「対面営業で成果を上げるコツ」

 

昨今、営業のスタイルは様々な方法が確立されてきました。特に「リモート営業」という方法はここ数年で急激に国内での認知度を増し、活用する企業も増加しています。

しかし、本来営業の基本というものは「対面」にあります。

リモート営業の場合でもモニター越しに対面する機会は多くあるでしょう。

今回はその「対面営業で成果を上げるコツ」をご紹介します。基本をきちんと固めることで、スタイルの変化にも即対応することが可能にとなります。

対面営業の基本 

まずは「対面営業の基本」を確認しましょう。当たり前にできているようで、実は疎かになっているという事もよくあります。

これからご紹介するものは、相手への印象以外にも、営業職として仕事効率を上げるためにも重要な項目もあります。まずは基本を再確認してみましょう。

第一印象で安心感を与えられる見た目が大切

有名な「メラビアンの法則」では、第一印象はあって数秒で決まる、と記されています。清潔感のある格好をしておけば「きちんとした人」という印象を持ってもらえますが、逆の格好をしていれば「だらしない人」という印象を持たれてしまいます。

営業は見た目より会話の内容の方が重要だと考える人もいるでしょう。しかし、矛盾したバラバラの情報を人に与えた時に優先されるものは「視覚55％」「聴覚38％」「言語7％」と言われています。見た目で良い印象を与えることができなかった場合に、会話で挽回するとなると相当な高いハードルとなるでしょう。

初見の際に相手に安心感を与えることができるように、身だしなみを整えておきましょう。これは営業職としての最低限のマナーだとも言えます。

礼儀を正す

ビジネスの世界にはマナーというものが数多く存在します。名刺交換のマナーから、席順や立ち位置、人を紹介する際の順番や呼び方など、細かく決められており、これらは一通り覚えておく必要があります。

まず大切になるのは、きちんとした挨拶や約束事を必ず守るという姿勢です。礼儀を正すということは、相手に敬意を表すということです。顧客とのおつき合いが長くなると、双方の関係性が硬いものから、やや柔軟なものになってくる事もあります。関係性がある程度築けた場合においても、相手への礼儀を忘れてはいけません。

相手への敬意を常に持ち続けましょう。

売り上げに直結する5つの「S」

営業の世界には「5S」というものがあります。この5つのSは営業の基本であり、業務効率をアップさせるためには必要なものだと言われています。

「整理」

顧客情報は常に最新のものへ更新しておく必要があります。これを疎かにすると、手元にある情報は全て活用することができません。営業に必要なのはタイムリーな情報なのです。

「整頓」

顧客情報を常に更新し最新のものにしておいても「自分しかわからない」状態であれば、自分しか情報を活用することができません。顧客情報は自分だけのものではなく企業の資産なのです。常に社内で共有できるようにしておきましょう。

「清掃」

デスクもカバンもぐちゃぐちゃの状態で、必要なものを即座に見つけることはできません。最悪の場合、紛失してしまう事もあります。契約に関するものであれば尚更、全信頼を失うことになるでしょう。

また、社用車を使う場合には、顧客に見られることになります。常にきれいな状態を保つようにしましょう。

「清潔」

ただモノをきれいにしておくだけでは、きれいな状態とは言えません。定期的に掃除をしましょう。常にきれいな場所で気持ちよく仕事ができれば効率も上がります。

社内が清潔に保たれているかどうかは、取引をするのに値する企業なのかを見極めるうえで、取引先企業がチェックしている場合も多く見られます。

「躾」

常に礼儀正しく相手に接することです。信頼を得るためには、相手との約束を厳守する必要があります。また、挨拶や気遣いは顧客だけにすれば良いものではありません。社会人としての礼儀作法を守ることは社内の人間関係も円滑にしてくれます。

男性が対面営業で成功するには

営業職において「男性が有利」「女性が有利」というようなことはありません。職種によっては有利な性別も存在するのかもしれませんが、全ては実力の世界です。どちらであろうが、顧客にとって魅力的なプレゼンができ、信頼を得ることができれば良いわけです。

しかし「有利」という話とは別に「性別の強み」というものは存在します。それらは、一般社会での価値観に沿って活かしやすいものとも言えます。

では、男性が対面営業で成功しやすい強みとはどのようなものなのでしょうか。

専門知識を高める

性別を問わず専門知識を高めることは重要なことです。一昔前までは「社会でバリバリ働くのは男。男の方が頼りになる」という風潮があったためか、男女が平等に働く現代であっても昔の考えを持ったままの人もいます。

期待されるのは良いことですが、それだけ男性営業職に対するハードルは高めに設定されているということでもあります。期待に添えるよう、常に高い専門知識を備えておく必要があるでしょう。

人間性を高める

男性営業マンの一般的なイメージと言えば、どんどん強気でやってくるような印象があります。男性同士であれば問題ないのかもしれませんが、顧客が女性だった場合には、尻込みされてしまう事もあります。

このような一辺倒のイメージに臆することのないように、自身の人間性をしっかりと高めておきましょう。「あら、男性営業マンなのに、細やかな気遣いができるのね。」など、良い意味で男性のイメージを覆すことができるような意外な一面性が必要になります。

お客様に合わせたファッション

いつものスーツで顧客先に訪問したところ、「あれ、派手だったかな」と感じたことや、その逆で「地味すぎる」と思った事はありませんか。些細なことに感じるかもしれませんが、ファッションというものには、その企業の社風がよく表れているものなのです。

できるだけ、顧客に合わせたファッションで訪問することをおすすめします。堅実でシックな社風の企業に派手な格好でいくと「チャラチャラしていて信用できない」と思われる事もありますし、逆にきらびやかな企業へ地味な格好でいくと「こちらのコンセプトを理解してもらえるのだろうか」と信用してもらえない事もあります。

男性は女性と違いネクタイひとつでイメージチェンジできますので、活用してみましょう。

女性が対面営業で成功するコツ

女性営業職は男性に比べると「華やかなイメージ」です。あまり相手に身構えられず、場を和やかにできるという人も多く存在します。

また、女性は女性同士の方が安心するという顧客も多いものです。女性が対面営業で成功できるコツをご紹介します。

女性は人間性で信頼してもらえる

相談できる相手が女性であった場合、安心して話すことができるという女性はとても多いもの。女性でないと話しにくいということや、やっぱり女性のことは女性しかわからないという考えの方もいるでしょう。

化粧品やアンダーウェアなど、女性であることが大いに有利になる業界もあります。

専門性を高めると有利

業界によっては男性社員の数が女性より圧倒的に多い企業は存在します。その中で女性営業職が頭角を現すことは並々ならぬ努力が必要と言われています。

男性優位の業界であれば「女性だから頼りない」と思われる事もあるでしょう。これらを覆すには「専門性を高め、知識を増やす事」に勝ることはありません。

世間一般には「男性の方が仕事はできる」というイメージを持ったままの人もいます。「女性なのにこんなに詳しく知っているなんて！」という言われ方は納得できない方もいるかもしれませんが、相手がどういう考え方であれ、結果を残すことが大切なのです。

話し方を工夫する

女性の強みは「柔らかい雰囲気」にあるのではないでしょうか。力強い男性営業職の中で、優しく丁寧な口調は一際印象に残りやすく、相手に好印象を残す事もできます。

決して優しくおっとり喋る事だけが良いのではありません。ハキハキと明るい応対で好感を持ってもらえる事も女性特有のものです。男性営業職の話し方をそのまま真似るのではなく、女性としての話し方を工夫してみると良いでしょう。

まとめ

営業では、性別によりどちらが有利というものはありません。あえて自身の性別を強みに変えて活かしてみてはいかがでしょうか。それぞれの良さを充分に把握し、営業活動を行ってみましょう。

営業に限らず、何事も「基本」は重要です。この基本をしっかり抑えたうえで、自分自身の個性を武器に変えることができるのです。自分の「弱み」だと思っていた部分は、実は他の人と差別化できる「強み」だったという事もあるかもしれません。

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