営業は初回訪問が重要！

あなたは初めて営業に行くときに、どのような事前準備をしますか。

綿密に下調べをしていくという方もいれば、ある程度のことだけ把握しておいて、あとは相手と話しながら進めていくというスタイルの方もいるかもしれません。営業手法はさまざま異なりますが、営業は初回訪問が重要ということは、どの場合にも当てはまるのではないでしょうか。

では、その初回訪問で成果を上げる為には、どのようなことが大切になるのでしょうか。今回はそのポイントについてご紹介いたします。

初回訪問は事前準備が大切！

初めて訪問するときには、事前準備が大切です。相手のことを何も把握せずに、ただ自社の製品を売り込むだけでは成功には程遠いでしょう。

訪問先が自社製品を導入した場合のメリットなどを、いかにわかりやすく相手に伝えることができるかが重要になります。

また、初回訪問は訪問先からすれば、取引をするのに値する企業なのかを見極める場でもあります。有意義な提案ができるかどうかや、どのような人物なのかなどを見ているのです。

まずは相手の情報をしっかり把握

何事も事前に相手の情報をしっかり把握しておくことは、非常に重要なことです。今はWebサイトなどでも企業情報を知ることができます、それらの情報は最低限把握しておきましょう。

設立年や資本金、関連会社や取引先、また、訪問先の相手が事前にわかっている場合は役職なども確認しておくと良いでしょう。相手側の情報は多ければ多いほど商談はスムーズに進めることができますし、得た情報を元に今後いろんな角度からアプローチをすることも可能です。

初回訪問において、相手の情報を得るということは、自社製品をアピールすることと同様に重要なことです。これから紹介する項目以外にもひとつでも多くの情報を得るように積極的に行動したいですね。

アポがとれた理由を正確に把握する

自社とのアポがなぜとれたのかという理由を正確に把握しておきましょう。

訪問先の企業には何かしらの解決したいことがあり、アポを了承したという可能性が高い傾向にあります。

これは相手企業のWebサイトの情報などからは詳細を把握することが困難でしょうから、アポをとる際に「どのような理由で」と相手に聞いてみるのもひとつの手段でしょう。この理由を把握できると、その後の対策を取りやすくなります。

問題に対する解決策を用意する

訪問先の課題を把握することができたら「それらを解決する為にどうすれば良いのか」ということを事前にいくつか考えておきましょう。相手側はどうしたいと思っているのかなど、詳細が把握できれば、応対できる提案を用意しておきます。

もし、問題点を把握できなかった場合は、ある程度の仮説を立てて準備をしておきましょう。

初回訪問時、必ず抑えておきたいヒアリング項目

あらかじめ初回訪問時に抑えておくヒアリング事項を決めておきましょう。フレームワークを決めておくことは、把握したい情報の取りこぼしを防ぐ為にも大切です。

訪問時はつい自社製品を紹介に力が入ってしまいますが、同時に相手の情報を多く把握することも重要なことです。相手の目線でヒアリングすることで、信頼を得ることもできます。

ヒアリングをする際に、抑えておきたい具体例をご紹介します。

相手の抱えている課題を把握する

自社製品の紹介をするだけでは、相手側はそれらを導入した際のイメージはなかなかつかみにくいものです。こちら側が、相手の抱えている問題点を把握することで、自社製品を導入した際にどのような流れで解決に導くことができるのかという詳細を説明することができます。

同時に、自社製品を導入した際の、他社の成功例などを出すことなどで、目標達成のイメージを持ってもらいやすくなります。

目の前の課題だけでなく、将来的に達成したい目標を数字で詳細に聞き出すことができれば、さらに具体的な提案が可能になります。

想定している予算を確認する

初回訪問時に聞くとなると若干壁が高く感じるかもしれませんが、相手側が「想定している予算」を確認しておきましょう。

あらかじめ予算を把握できれば、自社製品のどのプランを提案するかという目安もできますし、相手側が希望するサービスと予算が見合っているのかということを確認することもできます。

予算はサービス内容と同じく重要な決定ポイントになります。いち早く、相手の抱える課題を解決できる方法にたどり着く為にも重要なことです。

決裁権は誰が持っているか把握する

訪問時に対応した担当者が自社製品を気に入っても、決定権を持った人物が他にいるとなれば、そのままスムーズに契約締結とは行きません。どのような順序で検討がされて決定に到るのかなどを、確認しておきましょう。

できれば、決定権を持った人物に直接プレゼンができる機会を持てるように、交渉してみましょう。

導入予定などスケジュールを確認する

アポをとって来たからと言って、全員が即導入したがっているという訳ではありません。導入予定はいつなのかを、まず確認しておく必要があります。

即導入をしたい企業であれば、こちらの話に熱心に耳を傾けてくるでしょうが、まだ先の話なのであれば参考程度に聞いてくるでしょう。相手側の導入が近づいたあたりで、本格的な検討に入りますので、時期を見極めながら接触することが大切です。

初回訪問で得た情報はSFAで次につなげよう

事前準備を万全にして得た訪問企業の情報。せっかく手に入れた情報も、メモをしてそのまま放置ということにはなっていませんか。
これらの情報が生きてくるのは、初回訪問の後になります。この情報を適切に管理・活用できなければ、ただの情報で終わってしまうのです。

情報を最大限に生かす為には「SFA」を活用することをおすすめします。
SFAとはセールスフォースオートメーションの略で、営業活動支援システムのことです。

SFAを導入すれば、顧客情報の詳細をチーム全体で共有することが可能になり、部署全体でのバックアップができるようになります。
初回訪問でのやり取りもシステムに残しておくことで、後に問い合わせが来た時や担当者不在の場合でもスムーズに対応することが可能になるのです。

顧客から得た情報を「資産」に変えることができるか、ただの「情報」で終わらせてしまうのかは、取り扱いの方法で異なってくるものなのです。

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