近年注目を浴びているインサイドセールス。非訪問型の営業手法として、効率的な営業組織構築の観点から導入企業が増えています。 そんなインサイドセールスを、アウトバウンド型営業で活用している事例も多く見受けられます。 今回はアウトバウンド型インサイドセールスの手法や目的について解説します。

アウトバウンド型インサイドセールスとは潜在顧客への非訪問型飛び込み営業

「飛び込み営業」と聞くと、面識のない企業や個人宅へ担当者が訪問して営業をする様子をイメージする人が多いのではないでしょうか。 飛び込み営業は新規開拓方法の一つで、従来からよく使われている営業手法です。アポイントなしで訪問するため初回での成功率はそれほど高くありませんが、その後に継続して訪問を続けることで良好な関係を築き、受注につながるケースも多々あります。 この飛び込み営業、実は必ずしも訪問しなければいけないわけではありません。非訪問型営業の「インサイドセールス」という営業スタイルでも、面識のない企業や個人への飛び込み営業が可能です。 正確にいうならば、飛び込み営業というよりは「アウトバウンド型セールス」と言えるでしょう。新規リードからのお問い合わせに対応するインバウンド型セールスに対し、能動的に営業活動を行うのがアウトバウンド型セールスだからです。 それでは、そもそもインサイドセールスとはどのような営業活動を意味するのでしょうか。 インサイドセールスとは、inside＝内側という意味から「社内で顧客対応をする営業」を指します。電話・メール・オンライン商談ツールなどを用い社内にいながら顧客へアプローチをかけ、訪問せずに営業活動を行います。 一般的にはインサイドセールスが商談を創出し、フィールドセールスへ引き継ぎます。しかし企業によっては、インサイドセールスが初回アプローチからクロージングまで担当するケースもあり、さまざまな活用方法が可能です。 このような営業活動を行うインサイドセールスがアウトバウンド型の営業を行うことで、効率的かつ能動的な営業活動が実現するのです。

テレアポとの違いは？

インサイドセールスでアウトバウンド型セールスをすることは、端的に表現すると「非対面で顧客にアプローチして商談を獲得する」と言えます。こう聞くと「テレアポと同じでは？」と思う人もいることでしょう。 しかし、テレアポとインサイドセールスには明確な違いがあります。それば、どのような点なのか解説していきます。

アポ獲得が目的ではない

テレアポはアポイントの獲得を目的としています。単にアポイントの獲得件数が目標数値となるため、どれだけ多くの商談を創出できたかが指標となります。 つまりアポイント後の商談、さらにその先の受注にはコミットする必要はありません。 一方のアウトバウンド型インサイドセールスも、新規アポイントを獲得して商談を創出します。ただし、強引にアポイントを取ることはしません。 見込み客へのヒアリングやコミュニケーションを通して課題やニーズを把握し、関係を構築して見込み客が「商談をしてもいい」と判断できてから商談化します。見込み客の確度が高い状態で商談ができるため、受注率も高くなる傾向にあります。 つまりテレアポのように純粋にアポイント獲得を目的としているのではなく、確度の高いアポイントを創出するための関係構築が目的なのです。

インサイドセールスは関係構築が重要

先述の通り、インサイドセールスは関係構築を重視する営業手法です。 そもそもアウトバウンド型インサイドセールスでは、自社の顧客となりえそうな業界や業種にターゲットを絞ってアプローチをかけます。テレアポのように手あたり次第に架電するわけではありません。 インサイドセールスはターゲットの業界や事業について理解しているからこそ、的確なヒアリングができニーズも把握できます。見込み客はニーズに合った情報を提供してもらえるため、企業に対し信頼感を高めます。 このように信頼関係を構築して見込み客の購入意欲を高めることこそ、インサイドセールスの本質と言えるのです。 その点では、テレアポは関係構築までは踏み込みません。アポイント獲得が目的なので、見込み客の確度や商談の質には関与しないのです。 その結果、フィールドセールスが商談しにいくと「とにかく一度聞いてくれるだけでいいと言われたので」と、温度差があることも多く見受けられます。せっかく訪問したのに無駄足になることもあり、インサイドセールスが創出したアポイントとは商談の質が大きく異なるのです。 このように、テレアポとインサイドセールスでは見込み客との距離感が違うため、創出する商談の質まで影響します。

アウトバウンド営業が必要な理由

アウトバウンド型営業は確実にアポイントを取れるわけではないため、非効率だと言われることも少なくありません。アウトバウンド型からインバウンド型営業に切り替える企業が増加傾向にあることも事実です。 しかし、それでもなおアウトバウンド型営業は必要と言われています。その理由を以下で紹介します。

インバウンドのみでは安定しない

インバウンド型セールスでは、基本的には見込み客からのアクションを起点として営業活動が始まります。 たとえばお問い合わせフォームからの送信、資料請求、ホワイトペーパーのダウンロード、メールマーケティングへの返信などが挙げられます。 逆説的に言うと、見込み客からのアクションがなければ営業ができないのです。 インバウンドセールスを始めた当初や、WEB施策を始めてすぐの頃は、見込み客からのアクションは期待できません。また、時期によって見込み客からのアクション件数もバラつきが生まれるので、営業できる件数も流動的です。 そのためインバウンド型だけでは安定的に新規開拓ができないので、アウトバウンド型セールスもうまく組み合わせていく必要があるのです。

自社のターゲットに効率よくアプローチ可能

アウトバウンド型セールスは、自社の顧客となりえる業界や業種を分析してターゲットを定めてからアプローチします。そのため自社商材とマッチすれば、高い確率で顧客化につながります。 一方のインバウンド型セールスでは、基本的に見込み客の業界や職種は選べません。つまり自社商材と親和性の高い見込み客を獲得できる保証がなく、むしろ非効率になる可能性もあるのです。

クオリティの高い営業リストが重要

アウトバウンド型インサイドセールスは、自社商材と親和性のある営業リストを作成することで、大きな成果が期待できる手法です。 クオリティの高い営業リストを作成するには、自社の既存顧客の分析が不可欠です。 まずは自社分析を行い、営業リストの作成から始めましょう。 営業リストを効率良く作成したい営業職のみなさんにおすすめなのがBIZMAPSです。BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。 会員登録で月100件までなら無料でダウンロードも可能です！

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