IT技術が関わる製品やサービスの営業活動に重要な役割を果たすとして、「プリセールス」という職種が注目されています。プリセールスの業務には、ITの専門知識と営業スキルの両方が必要だというのはよくいわれることですが、さらに「プリセールスの心得」を知っておくと、やりがいを深め、長く活躍し続けることができるでしょう。 プリセールスの業務でカギとなる「チームワーク」と「心得」について紹介します。

ITの専門知識を活用しながらいろいろな人と関わるプリセールスの仕事

ソフトウェアやシステム、ITサービスなどの開発・販売を手掛ける企業では、セールス活動を「ターゲットの創出」「アポイントの獲得」「商談」「提案」「受注」「導入」「アフターフォロー」といったカテゴリーに分け、それぞれのチームが専門性を深めて業務にあたることがあります。アポイント獲得以降、案件化したものには営業担当者がつきますが、プリセールスはIT技術の専門家として「商談」「提案」について営業担当者をサポートするのが仕事です。 IT技術の進化は目覚ましく、自社のシステムやサービスであっても営業担当者が、お客様からの技術的な疑問を営業担当者が詳細に説明するのが難しくなってきました。こうした営業担当者がフォローしきれない技術的な説明や提案をフォローするためにプリセールスは営業担当者と共に商談へ同行します。ヒアリングを重ねるなかでお客様の課題に合った提案をしたり、自社製品の魅力をデモ実演で効果的に伝えたりします。 プリセールスはその立場から、お客様と営業担当者の間に入ったり、開発部門と連携をとったりと、いろいろな人と関わることの多い仕事です。

プリセールスはチームワークが重要

プリセールスは営業担当者をサポートする立場にありますが、営業担当者よりも立場が下ということではなく、あくまでも対等もしくは案件を主導することもあるデリケートな力関係にあります。それぞれが自身の業務をまっとうして契約・導入につなげるには、役割分担を意識したチームワークが重要です。 まずは、お客様との商談でプリセールスに求められる役割についてご紹介します。

顧客が求めている内容や問題を的確に把握する

アポイント獲得後、営業がお客様に自社製品やサービスを簡単に伝え、興味を持ってもらえたら「詳しいものを連れていきます」として、プリセールスの出番となります。お客様は課題解決や目標達成の手段として製品に興味を持ってはいますが、「〇〇をこうしてほしい」「〇〇できるようにしたい」など明確な指示が受けられるケースはまれでしょう。 目に見える問題の奥に本当の課題が隠れていたり、お客様の要望すべてを取り入れると膨大なシステム変更となり開発規模が合わなくなったり、利用者の負担が大きくなったりしてしまうため、課題発見力や実効性のバランスを見極める力などが問われます。 営業とプリセールスとでヒアリングを重ねてお客様の現状を把握し、理想とのギャップを埋めるための提案を策定していくことが大切です。

営業との役割分担を把握する

システム構築やパッケージソフトのカスタマイズ化などには、顧客が求めている要素を的確に反映した「仕様書」が必要です。IT技術や開発工程に詳しくない案件担当者に任せてしまうと、おおまかな取り決めのみでプロジェクトが進行し、手戻りによるロスが起こりやすくなります。 プロジェクト進行後のチェックで差し戻しが重なれば、お客様からの信頼を損ねてしまいます。さらに、納期を守るために開発部門に負担がかかっては、離職率に影響し、企業の健全な成長は見込めません。 自社にとっても無理のないプロジェクト進行のためには、営業がヒアリングをしてプリセールスが仕様書に落とし込む、または、IT製品に関わる部分についてはプリセールスが主導して話をするなど、パートナーの力量を見極めて役割分担を明確にしておきましょう。

製品について専門知識から深く理解する

プリセールスはIT技術の専門家として商談に同行します。自社製品について精通していることはもちろん、同業他社の製品も研究して自社の有意性を説明できるデータを用意しておいたり、お客様企業の業界動向やトレンドを反映した製品紹介ができたりするように準備しておきましょう。 インターネットから誰でも情報が得やすくなった今、お客様側の担当者が最新情報をチェックしていて、するどい質問を投げかけてくるということもあります。プリセールスは、「専門家」の立場を守るためにも知識のアップデートが欠かせません。

プリセールスの心得

IT技術の知識と営業力が必要なプリセールスには多くのスキルが必要ですが、なかでもお客様とのスムーズな商談のために心がけておきたいポイントが4つあります。 ・顧客ニーズに製品を合わせる ・専門知識や用語はわかりやすく伝える ・円滑なコミュニケーションを心がける ・常に最新の技術や情報を取り入れる お客様との信頼関係を築きつつ、自社製品の魅力を伝えられるよう「プリセールスの心得」として知っておきましょう。

顧客ニーズに製品を合わせる

どれほど良い製品・サービスであろうとも、「これは良いものです」「弊社だけの独自技術です」と製品ありきで説明しては、お客様の心には届きにくいでしょう。まずはお客様のニーズを深く探り出して整理し、共通認識としてから「〇〇にお困りならこのサービス」「〇〇を解決できる独自技術」というロジックで情報を展開するとお客様も聞く姿勢を持ってくれます。 ITサービスはトレンド動向によって似通ったものが爆発的に広がることもあります。こういった時に選ばれるのは、「一緒に考えてくれる」「課題をわかってくれている」という共感力を持った人が紹介する製品なのではないでしょうか。

専門知識や用語はわかりやすく伝える

プリセールスはIT技術の用語やシステムの機構をお客様にわかりやすく伝えるという役割も担っています。 IT知識レベルの高いお客様へ初歩的な説明から始めては、「話の展開が遅い」「下に見られているような気がする」と気分を損なってしまいます。一方で専門外のお客様へIT用語を多用したプレゼンをして「よくわからないからやめておく」という結論になってしまっては、ビジネスチャンスを逃してしまうでしょう。 プリセールスが商談を主導する際には、お客様側の反応を注意深く観察しながらITに関する知識レベルを推察し、それに合う用語を選択しながら話すという高度なテクニックが必要です。また、専門用語には業界が異なると意味合いが異なってしまうものもあり、常にお互いの認識を確認しながら案件を進めていくことも大切です。

円滑なコミュニケーションを心がける

理系出身・エンジニア出身という人のなかには、人間関係を構築するためのヒューマンスキルに苦手意識を持っている人もいるかもしれません。 プリセールスは営業活動がメインの業務であり、円滑なコミュニケーションのためのトークスキルや相手への心配りなども必要となります。相手の目を見て話す、相手の話しをよく聞くなど、コミュニケーションの基本となることをしっかりと行いって、信頼関係を気付いていきましょう。

常に最新の技術や情報を取り入れる

プリセールスの業務自体は営業に近いものですが、製品の紹介やプレゼンテーション、デモ実演などには、開発の最前線にいるエンジニアと同等の知識が必要となることがあります。 お客様の目の前でデモ実演をしたり、プログラムを書き換えながら新たな要望を検討したりできるとビジネススピードが上がり、「この人になら任せられる」という信頼感も醸成できるでしょう。IT技術が進化するたびに製品やサービスも進化するため、使われている技術や理論に対する学びが欠かせません。

まとめ

プリセールスは、開発部門のエンジニアと同等の知識を擁しながら、営業スキルでお客様との間に信頼関係を構築し、契約へと商談を展開することが主な業務です。プリセールスはエンジニアよりもお客様との距離が近く、お客様の役に立っていることがダイレクトに感じられることから、やりがいの大きい仕事だという人もいます。 プリセールスの心得を大切に、お客様への共感力を発揮していけば、長く活躍できる市場価値の高いプリセールスになることができるでしょう。

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