IT技術が急速に発達し、従来の営業担当者だけでは複雑なシステムや導入工程などが説明しきれない場面が増えたことで「セールスエンジニア」という職種が生まれました。 セールスエンジニアは、営業担当者と同様の仕事内容でありながら、ITに関する深い知見が求められます。セールスエンジニアに必要なスキルと、スキルアップのための具体的な方法をご紹介します。

セールスエンジニアは複合的なスキルが必要

セールスエンジニアとは「セールス（営業職）」と「エンジニア（技術者）」の言葉が表す通り、複合的なスキルが必要な職種です。セールスエンジニアの仕事は主に4つのシーンに分けられます。 ・顧客からのヒアリングと技術的な提案 お客様の困りごとや目に表面化していない課題に対して専門家の見地からアドバイスをします。 ・製品やサービスの詳細説明 自社製品の有意性を説明したり使われている技術に対する質問に答えたりします。 ・プレゼンテーションやデモ実演／カスタマイズ化 パソコンやスマートフォン、専用機器によるデモ実演をします。追加要件などが発生した場合にはデモシステムのプログラムをその場で書き換えることも。 ・導入支援／アフターフォロー スムーズな運用を支援したり、不具合の際には原因を究明したりします。ここでの丁寧な対応が次の案件につながることもあるため、大切な業務です。 それぞれのシーンで、セールススキルやヒューマンスキルにIT知識を加えて、お客様目線でプロジェクトを進行させるのがセールスエンジニアの仕事です。

エンジニアと営業の能力が必要

セールスエンジニアの仕事にはITの技術知識の他にも、お客様の業界事情を深く知ることや、関係各機関との連携をとるための折衝力、提案をわかりやすく伝えるプレゼンテーション力など、営業的なスキルも必要です。 エンジニア的スキルとビジネススキルの両面を磨けば、より市場価値の高いセールスエンジニアとなることができるでしょう。

資格取得でエンジニアのスキルを高める

ITに関する知識は、常にアップデートしておかないと時代に取り残されてしまうことになります。好奇心を持って情報収集できる人や、プログラミング学習サイトなどで学び続けられる人が向いているでしょう。 興味のある分野を掘り下げていったり、資格取得したりすることで得意分野が明確になります。特に資格取得はスキルの証明にもなり、お客様からの信頼も得やすくなるのでおすすめです。

ビジネススキル研修などで営業スキルを高める

営業スキルは先輩社員などに同行してOJTで身につけるケースが一般的ですが、先輩社員の成功パターンしか教えてもらえなかったり、専門分野が異なると応用しにくかったりというデメリットもあります。 営業スキルを高めるには、自身の課題に合った研修を受けたり、ビジネス書で勉強したりという努力も必要でしょう。無料のオンライン動画やWebセミナーなどもあるので、自身のスキルレベルを確認するためにも積極的に体験してみましょう。

スキルアップするための具体的な方法

複合的なスキルが必要なセールスエンジニアの仕事を目指すなら、計画的に自身のスキルを磨くことが必要です。スキルアップのための具体的な方法を5つご紹介します。

情報技術者試験を取得する

IT系セールスエンジニアを目指すなら、情報技術者試験を取得しておくとスキルの証明になります。情報技術者試験は独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が実施し、経済産業省が認定している国家資格です。 IPAが実施する資格試験は情報システムに携わるすべての人を対象としているため、IT利用者としてのエントリーレベルから、大型プロジェクトのリーダーとなりえる資格まで、さまざまな難易度が設定されています。セールスエンジニアのスキルの証明としては、エントリーレベルの「ITパスポート」「情報セキュリティマネジメント試験」はもとより、「基本情報技術者試験」および「応用情報技術者試験」を目指したいところです。 さらに、得意分野を追求して「ITストラテジスト試験」や「プロジェクトマネージャ試験」を目指すのも良いでしょう。

関連のベンダー認定試験を受験

ベンダー認定試験とは、IT製品の供給元や販売者が独自に認定する民間資格です。自社製品に関連するベンダー認定試験を取得しておくと、社内的な評価も高くなるでしょう。国際的なIT企業が認定する資格は海外でも同等に評価されるため、グローバルな働き方を求めたいのなら、ぜひ取得しておきましょう。 ・AWS認定資格／クラウドエンジニア向け（Amazon） ・LPIC／Linuxエンジニア向け（Linux Professional Institute） ・シスコ技術者認定／ネットワークエンジニア向け（Cisco Systems） ・オラクルマスター／データベースエンジニア向け（Oracle） ・オラクルJava認定試験／Javaプログラマ向け（Oracle）　など

ビジネススキルアップセミナーに参加する

IT知識は十分にあることを自負していても、「提案力に結び付かない」「プレゼンが顧客に響いているか不安」「営業セクションと開発セクションの連携に苦労している」といった課題がある場合には、ビジネススキルアップセミナーが有効です。 セミナーの受講方法には、数時間～数日間の会場受講・オンライン受講、短時間の動画視聴などさまざまな方法があります。また、課題に対するテーマも以下のようなものがあるので、自身に合った方法を検討してみましょう。 ・ロジカルシンキング／発想法 ・課題解決提案 ・情報収集／データ分析 ・プレゼンテーション力アップ ・ビジネスマナー／コミュニケーション力向上 ・チームビルディング／チーム運営　など

英語力を磨く

IT業界はグローバル化が進み、オフショア開発も、もはや珍しくありません。また、お客様企業の海外進出をサポートしたり、海外支社とシステムをそろえたいという要望も出てきたりします。英語のスキルが高ければ活躍できる場面も増えるので、ビジネス英語を身につけたり、TOEICなどに挑戦したりすると良いでしょう。 また、ITトレンドは英語圏から発信されることが多く、現地の情報にアクセスできればそれだけ早く最新情報を得ることができます。リーディング力があれば、英語で書かれた論文や情報ブログなどから、現行のプログラミングに対する評価や今後主流となりそうなシステムの解説をいち早くキャッチアップできるでしょう。

マネジメント能力を高める

セールスエンジニアは、顧客の要望と開発部門のリソースをにらみながら、プロジェクトの円滑な進行を管理する立場でもあります。急なスケジュール変更に対応するための代替案を策定したり、日頃のコミュニケーションから自社チームの問題点を発見して改善したりといったリスクマネジメント能力も必要です。 マネジメント能力は実務経験を積むことで身につくものですが、ビジネススキルアップセミナーを受講したり、専門のビジネス書で学んだりといった対策をとっておきましょう。

まとめ

セールスエンジニアは、営業スキルと技術知識を要求される専門性の高い仕事です。IT技術の普及には欠かせない人材でもあり、今後も需要が多い状態が続くでしょう。 セールスエンジニアの仕事内容を振り返って自身の課題を洗い出し、IT知識とともに提案力やコミュニケーション力、英語力やマネジメント能力を計画的に身につけておきましょう。高いスキルを身に付けて、優秀なセールスエンジニアとして活躍できれば、年収アップも期待できるでしょう。

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