ウィズコロナ時代に入って私たちの生活様式も価値観も変化しゆく中で、企業の営業部門は従来の対面営業が困難になるという大打撃を受けました。 時代が求める非対面・非接触の営業スタイルを確立するために、オンラインツールやサービスの有効活用が、企業の営業部門にとって喫緊の課題となっています。 また、持続可能非対面営業体制を盤石に築くために、これまで営業のボトルネックになりがちだった「属人化」を解決するための営業の「見える化」も必要とされます。 限られた営業リソースの中での非対面営業活動を効率よく進めるための、デジタル改革も必要です。 今回の記事ではウィズコロナ時代は非対面の営業方法を解説し、それに役立つおすすめのオンラインツールやサービスなどを紹介していきます。

そもそも非対面営業とは？

非対面営業とは、具体的にいえばオンラインツールを最大限に活用して、実際に会わずに営業活動を推進することです。 従来の営業手法は飛び込み訪問や営業電話でアポイントを取り、対面商談をすることで成約へと結びつけるのが一般的でした。 しかし、ウィズコロナ時代では飛び込み営業がどうしても困難になるので、営業電話やメールがまず取っかかりとなります。 そしてアポイントを取る商談そのものは、実際に会うのではなくオンライン・コミュニケーションツールを使ったものとなります。  

非対面営業で生産性が上がる？

従来の対面営業では顧客との商談や取引先業者との打ち合わせなど、基本的に足を運んで行われていたことに対しての移動にかかる時間や交通費、ガソリン代などが発生します。 しかし、非対面でオンラインの営業が実現できれば、移動にかける時間や移動にかかるコストが節約できます。 それで得られた時間は、資料作成や商談の準備、戦略を考える時間に充てるなどの有効利用ができます。 同様にそれで使わずに済んだ移動コストは、そのまま経費節約の対象です。もしくは他の有効な経費の使い方に回せます。 このコストは、長い目で見ると相当な額を節約できることになるでしょう。 また、営業の非対面化が進むと、現在加速度的に普及しつつあるリモートワークにて営業を行なうケースも増えるでしょう。 オフィスを使うスタッフが減って光熱費も節約でき、ペーパーレス化も進むことになり、さまざまな面からも営業の効率化ができます。 そして非対面営業そのものは対面よりも多少成約率が落ちる場合があるとしても、使える時間が増える分だけ営業機会も格段に増えます。 また、準備や戦略に時間を使える面から、必ずしも成約率が落ちるわけでもありません。上がることも充分に考えられます。 ともあれ、経費面も合わせてトータルとして考えれば営業の生産性は確実にアップすると考えてよいでしょう。  

非対面営業における課題

非対面営業に取り組む上での、よくある課題は以下の2つです。 ●相手の反応がわかりにくい ●ITリテラシーがネックになる 詳しく見ていきましょう。  

相手の反応がわかりにくい

非対面営業は画面越しなので、対面営業と比べて、相手の反応がどうしてもわかりづらくなります。 そうなると共感が難しくなり、ニーズや課題を引き出しにくくなりがちです。 その結果、なかなかクロージングまで進めないケースがあります。 相手の反応からニーズや課題をつかめるかどうかは、成約率に大きく反映します。 対面営業のように表情や仕草から相手の心の動きを察知しにくいところが、非対面営業の課題といえるでしょう。  

ITリテラシーがネックになる

非対面営業がスムーズに進むかどうかについては、双方のITリテラシーが大きく関係してきます。 顧客側と営業側それぞれで見ていきましょう。  

顧客側企業のITリテラシー

営業側企業のスタッフには問題がなくても、顧客側企業の担当者がもしオンライン・コミュニケーションツールの扱いに不慣れであれば、非常に難しくなるでしょう。 先方がツールの使い方自体もわからない場合に、電話で説明してもなかなかうまくできないことなどもあります。 オンラインで使用するツールに先方が慣れていない場合、商談ができた場合もアピールしたいことが充分に伝わりにくいなどの課題もあります。 中高年の担当者の場合にしばしば見られるケースとして、営業側企業のSNSがサービス説明に役立つので見てもらいたくても、先方がうまく見られないこともあるでしょう。 対策としては、先方の担当者のITリテラシーを前もって確認しておきましょう。 そして、レベルに合わせた手法で商談の準備をし、提案の仕方を工夫するのが賢明です。 相手に合わせて商談の方法を考え、場合によっては商談前に時間を取ってもらい、ツール使用法のチェックをするのがいいかもしれません。 さらに商談の本番で何らかの不具合で通信ができないトラブルに備えて、複数の商談方法を準備し、それぞれに合わせて資料を用意しておくと万全です。  

営業側企業のITリテラシー

非対面営業における課題は、必ずしも顧客側だけの問題ではなく営業側企業からも発生します。 リモートワークが普及する中で、非対面営業をオフィスではなく、自宅やシェアスペースなどで行う営業担当者も少なくないでしょう。 従来のように同じ空間で皆が働くわけではないので、スタッフ間のノウハウの浸透や新人指導が難しいという課題を抱える企業が増えています。 そのため、非対面営業のノウハウをマスターしている人材が限定されるという企業も多いです。 それを解消するためには、非対面営業のノウハウをまとめた情報をオンラインで共有したり、良いパフォーマンスを発揮している営業担当者の模範的な商談を動画にして共有したりなどの対策が有効です。  

非対面営業成功の鍵は情報戦？

社会や経済のデジタル化が進んで、いつどこにいても欲しい情報をすぐに手に入れられる時代なりました。 企業が何らかのサービス導入の検討をする際にも、まずはネット検索から入ることが常識でしょう。 そして気になるサービスがあれば「問い合わせ」や「資料請求」をします。 そのように顧客側企業の情報入手が容易になったことで、営業側企業は購買プロセスの早い段階の顧客側企業と接触することが可能となっています。 また、さまざまビジネスツールやサービスの活用によって、顧客側企業のデジタル上のアクションをリアルタイムで知ることが可能になってきました。 営業側企業が送信したメールを顧客側企業の担当者が開封や再開封をしたのか、あるいはリンクをクリックしたのかなどです。 また、自社サイトに来訪したのはいつか、どのページに何回アクセスしたのかなどがわかります。 顧客側企業のアクションを把握することは、その企業が関心を抱いているのは何か、どのようなタイミングで次の段階のアプローチをかけるべきかなどの、良質な判断材料になるでしょう。 顧客側企業にも自社サイトを持っていたりSNSに取り組んでいたりするので、営業側企業から売り込みたいサービスの情報をメッセージなどで発信することもできます。 TwitterやFacebook、Instagramなどで顧客側企業の窓口担当者の志向性や趣味、価値観、動向などがわかる場合も多いです。 従来は顧客を訪問営業する機会に行なうヒアリングによって、顧客ニーズに対しての提案を行なうのが一般的でした。 ところが、今では非対面のアプローチを行なう前の段階で、顧客ニーズを把握するために役立つ情報が豊富に存在します。 このように、非対面営業は情報戦を駆使することでリード（見込み客）獲得の精度を上げることが可能です。 ▼あわせて読みたい 営業支援サービスで業務効率化！おすすめサービス7選  

非対面営業を支援！「使える」ツール＆サービス

最後に非対面営業の課題を解決し、成功の鍵である情報戦を活かすためのツールやサービスについて、触れておきましょう。  

事前準備が一切不要なオンラインツール「meet in」

まず、非対面営業には不可欠のオンライン・コミュニケーションツールですが、前述のように利用するツールの扱いが難しくて商談ができない場合もあります。 使用するために、アプリケーションのダウンロードやアカウント作成が必要なツールも多いです。 商談を始める前に、顧客側企業でそういういくつかの準備をクリアしてもらう必要があるので、そういう煩わしさがハードルとなって商談まで到達しないリスクもあります。 いくら売り込みたいサービスが優れていても、オンラインツールの準備でつまずいて商談すらできないのは深刻な機会ロスです。 そのためには、先方にほとんど負担がかからないツールを利用することが大切です。 おすすめとして「meet in」を導入すれば、先方は事前準備がまったく必要ありません。 アカウント作成もアプリケーションのダウンロードも一切不要で、なおかつ顧客がいつも使っているブラウザから簡単に参加できるツールです。 これを有効に活用すれば、あらゆるITリテラシーレベルのリードに対応できます。  

インサイドセールスを全面的にサポートする「Sales Crowd」

2020年前半からの新型コロナウイルス感染症拡大が経済活動に深刻な影響を与え始めて以来、「インサイドセールス」という言葉を聞く機会が増えたのではないでしょうか。 営業効率を向上する手法として近年注目を集める「インサイドセールス」は、主に電話やeメール、オウンドメディア などを通じて潜在顧客にアプローチする営業手法です。 ここにきて大いに注目されている理由は、インサイドセールスが非対面・非接触かつ遠隔でできる手法だからです。 そして、営業効率が実際にアップするケースが見られるのも大きな理由でしょう。 インサイドセールスによって潜在顧客のリストからアプローチし、1段階顧客に近づくリードに引き上げるのです。 この非対面のインサイドセールスに特化してサポートを行なうサービスが「Sales Crowd」です。 従来は営業担当者が、電話営業や飛び込み営業によってリードを集める作業を行なってきました。 それをインサイドセールスに特化して支援するSales Crowdは、新規営業の準備から実行、そして改善を含めて支援する「新規営業開拓プラットフォーム」です。 このサービスが持つ機能は以下の4つです。 ●すべての営業情報を一元管理 ●成約確度が高いリストの作成 ●複数の手法でアプローチが可能 ●ワンクリックで多角的な分析 個別に解説していきましょう。

すべての営業情報を一元管理

顧客側企業のすべての情報を専用データベースで一元管理できます。 アプローチしたすべてのアクション履歴など、あらゆるアクションとリアクションを記録することが可能です。 過去に登録したリストとの重複や電話禁止先などのチェックが自動でできるので、不必要な企業情報はマンパワーの手間をかけずに整理できます。 社内の架電状況やアポイント取得状況も常にアップデートされるため、営業効率を上げることができます。 さらに同じ企業の拠点情報や部署別の詳細情報などによって組織図が自動的に構築されます。 いつ誰が見てもその時点の最新状態に企業情報がアップデートされたデータにアクセス可能なのです。

成約確度が高いリストの作成

売り込みをかけたいターゲットリストがこのサービスで簡単に検索できて、成約確度の高さが期待できるリストが非常にローコストで作成できます。 エリアや売上、従業員数、業界や業種などのさまざまな条件で絞り込んだ精度の高いリストが作成できるのです。 また、典型的なリード企業に類似する企業を自動でリスト化する機能があるので、活きたリストを作成できます。

複数の手法でアプローチが可能

メールや営業電話、問合せなどの非対面の営業手法を複数搭載しているのがSales Crowdの特徴です。 営業電話をブラウザから発信できることもさることながら、リスト上の次の順番にあたる電話先に、自動的に発信できる機能もあります。 気になっている企業やリードとして目星をつけている企業を「マイリスト」としてまとめることも可能です。 電話のかけ直し時刻を登録しておけばアラートによって教えてくれます。 数ある電話営業システムの中で、そのリストにメールを配信する機能を搭載しているのがSales Crowdの強みとして挙げられます。 宛先確認のためにメーラーを立ち上げることも不要です。 アドレスの登録数やメールの配信数は無制限なので、自動配信を活用して資料請求への対応や定期的なDM配信が可能です。 営業電話での会話内容をリアルタイムでモニタリングできる機能があり、モニタリングと並行して通話中のスタッフに指示を伝えることができる「ささやき機能」があります。 それらの機能は、新人の指導教育に役立てることが可能です。

ワンクリックで多角的な分析

多角的な要素の分析および集計が、ワンクリックで簡単にできます。 時系列的な区分だけでなく営業担当者ごとの活動成績も含めて、ワンクリックで管理することが可能です。 営業電話に関する集計や分析だけではなく、メールに関しても到達率や開封率、到達先のアポイント成功率などの高度な分析も可能となっています。 また、営業担当者の成績および人件費から生産性を算出し、1アクションあたりのコストや1アポイントあたりのコスト、1資料送付あたりのコストなどが算出可能です。 気になる項目を組み合わせてクロス分析することで、リストやアプローチの方法ごとの費用対効果を測定したり、評価制度を構築したりなどに活用できます。 カスタマイズの仕方によれば、アプローチをかけてから受注までのプロセスと結果の管理が可能になります。 それによって、どのリストから取れたアポイントがどういう割合で成約につながっているのか、あるいはどのサービスが成約につながりやすいのかなどが分析可能です。 このようなさまざまな機能を備えるSales Crowdですが、多くの導入企業が使い始めた動機として、機能の多彩さに加えてランニングコストの手軽さも背中を押しているようです。 Sales Crowdに興味がある方はこちらをご覧ください。  

まとめ

非対面営業の課題や成功の鍵を具体的に解説し、有効なオンラインツールや非対面のインサイドセールスをサポートするサービスを紹介しました。 営業の非対面化を進めることで、生産性が上がるなどのメリットがあります。 営業の非対面化を進めている企業のみなさんは、ここで紹介した情報を活かしてウィズコロナ時代に見合う営業スタイルを構築してください。 ▼あわせて読みたい 最新企業データベースを無料提供するサービスとは？【法人営業担当者必見】 営業ツールや管理アプリを活用！おすすめツール・アプリ14選

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