法人営業は主に企業を相手として、システムやサービスなどの無形商材を扱うことが多く、高いスキルが求められます。 その分やりがいも大きく、年収も営業職の中では高い部類に入るでしょう。 本記事では法人営業マンのみなさんに向けて、身に付けておきたいスキルをご紹介。さらに、特に重要な必須スキルをブラッシュアップする方法も解説します！ 法人営業マンとしてのスキルを身に付けたいとお考えのみなさんには、役立つ情報になっております！是非、最後までチェックしてみてください。

法人営業と個人営業の違いとは？

法人営業を理解するためのポイントは、個人営業との違いを把握すること。ここでは法人営業と個人営業の主な違いについて解説します。 【商材の目的】 法人営業で扱う商材の目的は、企業の経営や運営にベネフィットを与えるもの。一方、個人営業では顧客個人や家族にベネフィットを与えます。 【ターゲット】 法人営業では、法人や団体をターゲットとして営業活動を進めます。一方で個人営業は、一般消費者である個人や家族（家庭）をターゲットとします。 【商談期間】 法人営業では、商材の単価が高いことが多いので、商談期間も長くなる傾向にあります。個人営業では一部の高額商材を除いて、商談期間は比較的短いと言えるでしょう。 【最終決裁者】 法人営業の場合、担当者に決裁権がないことも多くあります。一方、個人営業の場合は顧客本人が購入を決断するのが一般的です。 ▼法人営業についてはこちらの記事でさらに詳しく解説しています！ 法人営業とは何か？求められるスキルや適性、BtoCとの違いと最近の傾向まで完全解説！ ▼法人営業と個人営業の違いはこちらの記事でも詳しく解説しています！ 法人営業と個人営業の違いとは？転職成功を目指すなら知っておきたい8項目の違い！

コロナによる法人営業の変化

2020年の前半から猛威を振るい始めた新型コロナウイルス感染症ですが、それは法人営業の運営方法にも多大な影響を与えています。それまでは当たり前であった「対面営業」が困難になってきたからです。 そのため法人営業は、オンラインツールなどを利用して顧客とやり取りを行う方法にシフトしつつあります。しかしデジタルリテラシーが低い企業や業界にとっては、オンラインツール導入のハードルが高いのが実情。営業支援サービスを利用したり、インサイドセールスを外注をしたりといった工夫をしている企業も多く見られます。 ▼インサイドセールスやオンライン営業についてはこちらの記事でも詳しく解説しています！ 【アポなし訪問営業からインサイドセールス＆オンライン営業の時代へ！】

法人営業に必要な5つの基本スキル

法人営業では個人営業以上に高いスキルが求められます。それは商材価格の高さや、営業対象とする相手の立場や人数が違うからです。新規開拓営業とルート営業を含めた法人営業全般に必要なスキルは主に5つ。 ・コミュニケーションスキル ・タイムマネジメントスキル ・説明能力 ・想像力 ・事務処理能力 それぞれのスキルについて詳しく解説しますので、内容を理解して営業活動に役立てましょう。

コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは、営業マンにとっては必須スキルです。特に法人営業の場合、企業同士の対話になりますので、より高度なコミュニケーションスキルが必要。 コミュニケーションの本質は会話のキャッチボールです。相手の話をよく聞いて理解し、必要なことを的確に伝える力が求められます。

タイムマネジメントスキル

法人営業は複数の見込み客に同時にアプローチをかけます。アプローチする見込み客が増えれば増えるほど、時間が必要になりますよね。継続的に成果を上げるためには、タイムマネジメントスキルが欠かせません。 月間の目標を週間スケジュールに反映させ、その日その日の具体的な行動指針に落とし込む、セルフマネジメントの意義を含むタイムマネジメントスキルが必要です。

説明能力

法人営業では、商材の良さを顧客に理解してもらうために、どのような相手に対してでも分かりやすく説明する能力が必要です。また、担当者以外にも決裁権のある人や、稟議にかかわる責任者などに説明する機会もあるでしょう。 法人営業マンには、関わる全ての人に自社商材の価値を説明できる能力が欠かせません。

想像力

法人営業では【成約】という最終目標に向けて、担当者の立場や状況、その背後にある企業内部の環境や、決裁者などの各関係者の立場を想像する必要があります。最大限に想像力を働かせ、最善の対策を練ることが求められるからです。 真のキーパーソンを見極め、その人のニーズを満たす提案ができるような想像力があれば、法人営業もスムーズに展開するでしょう。

事務処理能力

商談の成立には、煩雑な事務処理業務も関わってきます。営業活動の最終段階での事務処理はミスがないように進めるのが重要。また、事務処理をスピーディにこなす能力があれば、顧客からの信頼度を高めると共に、次の営業案件へ取り掛かるスピードもアップします。 営業成績を向上させるためにも、正確でスピーディーな事務処理能力を身に付けるのは重要なポイントです！

コミュニケーションスキルを高める３つのルーティーン

法人営業の5つの基本スキルの中で、最も重要であるコミュニケーションスキル。しかしコミュニケーションスキルを身に付けるのには時間と労力がかかりますよね。ここでは日頃からできる、コミュニケーションスキルを高めるためのルーティーンを3つご紹介します！ ・ノンバーバルコミュニケーション ・ペーシング ・アクナレッジメント 今すぐに実践できるものですので、コミュニケーションスキル向上を目指す営業マンのみなさんは、是非チェックしてみてください！

ノンバーバルコミュニケーション

ノンバーバルコミュニケーションとは言語以外（ノンバーバル）の表情、身振り手振り、声のトーンなどで思いを伝えるコミュニケーションテクニックです。 上手に使うことで言葉以上の効果を発揮し、和やかな雰囲気を生み出すことができます。 日本では諸外国に比べて、ノンバーバルコミュニケーションを意識する人が少ないのが現状。しかしコミュニケーションスキルの向上にはとても重要なポイントですので、恥ずかしがらずに意識して取り入れてみましょう。 日頃からノンバーバルを意識することで、より深いコミュニケーションが実現します！

ペーシング

ペーシングとは、相手のペースにあえて自分をシンクロさせることにより、相手に親近感や安心感を与えるコミュニケーションテクニックです。多くの人は、他者との違いに警戒心や不安感を感じ、共通部分に安心感や親近感を感じますよね。 表情や使う表現、話題や話すテンポ、声のトーンなどを相手に合わせるように意識することで、自然と緊張は和らぎ、より深い対話ができるようになるでしょう。

アクナレッジメント（アクノレッジメント）

アクナレッジメントとは、相手の存在や立場、実績などを認め、それを伝えるコミュニケーションテクニックです。これは必ずしも【称賛】である必要はなく、事実を正しく【認める】という意味合いであることを覚えておきましょう。 ポイントは決してお世辞やおべっか使いにならないこと。真摯に評価して、まっすぐ素直に伝えることが重要です。

無形商材販売に欠かせない3つの重要スキル

前述の通り、無形商材を扱うことが多い法人営業。形のない商材を売る難しさをクリアするための重要スキルとして、下記の3つを身につけることが必須です。 ・ヒアリングスキル 〜傾聴する力〜 ・プレゼンスキル 〜提案する力〜 ・ロジカルシンキング 〜論理的な思考力〜 商談のプロセスに沿って、まずは傾聴して顧客の欲するものを理解し、次にそれを満たす最適な提案を出し、最後にこの契約が価値あることだと論理的に説明する、という流れを実現するスキル群です。 それぞれのスキルについて詳しく解説しますので、理解しておきましょう。

ヒアリングスキル 〜傾聴する力〜

法人営業マンには、顧客企業の状況をよく理解し、課題やニーズを汲み取る能力が必要。真摯なヒアリングによって、先方の話に耳を傾けることが重要なのです。 営業シーン以外の日常生活においても、自分の話をちゃんと聞いてもらいたいという願望を持っているのが人間の本質ですよね。ですから、営業マンが一方的に話し続けるのは愚の骨頂。相手の話に耳を傾け、相手の意見や心情を的確に受け止めることは、信頼関係の構築のためには欠かせません。 また、ヒアリングスキルの向上は、顧客自身もまだ認識できていない潜在的なニーズや見えない課題の発見にも繋がります。ニーズの深掘りができれば、新たな提案もプラスして商談がスケールアップすることも期待できますよ！

プレゼンスキル 〜提案する力〜

プレゼンスキルは、単にプレゼンの表現力だけを指すものではありません。ヒアリングによって引き出したニーズや課題を分析したり、商材を絡めた提案に落とし込んだり、クロージングに適した資料を作ったりといったことを包含したスキルです。 顧客ニーズをどう満足させられるのか、顧客の課題をどのように解決できるのかを伝えることは、プレゼンスキルにかかっているのです！

ロジカルシンキング 〜論理的な思考力〜

ロジカルシンキングとは、論理的な思考を意味します。簡単に言えば課題を最小限の要素に分けて整理し、系統立てた上で最も合理的な解決策を考案するための思考法です。 ロジカルシンキングは、コンサルティングにおいて必須能力。コンサルティングの要素を併せ持つ法人営業マンも、必ず身に付けておきたいスキルです。特に無形商材を扱うケースでは、その商材で顧客企業がベネフィットを得られることを、論理的に説得できなければ成約に至りません。

無形商材販売の必須3大スキルをブラッシュアップしよう！

営業マンがキャリアアップを目指すためには、経験を積むことと同時に必須スキルのブラッシュアップが重要なポイントです。ここでは前述の必須3大スキルについて、それぞれのブラッシュアップ方法をご紹介。キャリアアップを目指す法人営業マンのみなさんは是非参考にしてみてください！

ヒアリングスキルを磨くには

ヒアリングスキルを意識的に磨き上げるためには、5W1Hを普段の会話の中に意識して盛り込むのが効果的。営業活動に必要な情報を把握すると共に、自然な流れで相手の考えが整理されていき、本質的なニーズや課題が見えやすくなるのです。 また、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョを使い分ける訓練も有効。 クローズドクエスチョン：御社の経営陣の意向に合うのはAとBのどちらでしょうか？ オープンクエスチョン：御社はどういう目的でこの領域への参入を決めたのでしょうか？ 5W1Hと質問方法を意識することで、営業マンとしてのヒアリングスキルをさらに磨き上げることができますよ！

プレゼンスキルを磨くには

プレゼンスキルを着実に磨くためには、下記の4つのことを心掛けましょう。 ・目的とゴールを明確にする プレゼンの目的とゴールを明確にしておくことで、無駄の少ないスマートなプレゼンが可能になります。 ・聞き手の属性を理解する 聞き手の属性を知ることで、価値観に寄り添った表現ができ、共感を与えるプレゼンがしやすくなります。 ・話し方に配慮する 抑揚や声の大きさ、話すリズムやスピード感、そして話の間などが重要。聞き手が理解しやすいように、きめ細かく配慮することが大切です。 ・体全体で表現する プレゼンの中で特に重要な部分に関しては、ノンバーバルコミュニケーションを意識しましょう。使い過ぎは逆効果なので、ここぞというタイミングに絞って活用するのが賢明です。

ロジカルシンキングを磨くには

ロジカルシンキングは、日常的に特定行動（思考）を心掛けると、自然に磨かれていきます。 ・疑問を持つ 身の回りで起こることに対して常に問い掛けることは、ロジカルシンキングの良い訓練になります。 ・構成要素に分ける 物事を構成する要素に分解できなければ、論理的な思考はできません。分解するコツがわかってくると、情報の整理に役立ちます。 ・思考を可視化する ロジカルシンキングでは、思考を可視化するのがポイント。思考を文字や図で表現し、要らないものや欠けているもの、関連する重要なものを仕分ける訓練をしましょう。 ・曖昧言葉は避ける 具体性のある話をするためには曖昧言葉を避け、数値や固有名詞を使うように意識しましょう。 ・結論から話す 常に結論から話すように訓練すると、そこに至るまでのプロセスが伝わりやすくなります。 ・誰にでも理解できるように話す どんな立派な考え方でも、聞いている人が理解できなければ無意味です。専門用語などの難解な言葉を避け、平易な言葉で伝えようと努めましょう。

まとめ：法人営業のスキルアップで人材価値を高めよう！

法人営業は営業職の中でも特に高いスキルを求められます。本記事でご紹介した必須スキルを身に付けると共に、日頃からブラッシュアップに努めることはあなたの人材価値を着実に高めてくれるでしょう。 法人営業に興味があるみなさん、キャリアアップを目指す営業マンのみなさんは、本記事の情報を参考に、スキルを磨いてみてください！ BIZMAPSでは、70万を超える企業データを無料で公開しています。 会員登録で月100件まで無料でダウンロードも可能。営業リスト作成の効率化におすすめです。 是非、無料会員登録をして詳細内容をご覧ください！ ▼法人営業についてはこちらの記事でも解説しています。チェックしてみてください！ 法人営業の魅力とは何か？仕事内容やメリット、やりがいから解説！転職のために必要なことも紹介 法人営業のやりがい４つ！仕事の内容や向いている人など転職に役立つ情報をご紹介 【保存版】法人営業に役立つ本おすすめランキング上位20冊！身で読み成績アップを目指そう ▼営業リストの課題解決のヒントはこちら！ 営業リストの選び方や注意点解説！無料テンプレートのおすすめ6選！ 営業リストで業績アップ！メリットや効率的な作り方、管理方法をまとめて解説します！ 営業リストで新規開拓の成果が変わる？営業効率をアップさせるリストの作成方法とおすすめサービス

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