「インサイドセールス」とは営業活動の中で内勤営業のことを指し、外回りの「フィールドセールス」と対をなす言葉です。 このインサイドセールスがコロナ禍の影響が広がってきた2020年前半以降に、導入して成功している事例が増えており、にわかに注目されているのをご存知でしょうか？ 今回の記事ではインサイドセールスのメリットやその導入が、今注目されているポイントについて解説します。また、従来のインサイドセールスからの変化や、それに続くフィールドセールス部門の根本的な変化についても紹介します。 ウィズコロナという新時代に適応できる営業活動のスタイルを模索しているビジネスパーソンのみなさんは、ぜひとも参考にしてください。

インサイドセールスとは何か？

法人営業に携わっている方なら、新型コロナウイルス感染症拡大が社会に影響を与え始めた2020年前半あたりから、「インサイドセールス」の話題を耳にすることが増えたのではないでしょうか。 この記事ではにわかに注目されてきたこのインサイドセールスについて、掘り下げて解説します。本題に入る前に、まずはインサイドセールスとはどういうものかということを確認しておきましょう。

インサイドセールスが生まれた背景

インサイドセールスとは簡単に言えば会社の内側（インサイド）で行なう営業活動であり「内勤営業」のことです。会社の外側（フィールド）で行なう「フィールドセールス（外回り営業）」と対をなす言葉で、アメリカで生まれました。 インサイドセールスは電話やメール、サイトからの問い合わせなどを通じて、潜在顧客とつながって見込み客に引き上げる営業スタイルで、2010年代後半から広まり始めました。 このインサイドセールスが近年においては、営業効率をアップする手法として見直されてきました。基本的に電話やメールなどを利用して、潜在顧客リストにアプローチする営業スタイルです。 そしてそれらの潜在顧客を顧客に一歩近い「リード（見込み客）」に引き上げる役割を担います。獲得したリードのリストをフィールドセールス部隊が引き継ぎ、対面商談を行なって成約に導くという流れが確立してきました。 従来の営業スタイルでは営業担当者が、飛び込み営業や自ら潜在顧客リストを整備し電話でアポイントを取るなどで商談し、その後のフォローまでのすべてを担当していました。 こうした営業スタイルでは顧客とのコミュニケーションは密に取れる一方で、営業担当者は多大な業務の量を抱えることになります。その上、成約確度が必ずしも高くないリードも混じっているので、営業効率がなかなか上がりませんでした。 インサイドセールスは、営業担当者をそうした成約に至るまでの準備段階の業務から解放し、商談に集中できる環境を作ることで営業効率の向上につなげる手法として広まり始めたのです。 インサイドセールスの仕事の範囲はリードの獲得、あるいはアポイントの取得までとなります。

インサイドセールスは単なる内勤営業ではなくなった

近年ではテレマーケティングのノウハウが確立され、トークスクリプト（電話営業の台本）などが充実して受け答えのフローが最適化できるようになり、アポイント獲得の精度が向上してきました。 また、見込みが低いと判断されたリストには、成約確度が高まるまでメールなどでつなぎとめ、一定の段階で結果が出なければフォロー対象から外し、常にリストをアクティブに更新します。 このようにリード獲得に特化したインサイドセールスが営業手法として進化し、価値を認められてきたのです。 アウトソーシングでインサイドセールスを提供するテレアポ主体の営業支援サービスも数多く生まれました。 営業支援サービスを展開する企業はトークのテクニックだけではなく、マーケティングツールを最大限に活用し、テレマーケティング戦略として潜在顧客（企業）のスクリーニング（絞り込み）の精度も向上させてきました。 アポイント取得をインサイドセールスに精通した内部の部隊あるいは外部企業に任せることで、営業は成約確度が高いリードとのみ商談ができるようになってきたのです。 このように、これまでの日本経済の発展の基礎を支えてきた外勤営業から軸足を変えて、新しく認知されつつある手段としてインサイドセールスのニーズが高まっています。 それぞれの企業で、インサイドセールスの施策運用が行えるようにするための課題が山積みです。継続的にインサイドセールスを行うためには専任スタッフのスキル育成が望まれます。 インサイドセールス向けの人材を見極めるためのヒアリングを自社内の既存の社員に直接行って、抜擢している企業も増加傾向にあります。 以下の記事では、インサイドセールスに向いている人の特徴を挙げて解説しているので、参考にご覧ください。 インサイドセールスに向いてる人の特徴5つ！今注目を集めている新しい営業スタイルを解説

インサイドセールスのテレアポ以外の接点

テレアポ以外にもインサイドセールスによる中長期的な「リードナーチャリング（見込み客育成」の対象となる潜在顧客との関係を作る、「接点」をオフィスの外で設定する対策があります。 それはセミナーや展示会、各種イベントの開催です。それ自体は商品の購入を勧める販売目的の会というものではありません。あくまで潜在顧客との接触と情報収集、情報提供の目的で行います。 自社商品の説明だけでなく、市場の興味に応じた有益で専門性がある情報を発信して認知度を上げ、企業イメージを最大限に高めるように注力します。

目の前の目的は販売ではなくつながること

大きな規模の会場でなく気軽に参加できるようにして集客のハードルを十分に下げ、多くの潜在顧客とコンタクトを図るのです。そして名刺や電話番号、メールアドレスなどの顧客情報を確保します。 他にはWeb広告やWebページでの問い合わせ、事業内容の資料請求などの、コンテンツマーケティングも接点になります。人手不足で悩む度合いが強い中小企業によっては、セミナーなどの人数が必要になる施策に比べて取り組みやすいでしょう。 これらの手法を用いて成功した導入事例も多く、一般的に獲得率が少ないテレアポとはまた異なり、多くのリードとつながるポテンシャルがあります。

MAの活用でナーチャリングがスムーズに

精力的に発掘した顧客情報を管理するために、大切なツールがあります。業務効率化に具体的に役立ち、顧客の状態の把握がしやすくなるMAと呼ばれるマーケティングオートメーションの活用が欠かせません。 MAツールを用いることで、確保した顧客情報の優先順位をしっかりと選定して、戦略が組めるのです。他のビジネスツールと連携して工夫しながら使い分けることで、情報を一元化しつつ機動的な営業のフェーズが展開できます。 このように戦略的に勧めるリードナーチャリングはメールと電話を併用して、顧客の購買意欲の高まりに応じて対応を変えて行くことで、違和感なく成約に誘導することが可能です。

新時代の営業のシナリオ！2つの脱却

新型コロナによって法人営業を行なう企業は、従来の営業手法である「飛び込み営業」「フィールドセールス」の2つの営業手法から脱却する必要に迫られています。そしてそれはWebの発達も後押ししているのです。 それぞれを詳しく見ていきましょう。

飛び込み営業から脱却

1つ目は飛び込み営業からの脱却です。 本来の新規営業の基本であった飛び込み営業は、従来においてはさまざまな業界で行なわれる代表的な営業手法でした。 また、21世紀を迎えるまではPCもインターネットも今ほど普及しておらず、2007年まではスマホも存在していませんでした。そんな中で一般消費者や企業が商品情報を得るために、営業担当者の話を聞くことは普通だったのです。 なぜなら、今のように自由自在に情報を取得することができなかった時代の消費者や企業に対して、自社商品やサービスに関する情報を持つ営業担当者は情報の優位性を持っていたからです。 飛び込み営業自体は喜ばれる手法ではなかったものの、営業担当者が情報の優位性を持っていたがゆえに、飛び込み訪問が受け入れられて対話することもできたのです。 しかしスマホやSNSが発達した影響もあり、営業手法も前述のテレマーケティングやWebマーケティングの精度が上がり、多様化します。 それと並行して個人や企業のセキュリティは厳しくなり、部外者が施設内には入れない状況も増えてきて飛び込み営業はどんどんしづらくなってきました。ノーアポイントの飛び込み営業を、門前払いする個人や企業が増えてきたのです。 それでも、地味ではあるが確実に成果が出る飛び込み営業はなくなりませんでした。

非対面のインサイドセールスに注目が集まる

ところが2020年の前半からの、新型コロナウイルスの影響は決定的です。非対面・非接触の営業スタイルが求められる中、もはや飛び込み営業は時代に合わないものとなりました。 その結果新規営業に関して、飛び込み営業から完全に脱却し、電話営業を中心とするインサイドセールスに全面的にシフトする企業や、インサイドセールスを外注する企業が増えてきたのです。 飛び込み営業などの訪問営業とは違って、インサイドセールスは電話やメール、サイトの問い合わせへの対応なので、すべてリモートで行なえます。 また、営業活動のトータルでの効率がアップするケースが多く見られることも、インサイドセールス普及の後押しをしています。 以下の記事ではアポ取りの側面にフォーカスして、インサイドセールスについて解説しています。ぜひ参考にご覧ください。 アポなし訪問営業からインサイドセールス＆オンライン営業の時代へ！

フィールドセールスから脱却

2つ目はフィールドセールスからの脱却です。 インサイドセールスによって獲得されたリードを訪問し、実際に商談を行なってクロージングし、成約に導くのは、従来なら「フィールドセールス」です。 ところが新型コロナのために対面営業が困難になった時代に、飛び込み営業と同様にフィールドセールスで対面商談を行なうことも望まれない状況になりました。

非対面のオンラインセールス導入が加速化

そこで広まりつつあるのが、「オンラインセールス」です。 オンラインセールスとは、同じくコロナの影響で普及しつつあるリモートワーク（テレワーク）のオンライン会議などと同様に、オンラインコミュニケーションツールを使って営業担当者がリードと商談を行なう手法を意味します。 また、それはリモートワークによる在宅での営業活動ともリンクしている場合も多いです。 オンラインツールも非常に発達しているのでデータの共有も容易であり、リードに資料を観てもらいながら商品説明ができます。もはや、対面営業とそれほど遜色のない営業手法に近づいているといえるでしょう。 訪問営業には必要となる移動コストや移動時間がすっかり節約できることも、生産性の向上にプラスであるといえます。その時間を周到な準備や他の商談に使えます。移動コストの節約も、中長期的に相当な額になるでしょう。 対面ではないために多少成約率が落ちることがあったとしても、商談のアポイントを取る際に対応できるタイミングの幅は圧倒的に広くなります。 そのため、商談機会、回数はオンラインセールスの方がはるかに多く取れるので、トータル的にはオンラインセールスにシフトして営業成績をアップさせている企業が多く見られます。

今後の営業で不可欠なデジタル化

飛び込み営業とフィールドセールスから脱却した、非対面非接触時代に合う営業スタイルがインサイドセールスとオンラインセールスです。そして、それを円滑に進めるのに必要なものは、営業活動のデジタル化です。 これは、営業活動の効率を向上させるために、すべての営業情報をデジタルデータにして取り扱い、デジタルツールを利用して管理や分析および共有などで情報を活かす体制づくりを意味します。 使用するツールはオンラインコミュニケーションツールやSNSなどの身近なものだけではなく、顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）のようなITで営業を管理・サポートするようなツールも含まれます。 商談の機会を作り出すためにメールやSNSなどを活用した手法が、デジタル技術の発達によって開発されているのです。 また、インサイドセールスの手法の発達以外にも、リードとのオンライン商談の中でのコミュニケーションの細部について、ツールの活用で詳細情報や過去のやりとりの履歴を一元管理できるようになっています。 営業のデジタル化によって営業情報にアクセスすることが容易になり、従来は属人化しがちであった営業情報の共有が営業部門のスタッフ間で可能になりました。 このように、営業のデジタル化をベースに敷いて、インサイドセールとオンラインセールスの体制を構築することが、ウィズコロナという新時代の理想的な営業スタイルになっていくのは間違いないでしょう。 営業のデジタル化に関しては、以下の記事も参考にしてください。 【営業デジタル化の本質は営業をオフラインからオンラインに変えること！そのメリットとは？】

インサイドセールス特化型の営業支援

インサイドセールスの導入の必要は理解していても、どのように始めたらよいのかわからないという声もよく聞かれます。 ノウハウを一から勉強すると時間がかかり、営業スタイルの変革が間に合わなければどんどん状況が悪くなりかねません。 そこで、出来上がっている体制をそのまま使える営業支援サービスの利用という方法があります。 なかでもおすすめが「Sales Crowd」です。 インサイドセールスに特化して営業を支援するSales Crowdは、新規営業の準備・実行・改善を包括的に支援する「新規営業開拓プラットフォーム」とも呼ぶべきサービスです。 Sales Crowdは主に以下の4つの機能をベースに、ユーザー企業を支援します。

「多角的な分析」 「精度が高いリスト作成」 「複数の手法でアプローチ」 「全営業情報を一元管理」

それぞれを詳しく解説していきましょう。

多角的な分析

Sales Crowdでは、さまざまな営業情報の分析や集計が、簡単にワンクリックできます。時系列的な区分はもちろん、たとえば営業担当者別の活動の成果なども含めて、ワンクリック管理ができるのです。 テレアポ電話に関する集計や成果の分析だけではありません。メールに関してもどれくらいの到達率か、開封率や到達した先のアポイント取得率はどうなっているかなどの分析もできます。 インサイドセールス担当者の人件費や成績からシビアに生産性を計算し、アクション1回あたりにかかってくるコストやアポイント取得1回に要したコスト、または資料送付1回に要したコストなどが簡単にわかります。 現場として気になる要素を組み合わせた、いわゆるクロス分析を行なうことで、それぞれのリストごとの費用対効果も計算可能です。あるいは担当者の成果評価制度を適切に構築することに活用できます。 リストにアプローチをかけてから受注に至るまでの、プロセスと結果の管理が非常にしやすいサービスです。 それによって、どういう項目、どのような要素が成約に対して功を奏しているのか、足を引っ張っているのかが手に取るようにわかり、PDCAサイクルを有効に回すための原動力となります。 ちなみに、PDCAサイクルをご存知でない方のために、簡潔に補足しておきましょう。 PDCAサイクルとは、業務を継続的に改善してゆく手法です。中長期的なプロジェクトに有効で、ビジネスの現場では頻繁に活用されています。Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善する）をひたすら繰り返します、終わりのない向上して行くサイクルです。 PDCAで確実に得られるベネフィットとしては、目標を明確に立てるので、行動の無駄をなくしていくことができて作業を効率的に進められるという面です。 セクションで計画を設定して実行するので、スタッフ間でスキルのばらつきがあっても問題ありません。何度もサイクルが回ることにより、全体的にミスを減少させつつ改善を図れる優れた手法です。

精度が高いリスト作成

アプローチしたいターゲットリストがSales Crowdでは簡単にリストアップができて、精度の高いリストがローコストにて作成可能です。 業界や業種、従業員数や売上、所在地などのさまざまな条件でスクリーニングした成約の期待値が高いリストが作成できます。 典型的なリードに類似するタイプの企業を自動リストアップする機能があるので、活きたリストを作成できます。

複数の手法でアプローチ

Sales Crowdでは営業電話やメール、問合せなどのあらゆる非対面の新規営業手法を複数で活用しているのが強みです。 マイリスト機能では、気になっている潜在顧客やリードに引き上げる目星をつけている潜在顧客をまとめることができます。アラート機能により、電話のかけ直しのタイミングを登録しておけば忘れずに再アプローチが可能です。 営業電話の会話の内容を同時進行で聞けるモニタリング機能があり、それと並行して営業電話中の担当者にささやき機能でアドバイスを伝えることができます。新人の教育指導にも有効に使える機能です。 ブラウザ上で営業電話を発信できるのもコストや利便性から重宝しますが、リスト上の順番に来る電話番号に、自動発信できる機能などの備えております。 また、電話営業システムは世間に数多く存在しますが、そのリストに電話だけでなくメール配信機能も同時に搭載しているのがこのSales Crowdの優位性です。そのため、宛先確認をするためにメーラーを起動する必要もありません。 登録アドレスの数やメール配信数の制限はないので、定期的なDM配信や資料請求への対応に自動配信を効率的に活用できます。

全営業情報を一元管理

アプローチ先企業とのすべてのやり取りの情報を専用データベースにて一元管理できます。仕掛けたすべてのアクションの詳細な履歴など、あらゆる営業活動を記録することが可能です。 電話禁止先のチェックや過去に登録されているリストとの重複を避けるチェックが自動でできるので、営業担当者の手間をかけずに不必要な情報が整理できます。 架電状況やアポイントの取得状況がリアルタイムで更新されるため、営業効率を上げることが可能です。 また、同一企業の拠点に関する情報や部署ごとの詳細情報の更新などによって組織図が自動的に再構築されます。 誰がいつ企業情報にアクセスしても、その時の最新のステータスに更新されたデータが利用できるのです。 さまざまな機能が充実しているSales Crowdですが、導入企業が使い始めたきっかけとして、機能の豊富さだけではなく、ランニングコストがライトプランで月額50,000円という手軽さが大きいようです。 このSales Crowdに興味がある方はこちらをご覧ください。

オンラインセールス特化型の営業支援

単純にフィールドセールスをオンラインに置き換えるだけは、なかなか満足なオンラインセールスにはなりません。 今まで長年行なっていた営業手法を単純にオンラインでの商談に置き換えても、以下のようなトラブルを抱えてしまいがちです。

商談のアポイントが取れない

ツールが使いこなせない

信頼関係が築きにくい

営業メンバーの管理が難しい

これらのトラブルを回避するには、まずオンラインセールスのノウハウを持つ支援サービスを「 Online Sales Consulting」を導入して準備を最速で実施し、オンラインセールスが機能できる「仕組み」を作りつつ進めることがおすすめです。 個別にトラブル内容と、支援サービスを利用した場合の解決策を見ていきましょう。

「オンライン商談のアポイントが取れない」と解決策

そもそもオンラインで商談をするためのアポイント取得が出来ない。過去の商談先などにもどのようにオンラインで提案していいのかわからないというトラブルです。 オンライン商談のためのアポイント取得は、そのノウハウを持っている支援サービスに任せ、そのノウハウを自社に徐々に蓄積していずれ内製化する前提で進めるのがベターです。

「オンラインツールが使いこなせない」と解決策

顧客側にインストールを求める必要があるオンラインセールスツールだと、上手く営業活動が出来ないというトラブルです。 また、コロナ禍の影響もあってリモートワークの普及速度が早まる中で、多くの企業がオンラインでのビジネスフォーマットの対応に励んでいます。 そのため、さまざまな機能性が高いオンラインツールが登場していますが、リテラシー的に問題があって、せっかく導入したのに使わせていないことも多いです。 そこで、オンラインセールスに特化したツールを活用すれば、使いやすくて顧客側に一切負担を掛けません。 もっといえば対面営業よりも便利な「自動文字起こし」「背景修正」「データ資料に書き込み」「モニタリング」などの機能を駆使することによって、効果的な営業が期待できます。 商談に使うオンラインツールとしては「meet in」がおすすめです。このツールは顧客側がたとえデジタル機器に弱い人であっても、非常に簡単に使えて事前準備もまったく要りません。 「meet in」が優れているところは、前もってアプリケーションのインストールも要らなければアカウント作成も不要です。顧客側がいつも使用しているネットのブラウザから、簡単にオンライン商談に参加できるスグレモノといえるでしょう。

「信頼関係が築きにくい」と解決策

これまでの名刺交換なども一切抜きに進めるパターンになったので、信頼関係が築けずに営業が終わってしまうというトラブルです。 従来の訪問型の対面営業とオンラインセールスは大きく異なる点が多いです。オンラインセールスの取り組み方を体系的に理解し、分析もできるオンラインセールスサーベイを活用することで営業力強化につながります。

「営業メンバーの管理が難しい」と解決策

オンラインセールスとリモートワークが併用されている場合で、在宅勤務の営業メンバーの行動管理が全くできずに売上が落ちるようなトラブルです。 オンラインセールスをリモートワークと絡めて取り組むのであれば、営業メンバーの活動内容や営業成果（KPI）の管理のための生産性マネジメントシートなどを有効活用しましょう。 生産性を「見える化」「分析」「改善」することにより、組織的に営業成果を高めていくことが規定できます。 このようにOnline Sales Consultingの活用によって、オンラインセールス導入に二の足を踏む企業も、順調にオンライン営業スタイルが確立できます。 このOnline Sales Consultingに興味がある方は、こちらをご覧ください。

営業全体の支援サービスとは？

ユーザー企業の営業スタイルを最適化して盤石な営業インフラを構築してくれる営業支援サービスが「Sales Platform」です。 単なる営業代行とは、まったくレベルが異なる営業全体を包括的に支援するサービスです。Sales Platformは営業インフラそのものを根底から再構築し、再現性がある必勝の営業パターンをフォーマット化します。

新人ひとり分のコストで営業を根底から再構築

具体的にいえばひとりの新人社員を雇用するレベルのコストで、ユーザー企業を専属でバックアップするチームが営業パターンの開発を含む営業インフラを構築します。 そしてリード獲得の成果もと併せて実現し、ユーザー企業の営業の収益性を大きく改善するサービスです。 担当として任務に就く専属チームはコンサルティングの専門家2名、マーケティングの実行部隊5〜6名から成る精鋭チームです。 ユーザー企業の商材に関する入念な市場調査の結果にもとづいて、国内最大規模の企業データベース「BIZMAPS」に保有されている160万件以上の営業リストを有効活用し、営業先の最善の候補としての潜在顧客リストを作成します。 そのリストをもとに営業電話はもちろん、メール、DMなどの可能性があるすべてのチャネルで徹底的にアプローチテストを繰り返します。 その中でPDCAサイクルを回してアプローチ手法に改良を加えつつ洗練させていく確実なマーケティング戦略です。

成功に再現性をもたらす包括的サポート

繰り返されるテストの結果を深く分析・検証し、費用対効果がもっとも高くてなおかつ再現性がある必勝のアプローチの手法を確立します。再現性があるからこそ、価値があるのは言うまでもありません。 電話営業の重要な要素である優れたトークスクリプトや、さまざまなアプローチパターンの組み合わせの仕方など、実戦的なノウハウを包含するのが再構築される「営業インフラ」です。 営業職の人材の採用が困難を極める人材不足という状況を、精鋭の熟練したマンパワーと秀逸なシステムをパッケージングして営業を包括的に支援するサービスがSales Platformです。 そのパッケージの中には、卓越したSFA機能も含まれています。つまり、営業情報のデータ化や顧客管理、電話音声録音やサイト閲覧者の追跡調査、成約率の分析、メルマガ発行などのすべてを一元で管理できるのです。 このSales Platformに興味がある方は、こちらをご覧ください。

まとめ：インサイドセールス導入を！

インサイドセールスのメリットやその導入が、今注目されているポイントについて解説し、従来のインサイドセールスからの変化や、フィールドセールスの変化についても言及しました。 インサイドセールスもフィールドセールスに変わるオンラインセールスも、ともに営業のデジタル化が成功の鍵であり、これらは優れたノウハウを持つ営業支援サービスの活用によって効率よく導入できます。 インサイドセールスの導入を考えている方は、ここで紹介した情報を参考に検討してください。

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