コロナ禍により日本の社会全体が大きな変化を迎え、テレワークの実施やオンラインでの営業活動を導入する企業が急速に増えています。
⽇本の営業に関する意識・実態調査2021によると、コロナ禍以降の買い手が考える好ましい営業スタイルは、従来の「訪問型営業」を「オンライン営業」が上回る結果となりました。
一般的になりつつあるオンライン営業ですが導入するには課題も多く、なかなかスムーズに営業活動や商談ができていないとお悩みの企業や営業マンも多いのではないでしょうか？
この記事ではオンライン営業を成功させるコツやメリット・デメリット、オンライン営業におすすめの便利なツールをご紹介します。
目次
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、従来の訪問・対面型の営業活動とは異なり、非訪問・非対面でインターネットを使って行う営業のことです。 テレビ電話やweb会議システムなどを利用してオンライン上で対面できるようにすることで、遠隔であっても安心感や信頼関係を築くことが可能。 とはいえ、今まで顧客のもとへマメに足を運んでいた営業マンにとっては「オンラインでの営業は受注率が低くなるのでは？」と心配になるかもしれません。 しかし調査によると、オンライン営業を導入している企業の営業マンの受注率は42.2%、非導入企業の受注率は39.1%という結果に。 参照:⽇本の営業に関する意識・実態調査2021 このことから営業スタイルの変化によって受注率に大きな違いは見られず、時代に合ったオンライン営業はこれからどんどん一般的な営業手法になっていくと考えられます。オンライン営業と訪問営業の違い
オンライン営業と訪問営業の違いは、大きく分けて2つ。 訪問営業からオンライン営業へ切り替えた企業や営業マンは、この2つの違いを理解し、ご自身の営業活動に反映させるのが大切です。 特に営業マンとしてある程度の経験を積んだベテラン営業マンは、この違いに戸惑うかもしれません。しかし、違いを理解し時代に合わせて柔軟に対応する能力は、営業マンにとっては重要なスキルです。 訪問営業とオンライン営業の違いについて、それぞれ詳しく解説していきます。 この情報を、ご自身のより良い営業活動にご活用ください！顧客との信頼関係の構築方法
対面営業でもオンライン営業でも、顧客と営業マンの信頼関係の構築は重要なポイント。 対面営業では、顧客企業を訪問して「ご挨拶」や「近況伺い」などといって顧客と会話し、雑談を交えながら人間関係を構築していくのが一般的な流れですよね。 一方でオンライン営業では、オンライン商談に適した話し方や見やすい資料の提供、スピーディーなレスポンスなどといった部分で信頼を勝ち取っていきます。直接対面する機会が少ない分、営業マンとしての仕事ぶりで信頼関係を構築していくのです。 つまりオンライン営業では顧客に「この営業マン、信頼できる仕事ぶりだ」と思ってもらえるようにするのがポイント。個人としての人間性ももちろん重要ですが、営業マンとしてのスキルや機転を中心に信頼関係を構築していくのだと認識しておきましょう。 営業マンが知っておくべきビジネスマナーについてはこちらの記事でも解説しています！ 営業職必見 ビジネスマナーの基本とは？シーン別に解説営業活動のスケジュール感
対面営業とオンライン営業では、営業活動全体のスケジュール感が大きく異なります。 対面営業では商談の度に営業マンが顧客企業を訪問し、次回の商談日時や内容、必要な資料などを約束しますよね。営業マンも、自社製品・サービスに関する全ての資料を持ち歩けませんから、時間をかけて商談を進めていくことになります。 オンライン営業では、事前準備をしておけばヒアリング、製品説明、情報提供、見積作成などを1回の商談で済ませることも可能。ファーストコンタクトから成約・導入までのスケジュール感に大きな違いが出ますよね。 これまでは、顧客企業へ訪問し対面で話をすることが営業マンの誠意であると考えられていました。しかし現在では「対面でないと誠意を感じない」と考える顧客は少数にとどまります。 大多数の顧客は、オンラインでの営業活動であっても、ニーズを捉えて提案をしてくれる営業マンであれば誠意を感じ、信頼できると回答しています。 訪問営業とオンライン営業の大きな違いは、顧客も営業マンも「必要最低限のやりとりで済ませる」ことに賛成している点。成約までのリードタイムに時間をかけすぎるのは、むしろ逆効果な場合もあるということを認識しておきましょう。オンライン営業のメリット・デメリットは？
今後、主流になっていくであろうオンライン営業。 特徴やメリット・デメリットを理解しておくことが、オンライン営業を円滑に進めるための重要なポイントです。 ここではオンライン営業のメリット・デメリットについて解説します。これからオンライン営業を始める営業マンや、オンライン営業の進め方に不安のある営業マンは是非、以下のメリットデメリットの情報を参考にしてみてください！オンライン営業のメリット
オンライン営業には以下のようなメリットがあります。オンライン営業のデメリット
オンライン営業のデメリットとしては以下の点があります。オンライン営業を成功させるコツ【準備編】
オンライン営業を成功させるには、いくつかのコツがあります。
まずは事前準備編として3つのポイントをご紹介。事前準備をしっかりしておけば、余裕を持って商談に臨めますよね。
訪問営業でも事前縦準備は必要ですが、オンライン営業ならではの準備ポイントもありますので、是非最後までチェックしてみてください！
オンライン用の資料を準備する
オンライン営業では、顧客とパソコン画面上で資料を共有するケースが多いです。 訪問営業で使っている資料をオンライン営業でもそのまま使おうと考えていませんか？ 訪問営業とオンライン営業では資料の伝わりやすさが異なるため、分けて作成することをオススメします。 具体的には以下のような資料がオススメです。カメラの映りやマイクの調整をする
オンライン営業は対面での商談と異なり、相手はパソコンに映る営業マンの姿からしか情報を得られません。 主に肩から上の顔を中心に映す営業マンが多いでしょう。 必ずオンライン商談を行う前にカメラの映りを確認し、相手からどのように見えているのかチェックしておきましょう。 カメラの位置や角度が適切か、背景がごちゃついていたり、会社内の機密情報が漏洩する心配はないか、などということは必ず確認する必要があります。 さらに、自分では気付かないうちに口角が下がっている、表情が暗いなど客観的に見ることで改善点が見つけられます。 オンライン営業では雰囲気が伝わりにくい分、表情が大切です。 対面での営業よりも意識して笑顔や明るい表情を作りましょう。 また、マイクの調整をして、なるべく雑音が入らないように注意しましょう。 画面で資料を共有している最中は顔が見えず声のみで話をすることになるので、声のトーンも高めにすることを意識すると良いですね。トラブルの対処法を用意しておく
顧客がオンライン営業に慣れていない場合、様々なトラブルが起こることが想定されます。オンライン営業を成功させるコツ【商談中】
ここではオンライン営業を成功させるコツ【商談中】について解説します。 オンラインでの商談は、話の内容やだけでなくPC操作やトラブルへの対処など、気にすべき点が多いですよね。顧客も営業マンも注意力散漫になりがちなのが気になるところ。 ここでは顧客の注意を引き、商談に集中できるようにするコツをご紹介します。 すぐにでも実践できることですので、是非参考にしてみてください！雑談でコミュニケーションをとる
オンライン商談では、対面営業に比べて相手の反応が分かりにくいため、やや事務的な雰囲気になりがち。 その分スピーディーに商談が進むというメリットもありますが、なるべく和やかな雰囲気で顧客と信頼関係を築きたいですよね。 そのためには、営業マンが一方的に喋り続けるのを避け、雑談も交えてコミュニケーションをとりましょう。意識してゆっくり話す
オンライン営業は通信環境によっては相手の声が聞き取りにくいという場面があります。 これが何度も起こってしまうと顧客は購入意欲がなくなり、結果的に受注率が下がってしまうことも。いつもの話すスピードよりもゆっくり、ハッキリとした話し方にしてみましょう。 ただしゆっくりと淡々とした話し方は、相手を退屈させてしまう可能性があります。加減が難しいところですが、なるべく緩急をつけた話し方を意識したいですね。相手にも話をしてもらう工夫を
相手の反応が見えづらいオンライン営業では、対面営業と比べて商談の温度感を測るのが難しいのが実情。 相手が話をしてくれないと興味がない・温度感が低いとみなしがちですが、一概にそうとは言えません。 オンラインの商談では、発言するタイミングが難しいと感じる人も多く、興味はあるがどうコミュニケーションをとるべきか迷っているだけという可能性もあります。 もちろん本当に興味がない・関心が薄いという場合もあるので、その場合は話題を変えたり別の項目に移るなど、常に相手の状況を観察しながら臨機応変に進行する必要があります。 対面での営業も「自分が話すよりも相手の話を聞くことが重要」と言われているようにオンラインではそれ以上に相手に話を振る、話を引き出すということを意識しましょう。商談の時間は短めに
前述の通り、オンライン商談では顧客が注意力散漫になったり、集中できなかったりという問題があります。顧客も営業マンも、長時間画面を見るオンライン営業では、どうしても集中力が長持ちしません。 訪問営業では商談は1時間程度という営業マンも多いですが、オンライン営業ではなるべく30分程度で終えるようにしましょう。オンライン営業を成功させるコツ【商談後】
オンライン営業を成功させるコツ【商談後】について解説します。 商談後、顧客に対してフォロー営業をするのは訪問営業でもオンライン営業でも同様に重要です。 それに加えて、オンライン営業では商談の内容を記録できるというのが特徴。このメリットを活かし、フォロー営業を充実させましょう。商談内容を振り返る
多くの場合、オンライン商談は記録のために録画されます。もちろん事前に顧客にも許可を取りますので、録画情報を最大限に活用しましょう！ まずは自分で映像を見てみます。話の内容に不足や間違いがないか、顧客からの質問に適切な回答をしていたか、次回の商談で議題にすべきポイントはなにか、などを確認。次の商談に繋がる材料を集めておきましょう。 次に、ご自身の話し方や表情、声のトーンなどをチェック。画面越しに見た時にどのような印象になるかを客観的に認識できるチャンスです！目線がキョロキョロ動いていて、気が散っているように見えたり、声のボリュームに波があって聞き取りにくかったりするのはよくあること。改善点があれば、次のオンライン商談からすぐに変えてみましょう。フォローメールを送る
訪問営業と同様、オンライン営業でも重要なのがフォローメール。お礼メールとも言われますが、商談後に送るメールのことです。 フォローメールは、単なる商談へのお礼ではなく、話した内容の確認や必要資料の送付などといった役割を担っています。オンライン商談のデメリットでもある、コミュニケーション問題や感情の読み取りといった部分を補うことも可能。 商談後、スピーディーに情報を共有することで、顧客と営業マンの信頼関係にも良い影響がありますし、認識の齟齬を防ぐこともできます。オンライン営業で最も高いハードルとは？
パソコン操作に慣れていない、インターネットに苦手意識があるという顧客にオンラインで商談に参加してもらうのはとてもハードルが高いですよね。 特にオンライン営業で利用するテレビ電話やwebシステム、商談ツールの操作は慣れない人にとってはとても面倒に感じるものです。 オンライン営業で成功するコツを学ぶことも大切ですが、まずはスムーズに商談に参加してもらうために工夫をすることも必要です。そのためには、顧客が面倒に感じることなく参加できる商談ツールを選びましょう。 例えば事前に登録作業が必要だったり、インストールやダウンロードが必要なツールでは面倒に感じてリスケやキャンセルされてしまう懸念があります。不慣れな人でも簡単に扱えるツールを用意しておくと良いでしょう。商談がスムーズに！オンライン営業で使えるツール
「meet in」は顧客側が手間を感じずに参加できるオンライン商談ツールです。 多くの人が面倒に感じてしまう事前登録作業・インストール作業などが一切ありません。 meet inで商談を行う流れは以下の通り。 1.営業マンが設定をしたURLリンクを顧客へ送信 2.顧客がURLをクリック 3.すぐにオンライン上で繋がり音声・ビデオでの通話が開始 顧客側はクリックをするだけなので手間取らせずに商談を行うことができます。 また、資料共有や会議の議事録など商談をスムーズに行うための機能が搭載されておりオンライン営業を円滑に進める上で必須になるツールと言えるでしょう。まとめ
今後ますますリモートワークや営業活動のオンライン化が進み、今までオフラインのみでやってきた企業もオンライン営業の導入は避けては通れないものとなるでしょう。
オンライン営業は顧客にとっても営業マンにとっても慣れないうちはハードルが高いものに感じますが、コツを意識すればスムーズに進めることができます。
便利なツールの力も借りながらオンライン営業をマスターし、成果を挙げられるようにしましょう！
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オンライン営業についてはこちらの記事でも解説しています！
コロナ禍でどう変わった？これからのオンライン営業の必要性とは
zoom営業のコツ徹底解説！オンライン営業の知識を総まとめ
オンラインで営業活動！うまくいくコツをご紹介
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