「インサイドセールス」と「インバウンド型営業」は、近年注目を集めている営業手法です。この二つは親和性が高いため、組み合わせるとさらなる成果が期待できます。 本記事では、インサイドセールスとインバウンド型営業それぞれの特徴を踏まえ、インバウンド型インサイドセールスの成功ポイントを解説します。ぜひ参考にし、効率的な営業組織を構築しましょう。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、英語では「Inside Sales」と表記されます。Insideとは「内部・内側」と訳されるため、インサイドセールスは「会社の内部での営業活動」つまり社内での内勤営業を意味します。 内勤での営業なので、顧客と直接対面することはほとんどありません。 それでは、どのようにして営業活動を行うのかというと、主に電話やメールなどを用いて顧客とコミュニケーションを取ります。時には、オンライン商談システムやチャットサービスなどのITツールを活用することもあります。 インサイドセールスの役割は各企業による活用方法により異なりますが、主に以下の3つに分類できます。 ・マーケティングから引き継いだリードを育成し、質の高い商談を創出しフィールドセールスに引き継ぐ ・リード獲得からクロージングまで一貫して担当する ・既存顧客へのフォローを行い、アップセルやクロスセルの機会を獲得する 企業によりインサイドセールスの仕事内容は上記のようにさまざまですが、日本では一般的にマーケティングとフィールドセールスの間を担うことが多い傾向です。 従来は営業担当者自身が営業リストにあるアプローチ先に架電し、リードを獲得して商談までこぎつけていました。さらに既存顧客とのコミュニケーションも同時進行していました。 当然その方法では営業担当者の負担が大きく、なかなか新規開拓まで手が回らない状況になっていたのです。 こうした中、インサイドセールスを導入して分業体制を図ることで、効率的な営業組織を構築する動きが広がりました。 一方、インサイドセールスが誕生したアメリカではクロージングまでインサイドセールスで行うことが多く見受けられます。これは、アメリカは土地が広大なので遠方まで訪問できないため、クロージングまでインサイドセールスで行わなければいけなくなった背景があると言われています。

インバウンド型の営業手法とは？

インバウンド型営業とは、リード・顧客からのアクションを起点にして営業活動を始める手法です。Inboundとは「入ってくる」という意味があり、その通り、リードからのお問い合わせや連絡が入ってくることで営業活動が始まります。 これに対し、顧客に直接働きかける営業手法をアウトバウンド型営業と言います。 アウトバウンド型営業の主な例は、飛び込み営業やテレアポが挙げられるでしょう。つまり、まだ自社のことを知らないリードに対して能動的に営業活動を行います。 アウトバウンド型営業では自社の商材の魅力をプレゼンして売り込むため「プッシュ型営業」とも言われます。 しかしインターネットの普及により情報が手軽に入手できるようになり、リードは自分がほしい情報は自分で調べるようになりました。気になる商品・サービスについてWEBで特徴や口コミを徹底的に調査し、納得してから購入するようになったのです。 このように購買活動の主導権がリード側になったことで、従来のアウトバウンド型営業が通用しなくなりました。 そこで、リードが自社の商品・サービスを見つけて価値を見出してもらえるよう有益な情報を発信し、リード自身で購入するかどうかを決定できる手法にシフトチェンジが求められたのです。これがインバウンド型営業となります。 インバウンド型営業ではWEB上で購買が完結することもありますが、BtoBではお問い合わせなどのリード側からのアクションを起点として、アポイントを獲得して商談を実施するのが一般的です。

インバウンド型インサイドセールスを成功させるコツ

インサイドセールスをテレアポのようなアウトバウンド型営業で導入することもできますが、インバウンド型営業とも親和性が高いです。 なぜならインサイドセールスはフィールドセールスのような移動時間の拘束がないため、リードからの問い合わせにすぐに対応できるからです。移動時間の削減によりインサイドセールスはニーズの分析に充てる時間も多く確保できます。 インバウンド型インサイドセールスを成功させるためには、以下のポイントを意識しましょう。

顧客ニーズを深く理解する

顧客ニーズの理解は欠かせません。 どのような課題を抱えていて、どのような情報を求めているのか。このようなニーズを理解しないことには、効果的なWEB施策やコミュニケーション方法を立案できないでしょう。 顧客ニーズの分析には、オンラインとオフラインどちらの方法もあります。 オンラインでは、検索エンジンでのキーワード分析や自社サイトへのアクセス解析などを行い、ニーズを紐解きましょう。オフラインでは、既存顧客へのインタビューや営業担当者へのヒアリングが有効です。

問い合わせや資料請求には即対応する

インバウンド型営業では、リードからのアクションへの即時対応は必須と言えます。お問い合わせや資料ダウンロードなどのアクションをした時点で、リードの購買意欲は非常に高い段階だと判断できます。 そのため少しでも早く対応して、購買意欲が高いうちに話を進めることがポイントです。対応が遅くなるだけ、どんどん購買意欲が低下してしまうでしょう。 即対応できるよう、人材配置やツール選定には気を配ってください。

トークスクリプトやメールテンプレートを用意しておく

対応の効率化のためにも、トークスクリプトやメールテンプレートを用意しておくことをおすすめします。 この際、最初に作成したスクリプトをずっと使い続けるのではなく、進めながらブラッシュアップしていくと良いでしょう。ABテストなどを行い効果の高いスクリプトを採用して、どんどんブラッシュアップしていくとそれだけ成果にもつながります。 スクリプトがあることで営業内容が属人化せず、組織内で業務が標準化するメリットもあります。新人営業が入社した際にもスムーズに業務を行えるでしょう。

まとめ

インバウンド型営業は、インサイドセールスで導入するのに向いている営業手法です。「インサイドセールスを始めてみたい」と思っている企業は、まずはインバウンド型営業から始めてみてはいかがでしょうか。 インバウンド型営業は、購買活動においてインターネットが主流になっている現代では欠かせません。ぜひ早めに取組み、成果が出る営業組織を構築しましょう。 そのためには今回紹介した成功ポイントを参考にして、効率的な営業活動の実行を推し進めてみてください。

無料で使える企業検索サービス