ICT技術の発展で、さまざまな製品やサービスがIT技術と無関係ではいられなくなっています。営業においてもIT知識が求められることが多くなり、それに伴い「セールスエンジニア」という職種が存在感を増しています。 セールスエンジニアは一般的な営業職よりも専門性が高く、やりがいも大きい仕事です。技術と人との懸け橋を担うセールスエンジニアという仕事は、新卒でも採用してもらえるのでしょうか。セールスエンジニアの仕事となり方を紹介します。

セールスエンジニアは経験者がほとんど

セールスエンジニアは「営業職」でありながら「技術職」の知識が求められる、専門性の高い仕事です。IT技術に関連する商品やサービスを扱う場合、営業活動で出会ったお客様が情報処理部門やITサービス関連部門の場合、同等の知識を有していなければ信頼されることは難しいでしょう。そこで登場するのがセールスエンジニアです。 専門知識を有したセールスエンジニアなら、一般的な営業担当者がヒアリングやニーズの掘り起こしを行うよりも、よりレベルの高いトークでお客様の要望を形にしていくことが可能になるでしょう。 プレゼンではセールスエンジニアがサンプルとなるシステムを組み上げたり、実効性についてデータを提供したりということがあります。さらに、成約後には技術的なアフ ターフォローの窓口となることもあります。このように技術的な知識が必要とされることから、技術職の経験者が多い職種です。

技術面だけでなく営業の売り上げでも責任を持たなければならない業務

セールスエンジニアは、技術についての知識さえあればできる仕事かと言えばそうではありません。製品やサービスがお客様のビジネスにどう役立てられるかを提案しなければならないので、業界情報やトレンドについても敏感でいる必要があります。 開発部門であれば、仕様書通りにきちんと仕上げることが何よりも大切ですが、セールスエンジニアはお客様のビジネスに不要な機能が含まれていないか、運用はしやすいかなどさまざまな視点でチェックすることも重要です。時には営業セクションと対立するようなこともあるかもしれません。 また、仕様変更やカスタマイズの相談や要望にも、実現可能かどうか、工数や経費はどの程度かかるかなど、専門家の見地からアドバイスを行います。ここを読み間違えると、納期に遅れが出たり、自社の利益率を減少させたりしてしまう重要なポイントです。 セールスエンジニアは技術的なサポートを行うだけでなく、営業職として、自社の売り上げについても責任を持つ立場にあるのです。

技術面で深い知識が必要

セールスエンジニアが商談に同席するのには2つの理由があります。1つは、お客様のITリテラシーに合わせて、専門用語や先端技術をわかりやすく説明すること。もう1つは、IT知識を有しているお客様と同レベルのトークを展開し信頼を得ることです。 1つめの「わかりやすい説明」は簡単なことのように感じるかもしれませんが、お客様は「よくわからないものは買わない」のが通常です。IT技術について不案内な人に納得してもらえるまで解説するには、本質を理解していないと難しいでしょう。IT用語を一般的な言葉へ「通訳」するという意識で取り組む必要があります。 2つめの「信頼を得る」には、たとえエンジニアの経験者でも、常に新しい技術についての学びを深め、開発の最前線にいる人と同レベルの知識を更新し続けることが必要になります。提案にサンプルシステムを組むようなときでも、コード内容まで吟味するような質の高い仕事が求められるでしょう。こういった場面にも応えられる技術力を磨いておくことが重要なのです。

ビジネスを把握し、提案できる力も必要

セールスエンジニアの仕事は、製品やサービスをただ「良いものです」と紹介するだけではありません。お客様企業で採用された場合にどのような効果が得られるのか、またその後の展開など、将来予測をする力も必要です。IT技術とお客様のビジネスを結びつける提案力を発揮したいところです。 プロダクトの世界でもIoTが進み、ビジネスの現場でもDX（デジタルトランスフォーメーション）が推進されるなど、IT技術は社会生活にも大きな役割を担っています。お客様企業の製品とIT技術のマッチング、DXの推進によるコスト削減や業務改善など、セールスエンジニアの活躍の場は広がっています。

新卒からセールスエンジニアを目指すには？

セールスエンジニアの仕事は、技術系の知識を身につけることが必須項目であることがお分かりいただけたでしょう。しかし、その知識はIT系に限ってもコンピューターの仕組みやプログラム言語、システム・ソフトウェア開発論、データベースの仕組み、ビッグデータの取り扱いなど広範囲にわたります。 新卒や転職でセールスエンジニアを目指すにはどのような道があるのかを紹介します。

全くの未経験からセールスエンジニアを目指すには

セールスエンジニアになるには、営業職からの転職または技術職からの転職というケースが多く、全くの未経験からセールスエンジニアを目指すのは狭き門だと言わざるを得ないでしょう。そこで、いずれかの職種での経験を積んでからトライすることを提案します。 営業職に就きながらも、IT技術への関心を失わずに自主的に勉強を進めておいたり、エンジニア職にあっても、営業への技術支援や関係部署との連携でコミュニケーションスキルと折衝力を磨いたり。「セールスエンジニアになりたい」という意識を持ちながら働き続ければ、セールスエンジニアに必要なスキルが身についていくことでしょう。

営業系からセールスエンジニアを目指すには

営業系の仕事をしていると「製品・サービスについてきちんと知っておきたい」「お客様に納得されるような説明をしたい」という希望が出てくるかもしれません。そういう人は、IT系の知識を増やしてセールスエンジニアを目指してみましょう。 IT技術を学ぶには、 ・書籍やWebでの独学 ・ビジネススクール・Webスクール ・資格取得のテキストと受験　など の方法があります。 費用や業務の傍ら勉強に充てられる時間を勘案して、自分にあった方法を選びましょう。

エンジニア系からセールスエンジニアを目指すには

エンジニア系の経験者なら、営業スキルを備えればセールスエンジニアの業務に困ることはないでしょう。営業スキルを身に付けるには、普段の業務を通してできることがあります。例えば、チームプロジェクトでコミュニケーションスキルを磨いたり、関係各所との連携で折衝力を身につけたりといったことです。 さらに、営業の知識をいちから学びたいという場合には、営業向けの書籍やセミナー、研修などで学び、認定資格の取得を目指すとよいでしょう。

新卒採用は求人数が少ないがIT知識を積み重ねておくのもあり

セールスエンジニアの求人では、営業またはエンジニア経験を問うものがほとんどですが、一部のベンチャー企業や外資系では、新卒者OKの求人もみられます。生え抜きのセールスエンジニアを育てるためですが、やはり基礎知識としてIT系の知識を備えておくとよいでしょう。 大学や高専で数理やデータサイエンス・AI教育プログラムを受けていると有利だと考えられます。また、文系の学校に在籍していても、ダブルスクールやWebスクールなどでITを体系的に学ぶことができます。学んだことは就業後のキャリアアップにも役立つでしょう。

まとめ

「セールスエンジニア」は、IT技術が社会生活に密接に関係するようになった現在、存在感を強めている職種です。 商談の場においては、営業職のスキルでお客様との関係を構築し、技術職の知識で説得力のある提案を行います。営業職としての専門性が高くやりがいがあり、技術職からのキャリアチェンジとしても注目されています。 セールスエンジニアの仕事をしている人は営業職か技術職、いずれかの経験者である場合が多く、新卒からセールスエンジニアとして入社するには十分な準備が必要になるでしょう。

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