プリセールスの主な仕事は、営業と一緒にお客様の会社に出向き、製品やサービスの技術的な説明をすることです。この業務には、営業的なヒューマンスキルが必要となる場面と、ITエンジニアと同等の専門知識が必要となる場面とがあります。具体的にはどのようなスキルがプリセールスには必要なのでしょうか。 プリセールスの仕事内容を詳しく知ることで、本当に必要なスキルがわかります。同時に見落としがちなビジネススキルについても知っておきましょう。

プリセールスは営業とエンジニア両方の技術が求められる業務

プリセールスとは、セールス（販売）の前段階を担当するポジションの営業担当者のことです。販売の前段階には「提案」「商談」「仕様決定」などがあり、お客様企業の案件全体を通して担当する営業担当者と協力して業務にあたります。 日々進化するITサービスや製品技術を従来の営業担当者がすべて理解してお客様に説明することは難しく、専門知識を持った存在が必要とされてきました。 プリセールスには、開発部門のエンジニアと同等の技術や専門知識を持つと同時に、お客様へわかりやすく説明するプレゼンテーションスキルや信頼関係構築のためのコミュニケーションスキルを持っていることが求められます。

プリセールスがエンジニアとしての知識を求められる場面

プリセールスは案件担当の営業とお客様との商談の場に同席し、その場で技術的なアドバイスを行うため、エンジニアと同等のIT知識が必要です。営業担当者が新規開拓やルート営業などで自社製品を簡単に紹介し、「もっと詳しく聞きたい」とお客様に興味を持ってもらってからがプリセールスの出番となります。 プリセールスがエンジニアとしての知識を求められる場面を2つご紹介します。

プリセールスの仕事は製品の説明だけでなくデモンストレーションも

ITサービスは、お客様のビジネスの仕組みにも密接に関わるため、契約や導入には慎重な姿勢となるお客様も多くいます。あらゆる不安を払拭し、ご納得いただいて契約に結び付けるためにプリセールスが活躍します。 例えば「システムの操作性を確認したい」「我が社向けにカスタマイズするとどうなるのか」「ミニマム版とフルスペック晩を見比べてみたい」といった要望に応えるため、デモンストレーションを行うことがあります。単に開発部門が用意したデモソフトを動かすだけでなく、その場で生まれた要望を組み入れるために、プログラムの書き換えを行うこともあります。 お客様の反応を見て、より希望に沿った仕様を整えることができれば、意思決定までのリードタイムが圧倒的に短くなるでしょう。また、プロジェクトが進行してから「こういうつもりじゃなかった」「この機能は不要じゃないか」といった行き違いのトラブルも防げます。

技術的な提案や、顧客からの質問要望にも即答しなければならない

プリセールスとしては、カタログに載っているような情報をすらすらと説明できるのは当然のこと。さらに、「我が社に導入した場合にはどんな効果が得られるのか」「実際の運用にはどんな作業が発生するのか」「人員配置とコストマネジメントはどのようにすれば良いのか」といった深い質問にも即答する必要があります。 プリセールスは、お客様からは「技術の専門家」「聞けばなんでも教えてくれる」という目で見られるために、「調べてからお答えします」「開発部門に聞いてみないとわかりません」といった返答を繰り返していては信頼されることは難しいでしょう。 また、質疑応答を繰り返すだけでなく、お客様の課題に寄り添った技術的な提案や他の手段を紹介していくことも大切です。近年は、お客様自身がインターネットなどで最新情報を得やすくなっているため、それを上回る知識量をキープしておく必要があります。

プリセールスが営業としてのスキルを求められる場面

プリセールスの業務にはIT技術の専門知識が必須ですが、同時に営業としてのヒューマンスキルも求められています。こうしたスキルがないと、プリセールスは単なる解説要員で終わってしまうことも。 プリセールスとして活躍の場を広げるために、擁しておきたい営業スキルを3つご紹介します。

売上につながるような魅力あるプレゼンを行わなければならない

製品について、一方的にマニュアルを読むだけではお客様の心には響きません。お客様に「良いものだ」「我が社に必要なものだ」と思ってもらうには、消費者心理や購買行動の分析、業界動向、課題の優先順位などを考察して、魅力あるプレゼンを行う必要があります。 案件担当の営業担当者と協力して、お客様にあわせて説明文を工夫したり、紹介する順番を入れ替えたり。より質の高いプレゼンが行えるようシミュレーションを行っておくのも良いでしょう。

難しい専門用語もわかりやすく伝える必要がある

お客様側の担当者がITに詳しい人物とは限りません。IT業界では当たり前のように使われる用語も、他の業界では意味が通じなかったり、ニュアンスが異なったりということもありえます。 プリセールスは自身が発する言葉に責任を持ち、一つひとつの用語を吟味して、お客様へ「通訳」するような心構えでいることが大切です。

営業パーソンとしての均衡力、交渉力が不可欠

ITサービスや製品には、お客様と営業以外にも開発部門や生産部門、サーバ・ネットワーク部門、保守管理部門などさまざまなセクションが関わります。プリセールスはプロジェクトに対するそれぞれの意見やリソースなどを整理して、案件の詳細を決定していく舵取りの役目を担うことがあります。 案件をスムーズに進めるには、お客様目線に立ちながらも関連部署の仕事の領域を理解して案件をまとめる「均衡力」や「交渉力」が不可欠です。

他にもこんなスキルが必要

プリセールスには「営業スキルとITエンジニアの技術知識が必要」というのはよくいわれる言葉です。前章では、プリセールスに必要な営業的なスキルをご紹介しました。 さらに、プリセールスに役立つスキルを３つご紹介します。これらを備えれば、効率良く仕事が進められるようになり、仕事の密度を濃くすることができます。ぜひ参考にしてみてください。

スケジュール管理能力

時間は誰にでも有限ですが、工夫をすれば「使える時間を増やす」ことができます。スケジュール管理能力を向上させれば、アイデア出しの時間をたっぷりとったり、製品について勉強したりと、自分のために使える時間が増えるでしょう。 スケジュール管理の強い味方になるのがITツールです。タスク管理ツールやタイムトラッキングツール、メンバーのスケジュールを共有できるカレンダーなど、自身の課題に合ったツールを選んで活用してみましょう。

セルフメンテナンス力

セルフメンテナンス力とは、自身の持つ能力を最大化できるよう、精神状態や体調などを整えておくことです。人は忙しいほど集中力が高まることがありますが、その状態が続くと心に余裕がなくなり、ミスをするようになります。 忙しいなかでも「やる気」を継続するには、やるべきことをスモールステップに分解して達成感を得やすくすると良いでしょう。また、ミスをしたときの状況を分析することで自身の傾向を知り、対策をとることもできます。

スキルアップやキャリア形成など遂行できる計画力

プリセールスは多様なスキルが必要で、常に最新情報をチェックしていないと成り立たない仕事です。毎日の業務に忙殺され、自身の成長ビジョンが描けずにいるなら、それはプリセールスとして後退しているのかもしれません。 プリセールスに必要なスキルと今身についているスキルとを比較して、スキルアップを目指したり、1年後・数年後のキャリア形成のために計画を立てたりすれば、時代に合ったプリセールスとして活躍し続けられるでしょう。

まとめ

プリセールスは「契約」の前段階である提案・商談・仕様決定などを担当する営業で、案件担当の営業を専門知識でサポートし、より良い契約につなげます。中小企業やベンチャー企業ではプリセールスが導入されておらず、営業が兼任していることもあります。 プリセールスには「お客様目線で考える」と同時に「提案内容と予算とのバランスをチェックする」「関係各所との連携をとる」などの役割があります。営業スキルとITの専門知識に自身の強みをプラスすれば、一目置かれるプリセールスになれるでしょう。

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