法人営業の中でも特に大切な新規顧客の開拓。しかし、それがいかに難しいかを痛感している方は多いのではないでしょうか。BtoB型のビジネスにとって、新規顧客を継続的に獲得できるかどうかは事業継続の鍵となります。 ただ、法人を対象とした新規営業は、話を聞いてもらうまでが大変です。関心を持ってもらえたとしても、商材の金額が大きいと、商談がなかなかスムーズに進まないこともあります。 そこで重要なのは、効果的な手法を把握することです。ポイントをしっかりおさえた手法を知ることで、無駄な時間やコストをかけることなく成約率を上げることができます。 今回の記事では、新規営業のおもな手法と成約率を上げるためのポイント、おすすめの営業支援サービスについて解説します。ぜひ参考にしてみてください。

新規営業のおもな手法

新規営業の手法は、大きく分けてオフライン（非対面・非接触営業）とオンライン（非対面）の2種類があります。 ＜オフライン営業＞ ・飛び込み営業 ・セミナー開催 ＜オンライン営業＞ ・メール営業 ・電話営業 上記の4つがおもな手法です。それぞれの特徴やメリット・デメリットなどを見ていきましょう。

ノーアポイントの飛び込み営業

もっとも古典的と言える新規営業手法になります。ノーアポイントで企業を訪問し、話を聞いてもらうという手法です。明確なターゲット設定がない場合や、特定のビルや地域をしらみつぶしに訪問する「ローラー作戦」として使われます。また、新型コロナウイルス感染症の拡大以前は、新人研修の一環に組み込む企業もよく見られました。 飛び込み営業によってきっかけ作りができたあとは、電話やメールでフォローを入れながらクロージングへ近づけるというアプローチが一般的です。 飛び込み営業のメリットは、興味を示してくれる企業には何回も足を運べるところです。次第に顔を覚えてもらいながら、信頼関係を築くことができます。 デメリットは、門前払いになる場合が多く、時間と労力をかける割に成果が出にくいことでしょう。

見込み顧客を絞り込むセミナー開催

勉強会やセミナーを開催し、対象となる企業の担当者を集めて自社独自のノウハウやサービスを発信する新規営業の手法です。最後に自社のPRを組み込み、潜在顧客から見込み顧客を絞り込むことができます。 参加者にはアンケートを実施し、セミナーの感想とあわせてメールアドレスや名刺を獲得します。その後フォローのメールを送り、関係構築へとつなげていくアプローチが一般的です。 新型コロナウイルス感染症の拡大以降は、対面ではなくWebによるセミナー、いわゆる「ウェビナー」にシフトする企業も増えてきました。本来はオフライン営業であったセミナー営業のノウハウにオンライン営業の要素がプラスされた「ウェビナー営業」は、今後伸びることが予想されます。 ウェビナー営業のためには顧客管理等のデジタル化が必要です。そのため、はじめは苦労する企業も多いでしょう。その課題解決のためには、営業支援サービスを利用することもひとつの手です。営業支援サービスについては、記事の後半で解説します。 セミナー開催のメリットは、自社サービスの「売り」をダイレクトに伝えることができる点です。また、セミナーに出席している時点で商材への関心があるということなので、セミナー後も企業の担当者とコミュニケーションが取りやすいです。 デメリットは、コストがかかるということ。参加者を集めるためのDM・チラシなどによる告知や資料作成、オフラインの場合は会場の手配も必要となります。

一斉に送ることができるメール営業

自社の商材について記載したセールスレターをメールで送信する新規営業手法です。コストをかけず多くの潜在顧客にアプローチしたい場合に適した手法と言えます。 メール営業のメリットは、アポイントや訪問などのプロセスを省いて、潜在顧客へ一気にアプローチできるところでしょう。 一方で、開封率・返信率がかなり低いところがデメリットです。日頃、多くの取引先とメールのやり取りをしている企業担当者は、時間をかけて営業メールを読む暇はほとんどないことが予想されます。 ただ、タイトルなどで興味を惹く工夫をし、メール開封率を上げることは可能です。メールを読んでもらえたあとは、自社独自のキャンペーン情報などを足がかりとして電話営業に持ち込むといったアプローチも行われます。

相手の反応で臨機応変に対応できる電話営業

企業リストを元に架電して自社サービスを売り込む、いわゆるテレアポという新規営業手法です。メールと違ってリアルタイムに双方向のやり取りが可能なので、より踏み込んだ内容のやり取りが可能になります。 相手が関心を示したら、反応を確認しつつ臨機応変に対応して訪問のアポイントを取れることがメリットです。 ただ、電話に出るのは多くの場合が事務職員などで、その時点で営業電話を断られてしまうこともあるでしょう。購入の決裁権を持つ担当者につながりにくいことがデメリットと言えます。

新規営業の手法を実践する前の準備

「敵を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず」という言葉があります。敵や味方の情勢をしっかり把握していれば、何度戦っても敗れることはないという意味です。 ビジネスは戦ではありませんが、この言葉のように情勢を把握することはとても大切になります。闇雲に営業アプローチに入るのではなく、事前準備として「潜在顧客の課題を把握する」「先方のメリットを想定する」という2点を抑えることで、成約率をグッと上げることが可能です。 それぞれ詳しく解説します。

潜在顧客の課題を把握する

本来ニーズがないところにどれだけ営業アプローチをかけても、成果は出ません。それどころか、時間と労力が無駄になってしまいます。 潜在顧客リストに沿って端から端までアプローチするのではなく、まずは潜在顧客の課題をしっかりとリサーチしましょう。「こういう課題があるかもしれない」と、さまざまな仮説をたてて臨むことが大切です。

先方のメリットを想定する

こちらから営業アプローチをかける場合は、先方のメリットを想定しておきましょう。突然営業をかけられる側からすると、不要なものを売りつけられては困ると身構えてしまいます。 そのため、相手の関心を惹くようなメリットをあらかじめ想定しておき、いざアプローチをかけるときにそれを明示するのです。そうすると相手は多少なりともメリットを感じて、話を聞いてみようという気持ちになる可能性が出てきます。

新規営業の手法を実践するための戦略的ポイント

ビジネスにおける「戦略」とは、企業が「進むべき方向」や「進んでいくためのおおまかな手法」という大局的な意味になります。 新規開拓営業における戦略的ポイントは、おもに次の4つです。 ・予算規模の確認を最優先にする ・「ウォンツ」の奥にある「ニーズ」を引き出す ・先方の決裁プロセスを把握する ・営業側からスケジュール提案をする ひとつずつ解説していきます。

予算規模の確認を最優先にする

提案する商品やサービスのスペックは、見込み客の予算規模によって異なります。予算が低い場合は、優先順位の低いものを省いていく必要が出てくるのです。逆に予算が高い場合は、効果的なオプションの提案も可能となります。 予算規模の確認を最優先にすると、仕様変更も想定した流れを組み立てて商談をスムーズに運ぶことができるでしょう。

「ウォンツ」の奥にある「ニーズ」を引き出す

ビジネスにおける「ニーズ」は目的、「ウォンツ」は手段のことです。つまり、「ウォンツ」とは「ニーズ」を満たすための手段にすぎないということになります。 たとえば「ロボット掃除機がほしい」というのは手段です。「子育てが大変なので、家事の時間を短縮したい」といったことが本当の目的になります。 「事務作業を効率化したい」というのも、一見目的のようで実は手段です。本当のニーズはその奥にあり、たとえば「事務作業効率化によって残業を減らし、人件費を抑えたい」といったことになります。 営業アプローチの際、先方の窓口担当者が会話の中で答えるニーズは、本当はウォンツに過ぎない場合も多いのです。ニーズを明らかにするためには、最初のウォンツに対して「なぜ？」と繰り返し質問し深堀りをすることが大切になります。たとえば、以下のようなやり取りです。 ——— あなた：御社の今の課題は何だとお考えでしょうか？ 先方担当者：営業日報などのルーティンに時間がかかっているので、それを効率化したいです。 あなた：そのルーティーンの効率化で、どのようなメリットが得られると思われますか？ 先方担当者：営業スタッフに時間的余裕ができます。 あなた：差し支えなければ、そうしたい理由を教えていただけますか？ 先方担当者：営業スタッフに、新しい顧客層を開拓させたいのです。 あなた：新規顧客の開拓は、御社にとってどのようなメリットになりますか？ 先方担当者：販路を広げて、競合他社に差をつけることができます。 ——— このようにひとつずつ掘り下げていくことで、「営業ルーティーンの効率化」という手段の先には「販路を広げて、競合他社に差をつけたい」という、より真に迫った目的があることが分かります。これにより、営業ルーティーンの効率化だけでなく、さらに販路拡大のサポートができる別のサービスの提案も可能となるのです。 ウォンツの奥にあるニーズを引き出すことで、新しい市場を開拓できる可能性があるということです。

先方の決裁プロセスを把握する

決裁プロセスや最終決裁者が分かると、効果的なアプローチを考えやすくなります。 ただ、先方担当者が決裁権者を教えてくれるとは限りません。自分を飛び越えてアプローチされることを嫌がり、口を閉ざしてしまう可能性もあります。 そのような場合は、会話の中でさりげなく決裁プロセスを聞きましょう。大企業はプロセスが複雑な場合もありますが、最終決裁者を推定できる可能性があります。

営業側からスケジュール提案をする

緊急課題でもない限り先方のスケジュール提示はあやふやなことが多いので、それを鵜呑みにしてしまうと振り回されてしまいます。営業側から納期を仮設定したスケジュールを提案することで、先方にも具体的なイメージが湧くでしょう。 顧客側のスケジュールが未定の場合は、こちらからスケジュール提案をすると商談に動きが出てスムーズに進む可能性が高まります。

新規営業の手法を実践するための戦術的ポイント

「戦略」が大局的な意味であることに対し、「戦術」とは「戦略を達成するための具体的な手法」と言えます。 新規営業を成功に導く戦術上のポイントは、次の3つです。 ・商品知識を徹底的に磨く ・常に相手目線での提案をする ・ヒアリングで相手の心を開く それぞれ解説していきます。

商品知識を徹底的に磨く

商談の中では、提案する商品に対して顧客からさまざまな質問をされます。そこで言い淀んだり曖昧な回答をしたりしてしまうと、「本当に大丈夫なのか？」と不信感につながるでしょう。 自社の既存サービスだけでなく他社の商品知識なども徹底的に磨き、どのような質問にも即座に答えられるようにしましょう。それによって、早い段階から顧客の信頼を得ることができます。

常に相手目線での提案をする

「売りたい」という一心で独りよがりのトークに終始してしまうと、顧客にとっては「買わされる感」が前面に出てしまいます。そうなると商材の良さが伝わりにくく、成約率は下がってしまうでしょう。 常に相手目線のトークを意識することで、相手に与える印象はまるで違ってきます。「これを使うとこのような結果になります」ではなく、主語を相手にして「これを使うことで、お客様はこういったことが可能になります」とすると、より顧客目線に立っていることをアピールできます。

ヒアリングで相手の心を開く

聴く姿勢は、相手に伝わるものです。自分が話すことばかりを考えていると、相手は「強引に売り込まれている」と感じて心を閉ざしてしまいます。 まずは、自分が話すことよりも相手の話を真摯に聴く「ヒアリング」の姿勢を見せましょう。頷きながら相槌を打ったり共感したりすることで、「この人は自分を理解してくれる」と感じるのです。 そうなると、こちらの話にも耳を傾け、提案を受け入れてもらいやすくなります。

新規営業の手法を活用し成功するための心構え

新規営業で成功を収めるためには、戦略的な心構えとアプローチが必要です。具体的には、次の点をしっかりチェックしましょう。 1. ポジティブなマインドセットの構築 新規営業は成功と失敗が交互に訪れるプロセスです。失敗や挫折があっても、それを学びの機会ととらえることで成長できます。失敗から得た洞察を次回のアプローチに活かし、前向きな姿勢を持ち続けましょう。 2. 目標設定と計画の立て方 新規営業において明確な目標を設定する際には、SMART原則（Specific・Measurable・Achievable・Relevant・Time-bound）を考慮しましょう。具体的で数値的に測定可能な目標を設定し、それに向けた段階的な計画を立てることで、行動が結果に結びつきやすくなります。 3. ターゲット市場の理解 新しい市場や顧客層に対する理解は、新規営業の成功の鍵となります。市場調査や競合分析を通じて、その市場のトレンドや顧客の好み、競合他社の戦略を把握しましょう。これによって、自社のアプローチをより効果的にカスタマイズできます。 4. 顧客中心のアプローチ 顧客のニーズを理解することは、提供する価値を高める上で非常に重要です。顧客との対話を通じて、彼らの課題や問題を深く理解し、それに適切なソリューションを提案します。一方的な営業ではなく、対話を通じて信頼関係を築きながら提案を行いましょう。 5. コミュニケーション能力の向上 効果的なコミュニケーションは、新規営業において不可欠です。顧客とのコミュニケーションにおいては、聴く力も重要になります。顧客の声に耳を傾け、その声を反映させた提案を行うことで、顧客とのつながりを強化できるでしょう。 6. 継続的な学習と改善 新規営業の環境は変化し続けています。市場や技術の進化、競合の動向などに対応するために、継続的な学習と改善が必要です。営業の失敗や成功を振り返り、新たなアイディアを生み出すことで、より洗練されたアプローチを実現できます。 7. 耐久力と忍耐力の養成 新規営業は、すぐに成果を上げることが難しい場合があります。最初から大きな成果を求めず、着実なステップを踏んで進んでいくことが重要です。耐久力を養い、忍耐強く努力を続けていけば、長期的な成功につながるでしょう。 8. フィードバックの受け入れと改善 顧客からのフィードバックやチームメンバーからの意見を受け入れ、それを改善に繋げる姿勢が大切です。過去の営業活動を振り返り、何がうまくいったのか、どの点を改善すべきかを冷静に評価しましょう。 9. リレーションシップの構築 新規営業は一過性の取引だけでなく、長期的な関係を築くチャンスでもあります。信頼関係を築くことで、顧客がリピートして取引を行い、口コミで新たな顧客を紹介してくれる可能性が高まります。 10. 自己管理と効率的なタイムマネジメント 新規営業は多くのタスクとプレッシャーを伴います。自己管理と効率的なタイムマネジメントを徹底し、優先順位をつけて作業することで、成果を最大化できるでしょう。 新規営業は、コミュニケーション、計画、柔軟性、学習能力など、さまざまなスキルと心構えが求められる挑戦的な活動です。これらの要素をバランスよく組み合わせながら、着実なステップで成果を上げることが成功への鍵です。

新規営業の手法を実践するための営業支援サービス

新規営業の手法はさまざまありますが、いずれもリソースやコストがかかるものです。自社に新規営業のノウハウが構築されていない場合、なかなか成果が出ないだけでなく、最適な体制が出来上がる前に疲弊してしまう可能性があります。 そこでおすすめなのが、次に紹介する営業支援サービスの活用です。自社の状況に合わせて、導入を検討してみましょう。

セールス・クラウド

「セールス・クラウド」は、新規開拓の準備段階からサポートし、改善作業が容易にできる「新規営業開拓プラットフォーム」です。 営業のデジタル化をすることで、営業情報へのアクセスやスタッフ間での共有がしやすくなります。このサービスには、新規営業をデジタル化するために最適な次の機能が備わっています。 ・リスト作成機能 ・アプローチ機能 ・リモート商談 ・自動分析機能 ・SFA ・MA ユーザー企業からは、機能の充実ぶりに加えて、コスト負担の軽さが魅力であるという声が多く寄せられています。 参照：セールス・クラウド

セールス・プラットフォーム

「セールス・プラットフォーム」も、おすすめの営業支援サービスです。なんと正社員を1名雇うのにかかる費用の約半分のコストで導入できて、営業自動化をフルサポートしてくれます。 「セールス・プラットフォーム」がカバーしている範囲は営業全体で、単なる営業代行とはまったくスケールが異なっています。営業基盤であるインフラを再構築して、最強の営業パターンをフォーマット化してくれるのです。 参照：セールス・プラットフォーム また、アイドマ・ホールディングス公式サイトでは、一部無料でオンライン営業のノウハウに関する資料を公開しているので、ぜひ参考にしてください。

新規営業の手法の実践において支援サービスを利用するメリット

新規営業のために営業支援サービスを利用すると、次のメリットが享受できます。 1. 効率的なプロセスの最適化 営業支援サービスは、営業プロセスを効率的に最適化するためのツールや機能を提供します。これにより、タスクの自動化や作業の効率化が可能となり、営業担当者は生産性が向上させられるでしょう。 2. 情報の一元管理 営業支援サービスを導入することで、顧客情報や取引履歴などのデータを一元管理できます。営業担当者はリアルタイムで顧客の情報を把握し、より戦略的なアプローチを取ることができるのです。 3. ターゲット設定とセグメンテーションの向上 営業支援サービスの多くが、顧客データの分析やセグメンテーションを行う機能を供えています。より精緻なターゲット設定が可能となり、効果的な営業活動が期待できます。 4. 顧客との関係強化 営業支援サービスを利用することで、顧客との関係を強化する機会が増えます。顧客のニーズや要望に迅速に対応し、カスタマイズされた提案を行うことで、顧客からの信頼が得られやすくなるでしょう。 5. 販売プロセスの透明性の向上 営業支援サービスは、販売プロセスの透明性を高めるためのツールを提供します。これにより、営業担当者やマネージャーは営業活動の進捗状況や成果をリアルタイムで確認し、戦略の修正や改善を行うことができます。 6. レポートと分析の提供 営業支援サービスでは、成果や進捗に関する詳細なレポートや分析が可能です。これにより、営業活動の効果を客観的に評価し、今後の戦略に活かすことができます。 7. チームコラボレーションの強化 チーム全体でのコラボレーションを促進するメリットもあります。情報の共有やコミュニケーションが円滑に行えるため、営業チーム全体での知識や経験の共有が可能です。 8. 営業プロセスのスケーラビリティ 営業支援サービスを導入すれば、新規拠点や顧客を追加しても、プロセスの一貫性を保ちながら展開できるようになります。 9. 継続的な学習と改善のサポート 多くの営業支援サービスは、データ分析やパフォーマンスの評価を通じて、継続的な学習と改善をサポートします。これにより、過去の経験を活かして次回の営業活動を洗練させられるでしょう。 10. 時間と労力の節約 自動化されたプロセスやタスクの自動化により、営業担当者は煩雑な作業から解放され、より戦略的な活動に集中することができます。時間と労力を節約しながら成果が上げられるでしょう。 これらのメリットを考慮すると、営業支援サービスは新規営業活動を効果的かつ効率的に展開するための重要なツールといえます。

新規営業の手法を効果的に実践するためのサービスを選ぶには？

新規営業のための営業支援サービスを選定する際には、慎重な検討が必要になります。選定する際に気をつけるべきポイントは、下記の通りです。 1. 目標とニーズの明確化 最初に、どのような目標やニーズに対して営業支援サービスを利用するのかを明確にしましょう。営業プロセスのどの部分をサポートしたいのか、具体的な課題や目標を洗い出しておくことが重要です。 2. 機能と機能の適合性 選定するサービスが提供する機能と、自社のニーズがどれだけ合致しているかを評価しましょう。必要な機能や機能の重要度に合わせて、サービスの提供内容を比較して選ぶことが大切です。 3. ユーザーフレンドリーさ 使いやすいインターフェースや操作性があるかどうかを確認してください。複雑なシステムや操作方法は、営業担当者の生産性を低下させる可能性があります。 4. カスタマイズの可能性 営業支援サービスがカスタマイズ可能かどうかも重要なポイントです。自社のニーズに合わせて調整できるかどうかを確認し、カスタマイズが必要な場合にも対応できるかを確認しましょう。 5. インテグレーションの容易さ 既存のツールやシステムとの連携がスムーズに行えるかどうかを確認します。既存のシステムとの連携が重要な場合、APIの提供や他のツールとの統合が容易なサービスを選ぶと良いでしょう。 6. データセキュリティとプライバシー 営業支援サービスが取り扱うデータのセキュリティ対策やプライバシー保護策について確認しましょう。特に顧客情報などの機密情報を取り扱う場合には、安全性が確保されているかを重視してください。 7. サポートとトレーニング 選んだサービスの提供元が適切なサポートやトレーニングを提供しているかを確認します。問題が発生した際に迅速に対応してくれるか、利用者へのサポート体制が整っているかを確認しましょう。 8. コストとROI サービスの料金体系を確認し、コストと見込まれるROI（投資対効果）を考慮して選定します。コストと効果をバランス良く評価し、長期的な視点で判断することが重要です。 9. 他のユーザーレビューや評判 同業他社や同業界の企業がどのような営業支援サービスを利用しているかを調査し、ユーザーレビューや評判を確認することで、実際の利用者の声を聞くことができます。 10. デモやトライアルの活用 可能であれば、デモやトライアルを活用して実際にサービスを試してみることをおすすめします。自社のニーズに合致し、使い勝手や機能が適切かどうかを実際に体験することで、選定の判断材料となるでしょう。 これらのポイントを考慮して、自社のニーズに最適な新規営業支援サービスを選定しましょう。

時代に合った新規営業の手法と営業支援を賢く活用しよう！

企業が事業を継続するには、新規営業による開拓が欠かせません。しかし新規営業の主要な手法は時代によって変化するため、柔軟に対応できる体制を構築しておくことが大切になります。 しかし、新しいノウハウの確立には時間とコストがかかるものです。そんなときはプロによる営業支援サービスを積極的に利用して、賢く効率化を図っていきましょう。 BIZMAPSでは、無料会員登録をすることで営業リストの収集・作成が簡単に行えます。ぜひチェックしてみてください！ ▼あわせて読みたい記事 【新規営業電話かけ方のコツ17選】アポ取りに成功する電話営業とは？ 新規営業は飛び込み営業から脱却すべし！コロナ時代に必要な2つの軸とは？ 営業メールで新規開拓を成功させるコツ！例文や送信時のポイントを解説 新規営業DMに添える送付状の基本と効果的な書き方【文例付き】 新規営業に使える手紙の書き方！すぐに使えるシーン別例文もご紹介！ 新規営業テレアポで使えるトークのコツ【決定版20選】アポ率向上間違いなし！

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