日々の業務が忙しく、営業に行くときの事前準備が十分にできていないと悩む方は多いかと思います。 しかし、営業は事前準備の段階で結果が決まる、と言っても過言ではありません。 それでは、営業成績がトップの営業マンは、商談に臨む際にどのような事前準備をしているのでしょうか。 今回は、商談前に整えておきたい、営業の事前準備を7つご紹介します。 「7つ」ときくと多いような気がするかもしれませんが、それぞれポイントさえ押さえれば難しくはありません。 次回の商談に向けて、これからご紹介することを参考に準備してみてください。

営業に必要な7つの事前準備

営業の際に必要な事前準備を7つご紹介します。 すでに普段から行っている内容の準備もあるかもしれませんが、すべての項目の準備を万全にできるように意識してみてください。  

自社商品・サービスの情報

準備するまでもないかもしれませんが、売ろうとする自社の商品やサービスの情報は確実に頭に入れておくようにしましょう。 このとき、自社商品の特徴やセールスポイントはもちろん、顧客が欲しい情報を話せるように準備することが大切です。 例えば、ホームページの商品紹介のページをプリントアウトし、その内容をただ話すだけでは物足りません。 顧客が知りたい情報や、メリットに感じる情報、どうなのか？という疑問を解決する情報など、顧客のニーズに寄り添った内容を準備することが大切です。 顧客によってニーズは違うので、A社で売れたときと同じ説明をB社にしても売れません。 A社によっては魅力的に思えても、B社にとっては響かないというのもは言うまでもないですよね。 あらゆる角度から自社の商品を魅力的に伝えられるよう、自社の商品のことをこれでもかというくらいに知り尽くしておきましょう。 また、多くの方が実際にしていることだとは思いますが、売り込む商品が持ち運び可能なものであれば、必ずサンプルを持参するのも忘れないでください。 百聞は一見に如かずと言う言葉の通り、どんなに詳細に説明を受けても、実物を見た方が顧客はイメージがわきやすいからです。  

顧客の企業情報

営業の事前準備として、顧客の企業情報も調べておく必要があります。 営業をする際、自社の商品が顧客に必要な理由を見つけるために、顧客の課題とその解決策を明らかにしなければなりません。 顧客の課題を知るためには、しっかりと顧客の企業の情報をリサーチすることが大切です。 企業の情報は、実際に営業の場で話を聞きながら探ることもできますが、可能な範囲で事前に準備しておく方が良いでしょう。 準備と言っても簡単で、WEBで顧客の会社ホームページを見るだけです。 それだけでも、営業に役立つさまざまな情報が分かります。 例えば、以下のようなことです。 ・企業理念 ・組織図 ・取引先企業 ・リクルート この辺りの情報は、しっかりとしたホームページを持っている企業であれば載っているので、10分もあれば調べられるかと思います。 こうした情報は、顧客がどこを目指しているのか、目標を達成するためには何が足りないのか、などを考えるための貴重な材料となります。 判断の材料をそろえておけば、この後の準備もスムーズに進められるでしょう。 また、会社の規模感や取引先企業など、すぐに調べれば分かることを、わざわざ顧客にきくのは失礼な場合があります。 事前に顧客の企業情報を調べておくことで、顧客からの印象も良くなりますし、営業トークをどのように展開していくかの筋道も立てやすくなるので効率が良いです。  

顧客の課題と解決策

顧客の企業情報を調査する中で、顧客の抱える課題（ニーズ）とその解決策も事前準備しておきましょう。 営業は、自社の商品で顧客の課題を解決することが基本です。 そのため、顧客の課題とその解決策を明らかにしておくことが必要になります。 飛び込みではなく、アポイントを取ったのであれば、アポイントの段階で顧客の悩みを聞き出しているはずです。 その情報から、自社の商品でどのように解決するのかを考えてみましょう。 このとき、課題を解決できるのは大前提として、 ・自社の商品でなければいけない理由 ・他社の類似商品ではダメな理由 も明確にしておくのが良いです。 この情報が、商談が成立するかどうかを決めると言っても過言ではありません。 ちなみに、企業の課題を見つけるのは難しそうですが、課題としていることはどこの企業もほとんど同じです。 【企業の抱える課題】 ・利益があがらない ・売上があがらない ・コストカットしたい ・人材が確保できない ・生産性があがらない 人材育成やブランディングなど、もっと細かく分けることもできますが、課題の根っこの部分はこの5つにしぼることができます。 顧客の抱える課題がどれに当てはまるか、という視点から分析してみても良いでしょう。  

担当者、社長などの情報

担当者や社長など、営業相手のプライベートな情報のリサーチも事前準備しておくのがおすすめです。 営業に行く際は、資料の準備や分析などで多くの時間が取られます。 そのため、多忙がゆえに事前準備を十分にできている営業マンは少ないのが事実です。 そんな中、相手のプライベートな情報のことまで調べておくと、それが商談中に追い風となることがあります。 想像してみてください。 顧客が商品に興味を持っているものの、いまひとつ決め手に欠けるという場面がありますよね。 そんなとき、相手の好きなものや趣味とからめた話題を出してみると、心をつかむことができます。 例えば、釣り好きの社長が相手の場合です。 — 営業「社長は釣りがお好きとうかがったのですが」 社長「ああ、そうなんだ。この間の休みにも、三浦の方に行ってね……（スマホで釣れた魚を見せる）」 営業「おお！すごいですね！こんなにたくさん！大物もいますね」 社長「そうなんだよ。なかなか手こずったけどね。こっちのカレイは……（以下略）」 営業「釣りといえば、僕が個人的にお付き合いしているお客様に、ボートを販売している会社の社長さんがいて……（以下略）」 社長「その話、ぜひ詳しくきかせてくれないか！」 — という風に話題を展開させることができます。 好きな釣りな話題に、社長はとても楽しそうです。 そして、営業が気になる情報を持っていることを知り、前のめりになっているのが分かります。 このように、相手の心をつかむことができると、相手の決断を後押しできる可能性があるのです。 相手の心をつかむためには、 ・相手と自分に共通点があること ・仲良くしておくとメリットがありそう ・自分の趣味や関心について情報を持っている というように、相手に感じさせることがポイントです。 すると、「ただの営業マン」から一歩進んだ立ち位置に立つことが期待できます。 そうなれば、関係が構築され、その場で商談成立に至らなくても、ゆくゆくは良い結果につながるかもしれません。 例のようにうまくいくとは限りませんが、もし時間的に余裕があれば、商談相手の興味・関心にまつわる情報を準備してみてください。 相手がフェイスブックやインスタグラムなどのSNSを使っていれば、自分との共通点や、雑談のネタなど、そこから営業が有利になりそうな情報が見つかるかもしれません。 営業の準備には時間がかかるからこそ、「そこまで調べてきてくれた」と、顧客も単純に喜んでくれるはずです。 ▼あわせて読みたい 売れる営業マンの話し方のコツとは？上手いトークの構成を身に着けよう  

イメージトレーニング

企業の情報や課題や解決方法などの材料が集められたら、事前準備の一環としてイメージトレーニングをしてみます。 イメージトレーニングとは本来、スポーツ選手などが自分の成功している姿をイメージして、テクニックの向上を目指すためのものです。 営業の事前準備としてのイメージトレーニングの効果は、 ・営業の場で必要になりそうなものを事前に把握すること ・実際にその場になったときの心の準備となり、気持ちに余裕が生まれる というものが期待できます。 まず、顧客の元に出向くのであれば、訪問先の場所を地図で確認し、会社からの移動手段や道のりから、実際に移動しているイメージをしてみてください。 商談の場ではなく、移動のイメージから始めることで、営業として絶対に許されない、約束の時間への遅刻を防ぐこともできます。 そして、商品の提案や顧客の反応などをイメージしながら、想像の中で商談成立まで持って行けるようにしましょう。 実際に商談の場をイメージすることで、「この質問への返答も準備しておこう」と、営業に必要な具体的な材料が見えてきます。 また、このようにイメージトレーニングをすることで、まったく何もせずに営業の場に立つのとは気持ちの面でも大きく違います。 気持ち的には、営業は2回目というくらいの余裕はできるかと思います。 気持ちに余裕があれば、顧客への対応も落ち着いてできるので、イメージトレーニングを行うメリットは大きいですよね。  

ロールプレイング

営業の事前準備として、営業ロープレもしておきたいところです。 ロープレは、営業の経験が浅い新人がやるイメージがあるかもしれません。 しかし、経験年数にかかわらず、ロープレは積極的に行いたい事前準備のひとつです。 というのも、あらゆる情報を集めて事前準備していても、顧客が想定外の質問をしてくることは珍しくありません。 また、イメージトレーニングをして、あれこれ想定して準備をしていたとしても、やはり完璧とはいかないのです。 事前準備の段階で、そうした「穴」を見つけるためにも、ロープレは役立ちます。 事前準備に第三者が入ってくることで、他者による新鮮な視点を実際の営業に活かすことができるからです。 ただ、ロープレは誰かに協力してもらう必要がありますし、それに伴う準備もあり、そのうえ時間も作らなければなりません。 そうでなくても忙しい営業の仕事ですので、商談の前に毎回できなくても、ここぞというときの商談の前に行ってみるのも良いかもしれません。  

身だしなみ

最後に当たり前過ぎる事前準備ですが、身だしなみを整えておくことも忘れてはいけません。 トップセールスマンほど、この基本中の基本を大切にしています。 「人の第一印象は3秒で決まる」と言われています。 そして、その3秒でついた印象は良くも悪くもしばらくついて回ります。 ご存知のとおり、身だしなみで特に重要視されるのは清潔感です。 シャツ・ブラウスにはアイロンがかかっているか、ジャケットにホコリはついていないかなど、今一度、初心に戻ったつもりで自分の身だしなみを振り返ってみてください。 服装だけでなく、好印象を持ってもらえるような姿勢や表情も意識するとさらに効果的です。 営業は身だしなみが整っていることが基本なだけに、だらしなさや不潔感があると一気に印象が悪くなります。 営業にとって大切な、顧客からの信頼も得られません。 【好印象に見せるポイント】 ・清潔感のある髪型 ・シワの伸びたスーツ、シャツ ・手指、爪を清潔にする ・靴・鞄が磨かれている ・明るい表情 ・背筋が伸びている ・ハキハキとした受け答え 顔周りやスーツが完璧でも、意外と見落としてしまうのが手指や靴などです。 営業の資料を見せるときなど、手元はよく見られている部分なので、必ずチェックしておきましょう。 爪は短く切りそろえ、手指が荒れているようならハンドクリームを塗ります。 デスクやカバンの中に爪切りとハンドクリームを入れておくのもおすすめです。 靴や鞄なども、定期的に磨いたり油を塗ったりしましょう。 営業はいわば会社の顔です。 会社の代表として恥ずかしくない身だしなみができているか、というのを軸に、客観的にチェックしましょう。 ▼あわせて読みたい 営業マンの服装特集！好印象なスーツの着こなし方とおすすめコーデ 営業職に必要なビジネスマナーの基本とは？  

まとめ

営業を行う際に必要な、事前準備についてお話しました。 商談が成立するかどうかは、事前準備をいかにしておくかにかかっています。 商談以外にも業務が多く、日々忙しいだけに、「その場の雰囲気でなんとかなる」と思う気持ちもよく分かります。 しかし、できる営業こそしっかり事前準備をしているのは事実です。 営業は人と人とのことですので、相手がどのようなことを悩んでいるのか、サービスの導入にはどのような不安を抱えているのか、など相手の立場に立って考える時間がとても多いです。 このようにして、相手のことをしっかり考えて分析すれば、顧客のニーズを正しくとらえることができ、自然と結果につながるのではないでしょうか。 商談を成立させてもっと営業の成績を良くしたいという方は、今回ご紹介した事前準備を行ってみてください。 ▼あわせて読みたい 必見！営業マンの便利グッズおすすめ20選 営業マンは会社の「顔」容姿の悪い人は営業に不利？

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