営業職というものは大きく分けて、法人営業と個人営業があります。 営業職への転職を検討しているみなさんにとって、法人営業と個人営業の違いが気になることでしょう。 実にさまざまな違いがあるので、この記事では法人営業と個人営業との間にある違いを網羅してわかりやすく整理しました。 仕事内容に関する基本的な5つの違いと、求められるスキル、年収、キャリアパスの違いも含めて全8項目の違いを徹底解説します。 営業職への転職を考えているみなさんは、ぜひキャリアビジョンを描く際の参考にしてください。

【法人営業と個人営業】仕事内容5つの違い

法人営業と個人営業では、営業という大きな括りは一緒でも、そもそもスタート時点から違います。 端的に言えば「誰に営業をかけるのか」が根本的に別物です。 出発点が違うので、そこからあらゆるプロセスや条件が異なってきます。 ここでは、わかりやすく仕事内容に関しての5つの切り口に分けて、法人営業と個人営業の仕事内容の違いを浮き彫りにして見ましょう。 その切り口とは以下の5項目です。 ●顧客層の違い ●商材の目的や価格帯の違い ●商談の場の違い ●営業プロセスの違い ●集金方法の違い では、個別に詳しく見ていきましょう。

顧客層の違い

法人営業と個人営業の顧客層は、前者が法人（企業や団体などの組織）で後者は一般消費者・個人消費者の違いがあります。 法人営業は大前提として企業（あるいは団体などの組織）に自社商材（製品やサービス）をセールスするので、どうしても対象範囲が限られてきます。 自社商材を利用する可能性がある潜在顧客企業ということで、かなり絞リ込まれるでしょう。 可能性がありそうな企業を市場調査の上でリストアップしますが、ある程度数も限定的です。 一方、個人営業は無尽蔵とも言えるほど、非常に多くの潜在顧客が存在します。 リアルに販売する地域だけでなく、オンラインで売るeコマースも含めれば世界中に潜在顧客が存在することになるのです。 この最初の一歩の違いで、とるべき戦略がまったく異なってきます。

商材の目的や価格帯の違い

法人営業と個人営業では、扱う商材の目的や価格帯が異なってきます。 法人営業で販売する商材は、目的が顧客企業の使用する消耗品を始め、業務の効率化や経営の改善など、組織に対して何らかの利益を与えるものです。 一方、個人営業では消費者である顧客に対して、個人的な課題を解決したり満足を与えたりなどの利益を与えます。 また、法人営業では、企業に提案する商材なのでどうしても高単価になりがちです。 一部の事務用品などの消費財などでは、低単価で頻繁なリピートにより稼ぐものもありますが、基本的には高額商材が多いです。 個人営業でも不動産物件や高級車、保険などの高額商品もありますが、全般的には法人営業の商材ほど高くはありません。 その違いが後に触れる商談に要する期間や集金方法にも関係してきます。

商談の場の違い

法人営業と個人営業では、商談の場に違いがあります。 基本的に法人営業は、顧客との接点が先方企業にあります。 訪問するだけでなくオンラインでの面談もありますが、いずれにせよ、法人営業側の拠点に顧客から足を運ぶ構図はありません。 あくまで法人営業側から出向くスタンスです。 一方、個人営業に関しては顧客の方に出向くこともありますが、顧客の方から営業所やショールーム、ショップを訪れることも多いです。 またはECサイトなども顧客の方から訪れます。 そのため、個人営業の商談の場は、顧客側と営業側の両方に存在します。

営業プロセスの違い

法人営業と個人営業のどちらもが、営業職であるからには自社商材を顧客に売り込み、成約を目指す点ではまったく目指すところは同じです。 ただし対象の顧客層に関しては、非常に大きな違いがあるのも事実です。 そのため、顧客として企業と個人消費者のどちらを選ぶかで、営業プロセスは自ずと変わってくるのは当然でしょう。 ここでは、法人営業と個人営業の、それぞれの営業プロセスを見ていきましょう。

法人営業の営業プロセス

法人営業における顧客獲得のための新規開拓営業は、おおむね以下のような流れです。 1：市場調査 2：顧客層の設定 3：潜在顧客リストの作成 4：電話営業・メール営業・セミナー（ウェビナー）・Webサイトの問い合わせなどから商談のアポイントを獲得 5：先方企業の窓口担当者を訪問あるいはオンラインにて面談し、プレゼンの実施や商談（複数回にわたることが多い） 6：先方のリクエストに答えて提案の修正や価格の見直しのプレゼンおよび商談（複数回にわたることが多い） 6：決裁に関係する人物などに根回し活動 7：先方の決裁プロセス待ち 8：商談成立 このように、法人営業の営業プロセスは、商談が始まってからも紆余曲折が続きます。

個人営業の営業プロセス

個人営業の場合も、まずは市場調査に始まり、顧客層の設定、潜在顧客リストの作成、電話営業・メール営業・セミナー（ウェビナー）・Webサイトの問い合わせなどから商談に入るまでは同じです。 商談に入ればその時点か2回目くらいで決裁に至ることが多く、修正提案や価格の見直し提案、根回し活動や決裁プロセス待ちなどはほとんどありません。

最終決裁者と商談に要する時間

一般的に製品やサービスを購入する場合には、商材の単価が高くなればなるほど成約まで時間がかかり、安ければ安いほど速やかに決まることが多いです。 法人営業の場合は、前述のように単価は高くなりがちで、数十万から数百万円であることが多く、数千万円から億単位のビジネスもあります。 当初の商談相手は窓口担当者となりますが、多くの場合決裁権を持っている最終決裁者は別に存在します。 そのキーパーソンは複数の場合も多いです。 購入決定までに稟議もしくは社内の調整が必要で、多くの場合法人営業の商談に要する時間は長く掛かってしまうのです。 もちろん、個人営業でも高額商材の場合は、法人営業と同じく成約までに要する時間が長くなることがあります。

集金方法の違い

法人営業の集金方法は、大抵の取引で掛売りになります。 つまり後払いになるということです。 月末締めの翌月末支払いなどの30日サイトが多いでしょう。 中には長めの60〜90日サイトの場合もあります。 このように法人取引は、信用による掛売りが現在でも存在しています。 ところが、個人営業においては、集金で待たされることはありません。 というよりは、成約と決済がほとんど同時の場合が多いです。 個人営業の製品やサービスは、購入代金の決済が確認されなければ納品されることはありません。 前払いか、少なくとも支払いと同時の代引きでの納品になります。 ネット通販でもその考え方は同じです。 金額に関係なく、代金決済が完了しなければ商材は受け取れないのが原則です。 個人向けのサービス業も同じで、例えば映画館なども基本的には入館料を支払わなければ利用できません。 宿泊施設なども利用の精算が済まなければ、そこから解放されないでしょう。 このように、個人営業の場合は支払いが遅れたり回収し損ねたり、焦げ付いたりという法人営業に見られるような集金トラブルはほぼ存在しません。 なお、法人営業そのものについては、以下の記事でより詳しく特集しているので、そちらも参考にしてください。 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！

法人営業と個人営業の求められるスキルや資質の違い

法人営業の最重要ポイントは複数のキーパーソンに対し、商材の価値を伝えることです。 一方、個人営業の最重要ポイントは、目の前の見込み客の信頼を獲得することです。 そのため、商材の良さを伝えて成約に持ち込むという基本は同じでも、求められるスキルや資質が少し違ってきます。 それぞれの営業職に求められるスキルを、わかりやすく解説していきましょう。

法人営業に求められるスキルや資質

まず、法人営業に求められるスキルや資質を解説します。 法人営業にはコミュニケーションスキルやヒアリングスキルが欠かせません。 法人営業ではプレゼンが非常に重視されます。 効果的なプレゼンを行う前提として、見込み客側の課題やニーズをヒアリングによって引き出し、的確につかんでおく必要があります。 そのためには、先方の窓口担当者と深い信頼関係を築いていかなくてはなりません。 相手の視点になって考え、本当のニーズや課題を引き出すためにも、コミュニケーションスキルとヒアリングスキルが、法人営業にとって必須の能力です。 次に、ロジカルシンキングも必要となります。 企業にとって、提案されている商材を購入するか否かの判断基準は、感情ではなく自社にとって価値があるかどうかです。 そのために法人営業のプレゼンや商談では、商材を導入する価値を明確にし、簡潔に伝えることが重要になります。 よって、ロジカルシンキングによる、論理的な説明が必要となります。 理屈が通るわかりやすい説明であればあるほど、キーパーソンの決裁も取りやすくなりますので、ロジカルシンキングは法人営業職にとって重要な武器となるでしょう。 また、プレゼンスキルも大切です。 法人営業は先方企業に出向いて、あるいはオンラインでのプレゼンを行う場合が多いです。 オーディエンスの中には、多くの場合に購入に反対意見を持つ人がいます。 だからこそ、プレゼンで共感してくれる票を増やせるかどうかが法人営業の正念場です。 そのため、力強いプレゼンが展開できるプレゼンスキルが必要となります。 さらには、資料作成スキルも求められます。商談やプレゼンの際に使う資料の作成は重要です。 誰が読んでもわかりやすい資料を、効率良く作る資料作成スキルも、法人営業職にとって欠かせない能力のひとつです。 なお、法人営業のスキルに関しては以下の記事でより詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。 【法人営業スキルアップ特集】必要スキルを網羅＆無形商材を売るための必須3大スキルを磨く方法を徹底解説！

個人営業に求められるスキルや資質

次に、個人営業に求められるスキルや資質を解説します。 法人営業でも触れたコミュニケーションスキルは、個人営業では違う狙いがあって必要です。 法人営業では感情抜きに、理屈で購入を納得させることが必要でした。 個人消費者から契約をもらうには、商材の価値を伝えるだけではなく、感情面からも「これがほしい」「この担当者から買いたい」などと思ってもらう必要があります。 そのためにも、顧客とスムーズにコミュニケーションがとれ、短期間で信頼してもらえるだけのコミュニケーションスキルが、個人営業には欠かせません。 また、忍耐力も必要です。 個人への電話営業は断られるほうが圧倒的に多く、継続的に結果を出すためには、多くの潜在顧客と日々接触し続けなければなりません。 法人営業にも共通しますが断られても辛抱強く、コンスタントに努力を続ける忍耐力という資質が個人営業には求められます。

法人営業と個人営業の年収の違い

年収については、全般的に個人営業よりも法人営業のほうが高い傾向があります。 それは事業規模の大きさや、商材の金額の高さも関係しているでしょう。 ただし、基本給は抑えて、成約実績に応じての成果給の比率が高い場合もあります。 その場合は、実績が上がらない時は年収も一気に低くなる可能性があるので、必ずしも法人営業の年収のほうが高いというわけではありません。 あくまでも全般的に、法人営業の年収が高い傾向があるという解釈で良いでしょう。圧倒的な差というわけではありません。

法人営業と個人営業のキャリアパスの違い

法人営業と個人営業のキャリアパスの違いについて、触れておきましょう。 まず、基本的なキャリアパスについては、法人営業も個人営業も共通しています。 どちらの営業職も、キャリアパスの基本的な選択肢は以下の4つです。 ●管理職を目指す ●営業のスペシャリストを目指す ●独立起業する ●培ったスキルを活かして転職する さて、この中で転職という選択肢を選んだ場合、法人営業と個人営業ではそのキャリアを活かせる職業が異なってきます。 代表的なものを紹介します 【法人営業出身者向けのコンサルタント】 法人営業で培ったノウハウは、顧客の抱えるニーズや課題を引き出して解決策や改善案を提案し、それをサポートする方向性のものです。 顧客のニーズや課題を聞き出して提案する力は、そのままコンサルティングの仕事に役に立つ力です。 コンサルティングファームなどへの転職が選択肢となり得るでしょう。 【個人営業出身者向けのMD】 個人営業で鍛えられた情報収集および分析能力やコミュニケーションスキルは、MDの仕事に活かせるでしょう。 MDとは商品担当責任者のことで、商品発注から販売に至るまでのすべてに責任および権限を持ちます。 担当する販売部門が目標を達成できるように、戦略の立案や適切な目標設定、実践のサポートなどを行う仕事です。 対個人の心の動きを知悉している個人営業出身者なら、販売社員とのやりとりもスムーズに行えるはずです。 【どちらの出身者にも向いているマーケター】 法人営業と個人営業の、どちらの出身者にも向いている仕事がマーケターです。 マーケティング担当者のことで、企画部門と販売部門の間に位置して、マーケティング活動を行います。 誰にどのような商品をどうやって販売するかを考えて販売促進策を立案実行する仕事で、企業の根幹を支える重要な部門です。 顧客ニーズを察知し、提案を行ってきたキャリアがそのまま活かせるでしょう。

【具体例2業界】法人営業と個人営業の違い

最後に法人営業と個人営業の違いがわかる具体例を、紹介しましょう。 法人営業部門と個人営業部門の両方を、同じ企業の中で持っている企業はそれほど多くはありません。 大抵の企業は個人営業の路線か、法人営業の路線のどちらかに特化しています。 その中で、ここで取り上げる「旅行会社」と「銀行」は、業種は王国違いますが共通点として法人営業部門と個人営業部門を併せ持っています。 それでは、「旅行会社」と「銀行」という2つの業界を例にとって、法人営業と個人営業の違いを確認してみましょう。

旅行会社の場合

旅行営業の仕事内容は、大きく2種類に分けられます。 ひとつは個人を相手に旅行の提案や手続きの代行をする個人営業部門です。 もうひとつは企業や団体を相手に団体ツアーなどの提案と手続き代行、引率を行う法人営業部門となります。 それぞれはさらに細かく分けることができますが、大枠としてターゲットが法人か個人かで、役割や業務のフローが異なってくるのです。

旅行会社の法人営業部門

法人営業部門に関しては、学校や企業などの団体に対してツアーや出張のプランを提案し、サポートします。 個人営業部門と違って、営業担当がそのまま添乗員として同行するケースもあります。 添乗員として同行するとなると、継続性のある顧客も多いので気を遣うことになりがちです。 万が一同行中に何かアクシデントがあれば、その先の受注がなくなることになるので、プレッシャーも付きまといます。 また、個人営業で見られるような、一部のコアな旅行マニアの顧客対応に苦労することは、あまりないでしょう。

旅行会社の個人営業部門

個人営業部門の場合、カウンターでの顧客対応が基本になります。 旅行会社のカウンターを訪れた個人顧客に対し、ツアープランの提案やサポートを行うのが仕事です。 添乗員として同行することは、個人営業部門では基本的にありません。 業務フローとしては事務的な部分と、対人対応のの窓口業務の双方が求められるので、臨機応変に仕事のモードを切り替えて動くことになるでしょう。 さらには、カウンターを訪れる個人顧客の中には、法人営業とは違って相当コアな旅行好きの顧客も来店し、対応に苦労するケースもあります。 法人営業部門に比べて提案の自由度は高いので、ツアープランを考えることそのものが好きな方には最適な仕事でしょう。

銀行の場合

銀行では多くの場合に、基本的にジョブローテーションがあるようです。 メガバンクでも地域の銀行でも同じで、ひとりの行員が法人営業部門と個人営業部門のどちらもを経験するケースが良くみられます。 最終的にはその行員本人の希望や経営サイドから見たその行員の適性判断などで、所属部門が固定されていきます。

銀行の法人営業部門

銀行の場合、法人営業部門は主に企業に融資する業務です。 新規開拓して融資を持ちかける場合や、既存顧客からの依頼による融資、新規顧客側から融資してほしいと相談が来る場合などさまざまです。 融資以外には、企業保険や債権の販売、外貨預金を勧めて手数料を稼ぐなどの業務も行います。 銀行員として出世を目指し、支店長や役員、もしくは頭取などを狙っているなら法人営業部門を選択するのが賢明でしょう。 銀行の収入源のメインは手数料よりも融資から得る利息なので、法人営業部門の融資がその銀行の業績を左右すると言っても過言ではありません。 その分、法人営業部門はとにかく多忙です。 早朝出勤は当たり前、終業後は取引先の接待があります。 役職があればさらに接待が頻繁になるでしょう。 また古くからのお馴染みさんの企業だけではなく、まったく取引のなかった企業を訪問して融資話を持ちかける新規開拓営業もしなければなりません。 法人営業のやりがいは、担当して支援している企業が成長することに尽きるでしょう。 企業が業績を伸ばすためには資金力が重要な要素です。 それを支えるのが銀行なので、担当している企業が成長すればするほど、嬉しいことはないようです。 さまざまな経営者と懇意になり、いろいろな話を聞けます。 経営者はそれぞれが一国一城の主なので、世間を見る深い洞察力や揺るぎない価値観を持っており、とても勉強になるでしょう。

銀行の個人営業部門

個人営業は、銀行の顧客の中でも主に富裕層の資産家を対象に、投資信託などの金融商品や保険商品を販売したり、一般顧客層にそれぞれの目的に応じた融資を行ったりなどをします。 投資信託、保険商品は販売すると手数料が銀行に入る仕組みになっており、個人営業は主にその手数料収入を稼いでいきます。 ある程度のポジション、つまり副支店長や課長どまりでもいいから、穏便に仕事がしたい方は個人営業部門を選択するのが良いでしょう。 個人営業部門には接待営業はありませんし、早出や残業も法人営業部門よりは少な傾向にあります。 ただし個人営業にも大変さはあります。 個人顧客にリスクの金融商品を販売すると、相場が下落して大損をさせることもあるでしょう。 それが仕事と割り切れずに、罪悪感を抱えこむ場合もあるようです。 個人営業のやりがいは、個人顧客の金銭的な苦悩を解決できたときの喜びでしょう。 子供のために貯蓄をしておきたい、万一の際に備えて保障をつけたい、相続の備えをしたいなどの金銭的な苦悩は人それぞれです。 そういった種類の苦悩は、なかなか周囲の人には言えないものでしょう。 個人営業担当者はその相談役になって、マネーのプロとしての助言や提案をすることが可能です。 旅行会社と銀行を例に挙げましたが、法人営業部門と個人営業部門はそれぞれ仕事の内容が大きく異なるとはいえ、それぞれのやりがいや苦労、そして面白さがあるのは間違いありません。

まとめ

企業の営業には法人営業と個人営業があり、大きい違いがあります。 「顧客層」「商材の目的や価格帯」「商談の場」「営業プロセス」「集金方法」「必要スキル」「年収」「キャリアパス」の8項目にわたる違いです。 どちらを志向するかはその人の適性や価値観、それぞれのやりがいや年収、仕事の面白さなどによって総合判断をするのが望ましいです。 営業職に転職することを考えているみなさんは、ここで紹介した情報も参考にして、法人営業と個人営業を比較検討し、あなたに合ったキャリアビジョンを描いてください。

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