「コンサルティング会社の営業って難しい……」「コンサルタントの営業方法が分からない」とお悩みの営業マンの方は多いのではないでしょうか。コンサルティング会社での営業は、扱う商材の特殊さゆえに売りにくい営業のひとつと言えるでしょう。 そこで今回は、コンサルティング会社の営業が難しいと言われる理由や営業に必要な準備、コンサルティング営業の方法・コツなどについて解説します。コンサルティング会社の営業の方法やコツをつかんで、着実に契約へとつなげていきましょう。

1．コンサルティング会社の営業が難しい理由

コンサルティング会社の営業は、さまざまな業種の中でも難しいとされています。特に、新規開拓はとてもハードルが高いです。 コンサルティング会社の営業が難しいと言われる5つの理由をお話します。コンサルティング会社の営業の難しさを理解し、どのようなアプローチで営業活動を進めていくかを考える参考にしてみてください。

コンサル会社の営業が難しい理由①　商材に形がない

まず、取り扱う商材に形がないため、コンサルティング会社の営業は難しいとされています。コンサルタントが販売しているアドバイスやノウハウは、目には見えません。 形のないサービス、無形商材を扱う営業はコンサルティング会社以外でもあります。このような無形商材は、実際に見たり触ったりすることができないので、クライアントは契約後のイメージがわきにくいのです。 形を持たないものにお金を払ってもらうのは、コンサルティングが一般的な欧米とは違い、日本ではとてもハードルが高くなってしまいます。

コンサル会社の営業が難しい理由②　クオリティが一定ではない

コンサルティング会社の営業が難しいとされるのは、コンサルティングのクオリティが一定ではないからです。 コンサルティングの品質は、どの業界のどの会社の人もみんな同じクオリティで提供しているわけではありません。人によって持っているコンサルティングスキルの高さは異なり、状況によってはコンサルタントがスキルを発揮しきれないこともあります。 顧客側もそれを理解しているため、契約を決めるのに慎重になる傾向があります。

コンサル会社の営業が難しい理由③　金額が大きい

コンサルティング会社の営業が難しいとされるのは、1件にかかる契約の費用が高額だからです。 コンサルタントには、高いスキルが求められるとともに、経験豊富なほどコンサルティングの費用は高くなっていきます。価格が高いうえにサービス内容がつかみにくいので、ただ商材の説明をするだけでは、なかなか契約には至らないのです。 しかも、契約してもらうために価格を下げられないのもコンサルティングの特徴です。価格を下げるほど、価値の低いコンサルティングだと思われてしまう可能性があるので、自らの価値を下げることにつながります。

コンサル会社の営業が難しい理由④　顧客のスキルが問われる

コンサルティング会社の営業は、顧客のスキルも問われるので、難しいとされています。コンサルティングを契約したらすべてコンサルタントにお任せとはいかないからです。 高い費用を払って、確実に成果を上げていくためには、顧客自身がコンサルタントをうまく活用するだけのスキルが必要です。コンサルティングは、コンサルタントが顧客のパートナー的な存在になり、二人三脚で成果を出していきます。 コンサルタントを使いこなせるだけの能力に自信がなければ、コンサルティングに興味はあっても、契約には至りにくいでしょう。

コンサル会社の営業が難しい理由⑤　売り込みが逆効果になる

コンサルティング会社の営業は、売り込むほど逆効果になるので、難しいとされています。 営業マンの仕事は、一般的にモノを売り込むのが仕事です。しかも、熱心に売り込めば売り込むほど、その熱意が顧客に届いて契約につながることもよくあります。しかし、コンサルティング営業に至っては、売り込むという活動自体が顧客の契約意欲を低下させてしまうのです。 なぜなら、わざわざ売り込みに来るコンサルタントは、仕事がもらえなくてヒマ、しいてはスキルが低いと判断されてしまうからです。同じ費用をかけるなら、引く手あまたの人気コンサルタントにお願いしたいと思うのが当然でしょう。 ▼あわせて読みたい 営業とコンサルの違いとは？仕事内容やメリット・デメリットを解説

2．コンサルタントがすべき営業活動の準備

コンサルタントが営業を行う前にするべき準備についてお話します。 コンサルティング営業を含め、営業職全般に言えることですが、営業の前の事前準備はとても重要です。 準備をしっかりすることで、商談がスムーズに運びやすくなります。営業活動に入る前に、まずはどのような準備が必要か確認しておきましょう。

コンサルティング営業の準備①　人脈を作る

コンサルティング営業をうまく進めるためには、人脈作りが重要です。コンサルティングの営業は、自分から売り込みに行かないのが基本的なスタイルになります。 そのため、人から依頼をもらうためには、まずは声をかけてくれる可能性のある人の母数を増やすのが効果的なのです。人脈を作っておけばこちらから働きかけなくても、人づてに仕事を依頼される機会もできるでしょう。 しかし、ただ知り合いや友人が多いだけでは、仕事につながりません。例えば、やみくもに飲み会や交流会へ行くのはおすすめしません。 自分の顧客になりそうなターゲットが参加しそうな集まりに参加したり、ターゲットの情報を持っていそうな他業種の人とのつながりを意識したりするのが良いです。仕事の依頼につながる可能性はもちろん、情報交換にも役立ちます。

コンサルティング営業の準備②　顧客のことをリサーチする

コンサルティング営業では、顧客のリサーチも重要な準備のひとつです。コンサルティングを行うには、企業のことを知っておく必要があります。コンサルティングをするには、企業の経営戦略や現状を把握するのは当然として、それ以前の基本的な情報もリサーチしましょう。 例えば、企業の経営理念やビジョンなど、どこに向かっているのかという部分です。それらの情報は、顧客が会社として大切にしていることなので、顧客との信頼関係を崩さないためにも、コンサルティングをスムーズに進めるうえでも重要です。 また、商談前に直接顧客にインタビューする時間があれば、どのような悩みがあるのかきいておきましょう。

コンサルティング営業の準備③　課題を明らかにし解決策を練る

コンサルティング営業の準備として、顧客である企業の課題を明確化していきます。そのためのリサーチも、手間を惜しまずしっかり行いましょう。企業の経営戦略や販売戦略、現状の売上や同業他社の動きなど、あらゆる面から企業の現状を把握するのです。 そして、その問題解決をするためにはどのようなサポートができるかという内容まで練っておきます。企業の課題の洗い出しとソリューションの準備までしたら、やっと本格的な営業活動に入ります。 ▼あわせて読みたい 営業の事前準備7つ 商談前にチェックしてトップセールスマンを目指す！

3．コンサルティング会社の営業方法

コンサルティング会社の営業は難しく、コンサルタントという性質上、ほかの営業マンとは違う営業方法を取っています。 そんな、コンサルティング会社の営業の方法としてオーソドックスなものを5つご紹介します。 実現可能なのはどの方法か検討してみてください。

コンサルティング会社の営業方法①　書籍を販売する

コンサルティング会社の営業方法として、書籍の販売があります。書籍の販売は、ブランディングを行うと同時に知名度を上げるのが目的です。知名度を上げてファンが増えれば、自然と顧客が集まってきます。 そもそも、本を出版しているというのは、それなりのスキルと実績があることの現れです。こちらから働きかけなくても、書籍の著者であるというだけでも、大きな信頼を得やすいのです。

コンサルティング会社の営業方法②　セミナーを開催する

コンサルティング会社の営業方法として、セミナーの開催も挙げられます。セミナーは効率的に有益な情報を得られる場であることから、成長意欲のある多くのビジネスマンは積極的にセミナーに参加しています。 そのため、「セミナー営業」という言葉もあるくらい、集客の方法としてセミナーを使う企業は多いです。セミナーの場合、一度に複数人の顧客を集めるのも可能なのも特徴です。 また、セミナーと言えばどこかのスペースを貸し切って有料のものを想像する人も多いでしょう。しかし、最近ではWEB上で無料動画を公開する方法が広がっています。無料の動画セミナーであれば、従来のセミナーよりも参加のハードルが下がり、集客しやすいのでおすすめです。

コンサルティング会社の営業方法③　メディアを使う

コンサルティング会社の営業方法として、メディアを使用して集客をする企業も多いです。 メディアとはテレビや新聞などのマスメディアをはじめ、オウンドメディアやソーシャルメディアといったものを指します。 最近ではオウンドメディアやソーシャルメディアを利用する企業の割合が大きくなっているようです。 どのメディアを活用するにしても、認知度とともに信頼度も高める工夫が必要です。

コンサルティング会社の営業方法④　口コミを集める

コンサルティング会社の営業方法として、口コミを集めて広めるのも一般的です。自分で自分を売り込むのが難しいコンサルタントの特性上、口コミが売り込みに活躍します。コンサルタントに代わって、コンサルティングを実際に利用した人にアピールをしてもらうのです。 これは営業に限った話ではありませんが、本人が「自分はスキルの高いコンサルタントです」と言うよりも、第三者が「あの人はスキルが高いコンサルタントです」と言った方が信ぴょう性がわきます。 信頼性が上がり、「ぜひコンサルティングして欲しい」と思われるような口コミを集めてみましょう。

コンサルティング会社の営業方法⑤　飛び込み営業

コンサルティング会社の営業方法として、飛び込み営業があります。飛び込み営業は、コンサルティング会社以外の営業マンたちも行っている営業方法です。しかし、コンサルタントの場合は、同じ飛び込み営業でも少し方法が異なります。 コンサルティング会社の営業の場合は、実際に見込み客にアタックする前に、アンケート調査などのワンクッションはさみます。アンケート調査を行って顧客の課題などを探り、解決方法を提案する流れです。 やみくもにアプローチをかけるのではなく、きちんと顧客のことを知ったうえで提案します。 コンサルキャリア – 20-30代のためのハイキャリアメディア

4．コンサルタントの営業をうまく進めるための方法

コンサルティング会社での営業は難しく、営業活動の進め方も特殊です。しかし、コンサルタント自身が工夫して、契約を取りやすくすることは可能です。 そこで、ここではコンサルティング会社の営業をうまく進めるためのコツを5つご紹介します。 契約につながるよう、普段の業務から意識してみてください。

コンサルティング会社の営業をうまく進める方法①　信頼関係を築く

コンサルティング営業をうまく進めるための方法は、顧客との信頼関係を築くことです。コンサルティング以外の営業でも言えることですが、コンサルティング営業はその性質上特に、顧客と信頼関係の有無が、契約獲得ができるかにかかっています。 高い費用を払うコンサルティングだからこそ、きちんと信頼できる相手にお願いしたいと思うのが普通でしょう。 顧客の警戒心を解き、信頼感を得られるように意識してみてください。

コンサルティング会社の営業をうまく進める方法②　お試し期間で納得してもらう

コンサルティング営業をうまく進めるために、お試し期間を設ける方法があります。すでにお話した通り、コンサルティングは形のない商品を扱います。それ故、手に取って商材の価値を実感してもらえない難しさがあります。 そこで、お試し期間を設け、実際に利用して良さを確認してもらう方法を取っているコンサルタントは多いです。 顧客側も、いきなり契約ではないので、コンサルティングを利用するハードルが下がるのもメリットです。

コンサルティング会社の営業をうまく進める方法③　経営層の不得意分野を見つける

コンサルティング営業をうまく進めるために、顧客の企業の経営層の不得意分野を見つける方法があります。 コンサルタントと顧客の関係性は、例えるなら先生と生徒のようなものです。コンサルタントは特別な知識やスキルを持ち、それらをもとに顧客を成功へと導いていきます。 そのため、理想的には経営者層の苦手な分野が自分にとって得意分野であると、コンサルティングが進めやすいです。年齢によってはパソコンやSNSに疎いなど、苦手な分野が分かりやすい場合もあります。 経営層の不得意分野に注目したアプローチを試してみてください。

コンサルティング会社の営業をうまく進める方法④　自分から発信する

コンサルティング営業をうまく進めるためには、自分から積極的に情報発信する方法もあります。 最近は、誰もがSNSなどで気軽に情報を発信できる世の中になっています。自分のコンサルティングの仕事内容や、仕事をするうえで大切にしていること、強み、仕事を通して叶えたい夢などを発信すると良いでしょう。どのようなことをしていて、どのような人なのか、たくさんの人に知ってもらうきっかけになります。 世界中に向けて発信できるので、知り合いのツテだけではたどり着けないような人から依頼をもらうことにもつながります。また、友人から仕事につながりそうな人を紹介してもらえるパターンもありえます。

コンサルティング会社の営業をうまく進める方法⑤　常にアンテナを張る

コンサルティング会社での営業活動をうまく進める方法として、常にアンテナを張っておくのもコツです。 コンサルタントは、特別な知識やスキル、経験が物を言う職業です。しかし、それと同時に移り変わる市場や社会の動向を常に把握するのも忘れてはいけません。 身につけてきた知識やスキルは普遍的なものもあれば、それまでの常識がひっくり返ることもあります。自身の現状のスキルにあぐらをかいていては、顧客から本当に信頼されるコンサルタントは務まりません。 より顧客に満足してもらえるよう、常にアンテナを張るように意識すると、コンサルティングの業務に大いに役立つでしょう。

5．コンサルティング会社の営業の方法まとめ

コンサルティング会社の営業の難しさや営業の方法、コツなどについてお話しました。コンサルティング会社の営業は、無形商材を扱い、さらに一件あたりの契約も高額になるので、難しさを感じるコンサルタントは多いです。 しかし、顧客の成長に直接関われ、大きなやりがいを感じられる仕事とも言えます。 今回ご紹介した準備や方法などを参考に、結果を残せるように営業活動に臨んでみてください。 ▼あわせて読みたい 営業で断られたときの返信メールの書き方！参考にできる例文も紹介 営業職必見！正しい売上目標の立て方・達成方法の９つのポイント BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。会員登録で月100件までなら無料でダウンロードも。新設法人や展示会の出展履歴、「日本でいちばん大切にしたい会社大賞受賞企業(第1回～10回)」「社員食堂あり@大阪」など、さまざまな切り口から企業の検索が可能なオリジナルタグのバリエーションも豊富です。 業界や顧客の同業他社のリサーチにも役立てられます。 詳しくはこちら マーケティング資料や広告媒体資料の閲覧には、「マーケメディア」が便利です。マーケメディアは、マーケティングで活躍するさまざまな資料のダウンロードが可能。無料の会員登録をすると、無制限で資料を入手できます。コンサルティング営業の準備にもご活用ください。 詳しくこちら

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