営業戦略を立てる時に、あなたはどのような方法を用いていますか。じっくりと精査することは重要なことですが、ビジネスの世界ではスピーディさも求められるものです。これらを両立させるために役に立つのは「フレームワーク」と呼ばれるツールです。

フレームワークには複数の方法が存在するため、一見難しそうな感じがしますが、考え方が分かれば自分自身のスキルアップにもつながる便利な方法です。

今回は「フレームワーク」とはどのようなものなのか、また実際に活用する場合にはどうすれば良いのかをご紹介します。

営業戦略とは？フレームワークとは？から確認してみよう

プロジェクトを立ち上げた際に、最初に取りかかるべきことは一体何でしょうか。それは「営業戦略」を立てることです。ただ闇雲に物事を進めていっても、成功する可能性は限りなく低いものになってしまいます。

では「営業戦略」とはどのようなものなのでしょうか。「フレームワーク」とあわせて、ご紹介します。

営業戦略とは？営業戦術との差は？

「営業戦略」と「営業戦術」は同じようなものだと考えている方は多いのではないでしょうか。実はこの2つには明確な違いがあります。

「営業戦略」とは、目標達成のための中長期的なプランをさします。チームで進むべき方向を定めるようなものです。一方「営業戦術」とは営業戦略達成のための具体的な手段のことです。

フレームワークとは？

それでは「フレームワーク」とは何でしょうか。和訳すると「枠組み」「骨組み」「構造」といった意味を持ちます。

営業戦略における「フレームワーク」とは、過去の成功例などを参考にし、ある程度の枠組みを作ることでプロジェクトの成功率を高めるためのものを意味します。

チームメンバーがそれぞれの考えで行動する手法であれば成功率にばらつきが出てしまいますがフレームワークを作ることで、チーム全員の成功率を上げることに期待ができるのです。

営業戦略が重要視される理由とは

プロジェクトを成功させるために営業戦略を立てることが大切だとは分かっていても、実際には即目に見える結果が出るのは難しいものです。では、どうしてこれほどまでに営業戦略が重視されるのでしょうか。

具体的な理由をご紹介します。

自社の立ち位置を正確に把握する

プロジェクトを動かす前には事前のリサーチが欠かせません。その業界に競合他社はいないのか、他社にはない自社の強みは何なのかなどを正確に把握することで、方向性は大きく変わってきます

自社の立ち位置を正確に把握することで効果的なアクションを起こすことが可能になります。

自社の営業リソースを最大限に効率化させる

「リソース」とは資源全般のことをさします。営業リソースであれば、人材、物資、資金、情報などのことです。自社にあるこれらの「リソース」を最大限に活用するためにも、営業戦略は必須になるのです。

リソースを総合的に活用することは目標達成のためには欠かせません。

時代の流れを読み他社に打ち勝つ

営業戦略を立てる際には、過去の成功例を取り入れることもよくあることですが、注意しておきたいのは、過去の成功例にとらわれすぎないことです。

常に時代の流れを読み、他社との差別化を考えましょう。過去と現在では購入する側の手段も目的も変化してきています。常に最新の情報を反映させるためにも営業戦略は重要なものとなるのです。

営業戦略におけるフレームワークとは？

営業戦略におけるフレームワークはなぜ重要になるのでしょうか。

チームの進むべき方向が明確にせず、個人のやり方の元にバラバラな売り込みをしていては組織としてのゴールにたどり着くのは困難でしょう。

目標達成のためにフレームワークを作ることは精度の高い戦略や問題解決につながるのです。

営業戦略で参考にしたい3つのフレームワーク具体例

経営の世界にはいくつものフレームワークが存在します。実際にフレームワークを作る場合にはどのように作れば良いのでしょうか。すぐに参考にできる3つの具体例をご紹介します。

4P分析

4P分析とは「どのような商品（product）」を「いくら（price）」で「どこ（place）」で「どんな風（promotion）」で売っていくのかという4つの視点から方向性を決めていく分析手法です。

市場でどのように商品を展開させていくのかを決めるときによく使われる手法です。

商品の部分では競合他社に比べてどのような強みがあるのかを把握しておくことが重要です。

価格は人気度や商品の希少性もカギになります。高すぎても低すぎても売れないので、適正価格を見つけることが大切です。

また、どこで売るのかも売上に大きく関わってきます。店舗なのか通販なのか、またはコンビニなのかなど、ターゲットが手に入れやすい方法を組み込みましょう。

プロモーション方法は、現在SNSなどのWebを利用した手法が主流になってきていますが、一番のポイントはターゲットに合った手法を選ぶということになります。

3C分析

3C分析とは「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」の詳細を把握・分析し、成功方法を導き出す手法のことです。

市場に新規参入する場合、市場の成熟度や競合他社の状況などをリサーチする必要があります。自社の商品の魅力をしっかり把握した上で、どのような手法で参入していくのかという戦略を立てましょう。

中期的、長期的に戦略を立てていくことが大切になります。

SWOT分析

スウォット分析とは「強み（Strange）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat)」の意味があるフレームワークです。

この4つを組み合わせ分析することで、「市場機会」や「事業課題」などの自社の問題点を発見するものです。

３C分析、4P分析などと並ぶ良く利用されるフレームワークのひとつです。ポイントになるのは「内部環境」だけでなく「外部環境」にも目を向けることです。競合他社や法律、流行などの外部の環境も考慮しながら、自社の魅力などをプラスとマイナスに分類しながら分析します。

フレームワークは必ずしも完全なわけではありません

フレームワークで戦略を立てることはプロジェクトを進めるにあたって重要なことですが、フレームワークは「必ずしも完全なわけではない」ということも忘れてはいけません。

分析結果は100％ではない

フレームワークで用いる分析結果は精度の高いものである可能性はありますが100％ではありません。フレームワークで立てた戦略通りにすれば成功間違いなしというものではないということです。あくまで効率的に戦略を立てるための、ひとつのツールなのです。

トライアンドエラーで精度を高める

フレームワークによって緻密に作られた営業戦略であっても、変更する必要性が生じた場合には、臨機応変に変更していく必要性もあります。営業戦略を軸に動いてくことはチームにとって重要なことですが、ビジネスの世界は時として思いがけない課題が発生することもあるものです。

試行錯誤しながら精度を高めていくことが大切になります。

フレームワーク思考を鍛える努力を

初めてフレームワークで戦略を立てる時は慣れなくて大変な時もあるでしょうが、「フレームワーク思考」というものは鍛えることができるのです。何度も繰り返しフレームワークを使って分析することで、どのような場合でも精度の高い分析ができるようになるのです。

営業職にとって冷静に企業や市場を分析できることは、大きく強いスキルとなります。

まとめ

一見難しそうに感じるフレームワークですが、Web上にはフレームワークのテンプレートも多数存在しています。フレームワークはプロジェクトを進行するために「仮説」を立てるようなもので「完璧」なものではないのですから、営業戦略を作為する際にはぜひ取り入れてみましょう。スピーディかつ精度の高い戦略を立てることができます。

フレームワークを戦略の軸にしつつ、試行錯誤しながら作り上げていくことが成功への鍵となります。

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