法人営業の営業マンとして仕事に携わりながら、なかなか思い通りに成績を上げることができずに思い悩んでいる方も多いことでしょう。 そんな方におすすめしたいのが、法人営業に関する本を読むことです。 そこではさまざまな業界でトップセールスとしてやってきた人たちが、自身のビジネスマンとしての経験や世間の事例をもとに、営業について詳しく解説しています。 そんな本を読むことは、営業の最前線の現場に生きるあなたのスキルを養う後押しになります。 今回の記事では法人営業に役立つ本を吟味し、編集部が独自にランクづけした上位20冊を詳しく紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

営業本を「身で読む」とは？

法人営業に取り組みながら、結果がなかなか出ない人はきっと、なかなか営業センスが身につかないと苦しんでいるのではないでしょうか？ ある高名なマーケティング研究家が言った、こんな言葉があります。 「感性は情報量に比例する」 これは、法人営業の世界を例にとれば、営業に関しての情報量をたくさん持っている人ほど、営業センスが磨かれるということです。 ましてあなたは門外漢ではなく、日々営業の最前線にどっぷりつかっている現役営業マンです。 そんな人が、営業のプロフェッショナルたちが書いた本から生きた情報を得れば得るほど、営業に対する感性は研ぎ澄まされます。 ポイントは、本で読んで得たものは経験値ではないので、その段階では「知識」です。 しかしその知識を理解して実践で応用してみることによって、「知識」は生きた「智慧」に変わります。 ぜひ、ここで紹介する20冊の本の中で気になる何冊かだけでも読んで、実践で活かしてください。 本を読んで営業センスが磨かれゆく上に、経験値としての智慧が身につきます。それが本を「身で読む」ということです。 ここからは、法人営業に役立つおすすめ本、ランキング20位から1位までの、それぞれの概要とポイントを紹介します。

第20位：無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

すべての営業マンにおすすめしたい本です。営業そのものもさることまがら、後輩の育成指導などに悩んでいる管理職の方にも大いにヒントになるでしょう。 構造的に営業スキルを整理した上で「質問」としては3つに分解し、「力」として4つに分解して説明しています。 著者はそもそも営業成績が向上しない原因を、顧客側とのズレが顕在化しているに過ぎないと解釈しています。 そのズレを是正してくために、あなたが取り組むべきことをわかりやすく述べられている内容です。 再現性がある手法を求める営業担当者や管理職の方は、一読の価値ありです。 営業力ならびに指導力のスキル向上がねらえます。 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」／高橋浩一（著）：日経BP

第19位：1億稼ぐ営業の強化書

著者は野村證券に入社して1年で10億の契約を取り、今なお伝説として語り継がれる売上を記録した実績があります。 自分だけでなくパッとしない新人や成績最下位の支店を、全社トップにまでのし上げました。 その後は経営の舵取りをしながら、四半世紀を優に超える期間、良好な売上をあげ続けている著者流の営業手法が語られています。 ここで紹介される現場経験に基づいた営業メソッドや育成メソッドは、現在でも同社で採用されて続けているようです。 これから法人営業に取り組む人だけでなく、部下を指導する立場の人にもおすすめできる1冊です。 1億稼ぐ営業の強化書／市村洋文（著）：プレジデント社

第18位：THE MODEL

営業に関わる人なら読めば得るものがある1冊です。 顧客の購買に至るプロセスが変化しているのは、インターネットの普及によって情報の非対称性が少なくなってきたからです。 もはや従来のような、情報を一方的に発信する時代ではありません。 顧客に対して適切なタイミングで、有益な情報を発信する営業手法が求められています。 そのようないわゆる顧客エンゲージメントが高い営業手法を実現するために、営業部門やマーケティング部門、販売促進部門が有機的に協業する必要があります。 その内容から具体的な方法論までを、明らかにしてくれるのが本書です。 突き詰めると企業からの顧客への価値提供の話に帰結するので、営業関係者はもちろんのこと、どの部門であれ責任職に就く人にとって値打ちがある内容です。 THE MODEL ／福田康隆（著）：MarkeZine BOOKS

第17位：「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術

電話営業に取り組む人には、非常に役立つ内容の本です。 電話でのアポ取りの考え方から具合的な技術まで詳細に説明されています。 テレアポに関してはこれ1冊で大事なことがほぼ網羅されているといえるでしょう。 電話営業はちょっとした言い回しや抑揚、声のトーンの違いで、アポ獲得率が大きく変わってきます。 本書に書かれている内容を忠実に実践して、アポ獲得率が7〜8倍に跳ね上がった人が何人もいます。 必ずしも率だけでなく、質も改善できる要素を学ぶことが可能です。 「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術―ゆるアポ、かすアポ、すっぽかしは、もうゴメン！／吉野 真由美（著） : ‎ ダイヤモンド社

第16位：隠れたキーマンを探せ！

法人営業を含むあらゆる営業担当者にとって、価値ある一書です。 法人営業において、決裁者は平均で5.4人存在し、しかもそれぞれ価値観が異なります。 このような価値観の異なるグループが購入意思決定を行う場合、合意は「どことも何も契約しないで現状維持」という共通項に落ちつくことが多くなりがちです。 そのため、現代営業はこの5.4人の中でキーマンとなる組織を動かす人（モビライザー）を特定し、 その人に5.4人の考え方を大元から覆す考え方である「コマーシャルインサイト」を持たせることが重要と説いています。 複数の著者達の研究から解き明かされた顧客の購入意思決定のメカニズムと、それにもとづく提案方法が述べられている画期的な営業本です。 隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法／マシュー・ディクソン, ブレント・アダムソン, ニック・トーマン, パット・スペナー（著） 神田昌典, リブ・コンサルティング（監修）：‎ 実業之日本社

第15位：チャレンジャー・セールス・モデル

先の「隠れたキーマンを探せ！」の著者でもあるマシュー・ディクソンとブレント・アダムソンが、企業90社で6,000人の営業担当者に4年間にわたる大規模な調査を行った結果をもとに書かれた書籍本です。 法人営業は営業としての5つのセールス・モデルに分けることができて、景気に関係なく売れていく営業は「チャレンジャー・セールス・モデル」と呼ばれます。 このチャレンジャーの営業手法に関しては、営業部門がマーケティング部門と一致協力して自社独自のベネフィットと顧客の考え方のもとになるインサイトを提供することで、再現可能な仕組み化ができると述べられています。 チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」／マシュー・ディクソン（著）：海と月社

第14位：即決営業

著者は在籍したすべての企業でトップセールスを記録した人です。 「保留」をさせないで、その場で決着をつける、究極のメソッドを惜しげも無く述べています。 営業担当者の最大の悩みである「考えておきます」を攻略する方法は必読です。 商品説明や費用の説明もちゃんとこなして、いざ契約を迫ると多くの人は、ほとんどの顧客は「考えておきます」と返答します。 そんなジレンマを解決して、即決でよい答えを引き出す営業メソッドを身につけたい人におすすめです。 即決営業／堀口龍介（著）：サンマーク出版

第13位：伝え方が9割

本書は営業担当者ではなく博報堂のコピーライターによるもので、どう伝えれば「NO」の立場の相手を「YES」に変更させることができるかが書かれています。 そのため、法人営業にとても役立つ内容といえるでしょう。 依頼や誘いの内容は同じでも、その伝え方次第で相手からの回答は「YES」にも「NO」にもなるという考え方にもとづいて論旨が展開されます。 コピーライターとして膨大な時間を費やしてきた著者が、言葉の試行錯誤から導き出した揺るぎない方法論を体系的に説明しています。 伝え方が９割／佐々木 圭一（著）：ダイヤモンド社

第12位：世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本

著者は外資系英語教材で、なんと世界ナンバー2セールスまで上り詰めた正真正銘の営業のプロフェッショナルです。 現在は企業代表として営業セミナーなどに注力している日々のようです。 これまで「できる」とちやほやされてきた営業マンが必ずしも成績を上げられない時代になってきました。 強い押しや数打ちゃ当たるという考え方が通用しなくなったからです。 バブル崩壊後に営業職となり、それまでの常識の逆張りによってトップセールスとなった著者が、数多くの指導実績をケーススタディとして紹介しています。 伸び悩む人や、思いもかけず営業に配属された人に、希望を与える内容です。また、指導に悩む営業マネージャーへのヒントも詰まっています。 世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本／和田裕美（著）：ダイヤモンド社

第11位：「売れる営業」に変わる魔法のトーク

長年、結果が出せなかった営業マンだった著者がつかんだ、皆が実践できる営業ノウハウを紹介しています。 売れる営業には、難しいテクニックは必要ないと主張する著者は、長年もがき苦しんで独自の営業ノウハウを体得しました。 それは特別な才能のある人のためではなく、誰にでもできる実践ノウハウです。 そのノウハウを実行すれば、あなたも訪問しなくても売れる営業マンに生まれ変われると、著者は高らかに述べています。 「いくら説明しても先方が心を開いてくれない」という悩みを抱えた人におすすめできる1冊です。 訪問しないで4年連続No.1!が明かす「売れる営業」に変わる魔法のトーク／菊原智明（著）：大和出版

第10位：影響力の武器

本書は営業やダイレクトマーケティング界隈でよく読まれている名著です。 さまざまな実験から導き出された人の行動心理を、何パターンかの性質に分類して説明しています。 社会的証明や一貫性の法則、返報性など、人の心理が持っている機械的な側面には驚きと発見があるでしょう。 そこから紡ぎ出された多くの営業技術も紹介されています。 相手の言動に人はどう影響を受けるかを知ることで、その影響力をコントロールできるようになるというのが著者の主張です。 そして相手の立場において、どのように実感するものかを、より一層理解できるようになると説いています。 影響力の武器【第三版】 なぜ、人は動かされるのか／ロバート・B・チャルディーニ（著）, 社会行動研究会（翻訳）：誠信書房

第9位：営業マンは「お願い」するな！

驚異的な契約率の高さを誇る著者が、どんなものでも即決させるセールス手法を紹介している本です。 世間の多くの営業マンは、顧客に商材を「買ってもらう」スタンスになっています。 しかし著者は、本来営業とは良いと信じた商材を顧客のためを思って断れない状態に誘導して「売ってあげる」芸術と、ユニークに定義しています。 顧客のために「売ってあげる」感謝される営業マンになるためのセオリーやテクニックが満載の1冊です。 営業マンは「お願い」するな！／加賀田晃（著）：サンマーク出版

第8位：私はどうして販売外交に成功したか

世界中で半世紀を超えて読み継がれている名著です。 著者は元々営業に無縁な元大リーガーでした。 試合中に不幸にも腕を骨折し、保険営業の世界に入りました。 まったく売れない暗黒の時代を乗り越えて、アメリカで名の知れた保険セールスマンになった成功者です。 成功の陰には25年間で4万回、人を訪問して面談したというストイックな行動があります。 栄光に至るまでの、数々のトライアルが紹介されています。 著者自らが試し、実際に成果が上がったものを紹介しているところが、この本の素晴らしい点でしょう。 また、当時の様子が詳細に描写されて臨場感があることで、より理解が深まります。 著者自身も多くの人たちから学び、手法を考え出したようで、興味深くて参考になるものが豊富に載っています。 私はどうして販売外交に成功したか／フランク・ベトガー（著）,　土屋健（翻訳）：ダイヤモンド社

第7位：凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

本書は「凡人」であっても実践できることを強調しつつ、実践的な営業トークを紹介しています。 ポイントは、顧客は実は自分自身が欲しているものをわかっていないという点です。 この事実を多くの営業マンは、見落としています。 顧客は特定の商材ではなく、ニーズを満たしてくれる手段を手に入れにやってくると、著者は主張します。 それを知らずに頭から商材を勧めてしまう失敗例が挙げられていて、理解しやすいです。 顧客の本音を引き出すフックとなる、セールストークに埋め込まれた心理テクニックもたくさん載っています。 顧客と対峙する際に焦る気持ちや、売り込み型の営業手法から解放される秀逸な1冊です。 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク／佐藤昌弘（著）：日本実業出版社

第6位：1分で話せ　世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術

時代の流れをわかりやすく説明することで知られる著者による、営業やプレゼンや面接に、そのまま実践できる内容です。 本当に伝えたい大事なことを、わずか1分で伝えるテクニックを紹介しています。 ひとつの結論といくつかの裏付けから成るピラミッドが、揺るぎなく構築できていることが大事というのが著者の主張です。 それさえあれば、必ず説得力が生まれるという考え方を基本とする、独自の理論が展開されています。 コミュニケーションが元々上手な人でも、本書を読んでみればきっと新たな気づきが得られでしょう。 営業を含むあらゆる対話のための力を磨きたい人に、おすすめできます。 1分で話せ　世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術／伊藤羊一（著）：SBクリエイティブ

第5位：「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

本書はトヨタや大阪ガスなどの一流企業の営業担当者が実践する、3つの質問を巧みに会話に盛り込んで、売上目標を達成する手法を紹介しています。 その質問とは「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」です。 また「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」という営業の5つのフェーズにおいて、「質問」がいかに効果的であるかを解説しているのもポイントです。 ロールプレイングを中心にして理解しやすい説明が試みられています。 顧客が「欲しい」と思う前に説明をすると、失敗すると主張し、顧客の欲求を高めるために効果的な質問も、たくさん紹介されているのも魅力です。 営業における質問力を鍛え上げたい人におすすめできます。 【新版】「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業／青木毅（著）：ダイヤモンド社

第4位：営業の魔法 勇気の言葉

ドラマ仕立てで冴えない営業マンだった青年の成長、そしてとトップセールスへの道を大変リアルに描いたサクセスストーリーです。 ストーリーを簡単に説明すると、主人公はたまたま喫茶店で商談していたトップセールスマンの営業にショックを受けて弟子入りを志願します。 そして営業に関するレクチャーを受け、「営業の魔法」を11個授けられるという話です。 ちなみに1つめの魔法は「相手に考える間を与える」となっています。 オーディオブックもあり、そちらは会話の間や話の抑揚、声のトーンなどの情報も含まれており、リアリティがあって非常に勉強になります。 営業の魔法 勇気の言葉／中村 信仁（著）：角川学芸出版

第3位：人を動かす

本書は知る人ぞ知る世界的名著であり、座右の書としている多くの成功者がいます。 読みやすさや内容の深さ、理解しやすさ、実践のしやすさ、およびその効果の高さで、この本を超えるものは出ないと称されるほどです。 実例をふんだんに挿入しつつ、強い説得力を伴って書かれており、底流にはヒューマニズムと人間への深い洞察が流れています。 営業の現場では、何よりもコミュニケーション力が重要となります。 顧客は営業マンと立場も価値観も違う人たちです。 彼らを動かすためには、人間力が欠かせません。 対人能力やスピーチに関する研修方法の開発者、デール・カーネギーが自身の経験から得た智慧を惜しみなく披露した、すべてのビジネスパーソンにおすすめできる1冊です。 人を動かす 文庫版 文庫／デール・カーネギー（著）, 山口博（翻訳）：創元社

第2位：法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ

元リクルート社トップセールスマンである著者が、法人営業の重要なエッセンスをまとめた本です。 著書はMBAホルダーだけあって、営業本によくある根性論ではなく、同じ努力をするなら効率よく戦略的に展開するための考え方や手法が紹介されています。 また、営業の面談時の心構えから事前準備の大切さまで、すぐに現場で活用できる内容が満載です。 著書には他にも『リクルート流』という名著もあります。 営業に向かうモチベーションをコントロールするために、非常に役立つ本です。 もちろん、時代が変わっているので現在の営業手法との違い当然あります。 それでも普遍的な部分はそのまま通用するので、真摯に法人営業に向き合うみなさんには大いに役立つ1書です。 法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ／大塚寿・井坂智博（著）：PHP研究所

第1位：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

これまでにありとあらゆる営業テクニックや営業トークが編み出されたものの、それも一般化されています。 とりわけエンタープライズ向けの法人営業では、もうそのような営業手法には効果がないとも言われています。 個人向けの営業とは違って、法人向けの営業は対面する窓口担当者を説得するだけではありません。 その背後にいる上長やその上の決裁権者、さらに各関係部署の責任者の同意も取らなければならないのです。 そうなってくると、窓口担当者に納得してもらうだけでは、到底成約に至りません。そこで「SPIN」営業術が生み出されました。 著者が自ら、数百人の営業マンへのヒアリングや同行調査を行ったのです。 どのようなケースで成約し、どのようなケースでは未決に終わるのかを、精神論を排除して科学的に仮説検証を繰り返しつつメソッドが練り上げられました。 SPINは4つの質問から構成されていて、その流れを習得することで成果を上げられる営業手法を確立することができます。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術／ニール・ラッカム（著）, 岩木貴子（翻訳）：海と月社

まとめ

さまざまな業界のトップセールスが、自身の経験や事例をもとに法人営業について解説された本を中心に、法人営業に役立つ20冊を紹介しました。 かなりユニークな考え方もあり、時代の違いもありますが、それぞれの本が主張する本質を理解すれば、必ずあなたの営業に役立てることができるでしょう。 これらの本を読んで追体験し、それをあなたの営業現場で実践して重ね合わせ、知識を智慧として身につけてください。 ▼新規開拓営業に役立つリスト作成はこちらから！ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス

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