営業には法人営業（BtoB企業）と個人営業（BtoC企業）があります。 法人営業は法人を相手に、法人向けの製品やサービスを販売する営業活動です。 個人消費者を相手に営業活動を行う個人営業とは、さまざまな点で違いがあり年収も違います。 転職志望者にも人気がある法人営業ですが、具体的にはどういう仕事かがわかりにくいという声もよく聞かれます。 今回の記事では法人営業に興味があるみなさんに向けて、法人営業とは何かを、個人営業との違いも浮き彫りにしつつ、わかりやすく紹介していきましょう。

法人営業とは？

法人営業の定義とは、法人を相手に製品やサービスを売る仕事です。 機械や設備、不動産や消耗品などの有形商材を扱う企業と、システム開発やITサービス、金融商品などの無形商材を扱う企業に分かれます。 また、営業手法においては顧客企業にダイレクトに営業をかける直接営業と、代理店に対して営業活動を行う間接営業があります。 さらに直接営業はルート営業と新規開拓営業に分かれます。 代理店営業に関してはエンドユーザーとしての新規開拓は代理店の役割なので、ルート営業が基本です。 直接営業のルート営業と新規開拓営業について、もう少し深掘りしてみましょう。

ルート営業と新規開拓営業

新規開拓営業はこれまで取引がなかった新しい企業にアプローチをかけて、一から関係を構築する営業です。 潜在顧客と想定される企業をリストアップし、電話営業やメール営業で商談のアポイントを取ったり、Webマーケティングなどで問い合わせや資料請求を受けたりして接点を設けて、見込み客を絞り込んでいきます。 そうやって関係性の構築を通して、商談を成約に持っていくのが新規開拓営業です。 一方ルート営業は、すでに取引実績がある顧客企業を対象とするため、リピートの受注や契約の更新、新製品や新サービスの売り込みなどを目的に、コンスタントにアプローチをかけます。 ルート営業と新規開拓営業では、それぞれに必要なスキルは異なります。 そのため、ほとんどの営業担当者はどちらかを専門とするのが一般的です。 次に、法人営業ならではの特徴について、少し触れておきましょう。

法人営業の特徴

法人営業は企業相手ならではの特徴があります。 一般消費者ではなく企業に対して提供する製品やサービスなので、自ずと価格が高くなるのです。 安くても数万円から数十万円、場合によっては数千万や億単位のケースもあります。 当然ながら顧客企業からは、その製品やサービスの費用対効果が厳しく問われることになります。 そのため、簡単に成約できるものではなく、成果をあげる難易度は高いと言えるでしょう。 法人営業が扱う製品やサービスの領域としては、例えば以下のような種類が見られます。 ●コンサルティング ●営業支援サービス ●人材派遣 ●ITシステム ●OA機器 ●イベント代行 ●広告代理 ●給食サービス ●素材開発 ●原材料調達 以上はほんの一部であり、法人営業のマーケットには膨大な数の製品やサービスが存在することも付け加えておきましょう。

法人営業の魅力・やりがい・年収

営業のプロセスが複雑で、成約に持っていくためにはそれなりのスキルも必要なのが法人営業です。 しかし扱う製品やサービスの単価が高いので、成約すれば評価が得られます。 それが収入にも反映しやすいところが、法人営業の魅力と言えるでしょう。 難易度が高い仕事なので、成果を上げられる営業担当者は高収入が得られます。 企業としても、業績を上げられる優秀な人材は貴重です。 そのため、高額報酬で募集することがあります。 なお、営業職全般の中でも、法人営業は年収が高い方です。 もちろん、金銭面だけではありません。 見込み客にいかなる戦略を用いて成約に持ち込めるかをチャレンジする、仕事としての面白さややりがいも魅力でしょう。 転職志望者がBtoB企業を志望する場合、年収などの条件面が良いことや、やりがいの大きさなどが志望動機になることが多く見られます。

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業はどういった違いがあるのでしょうか。 個人営業にも、さまざまな企業が存在します。 基本的に、一般消費者に製品やサービスを販売する営業です。 そのため、共通しているのは消費者との接点となる小売部門やサービス部門（店舗やショールーム、ネットショップ、ネット窓口など）があることです。 その点が、法人営業とのわかりやすい違いです。 法人営業では営業は売り込みに行くものであり、顧客側から買いに来ることは基本的にはありません。

顧客数

顧客数という面から見れば、法人営業は企業相手なので、あくまで扱う製品やサービスに関連がある業界の企業に限定されています。 一方、個人営業のほうはターゲットが非常に多いです。 ネットショップも含めて言えば、日本全国はもちろん海外消費者もターゲットに想定し得ます。 つまり、個人営業の顧客は無尽蔵と言えるでしょう。 ターゲットの数においては、個人営業のほうが桁違いに多いのです。

成約までの期間

一般的に購入が顧客によって決意されるまでに要する時間は、その対象の商材の単価と大きくかかわりがあります。 単価が低ければそれほど時間を要しません。 しかし、高額になればなるほど、比例するように意思決定まで時間がかかるものです。 そのため、商材の単価が高い法人営業では、営業のアプローチを開始してから成約に辿り着くまでに長い日数がかかる傾向にあります。 ただし、法人営業でも現場の担当者が決裁できるレベルの金額なら別です。 オフィス用品などの消耗品であれば、そんなに時間は必要とされません。 逆に、個人営業でも自動車や不動産、保険などの高額商材では、当然ながら時間がかかります。

決済のタイミングの違い

個人営業においては、決済や集金などの代金回収で困ることはほとんどありません。 なぜなら製品やサービスは、購入代金の支払いが完結しなければ渡されることはないからです。 前金あるいは、少なくとも支払いと同時になります。 店舗でもネット通販でもそれは同じです。 金額の多い少ないに関係なく決済しなければ商品は受け取れない鉄則があります。 それは、高級時計でもコンビニのカップ麺でも同じです。 一般消費者相手のサービス業も同じで、例えば遊園地などは基本的には入場料を決済しなければ利用できません。 あるいはネットカフェや宿泊施設は、その時の利用の精算が済まなければ、そこから出してもらえないでしょう。 ところが法人営業はほとんどが掛売り、つまり後払いになります。 月末締めの翌月末支払いなどの30日サイトが多いです。 しかし中には60〜90日サイトの場合もあります。 法人取引は信用による掛売りが、現在でも存在する世界なのです。

意思決定者の違い

法人営業では、とりわけ中小企業の場合に、社長以外の人にいくら提案を気に入ってもらってもその人に決裁権がない場合が多いです。 もしくは稟議書を複数の幹部に回し、全員の印鑑が必要なこともあります。 そのため、商談段階ではスムーズに進んでも、最終の決裁に至るまでが一苦労することも珍しくありません。 個人営業においては、そもそも提案の相手がほとんどの場合に決裁権を持っています。 もし他にいるとしても家族くらいで、完全な第三者ということはまずありません。 そのため、本人さえ気に入れば速やかに決定します。 このように、法人営業と個人営業では、購入・成約の意思決定者の違いが明らかです。 なお、法人営業と個人営業の違いについては、以下の記事でより詳しく取り上げているます。 ぜひ、参考にご覧ください。 法人営業と個人営業の違いとは？転職成功を目指すなら知っておきたい8項目の違い！

法人営業に向いている人

法人営業職に携わるには、適性として向いているタイプの人があります。 相手が法人なので、消費者相手の営業とは違う面も求められます。 ここではあなたの適性を見極めるために、どのような人が向いているかを紹介しましょう。

コミュニケーションを取るのが上手な人

コミュニケーションを取るのが上手な人は、法人営業に向いています。 ただしそれは、必ずしも「話し上手」ということではありません。 口下手は営業に向かないという、一般的なイメージがあります。 しかし、実際には口下手な人や寡黙な人の中にも抜群の営業成績を上げる人がいくらでもいます。 コミュニケーションの本質はどちらかが一方的に話すことではなく、会話のキャッチボールです。 口下手でも「聞き上手」であれば、相手は話すことが心地よく感じます。 それに応える相づちが不器用であっても、きちんと話を聞いてくれていると感じれば信頼感を与え、対話は成立します。 よく喋るけれど軽薄な感じの人より、無口でも人の話をよく聞き、大切なことはしっかり発言するような人こそ法人営業でのコミュニケーションが良好に取れるのです。

誠実な人

法人営業は組織と組織の取引であり、あなたが自社を代表する立場として商談を進めます。 その上でその企業あるいは団体と、長期的な信頼関係を形成しなければならない仕事です。 よって顧客企業側の窓口担当者は、あなたを通じてその企業が信用するに値する組織かどうかを判断します。 そのため、法人営業では誠実な人であることが大切です。 営業担当者には、常に真摯な対応ができる人柄が求められます。

根気強い人

法人営業の担当者は根気強い人でなければ、なかなか勤まりません。 例えば新規開拓のための営業電話に一日の大半の時間を費やすこともあります。 それでも、ほとんどの相手に門前払いされることなどは日常茶飯事です。 そういう苦境の中でも、あきらめない根気強さが求められます。 根気強く成果を求めて努力し続ける人こそ、営業成績を上げて行くことが可能です。

法人営業で身につけておきたいスキルセット

法人営業には先に述べたように向き不向きとは別に、身につけておきたいスキルセットがあります。 スキルセットとは言え、すべてを最初から持っていなくても大丈夫です。 持っているスキルを最大限に活用しながら、将来のために他のスキルを磨いて行く姿勢で営業活動に励むことが望ましいでしょう。

説明能力

法人営業で商談を成約に持って行くためには、誰が相手でもわかりやすく伝えることができる説明能力が求められます。 商談相手に自社製品やサービス機能や特徴、ユーザーが得られるベネフィットなどをわかりやすく伝えられないかぎりは、成約には至りません。 また、前述のように法人営業では、窓口担当者以外にもその上にいる決裁者や関連部署の責任者などが決裁に関係することもあります。 顧客企業のあらゆる関係者に、自社製品やサービスを購入する価値を納得してもらわなくてはなりません。 そためにも、説明能力は必須です。

事務処理能力

事務処理を速くこなすスキルも、ぜひ身につけておきたいものです。 商談成立後には、最終的な仕様に沿ったものを速やかに準備して納品、そして代金回収などの事務な処理業務がたくさんあります。 そういう業務をてきぱき行える能力があればこそ、次々に新しい案件にトライできて、さらに営業成績をアップできるのです。

プレゼンスキル

プレゼンには、先の説明能力のようにわかりやすく説明する力も必要ですが、それだけではありません。 クライアントとの信頼関係を通してニーズや課題を引き出す力や、それを分析して提案に落とし込む力、クロージングのために効果的な資料を作成する力などが含まれます。 それらの能力を総動員して、以下の2点を明確にする説得力を伴うプレゼンを行う能力が問われます。 ●自社製品やサービスを使えば、顧客ニーズをどのように満足させられるのか？ ●自社製品やサービスを使って、顧客の課題をどうやって解決できるのか？

傾聴力

法人営業で最も重要なスキルをひとつだけ挙げるとすれば、傾聴する力です。 どんな業種であっても何かを売るのが営業なので、販売力が最重要に思われるかもしれませんが、実はそうではありません。 日常生活をイメージしてみてください。 あなたの話を聞かずに自分の話ばかりする人に好感を抱くでしょうか？ 何か役に立って上げたいと思うでしょうか？ まず、ないですよね。 法人営業の世界でもまったく同じです。 自社の製品やサービスを「売らんかな」とするあまり、顧客の話を聴き込むことがなければどうでしょう。 顧客のニーズや課題に気づくこともないので、商談に進むことは困難です。 傾聴力は相手の状況を深く理解するだけでなく、相手自身も認識できていない見えない課題を発見する力も持っています。 それが深掘りできれば、当初の提案以外にも新たな提案も付加できます。 それにより、商談がスケールアップすることもありえるでしょう。 例えば工場部門の業務効率を上げたいというニーズに応えるため、業務効率化のシステムを提案していたとします。 よくよく話を聞いていると、工場の業務効率が上がれば人が余ってくるので、手薄になっている販売部門に人員を回したいというニーズが隠れていることがわかりました。 そこまで深掘りできれば、工場の業務効率化システムと、営業力をサポートする支援システムの提案もできるようになるのです。 そのように、傾聴力は法人営業の市場を創造する力があるので、ぜひ身につけましょう。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは、論理的思考という意味です。 簡単に言えば課題を因数分解、つまり要素に切り分けて整理し、筋道を立てて最も合理的な解決法を見出す思考法です。 ロジカルシンキングは、コンサルティングの仕事において必須スキルと言われています。 法人営業はコンサルティングの要素を併せ持っているので、このロジカルシンキングを身につけておくほうが良いでしょう。 顧客側が、たとえ感情としては自社が提案する商材に惹かれていても、企業では感情より理論が優先されます。 課題が解決するということを、顧客が論理的に納得できなければ成約に至りません。 だからこそ法人営業においては、なぜ自社商材を活用することが課題解決につながるのかを、論理立てて説明することが必要になります。 ロジカルシンキングを通して、顧客を納得させるに足る合理性がある説明ができればこそ、成約に至ることができるのです。

タイムマネジメントスキル

法人営業は「営業力」だけでは力不足です。 というのも、法人営業には「売上目標」という達成しなければならない命題があります。 成績は月ごとに一旦リセットされるので、毎月がゼロからのスタートです。 そして当然ながら、営業担当者は複数の見込み客に同時にアプローチをかけます。 アプローチする相手が増えれば増えるほど、時間が圧迫されます。 その場限りではなく継続的に成果を上げていくためには、タイムマネジメントスキルが必要です。 きちんとリアルに月間目標を見定めて、週間スケジュールに落とし込み、日々の具体的な行動課題に反映させていく作業が欠かせません。 時間管理というよりも「時間を支配する能力」が必要です。

想像力

法人営業は決裁者が複数の部門責任者及ぶことが多いので、それぞれの責任者の立場に立って考える想像力が必要です。 誰が最も強い影響力を持つキーパーソンかを見極め、その相手のニーズを満たす提案ができるような想像力を身に付ければ、かなり強力な武器となるでしょう。 なお、法人営業のスキルに関しては、以下の記事でより詳しく取り上げています。 ぜひ、参考にしてください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！

法人営業の最近の傾向

法人営業の最近の傾向として、従来法人営業のみを行なっていた企業であっても、市場拡大のため個人営業へと販売チャネルを拡大しているところが増えています。 それは市場が成熟し、多様化が進んだことにより、単一商材の市場規模が縮小していることに関係があります。 そうなれば、もはや別のチャネルを開拓するほうが確実と言えるでしょう。 そのため、企業だけでなく個人に対してアプローチを始めたのです。 わかりやすい例を挙げてみましょう。 アパレルメーカーは、元々はアパレルの小売業を相手に製造販売を行なっていました。 ところが、最近ではメーカー自体が従来の取引先のショップを通さずに直営店やECサイトでユーザーに直接販売するスキームが多く見られる傾向にあります。 また、法人営業のマーケットが拡大するに伴って、製造業のような有形商材よりも、サービスやシステム、広告やコンサルティング、金融商品などの無形商材が伸びています。 製品を提案して販売するのが有形商材の法人営業です。 一方、無形商材の法人営業においては顧客の抱える課題やニーズに寄り添い、それを解決するソリューション営業の側面がクローズアップされています。 また、別の角度から法人営業を見れば、コロナ禍の影響による営業手法の大きい変化が見られます。 これを3つの切り口から説明しましょう。

インサイドセールス部門の設置

まず、最近は営業の生産性を上げる手法として、インサイドセールス部門の設置が注目されています。 電話やeメール、Webサイトなどを通じて、潜在顧客を見込み客に育成する営業スタイルです。 なぜ注目されているかの理由のひとつは、完全に非接触でリモートにて行える手法だからです。 そしてもうひとつの理由は、実際に営業効率が向上するという実績が見られるからです。 インサイドセールス部門は潜在顧客リストからアプローチによって顧客に一歩近づくリード＝見込み客に引き上げます。 そして絞り込まれたリードを、本来の営業部門に引き継ぎます。 かつて営業部門は、飛び込み営業や電話営業によって商談のアポイントを取りつけてからやっと商談は始まっていました。 その商談が始まるまでの段階を、インサイドセールス部門に任せるのです。 それにより営業部門は、成約確度が高いリードとの商談の準備と対策に集中できます。 そして、トータル的に営業の生産性が上がるのです。

オンライン営業にシフト

次に、リードとの商談は、これまでは訪問しての対面商談が一般的でした。 しかしコロナの影響で対面での営業が難しくなり、そこでオンライン営業が伸びてきたのです。 これはリモートワークのオンラインカンファレンスと同様に、営業担当者がオンラインコミュニケーションツールを使って、リードと商談を行なう営業手法です。 現在はツールも大変発達しています。 営業に必要な資料のデータも共有でき、それらを閲覧しながら商品の説明が可能です。 そのため、対面商談と遜色がない内容になるでしょう。 その上、移動のためのコストならびに時間がまるごと削減できる効率の良さもメリットです。 法人営業の企業において、オンライン営業がどんどん普及して行くのは、時代の趨勢と言っても過言ではないでしょう。

営業支援サービスの活用

営業支援サービスとは、その名の通り営業活動を支援するサービスです。 主として企業の営業活動の中でも、新規獲得という最初の難関をスペシャリストが担当するという代行サービスが見られます。 先に述べたインサイドセールスも、オンライン営業も、そういうノウハウを持っている企業なら問題ありません。 また、まだノウハウを持っていなくても、キャッチアップできるリテラシーがある企業は自力で体制を移行できるでしょう。 しかし、多くの中小企業にとって、営業スタイルはそう簡単に移行できないものです。 そこで、一から人材を確保して取り組むよりも、アウトソーシングで営業支援サービスを活用する企業が増えているのです。 それらを利用すれば、ただちに移行できるので本来は準備にかかる期間をショートカットできます。 また、コスト的にも内製で対応するよりもはるかに低いコストで実行できるでしょう。 なお、インサイドセールスおよびオンライン営業と、その支援サービスについては以下の記事で詳しく取り上げています。 興味がある方は、ぜひとも参考にしてください。 なお、インサイドセールスやオンライン営業、その支援サービスについては以下の記事で特集しています。 ぜひ、そちらも参考にしてください。 【アポなし訪問営業からインサイドセールス＆オンライン営業の時代へ！】

まとめ

法人営業は個人営業とはさまざまな点で違い、相手が組織なので難易度は高いです。 しかし、年収ややりがいなどの点で転職志望者に人気が高い仕事です。 また、誠実で根気強く、コミュニケーションが上手な人に向いている仕事です。 ただし、そのためには身につけておきたいスキルがいろいろとあります。 また、インサイドセールスやオンライン営業への理解も必要です。 法人営業に興味があり、チャレンジしたいと考えているみなさんは、ここで紹介した情報を参考にぜひ検討してみてください。

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