アポなしでの飛び込み訪問営業というやり方が、ひと昔前では新規開拓での定番的な手法でした。 近年でもそれは廃れることもなく、企業による差はあっても続けられてきたものです。 それでも時代の流れの中で、アポなしの営業に対して否定的な意見を持つ企業や個人が増えてきました。 そして2020年初頭からの新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって、接触する対面営業自体がこれまでの感覚ではできない事態になりました。 今やウィズコロナの時代に入ってしまった私たちは、実際にルートセールスさえもやりづらくなり、ましてやアポなしの飛び込み営業などはその行動自体疑問視されかねない環境に生きています。 そんな時代にふさわしい新規営業の手法とはどのようなものでしょう？ それは、電話やメール、Webサイトなどを活用した新規開拓手法のインサイドセールスと、非接触のオンライン営業です。 今回の記事では、そもそもコロナ以前にアポなし営業がおすすめできない理由を明らかにした上で、今の環境でもっとも有効な新規開拓営業手法であるインサイドセールスとオンライン営業について紹介します。

そもそもアポなし飛び込み営業が時代に合わない理由

まずはコロナ云々の話を別としても、アポなしの飛び込み営業が時代に合っていない理由を解説しておきましょう。

そもそもアポなしは相手に失礼である

まず大前提として、ビジネスに関するやり取りをする上でアポなしで突然訪れるということはビジネスマナーの観点からも、社会人の常識という意味からも、相手にとって大変失礼にあたる行為です。 「え？そんなことないでしょう。いやな顔ひとつせずに応対してくれる人だってたくさんいますよ！」と言い訳をする営業担当者もいます。 しかしそれは大きな勘違いです。いやな顔をしないのは、それだけその人がビジネスマナーを心得ている立派なビジネスパーソンであるからにほかなりません。 つまり、いかなる理由やいかなる状態であれ、ビジネス上よほどの理不尽なことがない限り、相手の立場や意見を尊重しようと努めているからです。 それを認識せずに「だって相手は怒ってないじゃないか」という考え方をする時点で、ビジネスパーソンとしてのレベルが疑問視されても仕方ありません。 せめて「相手も嫌だろうなということは承知しているが、私も上司から命令されているから頑張らなくては……」というのであれば、まだビジネスパーソンとしての常識が感じられます。

される側が「アポ無しウザい」と感じても断り方が難しい

また、訪問を受ける側のビジネスマナーの立派さだけでなく、現代社会の持つマイナス面もそこに現れます。 つまり、アポなしの飛び込み訪問営業を「アポ無しなんてこんな時代にウザい！」と思っていても、断り方には配慮して対応しなければリスクがあります。 なぜなら、もし邪険にあしらった場合にその営業マンが腹いせに、インターネット上にその会社の中傷を書き込まないとも限らないからです。 訪問された方は場所も社名も明らかですが、訪問してきた人はどこの誰かわからない匿名性があるので、中傷された場合に損をするのは訪問された側です。抗議する相手もわかりませんので、非常に不利です。 そういう事情から無言の圧力があり、断るにしても断り方が難しいという煩わしさがあります。

ルート営業でもアポなし訪問はイマイチ

新規の飛び込みではなく継続的に取引するルート営業であっても、今の時代にアポなし訪問は普通では感心されません。 「近くを通りかかったもので」などと突然訪問しても、先方にすれば忙しくて相手にできないことも多いでしょう。 場合によっては「そんなにヒマだと思われているのか」と気を悪くする人もいるかもしれませんので、ルート営業においてさえ、そもそもアポなし訪問はNGです。

多忙な病院などのアポなし訪問はもってのほか

病院や診療所などの医療機関は、会社とは違って生命に関わる仕事であり、常に緊迫感がある場所です。そのため、たえず人慌ただしく行き来して、関係者は忙しいものです。 そのような場所にアポなしで訪問することの非常識さは、一般的な企業に対する失礼さどころのレベルではありません。営業担当者としてもってのほかだと言えるでしょう。

電話でアポ取りが営業職のまっとうなやり方

アポなしがダメであれば、どのようにアポイントを取って訪問するのが適切な方法でしょうか。詳しく見ていきましょう。

きちんと挨拶して誠意を持ってアポ取りしよう

アポイントを取る方法は一般的に電話とメールが想定されます。ルートセールスならメールでのやり取りも可能ですが、新規の場合はやはりメインは電話にならざるを得ません。 電話でしっかり約束をとりつけてから訪問するのが、営業職としてのまっとうなやり方です。新規で商談をしたい場合は、電話で社名や個人名を名乗り、きちんと挨拶をしてアポイントを取るという正攻法でいきましょう。

心理テクニックを知れば電話でアポが取れる

電話での新規営業のアポ取りは決して簡単なことではありません。大半は断られると考えてよいでしょう。しかしやり方次第では電話による、アポイント獲得の成功率を高めることができます。 お互いに顔が見えない状態での言葉のやり取りになるので、相手の心の中の動きがアポイントの成否を決定します。そこで心理学に基づいたさまざまな営業テクニックが考案されています。 実際にそういうテクニックを活用すれば、アポイント獲得の成功率をじりじりと上げていくことが可能になります。 新規アポ取り営業での心理学を活用したトークのテクニックについては、以下の記事で詳しく紹介しています。実践に役立つものばかりなので、ぜひそちらも参考にお読みください。 新規営業テレアポで使えるトークのコツ【決定版20選】アポ率向上間違いなし！

テレアポの進化形「インサイドセールス」

インサイドセールス という、テレアポもその中に含む営業手法が2020年前半以降大変注目されています。 インサイドセールスは直訳すると内勤営業です。一般的な営業のイメージは外回り営業（フィールドセールス）ですが、 それに対してオフィス内で行う営業スタイルといえるでしょう。 電話やメール、自社サイトからの問い合わせや資料請求などを通じて、潜在顧客とつながり、それぞれの潜在顧客の温度感に応じたアプローチで、顧客に一歩近いリード（見込み客）という存在に育て上げる営業手法です。 充分に成約の確度が高くなったリードをリストアップし、本来の営業部隊であるフィールドセールスに引き継ぎます。そしてフィールドセールス担当者が本格的な商談を行ない、成約に導くというパターンなります。 インサイドセールに関しては、以下の記事で詳しく取り上げているので、そちらも参考にご覧ください。 インサイドセールスの市場価値が高い理由とは？ウィズコロナ時代に注目の営業手法 インサイドセールスの役割とは？BtoB法人営業で導入が加速化する理由も解説！

電話でアポが取れたらオンライン営業

インサイドセールス によって育てられたリードは、従来であればフィールドセールスが引き継いで、商談の攻勢を掛けることになります。 ところが、最近ではその対面接触する訪問営業が困難になり、非対面非接触で行えるオンライン営業による商談が主役となってきました。 オンライン営業について、少し触れておきましょう。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、これまで一般的であった取引先のもとを訪問して行う対面営業と異なり、移動せずにインターネットを介して行う営業スタイルのことです。 オンライン営業には、ビデオ通話やオンライン会議ツール、Web会議システムなどを利用し、それぞれが顔を見られるように設定することで、リモートであっても意思の疎通が充分できるコミュニケーション方法です。 実際に営業スタイルが訪問から非訪問に変化したことによる、受注率の大きな変化は見られないので、ウィズコロナ時代に合ったオンライン営業は今後一般的な営業スタイルになっていくと考えられます。

メリットが多いオンライン営業

オンライン営業には数多くのメリットがあります。目立ってわかりやすいものだけを上げても、以下のとおりです。

• 初回のアポイントから成約までにかかる期間が短くなる傾向がある
• 移動して訪問しないことで移動に時間とコストを割く必要なくなる
• 国内はもちろん国外をも含めて遠方の相手と商談ができる
• 相手に見てもらう資料を紙で用意する必要がなくなる
• 商談内容をすべて記録できる

先方のもとを訪問しないので、それで浮いてくる移動時間やコストもばかになりません。待機時間などがなくなるので、営業効率という点でも大きなメリットと言えます。 これまでより時間が有効に使えるので、それだけ商談の準備がより周到にできたり、他の顧客に対してできる営業活動の時間も増えたります。 オンライン営業はこのように、これまでの営業活動からより最適化されたて、かつシンプルになる上、ビジネスの幅を広げられるポテンシャルがある営業スタイルなのです。 オンライン営業については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひお読みください。 非対面の営業方法に軸足を！オンラインツールを使った営業とは？ オンライン営業のコツは？商談をスムーズに行うにはツール使用が鍵！

インサイドセールスとオンライン営業をサポートするサービスを活用

インサイドセールスやオンライン営業が新しい営業手法としての優れていることがわかってきたといって、どの企業でもすぐに導入できるとはかぎりません。 インサイドセールスで使用するチャネルは大きく分けて、電話・メール・・Webサイトです。 どのチャネルでどれくらいの頻度でアプローチをするべきか、電話のトークやメールの内容はどういったものが適切なのかがわからず、ノウハウを持たない企業にとって、簡単にアプローチができるものではありません。 そういう背景から、インサイドセールスやオンライン営業の支援サービスが注目されています。 中でも決定版と言えるのはSales Platformです。これは法人営業支援サービスの一つの理想形であり、単なるテレアポ代行とは全然レベルが違います。 できるだけシンプルに言えば、新人1人を雇うコストレベルで、専属の精鋭チームが営業のプロとしての手腕で再現性があるインサイドセールス手法と、リアルに獲得したリードのリストを含めた「営業インフラ」を提供するサービスです。 営業の基盤から変革し、会社の収益を最大化するサポートと言えるでしょう。 しかしながら、「新人1人を雇うコストレベル」というコストが厳しい状況もあるかもしれません。 そんな場合はより手軽に導入できる、Sales Crowdの活用という選択肢があります。 「多角的分析」「高精度リスト作成」「営業情報一元管理」「複数手法のアプローチ」の4つの機能をベースに、新規営業の準備・実行・改善を包括的にサポートするサービスです。 機能が抜群に充実しているSales Crowdはランニングコストが低く、ライトプランで月額50,000円です。 大きい費用をかけずに、成約角度が高い企業リストも入手できて、インサイドセールスのノウハウとツールが使えます。アグレッシブに新しいことにトライできる社員が多い企業には、費用対効果が非常に高いサービスです。 以上の営業支援サービスについては、以下の記事で詳しく紹介しているので、そちらも参考にご覧ください。 インサイドセールスの代行サービスが今大注目される理由！おすすめの決定版も解説

まとめ

昔は新規営業のデフォルトだったアポなしでの飛び込み訪問営業が、近年では非常識で疎ましいものという認識が増えてきました。そして新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって、時代に求められない営業スタイルとなったのです。 そんな時代にふさわしい新規営業のスタイルは、電話やメール、Webサイトなどを活用した新規開拓手法のインサイドセールスと非接触のオンライン営業です。 今の環境でもっとも有効なインサイドセールスとオンライン営業を、営業支援サービスを導入してでも取り組みましょう。

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