ここ数年で営業部門の営業スタイルは大きく変化しました。顧客の元へ訪問し商談を行うスタイルが一般的でありましたが、「オンライン」で営業する企業が近年増加しているのです。 オンラインで営業を行う場合、「インバウンド」と「アウトバウンド」という手法が存在しますが、この二つの違いは何なのでしょうか？また、双方のメリット・デメリットはあるのでしょうか？ 今回はそれぞれの営業のコツを交えながら、「オンラインでインバウンド型、アウトバウンド型の営業活動をする方法」をご紹介します。

オンラインで行うインバウンド営業とアウトバウンド営業とは

オンライン営業には「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」という手法があります。双方の違いは、顧客から問い合わせがあるか、自社から顧客にアプローチをするかという点です。 双方とも直接顧客の元を訪問せずに、Web上で商談を行います。インターネット環境が整った場所でパソコン・タブレット・スマートフォンを準備し、オンライン商談ツールを利用すれば、世界中どこにいても始めることができます。

インバウンド営業とは

「インバウンド営業」とは、Webサイトやメールマガジン、CM、展示会、イベントなどを通じ、顧客側から問い合わせや資料請求などのアプローチをかけてきた時の営業手法です。 最近ではSNS広告も主流となっており、インバウンド営業を導入する企業も増えています。 顧客自身が情報を見て購買意欲を引き出すため「プル型営業」とも呼ばれています。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業は、顧客が商品やサービスに興味を持って問い合わせてきているので、購買意欲が高い状態から商談をスタートすることができます。よって、アウトバウンド営業に比べると成約率は高くなります。 また、購買意欲の高い顧客が相手であれば、成約率が個人の営業スキルに大きく左右されることもありません。アウトバウンドのように、一から顧客の購買意欲を高める必要が無いため、営業スタッフの心理的ストレスも軽減されます。

インバウンド営業のデメリット

インバウンド営業は、顧客に興味を持ってもらうためのマーケティングが上手くいかないと顧客からのアプローチが少なくなってしまうので、商談の機会が少なくなってしまいます。 どの企業もさまざまな角度からマーケティングを行いますが、CMやイベント、展示会などの「広告」には多額の資金が必要となります。大企業であれば問題ありませんが、マーケティングに費用をかけるのが難しい中小企業においては、少ない費用で商材の魅力を伝えなければならいため、非常に高い「マーケティングスキル」が要求されます。

オンラインで行うインバウンド営業のコツ

オンラインで行うインバウンド営業のコツは「顧客の購買意欲が低下する前に対応する」ことです。問い合わせや資料請求を行ってくる時点では顧客の購買意欲は非常に高い状態にあります。しかし、購買意欲は時間が経過するごとに段々と下がり、比例して成約率も低くなるといわれています。 顧客からのアクションを受け取ったら、できる限り早い段階で対応することが商談成立への近道になります。

アウトバウンド営業とは

「インバウンド営業」は顧客からの問い合わせなどに対応した営業を指します。この反対が「アウトバウンド営業」であり、営業側から電話やメールなどを使い、商材の売り込みをする営業方法です。 見込み客などに対し、積極的に自社商材を売り込むこの手法は「プッシュ営業」とも呼ばれています。オンラインに限らず「飛び込み営業」や「テレアポ」も全てアウトバウンド営業に含まれます。

アウトバウンド営業のメリット

インバウンド営業は、Webサイトやイベントなどを通して商材に興味を持った不特定多数の人からのアプローチがあります。一方で、アウトバウンド営業は営業側がターゲットを決めてアプローチできるというメリットがあります。 目的に合わせて大企業や有名企業に売り込み、効率的に営業活動を進めることができます。顧客からのアプローチを待つのではなく、自らアプローチをかけていくことで、大きな契約が取れる可能性もあります。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業は、購買意欲が無い状態の顧客から商品やサービスに興味を持つ状態にしなければならないので、高い営業スキルが必要となります。営業スタッフ個人のスキルのレベルや経験値により、成約率が大きく左右されます。そのため、営業部門内でも個人によって大きな差が生まれます。なかなか契約が取れない場合、部署内にはモチベーションが下がる人も現れますし、高いスキルまで人材を育てるには長い時間や教育も必要となるでしょう。 また、アプローチをしても興味を持たない人も大勢いますから、その時間が効率的ではなく、デメリットにあたるとの見方もあります。

オンラインで行うアウトバウンド営業のコツ

アウトバウント営業の場合、自社の商材に興味がない人に対して一から説明をしなければいけないので、最初につかみを誤ってしまうと、その後全く興味を持ってくれなくなる場合があります。アウトバウンド営業で大切なのは「簡潔な説明」と「フォロー」です。 短時間で分かりやすく説明を行うことで、相手の興味を引くことができますが、高いスキルが必要となる場合があります。事前にいわゆる「台本」である、トークスクリプトを準備するのがコツです。相手が答える「Yes」「No」によって、次はどうトークを進めるかという道筋をある程度立てておくことで、スムーズな会話が可能となり、営業スキルの有無に左右されにくくなります。 また、相手の反応が良かった場合は、購買意欲が下がらない程度の期間で契約締結できるよう、アプローチ後のフォローをしましょう。資料やメールマガジンを送ることで、購買意欲の急激な低下を防ぐことができます。

まとめ

オンラインでの営業を検討する場合「インバウンド型」「アウトバウンド型」のどちらを選ぶべきかと考える場合があるかもしれませんが、できれば両方を導入し使い分けることが最適だと考えます。 それぞれにメリット・デメリットがあるので、それらをしっかりと把握し、お互いのデメリットをカバーし合いながら、メリット面を伸ばしていきましょう。 オンライン営業は効率的に新規顧客を獲得できる最善の方法です。自社に最適なスタイルを見つけることが、スムーズな営業活動へと繋がります。

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