マーケティングと営業の4つの違いとは？2つの部門が連携するメリットとコツも解説

2021年7月13日

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企業にとってマーケティングと営業の仕事は売り上げを左右する重要なものですが、二つの違いについて聞かれたらなかなか答えられないという人も多いのではないでしょうか。マーケティングと営業は【商品を売る】という最終的に目指すゴールこそ同じものの、役割や業務の性質はまったく異なります。この記事では似て非なる「マーケティングと営業の違い」について詳しく解説します。マーケティングと営業がお互いをよく理解し連携を深めることで企業の発展に繋がって行くのでぜひ知識として頭に入れておきましょう。また、両者がうまく連携することのメリットや方法についても解説するのでぜひ参考にしてみてくださいね。

マーケティングの役割
営業の役割
- 企業での立ち位置
- 販売促進活動を行う営業も
マーケティングと営業の違いとは？
マーケティングと営業が連携するメリットとコツ
まとめ

マーケティングの役割

初めにマーケティングの仕事について見ていきましょう。ざっくりとマーケティングの仕事を表すと「商品を売るしくみを作る」こと。マーケティングは企業の方向性を決めたり業績を左右する部門で、華やかなイメージを持つ人もいるのではないでしょうか？ですが、実際は意外と地味な作業も多いものです。マーケティングの仕事内容・市場調査・商品のコンセプト企画・販売戦略を立てるそれぞれ詳しく解説していきます。

市場調査をする

新しく商品を作るときに重要なのが市場（販売マーケット）調査です。・どのような商品にすれば売れるのか？・どのような人物（企業）をターゲットとするのか？・どのような方法で販売するのか？・どのくらいの売り上げが見込めるのか？このようにマーケティング部門は「本当に売れる商品」を作るため商品開発前に情報取集を行います。市場調査の方法はアンケート調査などが主流ですが、最近ではSNSを活用して情報収集をする企業も少なくありません。

商品のコンセプト作り

市場調査の結果をもとに商品のコンセプトを作ります。マーケティング部門の設定したコンセプトをもとに商品やサービスが開発されていくため、とても重要な役割です。 コンセプト作りの流れ 1.市場調査で得た情報をまとめる 2.商品のターゲットを決める 3.商品の方向性を決める 4.商品の売り方を決める 5.商品の仕様を決めるコンセプトを作ったあとは実際に商品を作る商品開発部門、商品を販売する営業部門とのコミュニケーションが必要になります。時には内容に反対されたり、理解を得られないこともあるでしょう。関係部署の合意が得られるよう、しっかりと準備を行い工夫を凝らしてプレゼンをする必要があります。このようにマーケティングの仕事は社内の様々な部署との連携が重要なポイントです。

販売戦略を立てる

市場調査、コンセプト作りを経て具体的な販売戦略の立案に進みます。マーケティングにおいてこの販売戦略は商品の売り上げを左右するもっとも責任のある仕事と言えるでしょう。どんなに良い商品・サービスであっても効果的な戦略がなければ日の目を見ることができません。 販売戦略で重要なポイント ・細かいペルソナ（販売ターゲット）の設定・商品によってもたらされる顧客のメリットを考える・商品に合わせた販売方法・アプローチ方法・見込み客の集め方・プロモーション方法やタイミング最近ではSNSやアプリ・ECサイトなどで商品を販売する企業が増えており、実際にコロナ禍ではネットでショッピングを利用する消費者が増えています。コロナ禍による販売手法の変化はBtoB商品についても同様です。対面での見積もりや商談が減ったことにより、顧客は必要なサービスをオンラインのみのやり取りで検討・見積もり・購入するということが増えています。市場や時代の流れにしっかりと合った販売戦略を立てずにやみくもに販売活動を行うことは適切ではありません。商品販売に関わる広告費や人件費などはどの企業でも上限が決められているため、限られた資金の中でもっとも効果の見込める戦略を立てる必要があります。マーケティング部門が効果的な販売戦略を立てることは商品の売り上げを左右するだけでなく、貴重な企業の資源を守ることにも繋がるのです。

営業の役割

それでは次に営業の仕事について見ていきましょう。営業の仕事はマーケティングと比べるとイメージしやすいという人も多いのではないでしょうか。イメージの通り、営業の仕事は「商品・サービスを顧客へ販売すること」です。 営業職の仕事の流れ 1.アポイントを取る 2.商談・打ち合わせ 3.見積もり・提案 4.受注 5.納品 6.アフターフォロー 取引のある企業ではない新規顧客の場合、営業は自分で見込み客を選定しアポイントを取らなければなりません。企業の中にはアポイントをとる専用の部門が用意されているケースもありますが、人件費に余裕のある比較的大きな企業であることが多いでしょう。新規営業のコツについてはこちらも参考にしてみてください。商談を経て無事に商品を納品し、その後「商品に問題はないか？」「改善点はあるか」などのアフターフォローを行うまでが営業の仕事です。

企業での立ち位置

営業職の特徴は【顧客と直接やり取りをする機会が多いこと】です。不特定多数に一方的なプロモーションをする形のマーケティングとは異なり、営業職は顧客と1対1で直接商品の魅力を伝えて売り込むことができます。そのため、営業はよく「企業の顔」と表現され、内勤の人間よりも言動や立ち振る舞いに気をつけなければなりません。新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客とのコミュニケーションをとることも必要です。顧客とコミュニケーションをしっかりと取ることで定期的に注文をもらったり、フィードバックを得られます。フィードバックで得られた情報や商品の改善点などを開発部門やマーケティング部門へ伝えることも営業の大切な役割。顧客の口コミや情報はより良い新商品開発や企画をするために役立つ非常に重要なものです。唯一顧客と接点をもつ営業はまさに【企業と社内の橋渡し役】と言えるでしょう。

販売促進活動を行う営業も

顧客とコミュニケーションをとり、良いコミュニケーションを築くために販売促進活動も行う営業マンもいます。「販売促進はマーケティングの仕事でしょ？」と思う人もいるかもしれません。販売促進は商品を広めたり売るために必要な活動のことを指すので、マーケティング・営業ともに行うものです。 営業マンが行う販売促進活動の例 ・無料サンプルの作成・ノベルティの作成・ポスターやチラシなどの作成・キャンペーンなどの実施販売促進費は広告宣伝費と混同されがちですが、明確な定義はなく多くの企業では以下のように区分します。販売促進費・・・顧客と直接やり取りをする上で発生するコスト広告宣伝費・・・ネット広告やCM・SNSでのプロモーションなど間接的な販売促進にかかるコストこのように営業は会社の代表として最前線で商品を販売し、利益を生み出す重要な仕事です。

マーケティングと営業の違いとは？

ここまでマーケティングと営業それぞれの仕事について役割や重要性について見てきました。では、マーケティングと営業はどのような部分に違いがあるのでしょうか？大きく分けてマーケティングと営業には4つの違いがあります。 1.「集客」と「販売」の違い 2.「仕事の対象」の違い 3.利益を出すまでの「期間」の違い 4.求められる「資質」の違い一つずつ詳しく解説していきます。

「集客」と「販売」の違い

マーケティングの最終目的は商品を販売することではありますが販売の前段階として商品のプロモーションを行い、見込み客を集めることが重要なミッションです。営業マンが個人的に顧客に対して販売促進行動を行うのに対し、マーケティング部門では見込み客に対して大規模な集客・宣伝活動を行います。一方で営業の目的は「販売を達成すること」に特化しており、評価の対象は販売結果の売り上げのみです。マーケティング部門のプロモーションによって集められた見込み客に対して営業が販売活動を行っていく形です。このようにどちらも同じ目的を掲げながらもそれぞれの担う役割が異なります。

「仕事の対象」の違い

マーケティングはプロモーションをしてより多くの見込み客を集めることが目的のため、不特定多数や多くの一般大衆を対象として宣伝を行います。マーケティング部門が個人や一企業相手に対してプロモーションやアプローチを行うということはありません。その一方で営業は一個人や一企業といった目の前の顧客に対してアプローチを行います。マーケティングによって多数の中から集められた見込み客の中からさらに対象を絞り、アポイント取得を目指します。

利益を出すまでの「期間」の違い

どちらも商品を販売し利益を出すことを目標としますが、マーケティングと営業では利益を出すまでの目標期間が異なります。マーケティングは商品の企画〜プロモーションを経て長い期間をかけて見込み客を育成することが目的です。マーケティングの仕事は長期的な視点に立ち、市場の動きを見ながら場合によっては数ヶ月単位のプロモーションやキャンペーンなども行います。そのため営業のように毎月の売り上げ目標といった数字があるわけではなく、企業ごとに評価基準が別に定められていることが多いです。一方で営業は1ヶ月などの短期間の間に売り上げ目標を達することが目標とされます。 1ヶ月の売り上げ目標から逆算して1日・1週間など短期的に目標をクリアしていくことを目指します。

求められる「資質」の違い

それぞれ異なる性質を持つマーケティングと営業ですが、どちらの仕事をしたいか迷っているという人もいるのではないでしょうか。華やかなイメージのマーケティング部門と会社の顔である営業部門。企業の中でも重要な役割を持つマーケティングと営業にはどのような資質を持つ人が向いているのでしょうか？それぞれの求められる資質や能力について見ていきましょう。

マーケティングに求められる資質

マーケティングの仕事をする上で求められる資質は以下の通り。・情報収集能力・論理的思考・発想力・コミュニケーション能力・IT技術・流行に敏感な姿勢・チャレンジ精神・マーケティングに向いている人は流行に敏感で新しいものや環境に抵抗を感じない人です。斬新なアイディアで新しい商品や企画、プロモーションをどんどん作って見込み客を獲得していくことができるでしょう。

営業に求められる資質

マーケティングの仕事をする上で求められる資質は以下の通り。・ヒアリング力・提案力・コミュニケーション能力・共感力・断られてもめげない精神・冷静に状況判断できる・モチベーションを保てる営業職は商品の提案力だけでなく顧客の持つ課題や悩みを引き出すことで契約に繋がる確率が上がるため、高いヒアリング力が求められます。顧客に共感することで心を開いてもらう共感力も優秀な営業マンの持つ資質のひとつです。マーケティングと営業に求められる資質として共通しているのは【コミュニケーション能力】です。両者はさまざまな部門と連携を取りながら仕事を進めていきます。特にマーケティング部門と営業部門はしっかりとコミュニケーションをとって連携することにより大きなメリットが生まれます。

マーケティングと営業が連携するメリットとコツ

商品を販売するという同じゴールを持ちながらも異なる性質を持つマーケティングと営業は時に意見が会わずに対立してしまうこともあるでしょう。しかし、両者がしっかりと連携することによって相乗効果が生まれます。マーケティング部門が市場調査や販売戦略をしっかりと立てることにより営業効率が上がり、結果的に営業マンが営業しやすい状況になるでしょう。営業マンの腕も大切ですが、営業の仕事がスムーズに行くかどうかはマーケティングの成果次第といっても過言ではありません。反対に営業マンが現場で顧客からもらった意見や感想はマーケティングで新しい商品やプロモーションに活かすことができます。上手く連携をする方法は普段から気軽にコミュニケーションをとり、良い関係を築いておくことです。部門を超えても気軽に連絡ができる社内ツールなどを導入してコミュニケーションを取りやすい環境を作ることがおすすめです。