新規開拓営業に必要不可欠なのが「営業リスト」です。
営業の中でも成果を出すことが難しいとされる新規開拓では、いかに効率よく良いリストを作成できるかということが成功の鍵になります。しかし、限られた営業メンバーだけでクオリティの高いリストを作成し管理していくことは容易ではありません。
営業リストの作成に時間がかかってしまったり、顧客情報の収集に苦戦したりしている営業チームも多いのではないでしょうか？
そこで今回は新規開拓営業における営業リストの役割や作成方法、営業リストの注意点について詳しく解説します。
後半では営業効率を上げるためにオススメのリスト作成サービスも紹介するので、新規開拓営業のアタックリスト作りに悩んでいる人は参考にしてみてくださいね。
目次
新規開拓営業リストが必要な理由
新規開拓といえば、飛び込み営業をイメージする人も多いのではないでしょうか？ 飛び込み営業のような【足で稼ぐ営業】は以前と比べ衰退しつつあり、特にコロナ禍以降は非対面での営業の重要性が高まっています。 現在注目されている新規開拓営業の手法としては、SNSアカウント運営やwebセミナーの開催といったインバウンドを誘う手法や、メール・テレアポを代表とするインサイドセールスなどが挙げられます。 新規開拓営業の手法が変化するなかで、効果的に成果を上げたいと考えている企業にとって重要となるのが営業アタックリストの作成です。 営業アタックリストとは、新規開拓のターゲットとなる企業をリストアップしたもので、会社名・会社情報などアプローチに必要な情報が記載されています。 営業リストに記載する情報 ・会社名 ・会社の基本情報（所在地、取締役名など） ・TEL番号 ・メールアドレス ・担当部署 ・担当者 新規開拓はこれまで取引のない企業へのアプローチであるため、営業マンはリストの情報を頼りにアプローチを行います。 リストの内容、リスト作成にかける時間、リストの管理は新規開拓営業の成果に直結する重要な要素です。 効率よくリストを作成し、営業効率を上げていく必要があります。 ▼営業リストに関する詳しい情報はこちら 営業リストとは？作り方や管理方法をまとめて解説します！ 営業リスト購入なら「BIZMAPS」がおすすめ！特徴やプランを紹介営業活動の属人化を防ぐ
アタックリストを作成せずに営業マンが各自で新規開拓を進めようとした場合、効率や成果が低下する可能性があります。 具体的にはアプローチ先が被る、営業効率が個人によって変わる、案件の進捗状況が共有できない等といった トラブルが発生するでしょう。 もっとも大きな問題は、新規開拓の営業活動がチームで共有されず、すべて属人化してしまうことです。 新規開拓は難易度の高い営業のため、営業マンの経験や能力によってアプローチ方法やアポイント獲得率に大きな差が出てくることもあります。 アタックリストをベースに営業活動を行うことで情報を共有し、1人の営業マンに依存しない営業チームを作ることができるのがメリットです。新規開拓営業の成果とリストの関係
新規開拓営業において活動の属人化を防ぐために必須となる営業リストですが、リストによって営業成果が変わるといっても過言ではありません。
「質の良い営業リスト」を用意し新規開拓営業を行うことには、以下のメリットがあります。
・少ない労力でアポイントを獲得できる
・商談の成約率が高い
・営業マンの負担が少ない
・モチベーションを保ちやすい
・営業活動の生産性があがる
反対に「質の悪い営業リスト」を使用していると以下のような弊害が生まれます。
・なかなかアポイントが取れない
・商談に繋がっても成約率が伸びない
・売り上げに繋がらず目標達成できない
・営業マンのモチベーションが下がる
このように営業リストの質が営業活動に大きな影響を及ぼし、成果を左右してしまう可能性がある点を認識しておきましょう。
▼新規開拓営業についてはこちらの記事でもご紹介しています。
法人営業の新規開拓はなぜ大変？効率的に進めるためのコツを紹介！
質の良い新規開拓営業リストの条件
成果をあげられる新規開拓営業リストに仕上げるためには、次の3つの条件を確認する必要があります。 ・設定されたターゲット企業であるか ・情報が最新であるか ・企業情報がしっかりと記載されているか それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。設定されたターゲット企業であるか
数千社ある企業を片っ端からリストアップしても、自社の製品とマッチする企業でなければ意味がありません。 まず自社の製品・サービスをどのような企業にアプローチしたいのかということを決め、ターゲットとなる業界やジャンルを絞りましょう。 リストにターゲット以外の企業が多く含まれていると選別する時間が無駄となってしまい、営業効率が悪くなります。情報が最新であるか
営業リストの情報は、常にアップデートをし最新の情報を保っておくことが大前提です。リストの企業情報が古いと電話番号やメールアドレスの変更で連絡が取れなかったり、時には会社自体がなくなっていたりということも起こり得ます。 古い情報に気付いて調べ直しをするのは手間になり効率が良いとは言えません。情報収集に注力し、営業活動をスムーズに行えるようなリスト作りを心掛けましょう。企業情報がしっかりと記載されているか
ターゲット層の企業で最新情報が載っているリストであっても、記載されている情報が少なければ意味がありません。営業活動においてクライアントの心を動かす提案ができるように、できるだけ詳しい情報を集めておかなければなりません。 基本の情報はもちろん担当部署名や担当者まで分かるとアポイントに繋がりやすく、営業マンにとってもタメになる良いリストといえるでしょう。リスト作成を効率的に行うメリット
営業リスト作成にかかる負担が無くなれば、営業マンが本来の売上を上げるための活動に集中できるようになります。 「質の良いリスト作り」はとても時間と手間がかかる作業です。企業のリサーチからピックアップ、企業情報を細かくリスト化していく入力作業…など自力で作成しようとするとそれだけで1日が終わってしまいます。 「リスト作成も営業の仕事」としている企業も見られますが、営業マンにリスト作成をさせると営業効率が下がってしまう可能性があるので要注意です。 営業リストの作成は新規開拓営業の成果を上げるために必要なものですが、営業マンの時間を奪うことで反対に効率を悪くしてしまっては意味がありません。 以上のことからリスト作成はなるべく営業マンが手をかけずにスピーディーに作成できる方法を選ぶと良いでしょう。新規開拓営業のリストの作成方法3つ
『質の良いリスト』を作成するには以下のような方法があります。
・自力で作成する
・リストを買う
・ツールを利用して作成する
どの方法で営業リストを作成したとしても、事前準備としてターゲットの明確化は必須です。
自社の製品をアプローチしたいのはどんな企業なのか？業界やジャンルをあらかじめ設定してからリストを作成します。
それぞれの作成方法について詳しく確認しておきましょう。
自社で作成する
自社のスタッフが自力で企業をピックアップしてリストの作成を行うやり方です。 コストをかけずにできる方法であるため、リストを自分たちで作成しているという営業チームは多いのではないでしょうか？ 社内で営業リストを作成する際に主に用いられる方法は以下のとおりです。 ・webで企業情報を検索する ・展示会に出展する ・国税庁が公開している法人番号サイトを利用する ・営業マンの持っている名刺をリスト化する ・求人情報サイトを見る ・SNSで検索する 自社で営業リストの作成をするメリットとしてはコスト削減のほかにも、自分たちのターゲットをピンポイントで探してリストアップできる点が挙げられます。 自社の営業マンやスタッフが自ら企業検索やリストアップを行うことで「こだわりの営業リスト」を作ることができるでしょう。 しかし、デメリットとして手間と時間がかかってしまう点には注意が必要です。 新規開拓のアタックリストは質はもちろん、情報量も確保も欠かせません。 成約率が低い新規開拓営業では、アプローチ数を増やして見込み客を増やしていく必要があるからです。しかし、質の良いリストを自社で大量に作成することは容易なことではありません。 コストはかかりますが、リスト作成を外注するという方法も一つの手段です。 コストを低く抑える方法として、クラウドソーシングで在宅のリスト作成部隊を雇う方法もあります。その場合、外注スタッフへの指示や仕事管理、報酬のやりとりなどの付随業務が必須となるでしょう。 また、自社と取引のある顧客と集めてもらったリストが被る可能性があるため注意が必要です。 ▼営業リストの作成に関する詳しい情報はこちら 営業リストの無料テンプレートおすすめ5選！選び方や注意点も紹介リストを購入する
企業リストを提供している業者から、新規開拓営業リストを購入する方法です。 リストの項目や形式は販売業者によって異なります。あらかじめ欲しい情報を設定しておき、予算と相談しながら検討すると良いでしょう。 価格だけに気をとられ「大量のリストが安価で手に入る」という理由だけで購入してしまうと、失敗する可能性があるので注意が必要です。 以下の営業リストを購入する際のチェックポイントを参考にしながら、効果を出すために有効なリストを探してみてください。 ・取得できるリストの項目が自社の希望と合致するか ・データの更新はされているか ・データの収集方法は適正かツールを利用して作成する
３つ目は、ツールを利用して営業リストを作成する方法です。 リスト作成の手間を省き、かつ質の良いリストを取得できることから、近年ではリスト作成ツールを導入する企業が増えています。 ツールを利用する際にはリスト購入と同じように、顧客情報データが最新であるか、得られる項目が自社の希望と合致するかなどのポイントを確認するようにしましょう。 新規開拓のために月に〇〇件のリストが欲しい！など、単発ではなく長期的にリストを追加していきたい企業にはリスト作成ツールがおすすめです。 ▼リスト作成ツールに関する詳しい情報はこちら 営業リストを無料で作成する方法を解説！おすすめツール3選もご紹介BIZMAPS営業リストのメリット
ここまで営業リストの重要性と作成方法について解説してきました。 新規開拓の営業リストの準備方法にはいくつか種類がありますが、より効率化の向上を求める場合には国内最大規模の企業情報検索サービスBIZMAPSがおすすめです。 BIZMAPSは約3,200人のリサーチャーによって常に最新データの企業情報が更新され、絞り込み機能によって売上・業種・事業内容などお好みの項目を選んで企業情報を手に入れることができます。170万以上の詳しい企業情報が入手できるため、営業活動に活用できる効果的なリストを制作するのに役立ちます。コストを抑えて質の高いリストを作れる
BIZMAPSは無料会員登録でも利用できる、リスト作成ツールです。質の良いリストが必要ではあるがコストをかけれない場合にも、詳細な企業情報が検索できるBIZMAPSがおすすめです。 ただし、無料会員の場合は月の企業情報ダウンロード数が限られています。利用を重ねて必要となる企業情報データ数が増えてきたら、有料プランへの変更を検討する必要があるでしょう。 有料の定額プランを利用する場合でも4.98円/件～という利用しやすい価格帯で、コスト負担を抑えられます。BIZMAPSのプランと価格
BIZMAPSには、月ごとに決められた数のリストをダウンロードできる〈定額プラン〉と必要な数だけ購入できる〈個別購入プラン〉があります。 月に100件までの〈無料プラン〉もあるので気軽にお試しできるのが魅力です。BIZMAPSの利用料金プランは、以下のとおりです。 5情報をこまめにアップデートする必要がない
BIZMAPSの強みは、多くのリサーチャーを動員して情報の新鮮度を保っていることです。新規開拓営業において、企業情報のアップデートは営業活動の結果を左右する重要な要素となります。 常にBIZMAPSの情報を元にリストを管理していれば、重要な情報を逃す心配はありません。安心して営業活動に専念するためにも、信頼できるリスト制作ツールの利用をおすすめします。営業活動にすぐ活かせる情報を得られる
BIZMAPSは、営業目線でのリスト作成が可能なサービスです。営業活動に特化した情報を提供しているため、作成したリストは新規開拓営業の心強い見方となるでしょう。 正しくない情報や古い情報が混入してしまっていないかのチェックもおこなわれており、営業マンが今必要な情報を探せるツールとして多く利用されています。営業活動効率化の一環として、リスト作成ツールを検討してみましょう。ハウスリストを活用した新規開拓リストが手に入る
「リストプラス」という機能を使えば、自社のハウスリストを効率よく充実させることが可能です。 BIZMAPSとターゲットのすり合わせを行い、豊富なデータベースから対象リストを抽出します。さらに、ハウスリストを照らし合わせ、重複しているリストを削除したリストのみを購入できます。 すでにハウスリストを保有している場合でも、付加価値のあるデータを重複することなくダウンロードできるので、無駄なくリストを充実させられます。新規開拓営業はリスト準備がカギ！
新規開拓営業で効率的な営業活動を進めるために「営業リスト」は必要不可欠です。 営業リストは営業を属人的なものにすることを防ぎ、チームで目標や状況を共有しモチベーションを向上させるためにも役立つでしょう。 営業マンの負担を減らし営業効率を向上させるために、質の良いリストを時間と手間をかけずに用意することは必須となります。 リストの購入やリスト作成ツールの導入を検討している場合はBIZMAPSを選択肢のひとつとして検討することをおすすめします。 具体的に営業リストの購入を検討している場合には、次の記事を参考にしてみてください。 営業リスト購入はお得で有益なデータ販売サービスBIZMAPSを！ ▼法人営業ハックでは営業活動に役立つさまざまな情報をご紹介しています。 zoom営業成功のためのコツと効果的なリモートコミュニケーション戦略とは 営業メールで新規開拓を成功させるコツ！例文や送信時のポイントを解説 ぺたんこ靴はOK?マナーを押さえた女性営業職の靴選びを解説！ 【法人営業スキルアップ特集】必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！ 技術営業はセールスエンジニアとなにが違う？
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