新型コロナウイルスの影響に加えて業務の「効率化」が求められる昨今で、注目を浴びているのが「オンライン営業」です。相手と直接対面することなく、インターネット上で商談を行うこの方法は、感染予防の観点だけでなく、営業部門の課題解決にも繋がります。 しかし対面だからこそ相手の様子や反応が見えるのに、本当にオンラインでうまくできるの？と疑問を持つ方もいるかもしれませんね。今回は、これらの疑問点を解消するために、オンラインの営業活動でうまくいくコツをご紹介します。

オンラインで営業活動、成果は出せる？

これまでの営業活動は、顧客の元へ足を運び商談するのが当たり前だと考えられてきました。実際に頻繁に顔を出す担当には安定して顧客がついていたり、信頼感を得られたりと、対面営業には多くのメリットがあります。対面営業で成果を出している場合は、オンライン営業の導入を躊躇ってしまうこともあるでしょう。 「対面営業」と「オンライン営業」には、それぞれにメリットとデメリットがあります。双方の特徴をしっかりと把握し、自社に最適なスタイルを見つけてみましょう。 オンライン商談のコツについてはこちらの記事でも解説しています。 オンライン商談をうまく進めるコツとは？

対面営業との違いは？

「対面営業」は相手と直接対面して商談するのに対し、「オンライン営業」は直接顔を合わせずにWeb上で商談をします。パソコン・タブレット・スマートフォンなどのデバイスと、整ったWi-Fi環境、オンライン商談ツールがあれば始められます。 近年では契約締結の際も「電子契約」が可能となっており、最初のアプローチから成約までオンライン上で進めることができます。

オンライン営業のメリット

対面営業の場合、相手と商談するためには訪問の必要があります。それには移動が必要となり「交通費」がかかりますが、オンライン営業の場合は遠隔地でも商談ができるので移動の為の費用を削減できます。顧客が海外や遠方にいる場合でも出張の必要がないため出張費がかかりません。 また、訪問のための移動には「時間」が必要となります。そのため、１日の就業時間内の商談数は限られてしまいます。しかしオンライン商談であれば、移動時間が無くなるため従来より、はるかに多くの商談を行うことができ、業務の効率化だけでなく人手不足問題の解決にも繋がります。 近年の感染症予防による外出自粛や、自然災害などが起こってしまった場合でも、自宅などでの業務も可能です。こうした不測の事態でも、業務が滞る可能性を低くおさえられるでしょう。 費用面や効率を考慮して、事業範囲を広げることができなかったという企業は、オンライン営業を導入することが、その縛りを解くきっかけとなる場合もあります。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業は、無駄なコストや時間を削減し、効率的に業務を行うには最適です。しかし「営業は直接会うのが基本」だという考えの人は、現時点でもかなり多く存在しています。こちら側がオンラインでのやりとりを希望しても、受け入れられない場合もあります。 また、実際に直接対面する方が相手の反応や雰囲気を観察しやすく、商談がしやすいという話も多く聞きます。相手からの「信頼感」を得るには訪問営業の方が有利だと言えます。

オンライン営業のコツとは？

実際にオンライン営業をやってみたところ、対面営業のようにうまく進められないと悩んでしまう場合もあります。同じ内容を話すとはいえ、オンライン営業は対面営業とは方法が異なるので、しっかりとその特性を知り、ウィークポイントをカバーしていく必要があるのです。 では、どのようなポイントに気をつけるべきなのでしょうか。スムーズにオンライン商談を進めるコツをご紹介します。

難しいPC操作は無いことを説明

相手にオンライン商談をお願いしたところ、「機械はちょっと苦手で」と渋られるケースもよくあります。相手に余計な手間を取らせたり心配をさせたりといった負担をかけるのは、マイナスの印象を与えてしまいます。 はじめの段階で「操作は簡単ですし、使い方は私がご説明しますのでご安心ください」など、不安を取り除く言葉を伝えておきましょう。操作方法をあらかじめ送っておく方法もありますが、ツールによっては登録も必要なく「時間になったらクリックしてください」という簡単な案内を送るだけで始められるものもあります。 オンラインツールに慣れない人も多くいるということを覚えておきましょう。

リスケされないよう対策をとる

オンライン営業は相手と直接会わない分、重要度が低くなる可能性があります。せっかくアポイントを入れても、興味や購買意欲が下がってしまうと簡単にリスケ（スケジュール変更）やキャンセルされてしまう可能性があります。 リスケ防止対策として、できる限り近い日程で商談のアポを取るようにしましょう。購買意欲が下がらないうちに進めるのがポイントです。

オンライン用のプレゼン用資料や台本を用意する

オンライン商談ツールには「画面共有」という機能があり、画面上に資料などを表示することができます。しかし、画面表示できても小さな文字は非常に見えづらい場合があります。大きく見やすい資料作りを心がけましょう。 表やグラフを活用する資料作りは対面営業時と同じでも良いですが、画面で見た時の印象に気をつけて作成しましょう。 オンライン商談用の資料作成についてはこちらの記事でも解説しています。 オンライン商談用の資料作成にはコツがあるの？

リアクションは大きく、一方的にしゃべりすぎない

直接会っている時に比べて、こちら側の表情や動きは相手に伝わりづらくなっています。対面時より「大きなリアクション」を心掛けましょう。 また、オンラインだと相手の反応が見えづらいため、一方的に喋ってしまう場合がありますが、それではただの説明となってしまいます。あえて相手の話をじっくり聞くことで、課題が見えてくる場合もありますので、相手からの言葉を引き出してみましょう。

オンライン商談後のフォローアップを行う

オンライン商談後も対面の時と同様にフォローアップが必要です。当日が最善ですが、翌日午前中までにはメッセージなど送りましょう。お礼のメッセージと一緒に、当日の詳細が書かれた資料も送るとなお丁寧です。 たかがメールと思われるかもしれませんが、成約への確度を上げる重要なポイントです。この最後の一手間で相手からの印象が大きく変わる場合があるのです。 フォローアップについてはこちらの記事でも解説しています。 できる営業マンは後追い営業で成果を上げる！営業メールの例文と書き方のポイント

まとめ

オンライン営業を導入するからと躊躇うことはありません。「オンライン営業」と「対面営業」の特性や違い、またはメリット・デメリットを事前に把握することで、スムーズにオンライン営業を行うことができます。 オンライン商談にはいくつかのポイントがありますので、これらを確認したうえでしっかり事前準備をしましょう。相手側もオンライン商談に慣れていない場合がありますので、あらゆる事態を想定しておくのが大切です。 BIZMAPSでは、好きなターゲットリストを用意し、手紙・電話・Eメールなど色々な手法でアプローチを代行。 営業のテストマーケティングを支援させていただくサービスも行っております。 是非、無料会員登録し、詳細内容をご欄下さい。

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