営業活動の根本的なゴールは言うまでもなく成約ですが、ではスタートは何でしょうか？ それは商談の「アポ取り」に成功することです。 アポ取りなくして、営業は何も始まりません。 アポ取りは必然的に電話を介したテレアポがメインになりますが、顔が見えない相手からの商談の誘いなので、多くの場合は警戒されて断られます。単に回数を重ねるだけでは、なかなかうまくいきません。 そこで今回の記事では、営業マンのアポ取りの成功率を上げるためのコツを惜しみなく紹介しましょう！ なお、ここで紹介するコツは会社が相手のBtoBである法人営業のアポを取りやすくするだけでなく、保険のようなBtoCである個人向け営業のアポ取りのコツとしても活用できます。あらゆる新規営業に成果をあげるための、実践的な方法論として活用する参考になるはずです。  

アポ取りの準備段階のコツ

まずはアポ取りの準備段階のコツを、ポイントを押さえて紹介します。 ・周到な事前準備 ・スクリプトを頭に叩き込む ・目的を履き違えない それぞれ詳しく見ていきましょう。  

周到な事前準備

潜在顧客リストがあるからと次々に次第に電話をかけまくっても、非効率な営業アクションになりかねません。 アポ取りを開始する前に、電話をかける相手の企業の業態や業界、業種を把握して、もし公式サイトがあればチェックしておきましょう。前もって仕入れた情報の量は、相手との会話のキャッチボールを促して、話の展開に前向きな影響を与えます。 当たり前ですが、その結果はアポイント獲得の成功率に反映されます。 対象の企業がすでに自社と同じような類いのサービスを導入した過去がないか、自社サービスがライバルよりも優れている点は何かなどを整理してストックするなどの、有利になるようなトピックを準備しておきましょう。  

スクリプトを頭に叩き込む

多くの場合にテレアポに取り組む営業マンは、営業トークの台本である「トークスクリプト」をベースに話を進めます。 トークスクリプトでは話すべき内容がフローチャート式で整理されていて、臨機応変に相手の反応パターンによって次に繰り出すトークが決められているような、営業のマニュアルです。 トークスクリプトがあることのメリットは、商品やサービスの正確な説明ができるだけではありません。やり取りの中で想定される質問の数々のパターン別に、どう対応すればよかが明らかに示されていることです。 あなたの企業がトークスクリプトを使っていないのであれば、作っておくほうが営業効率を上げられる可能性が高いでしょう。上司の方と相談の上、制作することをおすすめします。 トークスクリプトを頭に叩き込んでおくと、先方が問い掛けてくる疑問や質問に対する適切な答えをすばやく見つけて対応できます。それはまるで、タクシー運転手が担当エリアの地図をすべて頭に入れている場合に、迷わずもっとも効率の良いコースで目的地に向かえるようなものです。  

スクリプト活用の注意点

トークスクリプトが完璧にできているならいいのですが、実際はそうはいきません。トークスクリプトをそのまま使うのもいいですが、できれば凝縮して、余分なトークを削ぎ落とすことを意識しましょう。 法人営業では、端的に要件が伝わるようにするのが好印象を与えるポイントです。 先方の決裁権を持つような人物は基本的に多忙です。電話の内容が回りくどいものであれば、途中で切られてしまう可能性が高まるでしょう。挨拶の後には電話をかけた理由がすぐに伝わるように、凝縮したトークをぶつけましょう。 相手が興味を示した後も同じです。概要説明で余分なものは入れないようにしてください。余分な内容が増えると、相手に切り返す理由となる材料を提供してしまいがちです。 このように、テレアポは伝える内容を凝縮しておくのが賢明です。  

目的を履き違えない

アポ取りの目的はあくまでも商談の日程を決めてもらうことです。 詳細な自社商品・サーボスの説明から成約に持っていくのは、次の段階である商談で行います。これを履き違えないことが重要です。 アポ取りの電話をかける場合に、自社の製品やサービスについて細かく説明し過ぎると、その時点で相手が不要と判断してしまいかねません。そういう状況になるとアポが取りにくくなります。 目的を履き違えずに、いかに商談の日程をスムーズに決められるかだけを考えて行う方が、アポイント獲得の成果につながるのです。 また、実際に電話をかけた時の相手の状況はさまざまです。非常に取り込んでいて、電話をすぐにでも切りたいケースだって珍しくありません。 そのような気配があれば、深追いはやめておきましょう。 ただし、せっかく電話をかけたので、切り際にダメ元で「一度詳しいお話を！」と詰めてみましょう。場合によっては相手が電話をとにかく切りたい気持ちから、しぶしぶアポイントを決めてくれるケースもあります。

アポ取り序盤戦のコツ

次にいよいよ電話をかけて相手が受話器を取った後の、アポ取り序盤戦のコツを紹介していきましょう。 序盤戦のコツはこちらです。 ・冒頭に企業名とあなたの名前を大きな声で ・効果的な沈黙をはさむ ・難易度が低いお願いから入る ・営業臭を出さず相手が得するという姿勢で  

冒頭に企業名とあなたの名前を大きな声で

電話に相手が出た瞬間に、あなたの企業名とあなた自身の氏名を大きな声ではっきりと伝えましょう。 新規営業の電話では、多くの電話に営業担当者が最初は抑え気味の声にて企業名や個人名などを伝えてきます。いきなり元気に入ると相手が面食らうかも知れないという思いからでしょうが、実は逆です。声を抑えた相手であればより一層警戒され、第一印象がよくありません。 大きな声で企業名や個人名を言ってくる場合は、むしろ警戒心をそれほど持たれないでしょう。知っている人かとまず思うからです。すぐには誰なのかわからないながら、関係性を感じてまともな対応をしてくれる場合が多いのです。 そういう始まりかたは、先方の心象として話を受け入れやすくなります。  

効果的な沈黙をはさむ

企業名と個人名を伝えた後に、数秒間の沈黙をあえてはさみましょう。 その数秒間に、先方はあなたのことをどういう関係の人だったか思い出そうと、いろいろ考えます。もうすでにこの段階で、通常のテレアポ電話よりも先方の興味を惹きつけているのです。 このように、先方の興味を引き付けてから簡潔な自己紹介を行いましょう。こうすることで、短い自己紹介でも印象に残る可能性が高まるでしょう。  

難易度が低いお願いから入る

最初から商談の約束は到底無理なので、最初は「2分だけ話を聞いてもらうだけで充分ですので」などと難易度が低いお願いから入ります。 「え？まぁ……2分だけなら……」となればしめたものです。 心理学的に、人は一旦難易度が低いお願いを受け入れると、少し難易度が上がった要求に対しても、当初よりも受け入れやすくなる傾向があります。それを活用したテクニックです。 あなた「ここまでのお話、多少なりとも興味を持たれましたでしょうか？」 相手「……そりゃまぁ、少しはね」 あなた「ではあと3分だけ、少しく突っ込んだ内容を聞いて頂いてもいいですか？」 相手「う〜ん、あと3分だけですよ」 などと、すこしずつ要求レベルを上げて行きます。  

営業臭を出さず相手が得するという姿勢で

テレアポにおいての目的はあくまでも商談のアポイント獲得なので、一般的なセールスとは違う姿勢でないといけません。 つまり売り込みではなく、先方にベネフィット（得るもの）があるという姿勢で話をすべきです。 いくら価値ある商品やサービスであったとしても、相手側にとってベネフィットがなければ意味のない情報になってしまいます。自社商品・サービスに興味を持ってもらうことを最優先し、先方の企業のニーズや抱える問題に寄り添うように臨みましょう。 「〇〇〇〇のような問題点ならこのサービスできっと解決できます」 「このサービスを〇〇〇〇のように活用されている企業様もあります」 このような語り口で具体的な効果をイメージしてもらうと、さらに関心を強めてもらえる可能性が高まります。

アポ取り中盤戦のコツ

続いて、相手がそれなりに興味を示し、警戒心が緩み始めた中盤戦のコツを紹介していきましょう。 中盤戦のコツはこちらです。 ・アウト返し ・バンドワゴン効果を利用する ・主語は常に相手 ・おうむ返し ・真摯に傾聴する ・ニーズを引き出す  

アウト返し

「アウト返し」のテクニックは対話の流れを大きく変えられる場合があるので、身につけておきましょう。 テレアポに対して、先方は警戒した姿勢から会話が始まるのが普通です。そのため、電話を切るタイミングを先方は常に見計らっているのです。 そして少し話が進んだと思ったら 「当社は昨年から〇〇〇〇〇〇の〇〇〇サービスを使っているので必要ないですね」 などと電話を切ろうとする場合があります。 そんな時に、例として以下のように切り返すのがアウト返しです。 「〇〇〇〇〇〇の〇〇〇サービスは評判が良い、質が高いサービスです。しかし高めの料金設定とお感じではないでしょうか。弊社は今年に入ってほぼ同じレベルのサービスをコスト的には35%も低く抑えている上に、現在キャンペーン期間で初期費用も無料です」 このアウト返しを行うことで、自社サービスのアピールに加え、価格優位性があることやキャンペーンで初期費用なしなので乗り換えやすいという情報も伝えることができるのです。その結果、あらためて商談につながるか、資料を送付できるという可能性が高まるのです。 テレアポにアウト返しを意識して取り入れていけば、アポイント獲得の成功率は確実に上昇します。アウト返しをしても断られる場合は一旦諦め、次のターゲットに向かえばよいのです。  

バンドワゴン効果を利用する

パレードを先導する楽隊車「バンドワゴン」は、時流に乗ることを象徴するイメージを持っています。 バンドワゴン効果とは時流に乗っているものや、みんなが使っている人気が高いものを選ぶこと自体が購買動機につながる心理学的現象です。多くの人が嬉しそうに行列をなす飲食店を見て、知らなかった人も思わず並んでしまうような現象と同じです。 テレアポでの実用例としては、自社サービスを導入した企業の成功事例やレビューの紹介などです。 導入企業が成功したり多くのユーザーが高評価したりしているのは、きっと良いサービスだろうという心理を起こさせて、自分も時流に乗りたい気持ちを抱かせることにつながります。 ここで重要なポイントは具体的な表現を入れることです。 「多くの企業に評価されています」では具体性が薄くなります。 「70社で平均26％も実績の昨年対比が伸びています」などの数字を伴った具体的な表現が有効です。  

主語は常に相手

テレアポ電話は、買わされる印象を与えると警戒されます。 相手の目線になって話すことが大切なので、主語を相手にしましょう。 「弊社のこのサービスは御社の〇〇部門の業務効率の改善に役立ちます」 ではなく、 「御社はこのサービスを使って〇〇部門の業務効率を改善できます」 の方が、少しでも警戒心を緩めさせる効果があります。  

おうむ返し

テレアポ電話では相手の言い分を全部肯定すると、こちらの持っていきたい方向に進みません。しかし否定すると相手の心象を悪くするリスクがあります。 そこで、一旦相手の発言をおうむ返しすることで、共感しているという事実を伝えることができます。ひとまず共感を表明してから、こちらの話を説明しましょう。 また、おうむ返しをすることで、相手の話を聞いていることをアピールし、相手との信頼関係を築くことができます。ただし、おうむ返しを繰り返しすぎると、相手に不快感を与えることもあるため、適度に使い分けることが大切です。おうむ返しをする際には、相手の話をよく聞き、相手の言葉を正確に理解することが重要です。  

真摯に傾聴する

多くの人は、他者に自分の話を人に聞いてもらいたいという欲望があるものです。それを理解して、自分サイドだけが話すのではなく、相手に傾聴する時間を持ちましょう。 真摯に相手に傾聴する姿勢を示すことによって、先方は次第に信頼感を持ち始め、心を開いてくれます。また、たくさん話してもらうことで先方の担当者の気持ちがすっきりとして、快くあなたの話に耳を傾けてくれる雰囲気になるはずです。 相手が話している内容に対して、適切な反応を示すことで、自分たちのことを理解してもらえるようになります。また、相手の話をよく聞くことで、相手のニーズや問題点を正確に把握し、それに合わせた提案を行うことができます。 傾聴する際には、相手の話に対して適切な反応を示すことが大切です。具体的には、相手の話を繰り返したり、相手の話に対して質問を投げかけたりすることが有効です。  

ニーズを引き出す

商談につなげるためには、先方のニーズを見極めてそれとつなげることが必要です。 ところが、先方がこちらの質問に答えて出てくるニーズは、実はもっと表面的なウォンツであることが多いです。ウォンツは単なる手段であり、本当の目的であるニーズはその先にあります。 例えば「総務部の業務改善をしたい」はニーズのようで、実はウォンツです。ニーズはその先にあります。 総務部で手が空いた人員に営業をサポートさせて、「営業力をアップしたい」がニーズなのです。これが見極められれば総務部の業務改善のための提案と、営業効率アップの提案もできます。 ニーズを引き出すためには、出てきたウォンツに対して、「なぜ」「なにを」「どなたが」「どこで」「いつ」「どのように」という5W1Hで質問を繰り返すことでニーズの輪郭が現れます。

アポ取り終盤戦のコツ

最後にいよいよアポイントを実際にとるためのクロージングに取り掛かる、アポ取り終盤戦のコツを紹介していきましょう。 終盤戦のコツはこちらです。 ・一回拒否させてハードルを下げる ・アポの理由づけで後押し ・最後はクローズドクエスチョンの繰り返しで決める！  

一回拒否させてハードルを下げる

本当の要求を伝える前に、それより難易度が高い要求を出してあえて一回断らせると、それより難易度が低い本当の要求を受け入れやすくなります。 断った後ろめたさがそうさせるという心理を活用したものです。 あなた「ご興味があるようなので、実際にお試しになりませんか？」 相手「……さすがにそれはまだ、決められません」 あなた「そうですか。では、もっと上手に詳しい説明ができる担当者とのオンライン面談のお時間をいただけませんか？」 相手「ええ、わかりました」 このように、一回断らせることで、アポ取りが成功する可能性を高めることができます。 同じ理屈で、テレアポ自体を以前に断った相手は、あなたに対しては多少なりとも後ろめたさを心の奥で感じるでしょう。相手があなたのことと後ろめたさを忘れてしまう前に、ふたたび積極的にアポイントを取るとうまくいく場合があります。  

アポの理由づけで後押し

頼みごとを伝える際に、理由づけをすることによって相手は頼みを受け入れやすくなるという心理効果があります。 テレアポでの理由づけは、先方と商談の場をセッティングするもっともな理由を示すことです。 「御社の経営効率が大幅に改善できるサービスなので、なんとしても詳しくい伝えしたいのです」 「御社の広告効果が確実に向上するツールなので、ぜひ詳しくお話をさせて頂けませんか」 このように、先方にとって意味がある理由づけを伴うアポ取りは成功しやすくなります。  

最後はクローズドクエスチョンの繰り返しで決める！

質問の方法には自由に答えられる形式の「オープンクエスチョン」とイエスかノーや二者択一に限定された「クローズドクエスチョン」があります。 オープンクエスチョンはトークの序盤から中盤に有効です。 相手にウォンツやニーズをできるだけ話してもらうために使いましょう。 クローズドクエスチョンはトークの終盤に有効です。 アポ取りがうまい人は、クローズドクエスチョンを使いこなします。 もし相手の方は関心がありそうで、アポイントが取れそうな際のNGなのは以下のような質問です。 「それでは弊社の営業担当者とのオンライン面談はいつがよろしいでしょうか？」 これはオープンクエスチョンで、相手はいかようにも答えられるので、おおむねこう答えるでしょう。 「こちらからまた連絡します」 こういわれてしまうと、もうそれ以上は何も言えなくなります。そして連絡がある確率は低くなると考えてよいでしょう。 オープンクエスチョンは、相手にとって都合の良い答えになります。 一方、クローズドクエスチョンを繰り返すとアポイントが取りやすくなるのです。 あなた「では明後日の午前中に営業担当者とオンライン面談ということでよろしいでしょうか？」 相手「明後日の午前中は会議の予定があるので……」 あなた「では午後にさせて頂きましょう。15時より前か後か、どちらがご都合よろしいでしょう？」 相手「15時より後ですね」 あなた「では16時ごろに弊社の担当者から連絡が入るようにいたします。よろしくお願いします」 相手「了解しました。よろしくお願いします」 このよう終盤はクローズドクエスチョンを繰り返すと、アポ取りに成功しやすくなります。 これらのコツをぜひ活用して、法人営業のアポ取りの成功率を上げてください。

法人営業マンのアポ取りを成功させるコツのまとめ

法人営業の営業マンの、アポ取りの成功率を上げるためのコツを紹介しました。 これらは保険営業などの個人営業でも応用が効くテクニックです。 準備段階から気をつけることがあり、また序盤、中盤、終盤とそれぞれで繰り出すテクニックがあります。 一度には覚えられないかもしれませんが、実戦でひとつ一つ試すうちに身についていくでしょう。 テレアポの成績が伸び悩んでいるみなさんは、ぜひこれらのコツを身につけて成功率を飛躍的に上げてください。 ▼そのほかの法人営業ハックはこちらから！ コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？

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