新規顧客を開拓するためのBtoB型法人営業は、話を聞いてもらうまでの状態に持っていくこと自体が非常に難しいものです。ましてや新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、従来の対面がメインだった営業手法が困難になっています。 それでも新規開拓営業のコツを知った上で、方法をよく考えてトライすれば、売上につながる見込み客（以下リード）を獲得できる可能性は高まるでしょう。 今回の記事では、そんな新しい時代に合う新規開拓の法人営業手法を紹介していきます。法人営業の新規開拓が伸び悩んでいる営業担当者や部門責任者のみなさんは、ぜひ参考にしてください。

新規開拓営業方法はオフラインからオンラインに

新規開拓営業の一般的なやり方としては、まず最も営業らしい対面営業、つまりオフライン営業と、電話やメール、オンラインツールを使った非対面営業、つまりオンライン営業に分かれます。 オフライン営業のやり方としては代表的なものは、まず「飛び込み営業」です。そしてもうひとつは「セミナー開催」という2つです。一方、オンライン営業のやり方としては「メール」を送るか「電話」をかけるという2つが従来の代表的なやり方でした。最近では、オンラインコミュニケーションツールを使うやり方が普及してきています。 新型コロナウイルスのパンデミックにより、これらの営業手法を取捨選択しなければならない状況になっています。 新規開拓営業をとりまく状況を詳しく見ていきましょう。  

対面営業が困難な時代

アポイントを取らずにいきなり企業を訪問して、商品やサービスの話を聞いてもらおうとする、従来ではもっともベーシックだった営業手法が「飛び込み営業」です。営業部門の新人教育の一環としてチャレンジさせる企業も多く見られました。 また、扱う商品やサービスによってはよく行われてきた方法が「セミナー営業」です。BtoC型なら健康食品や健康関連の機器、自己啓発、BtoB型なら社員の能力開発、企業の業務効率向、IT導入などのテーマで使われることが多い手法です。 セミナーや勉強会を開催して個人消費者や企業の窓口担当者潜在顧客を集め、セミナーの最終部分で自社が扱う商品やサービスのPRを組み込む方法が一般的となります。電話やメールアドレス、住所などの情報をもらった潜在顧客からリードを絞り込んで、後日営業のアプローチをかけていくのです。あるいは、セミナーの終盤でなんらかのアクションを起こすパターンも増えています。 「飛び込み営業」にせよ「セミナー営業」にせよ、2020年前半からの新型コロナウイルス感染症拡大の影響が深刻になるまでは、継続的に行なってきた企業もたくさんあったでしょう。 しかし、対面することが前提の営業手法なので、今のようにウィズコロナの時代となってしまっては問題があって、なかなか機能しにくくなっています。たとえ強行しても、飛び込みはひんしゅくを買い、セミナーは集客が難しくなっており、現実的なやり方とは言えなくなりました。  

セミナーはウェビナーとして生き残る

飛び込み営業は当面、新規開拓の手法としては困難であることは間違いありませんが、セミナーは違います。 ウィズコロナの観点からは実際に集まるセミナーは開催が困難になっていますが、オンラインセミナー＝ウェビナー（Webセミナー）として開催する企業が増えているのです。 本来オフラインの営業手法であったセミナー営業のノウハウに、オンライン営業のテクニックを活用した「ウェビナー営業」は非対面の営業手法として、今後ますます伸びると考えてよいでしょう。  

メール営業も今後も有効

メール営業はできるだけコストをかけずに、数多くの潜在顧客にアプローチしたい際には非常に好都合な手法であると言えるでしょう。ウィズコロナの時代でも、非対面のメールには影響ありません。メール営業の強みは何と言っても訪問やアポ取りなどの手間をかけることなく、一斉に多くの潜在顧客リストにアプローチできることでしょう。 一方、弱みはレスポンスがかなり低いことです。 企業の窓口担当者なら誰しも、日々、多くの取引先や関係者とのメールのやり取りを頻繁にしているはずです。そのため、営業の新規開拓メールなどに時間をわざわざ割いて読むような余裕は、あまりないと考えてよいでしょう。それでも、レスポンスは低くとも自社の期間限定キャンペーンなどの耳寄り情報をフックにして行えば、先方が何らかの興味を示すことがあります。興味のレベルに応じて、電話営業に持ち込むなどのアプローチも不可能ではありません。  

電話営業はいつでも臨機応変に対応可能

「電話営業」はかけた相手が関心を示した際に、その反応を感じながら話題を調節し、商談の方向に持って行けるのが強みです。メールと異なりリアルタイムにインタラクティブなやり取りができるので、相手の疑問をその場で解消できます。そのため関係性を深めるのに役立つ手法で、しかも非対面なのでウィズコロナ時代も有効です。 また、その場で疑問にこたえられない場合でも、逆手にとって「宿題」にするカタチで、そのまま次回の約束をするなどの営業テクニックを活かせるとのも、電話営業の強みでしょう。ただし、そのための準備として優れたトークスクリプトが必要となります。トークスプリクトは営業台本のようなもので、自社商品やサービスを効率よく説明できるフローチャート式になっているトークマニュアルです。 弱みは、決裁権を持つ担当者になかなかつながりにくいことです。基本的に企業の中で決裁権を持つような人は常時多忙であることが多く、新規顧客開拓の営業電話にはあえて取り合わないことが多いからです。  

新規開拓営業のコツ

新規開拓は、企業の業績を継続的にアップするために欠かせない作業です。しかしながら、顧客との関係をゼロから築き上げなければならないので難易度が高いのは間違いありません。それでも、新規開拓営業のコツを知っていれば、受注できる可能性を押し上げることができます。ただし注意点として、そのコツが活かされるためにはあらかじめやっておくべきことがあります。 まずは新規営業のコツを使う前にやっておくべき準備を解説してから、そのコツについて紹介することにしましょう。  

新規営業のコツを使う前の準備

何を扱うビジネスであっても、リード対して準備なしで営業アプローチをかけてはいけません。 必ずしやっておくべき準備として、以下の2つがあります。 ●リードのニーズを想定する ●リードのベネフィットを理解する それぞれを見ていきましょう。  

リードのニーズを想定する

そもそもニーズがまったくないところに、どれだけ営業アプローチをかけても、受注や資料請求などの良い結果は出ません。 その上に、コストと貴重な時間などのリソースの浪費になってしまいます。 潜在顧客のリスト一覧に沿って手当たり次第にアプローチするのではなく、対象企業のリサーチとニーズの仮説を立てることから始めましょう。 相手企業のことを調べる中で、その企業は何を求めているか、何が課題になっているのかというニーズの仮説を真剣に立ててみるのです。  

リードのベネフィットを理解する

リードのほうから関心を持って資料請求や問い合わせをしてくる場合はよいのですが、こちらから営業のアプローチをかける場合にはリードにとってのベネフィットを理解しておかなければなりません。 なぜなら、営業のアポローチをかけられるほうの立場からすれば、特に要らないものを押し付けられるのは困るとばかりに身構えることが多いからです。 そのため、リードの興味を惹きつけるようなベネフィットを想像し、理解しておいて、実際にアプローチをかけた機会にそれをぶつけてみるのです。その想像と理解が合っていれば、もともとは低かった受注の可能性が上がるかもしれません。 これらの準備が整ってから、満を持して営業アプローチに移りましょう。ここからがいよいよ新規開拓営業のコツを存分に活かせるフェーズに入ります。  

戦略のコツ＆戦術のコツとは？

新規開拓営業のコツにも「戦略のコツ」と「戦術のコツ」があります。戦略と戦術とは何がどう違うかわからないという人もいるかもしれませんので、簡潔に説明しておきましょう。 戦略も戦術もともに軍事的な言葉ですが、昔からビジネスに関して語るときには戦いに置き換えて語られることが多いことは周知の事実です。戦略は戦いに勝つ最終目標を目指して、兵力や武力を投入するため大局的な見地で立案する方策といえるでしょう。一方、戦術は戦地においての兵士の配置や動き方、どういう武器を使などの最前線の現場での具体的な施策です。 ビジネスでもこれらと同じで、戦略は全体の大きな流れを俯瞰して考える、長い目で見た作戦と言えるでしょう。戦術は目の前の具体的な課題に対する対処の方法や、どんな販促物やツールを使うかなどの戦い方です。 違う表現をするとすれば、戦略は連続する線のようなもので、その線の中の個々の点が戦術です。  

新規開拓戦略のコツ

まず、新規開拓の営業戦略におけるコツは、主に以下の4つです。 ●最終決裁者を知る ●予算規模を知る ●本当のニーズを引き出す ●先方へ日程を提案する それぞれについて、詳しく見ていきましょう。  

最終決裁者を知る

法人営業の受注に関しては、最終決裁者が最大のキーパーソンになるので、いち早くそれを知るほうが作戦を立てやすくなります。しかし、最終決裁権を持つのは誰であるのかは、窓口担当者に聞いてもなかなか教えてもらえない場合もあります。 それどころか、窓口担当者は自分の頭越しに話が進むのを嫌がって、何もかも秘密にされるおそれもあるでしょう。そういう場合は誰がどうという聞き方を避けて、さりげなく決裁プロセスを聞くことで、最終決裁権者を推定できる場合があります。稟議書を回すのか、何らかの会議で決まるのかなどです。稟議書を回すのであれば、代表者かそれに近い上層部の幹部でしょう。会議で決められるのであれば、その会議の主催部門の長が最終決裁者である可能性が高いと推定できます。 中小企業では決裁プロセスが単純な場合が多く、大企業は複雑な傾向があります。もし複雑なプロセスであっても、最終決裁者がわかれば効果的なアプローチを考えやすいでしょう。  

予算規模を知る

先方の予算規模によっては、そもそも提案する商品やサービスがそのままのスペックで通らない可能性があります。予算規模が低い場合は、優先順位が下にくる要素を捨てていかなければなりません。 逆に充分な予算規模である場合は、あわせてオプションも提案できます。 そのため、予算規模をできるだけ早く聞き出し、仕様の変更も考慮した受注から納品までの流れをシミュレーションしておくことで、商談が円滑に運ぶ確率を高めることができます。  

本当のニーズを引き出す

先方の窓口担当者にヒアリングする中で出てくる顧客ニーズは、実はその前の段階であるウォンツに過ぎないことが非常に多いものです。それくらい顧客ニーズというものは、つかみづらいものだと考えましょう。 ウォンツとニーズの関係は、いわば手段と目的の関係です。 「事務員の作業効率をアップしたい」は一見ニーズのように思われます。しかしそれがウォンツで、本当のニーズがその先にあるケースが考えられます。例えば、「事務作業の効率がアップすることによって、余った人員を営業の補佐に回して営業力を上げたい」などのニーズが潜んでいる可能性があるでしょう。 それがわかれば、業務効率化の提案だけでなく、営業力アップの別の提案も合わせてできるので、新市場を創造したことになります。ニーズを引き出すには、5W1Hの質問を繰り返すことです。 出てきたウォンツであろう願望に対して 「誰がそうしたいのでしょうか？」 「いつそうするのでしょうか？」 「どちらがそうなるのでしょうか？」 「なぜそうしたいのですか？」 などを質問することで、ニーズに迫っていきます。  

先方へ日程を提案する

商談のプロセスの中では、先方が納品を望む日程がぼんやりとしていることが多いものです。リード側の導入日程が未定であれば、先んじてこちらから日程を提案して商談に動きを与えましょう。 つまり、こちらから仮の納期を設定してシミュレーションした日程を提案すると、先方も俄然イメージが湧いてきて、一気に具体的な話に入る可能性があるのです。  

新規開拓戦術のコツ

次に新規開拓戦術のコツとしては、主に以下の3つです。 ●リードの話に傾聴する ●商品知識を徹底する ●リードの立場で提案する 個別に見ていきましょう。  

リードの話に傾聴する

どんな人でも、心の奥には自分の話を誰かに聞いてもらいたい願いがあるものです。それを理解した上で、たわいのない話であってもリードの話に真剣に傾聴しましょう。 こちらが聴く姿勢をはっきりと示せば、たいていの場合少しずつ心を開いてもらえます。どんどん話してもらうことで相手の気持ちはすっきりするはずで、ひととおり話終われば、こちらの話を快く聞いてもらえるでしょう。 そして信頼関係は一歩前進するはずです。  

商品知識を徹底する

商談に入ればリードからの、さまざまな質問が飛んできます。 それを見越して、商品知識を徹底的に頭に叩き込んでおきましょう。 相手は「簡単には買わないぞ」という意気込みでいろいろと疑問をぶつけてきがちです。 それに対して、ことごとく納得できる回答を淀みなく返すことで、早い段階で信頼感を与えることになります。  

リードの立場で提案する

こちらからの提案は、常に相手の立場に身を置いたつもりで、相手目線で行いましょう。自分サイドの目線からのトークは、リードに「買わされる感」を与えてしまいます。そうなると商材の良さも伝わりにくくなって成約率は下がってしまいます。 具体的には主語を相手にするのです。 「このシステムはこういう効果があります」では主語が自社商材になります。 そうではなくなく、以下のように変えてみましょう。 「御社はこのシステムを使うとこういう効果を得ることができますよ」 この少しの違いが、印象を変えます。常に相手を主語にして話すことを意識して、提案してください。

新しい時代に新規開拓を行う営業の方法

新型コロナウイルス感染症については、当面はウイズコロナの前提で折り合いをつけていかなければなりません。そうなると新しい時代の新規開拓営業の方法は、メール営業と電話営業、ウェビナー営業という、非対面のオンライン営業の手法がメインになります。 それらを行なうにあたって、デジタルリテラシーをもともと持っている企業ならよいですが、そうではない多くの中小企業のみなさんにとっては「営業支援」というサービスを導入することが近道です。 オンライン営業の専門家のスキルを、アウトソーシングで利用するという方法です。おすすめはSales CrowdとSales Platformです。 新しい時代に合った新規開拓営業手法なので、詳しく見ていきましょう。  

メール＆電話営業をサポートするSales Crowd

まずは、営業のデジタル化をベースに、新規開拓のメール＆電話営業をサポートするSales Crowd（セールス・クラウド）です。 営業のデジタル化を進めることによって営業情報へのアクセスが容易になり、社内のメンバーや上司とも共有もしやすくなります。 新規開拓のリストの準備段階からサポートして、業務改善が容易にできる「新規営業開拓プラットフォーム」と呼ぶにふさわしいサービスです。  

営業効率改善の4機能！

この営業支援サービスは、以下の4つの機能によって業務改善が行われます。 ●リスト機能 ●データベース機能 ●分析機能 ●アプローチ機能 それぞれを見ていきましょう。 ＜リスト機能＞ 潜在顧客のリストが簡単に検索できて、受注確度の高さが期待できるリストがコスパ良く作成できます。 また、典型的なリードのタイプの企業に類似しているリード予備軍の企業を集めたリストを自動的に作る機能もあって、欲しいリストを手間暇をかけずにゲットできます。 ＜データベース機能＞ リードのあらゆる情報を、専用データベースですべて一元管理できます。 営業アプローチの履歴など、アクションとリアクションをすべて把握することが可能です。過去リストとの重複チェックも自動で行われて、電話禁止リストなども含めた不必要な情報は手間をかけずに整理できます。 また、リストへの架電状況やアポ取得状況も常にアップデートされるので、業務効率改善を図りやすくなります。 ＜分析機能＞ ワンクリックで集計やクロス分析ができます。 時間帯別や日別・週別・月別のような時間的な区分はもちろん、各営業担当者別の実績も合わせて管理を行なえます。電話はもちろんとして、メールに関してもその到達率および開封率、アポ取得率などの分析が可能です。 また、細かくは電話営業を担当する人の人件費と上がった実績から生産性をシビアに計算し、電話の通話の平均コストや資料送付にかかる平均コスト、アポ取得にかかるコストなどがワンクリックで算出できます。 気になる分析項目を組み合わせて、手段別やリスト別の費用対効果の独自の計算や評価基準の設定に活用できます。カスタマイズの方法次第では、アプローチを開始してから成約までの一連のプロセスの管理が可能です。それによって成約につながりやすいリストや、成約につながりやすい商材などの分析も容易です。 ＜アプローチ機能＞ 電話営業やメール営業、先方からの問合せを促す手法などの複数の効果的な営業手法を包含しているのがこのサービスの特徴です。営業電話はインターネットのブラウザから発信できます。リストの順の電話先に自動発信もできます。「マイリスト」に気になる企業などを入れておけば、かけ直し時刻を設定してアラートを表示させることが可能です。 営業支援市場に電話営業システムはたくさん存在しているものの、メール配信機能を搭載しているのがSales Crowdの画期的な強みのひとつです。数量無制限でメール配信、アドレス登録ができます。一括配信や自動配信を活用して、資料請求への対応やDM配信もコンスタントかつシステマチックにできる優れたサービスです。 電話営業に関しては、オペレーターの会話内容を同時モニタリングできる機能があり、通話先には聞かせずにアドバイスをオペレーターに伝えられる機能もあります。社員指導や技術向上に役立てることが可能です。 以上のようにSales Crowdは、さまざまな機能を持ったサービスと言えるでしょう。ユーザー企業からは、機能の充実もさることながら、コストパフォーマンスも大いに魅力であると評判です。  

新時代の営業インフラを構築するSales Platform

次に、ユーザー企業の営業スタイルを最適化し、再現性がある営業インフラを構築する法人営業支援サービスであるSales Platform（セールス・プラットフォーム）をご紹介します。 その大きな特徴２つをそれぞれ解説します！  

営業支援を全方位的に！

Sales Platformは普通の営業代行とは、スケールもコンセプトも違います。カバーする領域はその企業の営業全体です。営業の基盤とも言うべき営業インフラを再構築し、営業スタイルを最適化する優れたサービスです。簡単に言えば、新人1人を雇用するコストで、専属の精鋭チームが再現性ある営業手法とリードの獲得という具体的な成果もついた営業インフラを構築し、ユーザー企業の営業収益を最大化するサービスと言えるでしょう。 コンサルティングの専門家2名、マーケティング実行班5〜6名で構成される専属精鋭チームが担当します。マーケットリサーチをベースに、BIZMAPS（160万を超える営業リストを持つ日本最大級の企業データベース）から営業先の候補になる潜在顧客リストを作成します。そのリストを使って電話・メール・セールスレターなどのあらゆるチャネルでテストアプローチを繰り返しては改良を加え、PDCAサイクルを回して洗練された手法に収斂させていくマーケティング戦略です。 繰り返されるテストアプローチの成果を検証して分析し、費用対効果が最大でなおかつ再現性を持つ最強の営業フォーマットを確立します。その中には電話営業の台本になる秀逸なトークスクリプトや、アプローチパターンのさまざまな組み合わせの仕方などの具体的なノウハウも含まれます。 人材不足の環境をマンパワーとシステムを、強力なパッケージにしてユーザー企業をサポートする、新しい時代に合ったサービスです。パッケージの中には、電話音声録音、メルマガ発行や成約率の分析、サイト閲覧者の追跡調査などの顧客情報や営業情報を一元ですべて管理できるSFA機能も含まれています。  

契約期間の後は3つの選択肢

営業のスペシャリスト企業として営業支援に取り組む十数年で築き上げた、4,500以上のユーザー企業のサポート実績のすべてが集大成されたサービスがSales Platformです。 13ヶ月の契約期間を活用して確立された営業フォーマットの納品をもって、ひとまずは区切りとなります。それ以降は、以下の3つの選択肢からユーザー企業の状態とビジョンから最適なものを選べるようになっています。 ＜内製型＞ 自社で新しい営業フォーマットを基に進める ＜継続型＞ サービスを継続して利用する進める ＜在宅ワーカー活用型＞ 在宅ワーカーを利用して外注で進める どういう方向に進むにせよ営業のデジタル化重要な要素となります。それに関しては契約期間中のサポートで必ずクリアできます。 Sales Platformに関心がある方はこちらをどうぞ！  

新規開拓営業方法のまとめ

営業にはオフライン営業とオンライン営業があり、オフラインの飛び込み営業はもはや困難になり、セミナー営業はウェビナー営業に形を変えつつあります。 また、オンラインのメール＆電話営業が新しい時代の営業スタイルのコアとなっていくこと、そして営業のデジタル化が加速度的に進むことは明らかです。 新時代に対応できる営業スタイルを模索しているみなさんは、ぜひ営業支援サービスを導入して、効率よく営業実績を伸ばしていきましょう。 ▼営業活動に役立つ法人営業ハックはこちらから！ コツを掴んで成約率アップ！トップ営業マンが意識していることとは？

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