さまざまな業務がオンライン化している現代では、営業活動でもオンラインを取り入れている企業が増加傾向にあります。さらに近年では、コロナ禍の影響を受け、オンライン営業を取り入れる企業が急増していますが、その実態はどのようなものなのでしょうか。 本記事ではオンライン営業の実態や必要性を踏まえ、効率的な営業活動を行うポイントについても紹介します。

コロナ禍でオンライン化が加速

コロナ禍での感染対策の観点から、インターネットショッピングの利用回数が増えたり、映画をサブスクリプションサービスで鑑賞したりするなど、日常生活の様々なシーンでオンライン化が加速しました。 その中でも、テレワークの導入などによるビジネスプロセスのオンライン化が顕著です。ビジネスの現場がコロナ禍でどのような変化を遂げたのか、詳しく解説します。

企業のテレワーク導入が増加

2020年4月に発出された第一回緊急事態宣言に伴い、政府は人との接触を極力減らすためにテレワークを推奨。これに伴い、今までテレワークを導入していなかった企業も導入するようになり、テレワーク導入率が高まりました。 東京都のテレワーク導入率調査の結果を見てみると、2020年6月のテレワーク導入率は57.8％で、前年調査の25.1％を大きく上回る結果となりました。2021年5月の調査では64.8％と、過去最高の数値となりました。 （参考：テレワーク導入実態調査結果）

オンラインでの打ち合わせに対するハードルも下がった

テレワークの普及に伴い、社内外のコミュニケーションの手段は対面からオンラインへと変化しています。オンライン商談システムやビデオ会議ツールなどが次々と開発され、オンラインを利用した非対面の打ち合わせであっても、対面に近いクオリティを実現できるようになりました。 コロナ禍での密回避の状況にオンライン商談システムの普及が相まって「打ち合わせは対面でなければだめ」という意識だった人も、オンラインでの打ち合わせを許容するようになっていったのです。

ITインフラもより重要視されるように

今までは社外のWEBサイトへのアクセスを制限している企業が多い傾向にあり、社内にサーバーを設置してシステムを構築するなどの運用を行うのが一般的でした。しかし便利なクラウドサービスが続々と開発され、ビジネスでもクラウドサービスが活用されるようになりました。こうしたクラウドサービスの活用はテレワークには欠かせないものとして、広まっていきました。 それに伴い、ITインフラを重視する企業も増加したのです。クラウドサービスを利用するためにITインフラが整備され、企業のコミュニケーションツールの選択肢も増えました。

オンライン営業も受け入れられやすい状況に変化

これらの背景を追い風に、営業活動もオンラインへと変化しました。今までは飛び込み営業や対面商談での営業活動がメインでしたが、インサイドセールスやオンライン商談といった営業手法を導入する企業が増えたのです。 顧客側も対面営業での感染リスクを回避するためオンライン営業を受け入れるようになり、オンライン営業がニュースタンダードになりつつあります。

コロナ禍があっても日本のクラウド活用はあまり進んでいない

クラウドツールの活用が進んでいるように感じますが、実は日本のクラウド導入率は欧米と比較するといまだに低い状況です。 2020年1月にガートナーが調査した結果によると、日本企業でSaaSサービスを利用しているのは31％と比較的高い数値でした。しかしそのほかのクラウド・コンピューティングを合わせた導入率の平均値は18％です。 （参考：ガートナー、日本におけるクラウド・コンピューティングの導入率は平均18%との最新の調査結果を発表） このことから、日本のクラウド活用はあまり進んでいないといえるでしょう。

オンライン会議やチャットツールの導入は増えた

日本において、オンライン会議システムやチャットツールなどのSaaS製品の導入率は比較的高い数値です。これには、テレワークの普及によりオンラインのコミュニケーションツールが必要となったという背景があります。 テレワークで社内外のコミュニケーションのためにSaaS製品を導入する企業が増え、クラウドサービスの中でもSaaS製品はよく使われているのです。 ビジネスチャットについての記事はこちら ビジネスチャットを導入することで得られる効果とは？

業務プロセスでクラウド活用に踏み切った企業が少ない

その一方で、業務プロセスやデータベースとしてクラウドサービスを活用する企業はまだまだ少ないという状況です。 クラウドサービスに不安を抱いている企業も多いため、企業活動の根幹に関わる業務については、自社運用できるオンプレミスのシステムのほうが安心だと考える企業も未だ多い傾向にあります。

オンライン営業を最大限効率化するには

ビジネスのオンライン化にはクラウドサービスの活用が欠かせません。営業活動もオンラインへとシフトすることで、時代に合わせた営業が実現します。 ではオンライン営業を最大限効率化するにはどのようなクラウドサービスを利用し、活用すると良いのでしょうか。詳しく解説していきますので、参考にしてみてください！

オンライン商談ツールの活用が重要

オンライン営業の最大の特徴は、非対面で行うという点です。 対面せずに顧客とコミュニケーションを取るには、オンラインだけでなく電話やメールなどの方法もあります。しかし電話だと相手の顔が見えないため、商談への温度感が分かりにくいですし、メールだとテキストのみのやり取りなのでコミュニケーションの限界を感じることも多いでしょう。 そこでオンライン商談ツールの活用が求められます。オンライン商談ツールには相手の顔を見たり資料を共有したりしながら営業を展開できるというメリットがあります。相手の反応を見ながら、商品やサービスに関する情報をしっかりと伝えられるので、非対面といえども充実した営業活動が可能です。 さらに、日本企業にも受け入れられやすいSaaS製品で展開されているため、比較的スムーズに導入できるでしょう。無料で始められるツールもありますので、本格導入の前に試してみるのもおすすめです。 オンライン商談ツールを上手に活用することで相手とのコミュニケーションの温度差や心理的な距離を埋め、従来の対面営業と同等の営業活動を実現できるのです。 オンライン営業のコツやツールについての記事はこちら オンライン営業のコツは？商談をスムーズに行うにはツール使用が鍵！

営業活動のスピード化が実現

オンライン営業を導入すると、営業活動がよりスピーディになるでしょう。オンライン商談はインターネットに接続できる環境とデバイスがあれば場所を選ばず実行できるため、移動時間が不要になります。 また対面営業では、相手の都合に合わせて日時を決めたり場所を確保したりといった調整が必要なため、実際の商談日まで日数が空いてしまうという課題があります。アポイントを取った時点で顧客の温度感が高くても、商談までの日数が空いてしまえば、温度感が下がってしまい受注の可能性も低くなるでしょう。 しかしオンライン商談であれば場所の確保や移動などは必要ないため、相手の温度感が高い内にスピード感をもってアプローチできます。スピード感が重要なビジネスの現場において、オンライン営業の導入は必要不可欠といえるでしょう。

少子高齢化による労働力減少の問題解決にもつながる

少子高齢化が深刻化しており、日本の労働人口は年々減少傾向にあります。労働力が減るということは、企業は優秀な人材のための競争が激化し、常に人手不足に悩まされる可能性もあるでしょう。 しかしオンライン営業を取り入れれば、これらの問題に立ち向かうことができるのです。 オンライン営業は訪問の必要がないため、一人の営業担当者が抱えられる顧客数が格段に増えます。そのため少ない営業リソースでも効率的に営業ができ、労働力が足りなくてもこれまで以上に売上を上げていける可能性が高いでしょう。

まとめ

オンライン営業はコロナ時代だけでなく、労働力が不足するこれからの少子高齢化時代にも対応できる営業手法です。 そのためにはオンライン商談ツールをはじめとするクラウドサービスの利用が欠かせません。クラウドサービスをうまく活用し、オンライン営業を実現しましょう。 オンライン商談導入のポイントについての記事はこちら オンライン商談を導入する際のポイントはこれ！

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