時代の変化に伴って人気を増している職種、コンサル営業。サブスクリプション型のビジネスモデルが増えたことで、買い切りよりも長期的なサポートが重視されるようになったというのも背景にあるようです。経験や情報が少ない人が見ると給与がよく花形のイメージもありますが、実際に働いてみるときついとの噂もあります。 コンサル営業は本当にきついのでしょうか？ また、どんなところがきついと言われているのか、やりがいや向いている人の特徴もあわせてご紹介していきます。

コンサル営業とは？

コンサル営業とは、コンサルティング(コンサルタント)営業のことです。 営業には御用聞き営業、提案型営業、ソリューション営業、受付営業などさまざまあり、目的や方法が異なります。 コンサル営業はそんな営業のなかのひとつで、職業そのものが違うわけではありません。顧客の抱えた課題を明らかにした上で、それを解決する方法を提示しつつ営業をするのがコンサル営業のスタイルとなります。 自社商品の良さや魅力を十分に理解した上で、顧客の利益を優先的に考えて他社商品を提案することもあります。そのため、幅広い知識とスキルが求められます。難易度が高い分、一般的な営業マンよりも年収や待遇が充実しているケースが多いという特徴があります。

コンサルタントとの違い

コンサルタントは、課題解決のための助言や指導を行う専門家です。 コンサル営業とコンサルタントの違いは、コンサルティングそのものをサービスとして提供しているかどうかにあります。コンサルタントそのものをサービスとして提供していない場合は、コンサル営業ということになります。 ↓あわせて読みたい 営業とコンサルの違いとは？仕事内容やメリット・デメリットを解説

コンサル営業の仕事の流れ

コンサル営業の主な仕事内容についてご紹介していきます。コンサル営業はクライアントの抱えている業務上の課題を明確にし、解決策を提示した上で自分の会社の製品をすすめるというのが基本です。 主な流れは以下の通りです。 ・顧客と接触する ・課題を認識する ・解決策を確認する ・解決策を提案する ・アフターフォロー 通常の営業と同じように、業界の動向や最新情報を事前に把握した上で顧客と接触します。 顧客との接触ができたら顧客が現在抱えている業務上の課題は何かを認識し、解決策を確認します。 それまで培ってきた知識や経験を基に、顧客の抱えている業務上の課題を解決する最善の方法を考えていきます。 次に、解決策を顧客にプレゼンテーションでわかりやすく説明・提案します。自社商品の契約に繋がった後は、アフターフォローを行うのも大事な仕事のひとつです。 ここで顧客の抱えている業務上の課題が解決されていなかったり、自社商品にトラブルが起こったのがそのままになってしまったりすると顧客との信頼関係が崩れてしまいます。 ↓あわせて読みたい コンサル営業とは？仕事内容からやりがい、必要なスキルまで解説します！

コンサル営業は仕事がきつい？

コンサル営業の業務はきついとよく言われています。営業職自体ハードな職種ですが、コンサル営業では特にどのような点がきついと感じるのでしょうか。 仕事自体の難易度の高さのほか、責任の大きさ、拘束時間の長さなどが挙げられているようです。 コンサル営業がきついと言われる理由をひとつずつ詳しく見ていきましょう。

コンサル営業がきつい理由①　幅広い知識と高いスキルを求められる

コンサル営業には、幅広い知識と高いスキルが求められます。ヒアリング力、コミュニケーション力、プレゼン力など複数のスキルを使いこなさなければならないので、営業スキルのない人や経験のない人にとってはきついと感じるでしょう。 また精神面、体力面ともにタフさが求められ、常に実力が評価されるので結果を出し続ける必要があります。

コンサル営業がきつい理由②　勉強することが多い

顧客の抱えている業務上の課題を理解するためには、膨大な専門知識が必要です。顧客に関するありとあらゆる知識に加え、自社商品や他社商品、業界の最新情報に関する知識も持っていたほうがよいでしょう。 顧客に聞かれたときに「自社商品の仕様が上手く答えられなかった」なんてことになったら信頼は得られません。 競合他社と比較して、自社商品の優位性はどこにあるのか理解しておくことも大切です。担当する企業が変わると、必要な知識も変わるため自然と勉強量が多くなってしまいます。常に学び続ける姿勢が大事になるため、勤務時間外でも勉強に時間がとられきついと感じる人もいるでしょう。

コンサル営業がきつい理由③　残業や休日出勤が多い

営業職自体労働時間が長くなりがちですが、コンサル営業は特にその傾向が強いと言われています。そのため、仕事のためにある程度はプライベートが犠牲になる覚悟が必要です。現地への訪問調査以外にも、顧客情報の管理や資料作成などやることが多く、課題を探るための分析も経験が少ないと時間がかかってしまいます。 人数不足などで複数のプロジェクトを抱えているなら、業務量はさらに2倍、3倍になっていきます。効率を考えて動く意識を持たないと、「時間がいくらあっても足りない」というきつい状況に陥ってしまうでしょう。 また、クライアントに信頼されるのは良いことですが、やり取りが頻繁になると急な連絡やフォロー事項が増える傾向にあるようです。

コンサル営業がきつい理由④　考えた提案が否定されることも

顧客の課題解決のために提案したものは、必ず受け入れられるとは限りません。一所懸命に考えた提案が否定されたり、拒否されたりすることも起こりえます。 相手に喜んでもらうために、時間をかけて考えたアイデアが否定されると誰でも悲しくなります。 努力が成果に繋がらないと自信もなくなり、きついと感じてしまうでしょう。

コンサル営業がきつい理由⑤　コンペで他社に負けると落ち込む

コンサル営業では、顧客が受注先を決めるためにコンペを開くことがあります。当然ですが、コンペで勝つのは複数の企業の中で1社だけです。コンペで勝つためには、顧客との打合せ、リサーチ、解決策の立案、資料作成など時間をかけて行う必要があります。 さらにコンペ当日はプレゼンのプレッシャーもあるでしょう。そんなコンペで負けてしまうとこれまでの努力が報われず悔しいという思いもあり、きついと感じやすいです。 その後仕事へのモチベーションが下がってしまい精神状態が安定しないまま、ますます成果が上がらずきつい状況に追い込まれてしまうということにもなりかねません。

コンサル営業がきつい理由⑥　顧客から途中解約される

コンサル営業にとっての理想は顧客との信頼関係を築き、契約の更新を繰り返し受けることです。 しかし、もし顧客から途中解約されてしまうとせっかく築いた顧客とのつながりが切れてしまいます。顧客を失うと成績が下がり、人によってはインセンティブが減って直接給与に影響を与えることも。解約は顧客の満足度が低いときに発生するため、自分が否定されたような気がしてきついと感じる人もいます。 一度契約に結びつけたからといって安心できないのがコンサル営業の特徴であるとも言えるでしょう。 ↓あわせて読みたい コンサルティング会社の営業の方法とは？契約につなげるコツも紹介 (biz-maps.com)

コンサル営業のやりがい

コンサル営業がきついと感じる理由についてご紹介してきましたが、コンサル営業のやりがいはどんな所にあるのでしょうか。 コンサル営業では高いスキルが求められるきつい仕事である分、契約に結びついたときの達成感は大きいです。また、学ぶことが多い分幅広い知識を身につけられるという点もメリットです。 コンサル営業のやりがいを、詳しくご紹介していきます。

コンサル営業のやりがい①　顧客の課題を一緒に解決していける

コンサル営業では、課題を解決するために顧客以上に顧客を理解することが大切です。そのため一般的な営業よりも顧客との距離が近く、顧客も気づいていなかった課題を引き出し課題解決を導くことで大きな達成感につながります。 自分が一所懸命考えた提案が通るとそれだけでも嬉しいですが、そのうえ感謝されたら大きなやりがいを感じるでしょう。また、顧客の課題解決という目標設定が明確にされるので「何のために仕事をしているのかわからない」という状態に陥りにくいと言えます。

コンサル営業のやりがい②　幅広い知識やスキルが身につく

幅広い知識やスキルを身につけられるのもコンサル営業の魅力のひとつです。コンサル営業では専門分野や業界全体の経済状況の知識、ヒアリング力やプレゼン力などさまざまなスキルが求められます。 顧客の専門分野についてしっかり知識を身につければ、今後自分の強みにもなります。勉強することで視野や見識を広げ、今まで身につけてきた知識やスキルを活用して課題が解決できればやりがいを感じられるでしょう。

コンサル営業のやりがい③　実績が評価されやすい

コンサル営業では実績が明確に数字に現れるため、評価されやすいという特徴もあります。 自分の頑張った成果がインセンティブなどで評価されると、仕事に対するモチベーションがアップしたり自分に自信がついたりするでしょう。 年齢やこれまでの経歴にかかわらず実力が重視されるので、頑張った分だけ結果が出て達成感ややりがいを感じられます。

コンサル営業のやりがい④　顧客に満足してもらえれば契約を更新してもらえる

コンサル営業は顧客の契約を達成したら終わり、ではなくその後もフォローしながら契約を更新し続けてもらえるのが理想です。そのため、顧客に契約を更新してもらえたときにはやりがいを感じるでしょう。 顧客が満足していなければ契約が更新されることはないため、顧客と強い信頼関係を結べている証拠とも言えます。

コンサル営業に向いている人

コンサル営業の目的は、顧客の課題解決策を提案しつつ営業をすることです。 そのためには、多方面から情報収集する学習意欲や、体力・精神のタフさなどが求められます。 これから紹介する項目に当てはまる人は、コンサル営業に向いているので一度チャレンジしてみてもいいかもしれません。 ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

コンサル営業に向いている人①　常に学ぶ姿勢を持っている

顧客の課題を解決できる専門知識を身につけるためには勉強が欠かせません。たくさんの知識を身につける必要があるので、学ぶ意欲を持っている人はコンサル営業に向いておりおすすめです。 課題解決のためには顧客以上に顧客について把握することが大切である上、顧客の知らないような情報から別の視点が生まれる可能性もあります。時代に合わせた提案をするためには、新しい情報を常にインプットし学び続ける姿勢も大切です。

コンサル営業に向いている人②　心身ともにタフ

コンサル営業は、残業や出張、休日出勤の多いきつい職種であると言われており、体力的にハードになりやすいです。また、難しい課題を解決し契約に結びつけるまでは精神的なプレッシャーも相当なものです。 そのため、コンサル営業には心身ともにタフな人材が求められます。壁が高いほど熱くなるというタイプの人は、コンサル営業に向いているでしょう。

コンサル営業に向いている人③　傾聴するのが得意

コンサル営業の成功の鍵は丁寧なヒアリングにあります。人の話を聞くのが得意、相手の悩みを自分のことのように考えられるという人はコンサル営業に向いているでしょう。 真剣に向き合って信頼を得られることで、顧客に悩みを打ち明けてもらいやすくなります。また、話の中で適切に質問をする、言語化されていない部分にも気づくなどができると情報収集の面でも強みになっていくでしょう。

コンサル営業に向いている人④　興味関心の輪が広く柔軟な発想ができる

顧客の課題解決のためには、広い視野を持つことが必要になります。仕事以外でも積極的にいろんなものに興味関心を持つ人は自然と視野が広くなり、考え方も柔軟になるためコンサル営業に向いていると言えます。 固定観念にとらわれない柔軟な発想ができる人は、コンサル営業においても周囲との差別化がしやすく評価を上げやすいでしょう。

コンサル営業に向いている人⑤　物腰が柔らかい人

物腰が柔らかく、初対面でも信頼してもらえるような人当たりの良さがある人もコンサル営業に向いています。提案やアドバイスをする際には、顧客がきつい物言いに感じることがないように注意が必要です。ゆったりとした穏やかな口調で接することができれば、相手に安心感を与えられるでしょう。 また、物腰の柔らかい人が自分の意見を主張したときに相手にインパクトを与えやすいというメリットもあります。

コンサル営業に向いている人⑥　物事を伝えるのが上手い

コンサル営業では課題解決策を出したら、プレゼンなどでわかりやすく伝える能力が求められます。そのため、物事を伝えるのが上手い人はコンサル営業に向いていると言えます。せっかく提案したものも、顧客が理解できていなければ意味がありません。 マニュアル化されたものではなく、相手に合わせて柔軟に伝え方を変えていく工夫が必要です。

コンサル営業に向いていない人

逆に、コンサル営業に向いていない人の特徴にはどのようなものがあるのでしょうか。数字や分析が苦手、考えることが苦手という人はコンサル営業の仕事には向いてない場合が多いです。 ただし、不向きだからと言って劣っているというわけではないので自分に合った他の職種を探してみましょう。 コンサル営業が向いていない人の特徴をひとつずつご紹介していきます。

コンサル営業に向いてない人①　数字や分析が苦手

数字に弱く分析が苦手な人はコンサル営業には向いていません。コンサル営業ではデータから課題を分析したり利益率を計算したり、シミュレーションを行ったりと常に数字と向き合うことになります。これまで数字に対しロジカルに分析する経験が少なかった人は、仕事をこなすのに時間もかかり苦労する可能性が高いです。 また、顧客の満足度を得ると同時に自社の利益を上げることも考える必要があるため、ただのサービス提供にならないよう考えなければなりません。そのため、数字や分析に苦手意識を持っている人はコンサル営業の仕事をきついと感じてしまうでしょう。

コンサル営業に向いてない人②　学習意欲がない

コンサル営業では、顧客の専門分野に関する知識を身につけた上で業務を行います。コンサル営業の対象となる業界は非常に幅広く、それぞれの業界に関する知識に加えて、業務内容や経営状況などさまざまな角度から顧客の実態を捉える必要があります。 自分の興味のない分野だったとしても積極的に知識を取り込み、理解を深める努力が求められます。そのため新しい分野を担当したとき、専門的な知識が浅いのにも関わらず学習意欲を持てないという人はコンサル営業の仕事が続かないでしょう。

コンサル営業に向いてない人③　優柔不断な性格

コンサル営業では業務上決断を迫られるシーンも多く、優柔不断な性格だと仕事がなかなか進まないでしょう。さらに、はっきりしない態度をとっていると顧客の不信感につながってしまうリスクも。 顧客に強気に迫られたからと言ってこちらに不利な条件に流されてしまうと、営業がうまくいきません。 謙虚な姿勢も必要ですが、ここぞというときにきっぱり自分の意見を主張することも大事になります。

まとめ：コンサル営業はきついけどやりがいも大きい仕事

コンサル営業は年齢や経歴よりも実力が評価される世界で、常に学び続ける必要があります。また、残業や休日出勤も多くきつい仕事ですがその分やりがいも大きいです。コンサル営業で身につくスキルは幅広く、学んだものは今後も役に立つことでしょう。 今回ご紹介した内容を参考に、顧客の課題を解決できる営業を行えるように頑張りましょう！ 顧客や競合他社の情報収集にはBIZMAPの活用がおすすめです。BIZMAPでは170万を超える企業データが見られるほか、会員登録で月100件まで資料ダウンロードも可能。 地域や業種などのほかさまざまな角度から検索しやすいオリジナルタグも充実しており、忙しいコンサル営業にとって情報収集の時間節約に繋がります。 ぜひご活用ください。 BIZMAPS活用事例 (biz-maps.com) マーケティング資料、広告媒体資料ならマーケメディア

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