働き方改革の推進や都市部への過集中を抑えるため、リモートワークや在宅ワークが推奨されてきましたが、コロナ禍以降、「オンライン飲み会」「オンライン帰省」といった言葉でよりいっそう身近になりました。ライフスタイルが変化した今、ビジネスにも変化が求められている時だといえるでしょう。 本記事では、商談をオンラインで実施する「オンライン営業」を導入するにあたって、その効果や気になるポイントを紹介します。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、ICT技術を活用して営業活動を行うことです。単純なテレビ電話での商談も含みますが、Web会議システムやITツールを利用して、リードの獲得から商談・契約までお客様に直接会うことなく完結させるケースもあります。 営業活動のオンライン化が時代に必要とされている背景と企業が行ってきた従来の訪問型営業との違いについて知っておきましょう。

リモートワークの推進で営業活動のオンライン化が増加

コロナ禍でのビジネス形態として注目されている「リモートワーク」ですが、実は2010年代半ばから政府主導で相談事業が行われるなど、その土台作りがされてきました。（参照：総務省） この頃から企業の情報資産をクラウド上に管理する動きと相まって、遠隔地でも働くことが可能となるシステムが整えられてきたのです。企業内の別部署や遠隔地にある事業所が同じ情報を共有しながら業務を行う仕組みは、やがて企業対企業の交渉の場にも広がりをみせます。 同時に多くの人がスマホアプリやSNSなど、ITツールでコミュニケーションをとることに慣れてきており、オンライン商談の壁だった「やり方がよくわからない」「システムに不安がある」といった反応は少なくなっているといえるでしょう。

訪問型営業との違いは？

訪問型営業には事前に電話などでアポイントをとってから訪問する方法と、いわゆる「飛び込み営業」といわれるアポイントなしで企業や一般家庭を回る方法とがあります。いずれも、相手の詳しい情報や提案内容の想定は「会ってから取得する」ということが多かったのではないでしょうか。また、訪問することが目的となっている場合には、訪問が商談にまで発展する確率は低く、クロージングまで時間がかかることも課題でした。 そのため、訪問型営業には「空振り営業が多く1日に何件も訪問しているのに商談につながらない」「何度も足を運んだのに思ったような売り上げにならなかった」「問い合わせを受けたが、遠隔地だったため交通費を懸念して断った」という問題もおきます。 オンライン商談なら、事前にお客様情報を取得していることが多く、Webマーケティングなどによって商談に至る確度も想定できます。さらに、遠隔地であることがハードルにはならないので、商圏の広がりも期待できます。 このことから、オンライン商談は、業務効率が高いために商談件数を増やすことに効果的だといえるでしょう。

オンライン営業で商談に至るまでのパターン

オンライン営業は内勤営業（インサイドセールス）に欠かせない手法です。インサイドセールスにはお客様から企業への働きかけを狙う「インバウンド型営業」と企業側からお客様へ働きかける「アウトバウンド型営業」があります。 どちらのケースでもオンライン営業を活用すれば、従来よりも時間をかけずに商談へ至ることができるでしょう。それぞれのパターンを確認します。

インバウンド型営業

インバウンド型営業では、お客様側から企業へとコンタクトをとりたくなる流れを作ることが大切です。コロナ禍以前は、展示会や見本市への出展、セミナーや説明会の開催などでお客様とファーストコンタクトをとることができました。 人流抑制や人との接触を避ける必要のあるコロナ禍では、これに代わる手法として、オウンドメディアや会員サイト、オンラインセミナー、SNSなどでの情報発信が重要視されます。 情報に対して反応をみせる見込み客へ、オンライン商談を提案します。Web会議システムや契約・決済システムなどを整えておけば、オンラインのみで商談を完結させることも可能です。 インバウンド型営業は、製品・サービスへ興味を持っている見込み客へ的確にアプローチできる点で、従来の営業手法よりも、費用対効果の向上が期待できます。

アウトバウンド型営業

アウトバウンド型営業とは、企業からお客様側への働きかけで見込み客を獲得するタイプの営業手法です。インサイドセールスでアウトバウンド型営業を実践するには、まずテレアポやメール営業を行います。 アタックリストは、自社内のマーケティング部門が用意したり、サポート会社から入手したりということが考えられます。また、テレアポを外注化し、営業部門はオンライン商談にのみ注力するというモデルケースもあります。 「訪問したい」というテレアポは、よほど興味がなければお客様の了承が得にくいものです。しかし、「パソコンを通じて説明したい」「テレビ電話でお話したい」という着地点を目指すテレアポなら、商談化する確率も高くなるでしょう。

オンライン営業の特徴

オンライン営業は訪問営業のデメリットだった「数をこなせない」「遠くへ行きにくい」「訪問回数と売り上げが比例しない」といった課題を解消できる手法ですが、これらは企業側の都合でしかありません。オンライン営業を行うことで、お客様へのサービスへ還元できるなどのメリットがあることを説明し、理解を得ることを心掛けましょう。 また、オンライン営業ならではのデメリットを事前に知っておき、対策を準備しておくことも大切です。オンライン商談のメリットデメリットをポイントごとに解説していきます。

オンライン営業のメリット

・コスト削減……交通費・出張費・資料の印刷代などが削減できます。 ・リードタイムの短縮……訪問営業ではスケジュールのすり合わせや場所の確保などに時間がかかることがあり、その間に見込み客の興味関心が薄れると失注リスクが高まります。オンライン営業なら時を移さずに商談を始めることができます。 ・業務の効率化……移動時間が不要になり、創出した時間をコア業務にあてることができます。 ・働き方改革……業務効率が改善することで、残業時間の減少が期待できます。 ・組織改編……コア業務にあたる人員が増加することで、組織全体の人員配置を見直すことができます。 ・ミスマッチの早期発見……訪問後のヒアリングでは事前にお客様のニーズと自社製品とのミスマッチに気づくことは難しく、営業担当者の時間や経費のロスが大きくなります。オンライン営業なら時間や経費のムダが最小限ですむことでしょう。 ・成約数の増加……1日あたり、1人あたりの取扱件数が増えることで、成約数の増加が期待できます。 ・トラブル防止……オンライン営業はお客様とのやりとりを正確に保存しておけるので、「言った言わない問題」がおきにくいでしょう。 ・人材育成……オンライン営業の記録を活用して、新人研修や成功事例の標準化に役立てることができます。 ・人材確保……オンライン営業の仕組みが整えば、リモートワークも可能でしょう。多様な働き方が可能となれば、働き手にとっての企業の魅力もアップします。

オンライン営業のデメリット

・顧客理解……オンライン営業は新しい営業手法のため、お客様から理解を得にくいかもしれません。デジタルに慣れていない人でも扱える簡単な仕組みを整えたり、「製品価格やサービスに還元できる」「よりきめ細かい対応が可能になる」など顧客側のメリットを事前説明をしたりする必要があるでしょう。 ・設備投資……オンライン商談では、商談システムがスムーズに稼働することが絶対条件です。商談中に映像が途切れたり音声が届かなかったりということがあれば、それだけで失注の要因となりかねません。通信環境を見直し、商談担当者のITスキルを高めておくと安心です。 ・担当者教育……オンライン営業はカメラ越しの商談となるため、訪問営業に比べ「感情が伝わりにくい」「信頼を得にくい」といった違いが生じることが知られています。営業担当者に向けて事前研修の実施やトークスクリプトの策定など、サポート体制を整えておきましょう。

まとめ

オンライン営業は、企業や働き手にとって大きなメリットのある営業手法です。 以前であれば「やっぱり直接話が聞きたい」「システムがよくわからないから不安」といったお客様の感情がハードルになることがありましたが、コロナ禍により人との接触に配慮が必要な今こそ、オンライン営業を展開するチャンスだといえるでしょう。 業務効率が高く、多様な働き方へも対応できるオンライン営業へ、一歩踏み出してみてはいかがでしょうか。

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