきついと感じてしまうかもしれませんね。

理由④：結果が出なくてきつい

法人営業の特徴として、商談は担当者の一存で決定することは不可能で、最終的には会社の方針として、意思決定がなされるという点が挙げられます。 つまりいくらプレゼンテーションに全力を注ぎ、同席していた担当者の心を動かすことができたとしても、費用調達が難しかったり、上層部の同意が得られなかったりといった問題が発生することが考えられます。 日本には安心して使える、古くから利用してきた取引先や、サービスを使い続けたいと思っている企業が、まだまだ多い傾向があります。 そんな中、新規顧客の獲得や、新規案件の獲得をするのは、簡単であるとは言えません。

理由⑤：職場のサポートが薄くてきつい

会社の名誉と更なる成長のために日々努力している営業マンですが、職場からのサポートが十分でないと感じている場合も多いようです。 例えばある程度規模の大きい会社であれば、営業活動の過程を細分化し、そのステージごとに違う部署が担当している場合もあります。 例えば、認知度の上昇と客先リストの洗い出しはマーケティング部門、リード(見込み客)の育成と関心度の高い顧客の選別はインサイドセールス部門、アポイントを専門的に行うテレアポ部門などです。 営業活動が細分化されている場合は、チームとして情報を共有しながら１つの顧客を攻略することができるため、営業マンの心理的負担も軽くなります。 しかし、営業マンが日々の顧客回りに上乗せして、新規顧客のリストアップや、アポイントの獲得、商談後のフォロー行わないといけない場合には、法人営業がきついと感じる要因になるでしょう。 インサイドセールスに関するこちらの記事も宜しければ参考にしてみてください。

理由⑥：接待が多くてきつい

会社にとって大事な取引先企業の場合には、手厚い接待を営業マンに命じることも多いでしょう。 最近の社会的な傾向としては、飲み会や接待が減少しているとはいえ、業界によっては接待が欠かせない場合もあるからです。 いくらゴルフや飲み会が好きな営業マンでも、それが接待となると、どうしても気を遣わなければならないのが実情です。 特に時間外での接待が増えれば、次の日の仕事に支障が出る場合もあり、体力的にも精神的にもきついと感じる事が増えるかもしれません。

理由⑦：休日にも呼び出されてきつい

法人営業が、一般的には個人営業に比べて、土日の呼び出しが少ないと言われるのは、相手先企業が休日休みの場合です。 しかし反対に業界によっては、週末関係なく稼働している企業も沢山ありますよね。 もしあなたの取引先企業が土日にも営業をしている場合には、週末の時間外の呼び出しは避けられないでしょう…。 できるだけ顧客だけで対処できるように、手筈を整えていたとしても、大きなトラブルが起きてそのお店の運営に支障が出てしまう様な時は、すぐに駆けつける必要があるかもしれません。 本来なら心と体をゆっくり休ませられるはずの休日に、自分の意志とは関係なく仕事を強制されたら、辛いと感じてしまうのも仕方がないでしょう。

理由⑧：拘束時間が長くてきつい

法人営業の場合は、就業時間も取引先の企業に合わせる必要があるため、スケジュール管理が思い通りにできず、つらいと感じる時もあるでしょう。 業界によっては、営業時間中には商談が不可能であったり、早朝から商談をしなければならない場合も出てきます。 外回り営業の場合は、商談の時間だけでなく、移動や待機の時間も含まれるため、拘束時間はより長くなります。 「残った仕事は明日頑張ればいいや！」とその時の気分で調整できないのも、法人営業のきつい一面かもしれませんね。

法人営業がきつい人も知っておきたい法人営業のメリット

法人営業にはきつい要素が沢山あるかもしれません、でも実はいくつかのメリットもあるんです！

法人営業の商談時間は短め

個人営業と比較すると、法人営業の商談時間は最初から決められている場合が多く、ダラダラと延長する事も少ないです。 個人営業の場合は、お客さんと話している内に、思いもよらない方向に話の内容が発展して、気付けば何時間も経っていた…なんてこともあるかもしれません。 その点では、法人営業は企業の営業時間に行われるため、担当者があらかじめ会議室や商談を予約している場合も多く、延長する可能性も低いでしょう。

会社の代表として扱われる

法人営業では、営業マンは会社の看板を背負って商談を行うため、むげに扱われる可能性は低くなります。 お互いビジネスマナーを守ってのやり取りになるので、断られる場合も節度を守った対応が想定されます。 このメリットは会社の規模が大きく、知名度が高いほど有効です。

法人営業は顧客のニーズが掴みやすい

対個人への提案に比べれば、企業相手の営業の場合、相手企業のニーズは至ってシンプルです。 法人営業における顧客ニーズ ・売り上げアップ ・作業効率アップ ・資金調達 ・費用削減 ・人材確保 提案する商品やサービスが、これらのニーズに関連していれば、相手先企業は興味を持って話を聞いてくれ、成約の確率もアップするということです。

今後はリモート法人営業が増えるかも

コロナ渦の変化に伴って、働き方も多様性が見られるようになりました。 リモートワークの流れは、かつてはオンライン化が難しいと考えられていた、営業職にも影響を及ぼしています。 時間を浪費しがちだった訪問営業を改め、オンライン商談システム等を使って、地理的な制限なく顧客にアプローチできる、オンライン営業が増加しています。 オンライン営業が本格化すれば、移動時間や待機時間が必要なくなり、法人営業もより効率的に、実施されるようになるかもしれません。

営業職の中で報酬が高め

法人営業はズバリ他の営業職と比べて、報酬が高い傾向があります。 マイナビエージェントが2015～2016年にかけて行った「 職種別平均年収ランキング」調査では、法人営業職の平均年収はおよそ447万円となっています。 これは、個人営業（424万円）、代理店営業（423万円）、ルートセールス（403万円）など、他の一般営業職と比較するとやや高い結果です。 スケールが大きいプロジェクトに参加することになる法人営業マンには、働きに見合った報酬が支給されていると言ってもいいでしょう。

きつくない法人営業ってあるの？

法人営業は大変、辛いという声が多く上がっていますが、実は法人営業の中でも、比較的条件が良い営業スタイルもあります。 それは業界でのシェア率が高く、競合があまりいない業界の法人ルート営業です。 法人営業において、特に既存顧客との関係性が出来上がっている場合は、営業マンというより、良きパートナーとしてみなしてくれている場合が多々あります。 その場合は、ノルマや新規獲得に追われる一般の営業マンとは違い、顧客の問題に寄り添い、信頼関係を築きながら、共に助け合っていくという仕事内容になります。 バリバリ新規獲得をしていくより、じっくりお客さんと向き合いたいと考えている場合は、業種や市場での占有率に注目してみるのも、良いかもしれません。

法人営業がきついと感じる時の対処法5選

メリットがあるのは知ってるけど、それでも法人営業がきつい…という人に試して欲しいのが、次のポイントです。

対処法①：顧客との関係構築に注力する

ノルマや売り上げに集中するあまり、顧客との関係性が揺らいでしまっては、なかなか成約に繋がらないものです。 まずは初心に戻って、目の前にいるお客様との関係性を築いていくというのも、営業活動を見直すきっかけになるはずです。 法人営業では、お互いがお互いの会社の利益のために、検討し選択していくことになります。 まずは、顧客の良き相談相手となることで、商品やサービスに興味を持ってもらえる事も増えるはずです。

対処法②：成績の良い営業マンに同行する

法人営業のヒントを探すには、やはり成果を上げている営業マンの研究をするのが一番です。 可能であれば、実際に同行させてもらい、商談のテクニックや、営業マンと顧客の関係性に注目してみてください。 きっと自分1人では気付けなかった、現状打破のカギが見つかるでしょう。

対処法③：気分転換できる趣味を探す

いつまでも失敗を引きずっていては、次のチャンスを生かすことができません。 仕事が休みの日や、休み時間に、何か気分転換できることを見つけておくと良いでしょう。 瞑想や読書、音楽鑑賞など、場所を選ばずできることだとより良いかもしれませんね。

対処法④：違う業界の法人営業に転職する

「きつくない法人営業」の項目でもご紹介したように、法人営業の内容は業界や会社によっても異なります。 現在の法人営業職がどうしても合わないと感じるときは、他業界の求人情報をチェックしてみるのも良いでしょう。 法人営業で得た知識やスキルをそのまま活かして、次の職に就けるのがメリットです。

対処法⑤：違う業種に転職する

法人営業のメリットや対処法を知ったうえでも、法人営業自体が合わないと感じるならば、それは法人営業を去るタイミングかもしれません。 営業職のスキルは、違う各方面の職種で重宝されるため、悲観する必要はありません。 対人スキルは接客やサービス職、情報収集能力や時間管理能力は事務職、提案力は企画職といった具合です。 自分が培った能力と、今後に活かしたい能力を照らし合わせながら、自分に合った職種を検討してみてください。

法人営業に適性がある人って？

最後に法事営業に適性がある人の特徴をご紹介します。

コミュニケーション能力が高い人

比較的長い時間を掛けて、顧客と信頼関係を築く必要がある法人営業では、コミュニケーションスキルが欠かせません。 自分の売り上げだけでなく、相手の立場になって適切な提案が出来る営業マンが、最終的には信頼される営業マンです。

自己管理能力が高い人

法人営業では、スケジュールを組んだり、次のアプローチ方法を考えたり、営業活動の内容がある程度は営業マン個人に託されることになります。 そのため営業マンには、自分で今必要なことを見極め、そのために何が必要か、どんなスキルを磨く必要があるのか、自分を客観的に見ることができる人が向いています。

他社の企業活動に貢献したいと考えている人

法人営業に関わる営業マンには、自社の利益だけではなく、相手先の企業の利益となる提案ができる人が向いています。 法人営業を通して、スケールの大きいプロジェクトを動かしながら、社会全体に貢献したいというような夢を持っている人には、法人営業はピッタリであると言えるでしょう。

今後自分のビジネスを始めたい人

法人営業を通して、ビジネス知識を深め、他企業と協力して改善活動をするという経験は、「自分でより大きいビジネスをしてみたい」と感じている人にも打ってつけです。 なぜなら、自分で会社を始めるためには会社同士の交渉スキルが必須ですが、法人営業をすることでその経験値を積めるからです。 起業という新しいスタートをしたいと考えている場合にも、法人営業スキルはあって損はないスキルだと言えるでしょう。

まとめ

法人営業をきついと感じる人が多いのは、個人営業に比べてスケールが大きい仕事が多く、その分ノルマが重くのしかかるからです。 法人営業には新規開拓営業とルート営業があり、ルート営業の場合は既存顧客との関係維持がメインとなるため、比較的営業マンの負担は軽くなります。 この記事でご紹介した法人営業がきついと感じる時の対処法を参考に、日々の営業スタイルの見直しをしてみてください。 法人営業に悩む営業マンの参考になれば嬉しいです。

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