営業の現場で、インサイドセールスという手法を取り入れる動きが広がっています。訪問営業では、自身の提案が通ったり、売上目標を達成したり、お客様から直接感謝されたりという場面でやりがいを感じることができました。 インサイドセールスは「内勤営業」であり、お客様と直接対面することはなく、接点は主に遠隔通信です。そんなインサイドセールスの業務でもやりがいを感じることはできるのでしょうか。本記事では、インサイドセールスでは何にやりがいを感じるのかまとめました。

やりがいとは成功体験、仕事への意欲へつながる

仕事をするうえで「やりがい」があることは、勤務条件のなかでも重要なポイントです。人は、努力したことで成果が出たり、認められ評価されたりすることでさらなる努力ができるものです。 営業部門では、ノルマが課されたり、数値目標が設定されたりすることもありますが、これらを達成できたときの充足感はやりがいにつながります。営業は努力が数字に反映されやすい職種だといえます。 また、数字に表れない部分でも、訪問営業であれば「良い提案をしてくれてありがとう」「サービスの導入後、こんな良い効果があった」「買い替え時にはまたお願いしたい」などお客様から感謝の言葉を聞くことができます。お客様からの感謝は自己肯定感の高まりや自信につながり、「次もがんばろう」と思える原動力となることでしょう。成功体験を重ねることで、より高い目標を設定したり、自身のキャリアビジョンを明確に描いたりすることができます。 訪問営業に慣れている人は、インサイドセールスにはどのようなやりがいがあるのか、疑問を感じるかもしれません。インサイドセールスの仕事内容とやりがいを感じる場面について紹介します。

インサイドセールスとはどんな仕事？

インサイドセールスは、営業活動のうち、遠隔通信（メール・電話・Web・SNS・ITツールなど）でまかなえる部分を担う仕事です。確度の高い見込み客を発見したり、購買時期に至っていない見込み客のナーチャリングをしたりすることで、営業業務の効率化を図ります。 「内勤営業」と訳される通り外回りを必要としないので、営業活動のコスト削減が可能で、リモートワークをしやすいため多様な働き方を求める動きにも対応できます。何より、高度情報化社会における消費者および顧客行動の変化に即応しやすいスキームとして、注目されているのです。 インサイドセールスは、遠隔通信が主なツールのため、お客様の顔が見えないことがネックとなり、「お客様企業に貢献するための業務」がいつのまにか「ただの作業」となってしまう恐れがあります。また、商談に結び付きそうな案件はフィールドセールスに引き継ぐことが多いので、やりがいを感じる「提案の場」「成約の瞬間」「お客様企業での効果・感謝・称賛」に立ち会うことができません。 インサイドセールスを担当する一人ひとりが、やりがいを感じながらモチベーション高く業務を進めるためには、訪問営業とは異なる独自の工夫が必要となるでしょう。

インサイドセールスでやりがいを感じる要素

フィールドセールスの担当者がやりがいを感じる場面に立ち会えないインサイドセールスの担当者は、どのような場面でやりがいを感じることができるのでしょうか。その要素は主に4つのシーンが考えられます。 ひとつめはお客様との関係、2つめは組織での役割、そして3つめは自身のキャリアや成長に関して、4つめは昇進・評価などで正当に評価されたときです。それぞれを具体的にみてみましょう。

お客様に喜んでもらえたとき

インサイドセールスの主な役割のひとつに、お客様への情報提供で信頼関係を醸成するというものがあります。マーケティングを基にお客様へ必要な情報を的確なタイミングで提供することができれば、お客様から「今知りたいことだった」「ネットではみつからない話を聞けてよかった」「幅広い情報を得て決断することができた」と感謝されるでしょう。 従来の訪問営業でも提案時などに情報提供を行っていましたが、インサイドセールスではITツールの活用などにより、よりタイムリーな情報提供が可能になります。移動時間のロスもないため、より多くのお客様へこまめにコンタクトをとれるという強みもあります。

組織に貢献できたとき

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールスチームとの橋渡しとなる役目を担います。マーケティング部門から上がってきた見込み客へリードナーチャリングを行い、メールや電話での反応を確かめながら、マーケティング部門へフィードバックしたり、案件化の確度の高いお客様をフィールドセールスへ紹介したりします。 マーケティング部門からは「的確なフィードバックのおかげで、より効率のよいマーケティング手法を検討できた」、フィールドセールスチームからは「事前のヒアリングのおかげで、空振り営業が減った。商談がスムーズに進んだ」といった評価が得られます。 組織のフロントマンとして営業プロセス全体を見渡せるのは、インサイドセールスならではの立ち位置だといえます。

目標を達成し仕事をやり遂げたとき

インサイドセールスに売上目標やノルマが課されることは少ないですが、自身で目標を設定したり、インサイドセールスチーム全体でのKPI設定があったりすると、そのハードルを越えたときに達成感を得られます。 インサイドセールスでは、メール開封率／架電数・通話時間／商談化数／受注数・受注率などがKPIに採用されることがあります。目標数値があることで、より効率的な作業手順を工夫したり、メンバーが連携を強めてフォローしあったりというよい循環が生まれるでしょう。 インサイドセールスはフィールドセールスに比べて担当案件数が多いため、細かな工夫や気付きを反映させ、その結果を測定しやすいという特徴もあります。短い期間で変化を感じることができるので、自身が確実に成長しているという実感を得やすいでしょう。

実績を上げ昇給・昇進したとき

インサイドセールスは、内勤でありながら営業職でもあるので、評価体系が実績に基づいた成果主義となっていることも多いでしょう。自身の努力や実績が昇給・昇進につながりやすいため、スキルアップへのモチベーションを保ちやすい職種だといえます。 これは、公平性の高い評価体系が整っている場合に限られるので、組織としての評価基準を定めておくことが重要です。また、案件への貢献度や自身が担当した案件の最終売上金額などを確認できる仕組みがあれば、よりやりがいを感じやすいでしょう。 インサイドセールスの業務には、ヒアリング力・事務作業スキル・顧客対応スキル・ITスキルなどの総合的なビジネススキルが必要です。それぞれの経験を活かしたり、スキルを磨いてキャリアデザインを描いたりすることができるのも、インサイドセールスの魅力のひとつといえるでしょう。

まとめ

業務の中心が遠隔通信というインサイドセールスには、フィールドセールスとは異なるやりがいを感じるシーンがありました。インサイドセールスの担当者は、お客様とのコミュニケーションや組織への貢献度、自身の成長を感じたり昇給・昇進によって評価されたりという場面で大きなやりがいを感じることができます。 翻って、インサイドセールスの担当者がやりがいを感じるためには、目標達成度がわかりやすい仕組みづくりや公平な評価制度、案件の行く末についてのフィードバックなどが重要だということになります。インサイドセールスを営業プロセスに取り入れる場合には、これらに留意することでメンバーがモチベーション高く業務にあたれる環境をつくれるでしょう。

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