ICT技術の発達やDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進などにより、営業スキルと専門知識を有したセールスエンジニアの存在感が高まっています。セールスエンジニアは、日々進化する先進技術について知識をアップデートし続けることで、自身の市場価値を保つことができます。 今回はセールスエンジニアに有効な研修や講座について詳しくご紹介します。

セールスエンジニアは常に知識のアップデートが必要な仕事

セールスエンジニアの主な業務は、営業担当者と商談に同行してお客様の悩みやニーズをヒアリングし、専門家の立場から的確なアドバイスをすることです。契約前までを担当する「プリセールスエンジニア」と契約後を担当する2者で仕事を分けることもありますが、多くの企業では、商談から契約・納品・保守サービスまで、プロジェクトの全体をセールスエンジニアが担当しています。 セールスエンジニアには、営業担当者と同等の「営業スキル」と技術担当者と同等の「IT知識」が必要とされます。また、お客様への的確な提案や変更事項への柔軟な対応には、最新技術の知識が欠かせません。セールスエンジニアの業務では、こうした最新技術の知識を得るための自主的な勉強時間を積極的に確保することも大切です。

セールスエンジニアに必須の情報が得られる研修や講座

セールスエンジニアは高いスキルが必要とされることから、まったくの未経験からの登用は少なく、技術畑または営業畑出身で、セールスエンジニアに転身したという人が多いでしょう。それぞれの専門分野で実務経験がある人は、その蓄積を活かして日々の業務をこなすことは可能でしょう。 しかし、IT技術の進化は目覚ましく、同時にお客様企業の知識・要望もアップデートされていきます。「気がついたらお客様の方がIT事情・業界事情に詳しかった」ということのないよう、研修や講座を積極的に受講しましょう。 SEなど技術畑からのジョブチェンジというケースには、営業担当者と同等のスキルを得るために、「ビジネススキルアップ研修」や「セールススキルアップ研修」の受講がおすすめです。営業スキルを身に付けておけば、お客様との商談に自信をもって臨めるでしょう。 市場価値の高いセールスエンジニアを目指すなら、「情報セキュリティ・コンプライアンス研修」や「ITエンジニア向け英語講座」、「先端IT技術講座」といったIT関連の研修がおすすめです。 それぞれの研修の内容について、詳しくみていきましょう。

ビジネススキルアップ研修

ビジネススキルアップ研修では、日々の業務をスムーズに進行させるために必要なスキルを磨きます。情報収集力を向上したり、ロジカルシンキングや課題解決のための思考法を身につけたり、データ分析から着想を得る発想法などを学ぶことができるでしょう。 対人関係構築やチームプレイに課題があると感じるなら、コミュニケーションやチーム運営に重きを置いた研修がおすすめです。コミュニケーション研修には、自身やチームメンバーのスタイルを行動科学から分析し、自身のスタイルへの気づきや相手のスタイルに適した対応の仕方を学べるものなどがあります。 さらに一歩進んでアサーティブ・コミュニケーションを学ぶのもよいでしょう。直訳すれば「自己主張」となりますが、ここでは攻撃的になりすぎたり受け身になりすぎたりすることなく、相手を尊重しながら自身の意見を伝えるためのテクニックを意味します。いろいろな性格の人がいる組織のなかで、アサーティブ・コミュニケーションがとれるようになれば、業務負担感の軽減やコミュニケーションの活性化に役立つでしょう。

セールススキルアップ研修

営業スキルを高めるためのセールススキルアップ研修では、BtoB（法人営業）やBtoC（個人営業）の概要から、お客様の心に届く提案書の書き方までを学ぶことができるでしょう。顧客の購買心理に沿った営業活動を意識すれば、「モノを売る」のではなくお客様の困りごとを解決するための提案ができるようになります。セールススキルアップ研修は技術畑出身の人におすすめですが、製品ありきのセールス活動をしてきた営業畑出身の人が、「お客様目線での営業活動」へシフトするのにも有効でしょう。 「どうも契約までいきつかない」という悩みがある人には「クロージング力」を高めるための研修もあります。自身のセールストークやクロージング場面でのクセを振り返り、お客様の不安感を解消し、自然に決断を促せるようになれれば、業績アップにつながります。 各種研修で心理戦のおもしろさや営業戦略を実現させる充実感を知れば、セールスエンジニアのやりがいを再発見できるでしょう。

情報セキュリティ・コンプライアンス研修

お客様企業が情報セキュリティに対してどのような対応をとっているのか知るために、情報セキュリティ研修を受けておくのもよいでしょう。企業のセキュリティリテラシーの現状や、セキュアなインフラ構築の必要性などを知ることができます。 自主的な学びでもフォローできる部分ですが、研修を受けることで、多様化するサイバー攻撃の手法やこれに対応する手段を体系的に学べます。多忙なセールスエンジニアにとっては、効率的に学べるという点は大きなメリットです。 コンプライアンス研修でも、個人情報に関する取り決めやマルウエア・ランサムウェアへの注意喚起などを学ぶことができます。自身の営業活動中で留意すべき点を学びつつ、お客様企業内でのトラブルや困りごとに敏感になることができるでしょう。

ITエンジニア向け英語講座

IT業界ではグローバル化が進んでおり、開発の一部を海外ベンダーに委託するオフショア開発も一般的になってきました。また、海外企業からオフショアを受けることもあるでしょう。さらに、海外進出を目指す企業のサポート事業やすでに海外で展開している子会社へのシステム導入など、英語での提案ができると有利となる場面が増えています。 ITエンジニア向けの英語講座には、IT業界特有の用語や言い回しを学ぶものや、オールイングリッシュでのヒアリングやプレゼンテーションを疑似体験できるプログラムなどがあります。 一般的な英語力に加えて、IT業界に特化した英語力を高めれば、英語圏の資料やサイトの正確な読み取りもできるようになり、IT技術の最新情報にアクセスしやすくなるでしょう。

先端IT技術講座

IT業界は人手不足の状態が続いていますが、先端IT技術の発展により、従来型の職種に就くIT人材は余剰していくことが予見されています。セールスエンジニアも、AIやIoT、ビッグデータなどの先端IT技術に対応できる人材となり、市場の変化に備えておきましょう。 先端IT技術のトピックスには「5G」「ブロックチェーン」「ドローンプログラミング」「AIによる会話生成」「教育データ分析」などがあります。興味のあるカテゴリーをいち早く学び、得意分野としておくとよいでしょう。

社内外から情報を取り入れることが大切

セールスエンジニアの業務には、自社製品への深い理解が大切ですが、「製品ありき」「営業成績ありき」という姿勢でいては、求められ続けるセールスエンジニアとなるのは難しいでしょう。社内外から広く情報を取り入れ、自社の利益と同時にお客様や第三者のニュートラルな視点を実践できるようになりましょう。 セールスエンジニアの学びには、数時間のオンライン研修や数日の研修・セミナー、数日間～3カ月ほどのビジネススクールや買い切り型の動画など、さまざまな選択肢があります。営業担当者との打ち合わせやお客様との商談、技術セクションとの折衝や保守・点検のための定期訪問など、セールスエンジニアの業務は多岐にわたりますが、研修やセミナー、スキマ時間での動画視聴などを組み込んで、市場価値の高いセールスエンジニアとして成長し続けましょう。

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