あらゆるビジネスがDX（デジタルトランスフォーメーション）化による業務効率化が進み人手不足の解消が期待される今、IT系のセールスエンジニアという職種が注目されています。 IT系のセールスエンジニアは、商談などの場面でどのようにIT化を進めれば良いのか、どんな技術が使われているのかをわかりやすく解説する立場にあります。営業スキルと技術スキルが必要なセールスエンジニアと「学び」の関係をご紹介します。

セールスエンジニアは専門知識の更新が必要

セールスエンジニアの主な業務は、一般的な営業担当者と商談に同行して、お客様に製品やサービスの技術的な説明をすることです。また、商談化していないお客様からヒアリングを重ね、「IT化で実現できること」「サービスの導入で課題解決できること」などを提案します。 さらには、製品の導入サポートやアフターサービスを担当することもあり、いずれの場面でも、エンジニアとして知識が問われます。

IT業界は技術の更新が早い業界

IT技術は日々進歩しており、ある程度勉強したところでセールスエンジニアの職についたとしても、知識のアップデートに気を配らなければなりません。 例えば、C言語からはC++、Objective-C、C#などのプログラム言語が派生してきました。HTMLやCSSは「軽量プログラミング言語」とも呼ばれ習得が容易だといわれていますが、自社製品やサービスに関連する他のプログラム言語があるならば、それらもおさえておいた方が良いでしょう。 経済産業省が認定する「基本情報技術者」や「応用情報技術者」、「ITストラテジスト」、「プロジェクトマネージャ」などの資格を取得しておくとITエンジニアとしてのスキルの証明となります。資格取得を目指すことは、技術を体系的に学ぶ機会となるので、日々の業務に忙しくてもぜひ努力したいところです。

知識不足は交渉相手に不安を与える

セールスエンジニアはお客様に説明する立場ですが、インターネットなどで情報の取得が容易な現在は、お客様の方がITトレンドに詳しかったり、先進技術に興味があったりということがありえます。「〇〇はどういった技術なのですか」「御社では□□についてどう取り組んでいますか」など、鋭い質問が上がることもあるでしょう。 お客様からの質問の返答に窮したり、見当はずれの返答や「調べてからお返事します」と返答を保留することが続いてしまっては、信頼を得るどころではありません。商談の機会を作った営業担当者にも顔向けできなくなってしまいます。 セールスエンジニアは、商談の場などで自社製品やIT技術について最も詳しい人物でいるために、知識のアップデートを常に心掛けておきましょう。

ビジネススキルも磨く必要がある

IT技術に関する勉強を重ね誰よりも詳しくなったとしても、その知識をとうとうと語るだけがセールスエンジニアの仕事ではありません。ヒアリングスキルで聞き出したお客様のニーズとIT技術をリンクさせて提案する「課題解決・提案力」、相手のITリテラシーに合わせて説明のテンポに心を配る「トークスキル」、わかりやすく解説するための資料を用意する「資料作成力・プレゼンスキル」などのビジネススキルも大切です。 営業の業務は、経験すれば身についていくものですが、経験を積むのに時間がかかることもあります。営業について学べるビジネススクールもありますので「技術知識には自信があるが営業スキルに自信がない」、「もっと早く成長したい」といった場合には、外部の力を積極的に利用しましょう。

どんな勉強がセールスエンジニアにプラスになる？

セールスエンジニアの仕事に必要なスキルには、「技術スキル」と「営業スキル」という2つの領域があります。それぞれのスキルについて、具体的にどんな勉強をすれば良いのか、次の３つのポイントをご紹介しますので、ぜひスキルアップに役立ててください。 ・資格の取得 ・英語力UP ・ビジネススキル

扱う製品に関連する資格の取得は早めが良い

セールスエンジニアが商談に同行する場合、紙ベースの提案書で説明をしたりスライドをプロジェクタ投影してプレゼンしたりすることがあります。しかし、何よりも効果的なのは、実機によるデモンストレーションではないでしょうか。 デモ実演では操作方法がわかりやすいだけでなく、動かしながら新たな要望が生まれることもあります。カスタマイズや新規開発が必要となると商材の価値も上がるので、セールスエンジニアの腕の見せ所といえるでしょう。その場でプログラミングを書き換えるだけの技術力があれば、ビジネスチャンスを逃しません。 プログラム言語の資格には、Oracle認定Java資格やPHP技術者認定試験、Ruby技術者認定試験、LinuC、マイクロソフト認定資格プログラム、ORACLE MASTER、OSS-DB技術者認定資格、シスコ技術者認定などの民間資格があります。 自社製品に関連するプログラム言語の勉強は早めに進めておきましょう。

英語力UPは最新情報を得るのにも役に立つ

セールスエンジニアに英語力が必要なのかと疑問に感じる人もいると思いますが、IT業界ではグローバル化が進み、海外企業とやりとりする場面も多く発生します。また、英語圏でのIT技術に関する報告や論文がその後のムーブメントを作り出すこともあり、現地の情報に直接アクセスできると有利です。 TOEICでの高得点獲得を目指して勉強したり、IT用語の正確な意味を整理しておいたりすると良いでしょう。

ビジネススキルは社外研修を受けてでも上げておくと良い

ビジネススキルは相手がいて初めて実践できることなので、「本を読む」「動画を見る」といった方法で情報を受動的に学ぶだけでは身につきにくいかもしれません。社外研修やビジネススクールなどを積極的に受けてみましょう。 セールススキル検定、ITプランニング・セールス検定、ビジネス・キャリア検定試験などの民間資格を目指すのも良いでしょう。

忙しいセールスエンジニア、いつ勉強する？

セールスエンジニアはお客様との商談や事前準備、アフターフォローなど、多くの業務を抱えており多忙なものです。勉強が必要だとわかっていても「まとまった時間がとれない」といった悩みもあるでしょう。 しかし、ちょっとした心がけで、勉強時間はつくれるものです。忙しいセールスエンジニアでも無理なく仕事と勉強を両立させるコツを解説します。

朝活で知識力UP

残業続きで夜に勉強する時間がとれないという場合には、生活リズムを整えて「朝活」にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。起床後の数時間は、睡眠中に脳が整理されているため集中力・生産性ともに高い状態が保てるといわれています。この時間帯に得た知識は記憶に残りやすく、情報としても整理されやすいのでおすすめの方法です。

隙間時間にコツコツ勉強

日々の仕事が忙しいとはいえ、業務の合間の隙間時間を洗い出してみれば意外と時間があることに気づくかもしれません。通勤中・移動中・昼休み・コーヒータイムなどに10分ずつ時間をとれば、累計で1時間近くにもなります。 ビジネス書を1項目ずつ読み進める、プログラミング学習サイトをブックマークしておきいつでもアクセスできるようにしておく、eラーニング動画をダウンロードしておくなど、隙間時間をすばやく学習時間に変えられるよう準備しておきましょう。

帰宅後、くつろぐ前にひと勉強

勉強を始めるスイッチがなかなか入らないという人は、「帰宅後、靴を脱いだら1問だけ・1ページだけやる」とシステム化してみてはいかがでしょう。靴下を脱ぎ、部屋着に着替えてしまうとリラックスモードになり、やる気を取り戻すのが困難になってしまいます。 スーツでONモードのまま、サッと勉強にとりかかれるよう、出勤前に今日の分のページを開いておくなど準備しておくのも良いでしょう。

まとめ

今後、セールスエンジニアの需要はますます高まっていくでしょう。特に、先進技術や最新情報に精通した人材ほど歓迎される傾向が続くでしょう。常に知識のアップデートを心掛けながら、得意分野を作っておくと長く活躍できるセールスエンジニアになることができます。 勉強は「自分への投資」と考え、計画的に取り組んでいきましょう。

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