導入企業が急速に増加しているインサイドセールス。一般的には電話やメールを活用してリードに対しアプローチを行いますが、最近ではウェビナーを活用する事例も増えています。
ウェビナーとはWEBセミナーの略で、オンラインで開催するセミナーのことです。
今回は、インサイドセールスでウェビナーを活用する際のコツについて解説します。インサイドセールスの幅を広げたいとお考えの人は、ぜひ参考にしてください。
目次
コロナ禍でウェビナーの可能性に注目が集まる
ウェビナーとはWEBセミナーの略で「オンラインセミナー」とも言われます。 ウェビナーは以前から少しずつ広がりを見せていましたが、コロナ禍において急速に普及しました。ウェビナーにはさまざまなメリットがあるため、コロナ禍が収束しても衰退することはないと見られています。 まずは、どのような流れでウェビナーが広がったのか、そして営業面ではどのようなメリットがあるのかを解説します。距離や場所に関係なく安全に開催できる
コロナ禍では三密回避やソーシャルディスタンス確保などの感染症対策が推奨され、企業にはテレワーク導入が推進されました。
そのため、それまでは一ヵ所に集まって実施していた会議やミーティングなども控えなければいけなくなり、必然的に展示会やセミナーの開催も困難になったのです。
そこで注目されたのがウェビナー。それまでリード獲得や既存顧客フォローのためにセミナーを実施していた企業が、続々とウェビナーに移行したのです。
ウェビナーはオンラインでセミナーを行うため、人と人が直接対面する必要はありません。
また、ウェビナーは場所に関係なく参加ができます。今まで遠方で参加できなかった人も参加できるようになり、新しい顧客層を取り込むことも可能になりました。
コロナ禍でのウェビナー導入により、営業圏を拡大するという思わぬメリットも生まれたのです。
このように、距離や場所に制限なく開催でき、コロナ禍においても安全性を確保しながら進行できるウェビナーは、急速に普及しました。
営業としてのウェビナー開催にもメリット大
ウェビナーは、リードを獲得するためのマーケティング施策として用いられることが多い傾向です。もしくは、既存顧客の利用や運用定着を促すための施策として用いられることも多いでしょう。 しかし、中にはウェビナーを営業活動の場として活用している企業もあります。 たとえば、ほかのマーケティング施策で獲得したリードのうち確度の高いリードをセグメントし、ウェビナーに招待します。ウェビナーでは有益な情報を提供するだけでなく、参加者特典としてキャンペーンを提示して購買意欲を高めます。 そうして、その場で購入手続きができたり、オンライン商談へと移行する導線を設けたりすることで、営業につなげます。 インサイドセールスをはじめとする営業としての視点からも、ウェビナーは大きな可能性を秘めていると言えるでしょう。インサイドセールスを成功に導くウェビナーのコツ
ウェビナーはインサイドセールスの施策としても高い効果が期待できます。しかしやみくもにウェビナーを開催しても効果は得られません。インサイドセールスを成功に導くコツを３つご紹介します。
ターゲットを明確化した集客設計を立てる
せっかくウェビナーを開催しても、参加者が集まらなかったりターゲット層にアプローチできなかったりするとリード獲得にはつながりません。 集客設計はウェビナー開催には欠かせないステップです。 確実にリードを獲得し、質の高い商談を実現するためにはターゲットを明確化して集客設計をしましょう。 まずはターゲットとなる層を設定します。より明確化するために、具体的な人物像であるペルソナを設計すると良いでしょう。 設計したペルソナに基づいて、どんな課題を感じていてどんな情報を求めているのかを分析します。ウェビナーをペルソナの課題やニーズに沿った情報提供の場とするため、より具体的にニーズを分析しましょう。 そのニーズをベースにして、ウェビナーのテーマを設定します。 ただし、具体的にペルソナやニーズを分析する際の注意点もあります。それは、リーチできるターゲット層が狭くなってしまう可能性もある点です。 そのため、ウェビナーのテーマはニッチな内容にはしないほうが良いでしょう。 また自社サイトやSNSで告知するだけでなく、ウェビナー告知サイトなどのプラットフォームも活用するとより集客効果が高まります。最適なウェビナーツールを選ぶ
ウェビナー向けツールはさまざまな製品が開発されており、その機能も充実しています。 もちろんZoomなど無料で利用できるツールでも問題ありませんが、ウェビナーを何度も開催する場合は有料ツールの利用も検討しましょう。 ツールによって機能や料金プランは異なりますが、ウェビナーツールの主な機能は以下の通りです。 ・リアルタイム配信と録画配信 ・参加者情報の管理 ・チャット機能 ・ホワイトボード機能 ・アンケート機能 また、ツールによっては最大1,000名が参加できるものもあるため、大規模なウェビナー開催を検討している企業におすすめです。 自社にとって必要な機能やウェビナーの規模などに応じたウェビナーツールを選定しましょう。MA/CRM/SFAツールの連携でさらに効果アップ
より効果を高めたい場合は、各分野に特化したツールを導入して情報を管理し、ツール同士を連携させてリード獲得からクロージングまでをシームレスに連携しましょう。 ツールの導入と連携の例を、簡単に紹介します。 まずはMA（マーケティングオートメーション）ツールでウェビナー参加者のリストや参加履歴などを管理し、適切な情報提供を行います。 ウェビナー後のアンケートやメルマガの配信、資料送付、再度のウェビナー参加などのマーケティング施策により、リードの購買意欲を高めて質の高いアポイントを獲得します。 次に導入するのが、CRMもしくはSFAです。 CRM（顧客関係管理）システムは、獲得したリードの情報やアプローチ履歴、メール配信などの機能が搭載されているため、継続的なフォローに向いています。 SFA（営業支援システム）は、CRMと同様に顧客情報の管理ができるツールですが、より営業管理に特化した機能が追加されています。案件の進捗管理や商談履歴の管理ができるため、ウェビナー後の商談からクロージングまでのプロセスを管理できます。 これらのツールを連携させることで、ウェビナー開催からクロージングまでをスムーズにし、ウェビナーで成果を上げられるでしょう。まとめ
ウェビナーは、対面せずに多くのリードにアプローチできる手段として有効です。メールやオウンドメディアのようにテキストだけの一方通行になりがちなアプローチではなく、顔を見ながら双方向のコミュニケーションを取れます。 インサイドセールスの手法としても有用ですので、一度ウェビナーを開催してみて効果を検証してみましょう。
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