訪問営業といえば思い起こすのは、やはりキツイ、辛いといったワードではないでしょうか？ 「訪問営業のコツを知ってスキルを上げたい！」 「自分だけが訪問営業を辛いと感じているのか？」 「訪問営業をする意味ってあるの？」 そんな事を感じている方も、少なくないかもしれません。 今回の記事では訪問営業の基本知識、メリット・デメリット、訪問営業を成功させるコツをカテゴリに分けて、分かりやすく解説します。 苦手意識のある訪問営業を、少しでも楽に、そして成功率を上げられる秘訣をご紹介します。

訪問営業が苦手な営業マンも大丈夫！コツを掴んで楽になる

訪問営業といえば、事前アポイントもなしで行う、飛び込み営業のイメージが強いかもしれません。 飛び込み営業は特に難易度が高く、それに従事する営業マンのメンタルにも、負担が重くのしかかります。 正しい知識を付け、自分の軸を持って訪問営業を行うことで、営業マンとしてのスキルアップはもちろん、精神衛生的にも良い状態で成果を上げることができます。

訪問営業のコツの前に2種類の訪問営業について理解しよう

まずは訪問営業について方法別に、少し嚙み砕いてご説明します。 今回は以下の2つの側面から見ていきましょう。 ・事前アポイントのある訪問営業 ・事前アポイントのない飛び込み営業 それぞれの特徴について解説します。  

事前アポイントのある訪問営業

前もってお客さんに約束を取り付けて行う訪問営業は、テレアポやインサイドセールス部隊が商材に興味を持ってくれた相手に、訪問の約束を取り付けることで実施されます。ちなみにインサイドセールスとは、訪問という手段を取らずに電話やメールなどを使って行う営業手法です。 詳しくはこちらの記事も参考にしてみてください。 アポイントが取られた上での訪問営業の場合は相手の情報や、購買意欲の度合いが分かっているので、比較的安心して営業が行えます。またお客さんの方から、問い合わせをした場合も同様で、相手の興味度が高く歓迎ムードであるため、営業マンの負担も低くなります。  

事前アポイントのない飛び込み営業

一方で事前アポイントが無い訪問営業は、ある意味ぶっつけ本番で営業をすることになるので、そもそも話を聞いてもらうまでが難関です。飛び込み営業を門前払いすると決めている個人や会社もあるため、商材の良さを知ってもらう前に拒絶されてしまうことが大半だからです。営業マンとしても最も精神的負担が大きい営業スタイルであるため、飛び込み営業を苦手だと感じている人の割合も高くなります。 しかし、飛び込み営業が成功すれば、商談の約束を取り付けるという過程を飛ばして、一気に商談を始めることが可能になります。先方が予定を空けていなくても、タイミングが合えば、その場で商談を行うことができるため、柔軟な対応ができるというメリットがあります。

訪問営業のメリット・デメリット

近年増加傾向にあるオンライン商談には、以下のメリットがあります。 ・時間とコストの削減：交通費や宿泊費などのコストを削減 ・地理的制約の克服：遠隔地にいる顧客とも、簡単に商談が可能 ・柔軟性の向上：時間や場所に制約を受けないので、顧客の都合に合わせることが可能 また、商談ツールなども発達し、オンライン商談がより簡単に便利にできる状況となってきています。 こうした状況にも関わらず、引き続き訪問営業が行われているのはなぜなのでしょうか。訪問営業のメリット・デメリットを確認しましょう。  

訪問営業のメリット

訪問営業は、顧客との人間関係構築や商品・サービスの説明、顧客ニーズの把握などにおいて、有用な営業手法と言えます。訪問営業のメリットを以下の２つの観点から見ていきましょう。メリットを踏まえて訪問営業を行うことて、より効果的なアプローチができるでしょう。 直接会って話ができる 訪問営業が行われている1番の理由はなんといっても、直接対面してコミュニケーションが取れるということです。顧客に直接商品やサービスを見せることで、より効果的に説明することができます。また直接会うことで、メールや電話では分かりにくかった、お客さんの反応を汲み取ることもできます。訪問営業は成約の確率をアップさせるには、欠かせない手法だといえるでしょう。 売れる営業マンの秘訣をご紹介している、こちらの記事も参考にしてみてください。 相手との関係を築きやすい 電話やメールでだけやり取りしていた相手と、実際に会って話をした相手では、与える印象や人となりの伝わり具合が大きく異なります。 訪問営業の場合は、「わざわざ自分に会うために時間を作って訪ねてくれた」という意識が働くため、お客さんもオンライン商談より丁寧に接してくれることがあります。そのため、雑談を通してお互いの近況を話したりと、信頼関係を築きやすくなる特徴があります。実際に会って言葉を交わすことで、商材はもちろん、営業マンのことを信頼してくれるようになったうえで、契約をしてくれることもあるでしょう。 飛び込み営業の場合は、敬遠されることも予想されますが、対面コミュニケーションのメリットを活かして関係を築いていくことがポイントです。  

訪問営業のデメリット

訪問営業は、顧客との人間関係構築や商品・サービスの説明、顧客ニーズの把握などにおいて、有用な営業手法と言えます。しかし、訪問営業にはデメリットも存在します。 時間効率が悪い 訪問営業のデメリットとしては、やはり時間効率の悪さが挙げられます。実際に商談している時間の前後にも移動時間や準備時間も掛かるうえ、飛び込み営業の場合は成功確率も高くありません。成約までに掛かる時間を比較してみると、非対面での営業に比べて、時間の浪費は避けられないでしょう。 訪問営業は、しつこい営業といったネガティブなイメージを持たれることも多く、無駄足を踏む営業になってしまう可能性も少なくはないでしょう。 相手の都合による制約 訪問営業は、相手の都合によっては商談が成立しないことがあります。 例えば、商談相手が忙しい場合、商談の時間を取れないことや、商談できたとしても十分な時間を取れないこともあるでしょう。また、商談相手が急用で、予定していた時間に訪問できないといった可能性もあります。そのため、事前に相手先の都合を確認し、訪問時間を調整することが重要です。また、相手先の都合に合わせた提案を行うことで、相手先の信頼を得ることができます。  

訪問営業のコツ：心理編

訪問営業を続けていくと、時には落ち込んでしまうこともあるでしょう。そんなときに知っておいてほしいのが、メンタルを持ちこたえるコツです。今回は2つご紹介します。 ・飛び込み訪問営業の成功率は低いと知っておく ・飛び込み訪問営業を苦手としている仲間は多い それでは早速、メンタル面に関する訪問営業のコツをご紹介します。  

心理面のコツ①：飛び込み訪問営業の成功率は低いと知っておく

株式会社オンリーストーリーが2020年2月に行った「BtoB営業に関するアンケート調査」の結果をご紹介します。 当該調査では、他の営業手法に比べて、飛び込み訪問営業の受注率が低いと感じている営業マンが、ダントツに多いことが分かりました。 割合としては64.5％の営業マンが受注率が高いと感じている「紹介」や「既存への提案」と比べて、飛び込み営業は14.4％という結果でした。 飛び込み訪問営業は、話を聞いてもらうというスタート地点からハードルが高く、受注に繋げるのが難しい営業手法であるということは知っておきましょう。  

心理面のコツ②：飛び込み訪問営業を苦手としている仲間は多い

次の精神面での訪問営業のコツは、辛いのは自分だけではないと知る事です。 同じく、株式会社オンリーストーリーが2020年2月に行った「BtoB営業に関するアンケート調査」によると、飛び込み営業を行っていると回答した 201 人のうち 77.6%が、飛び込み営業が辛いと思うと回答する結果となりました。 飛び込み営業を辛いと感じている割合は、他の営業手法と比べても圧倒的に多くなっています。新規の訪問営業がなかなか上手くいかないときに、「もしかして自分は営業のセンスがないのではないか？」と悩んでしまう人もいるかと思います。しかしそんな時には、飛び込み訪問営業は、難易度が高く、苦手としている仲間も決して少なくないといことを思い出しましょう。 断られても必要以上に落ち込んだり、自分を責める必要はありません。反対に飛び込み訪問営業という難しい分野でスキルを積めば、営業としてもかなりのレベルアップが期待できるからです。

訪問営業のコツ：身だしなみ編

訪問営業の成功は、巧みな営業スキルだけで決まるわけではありません。身だしなみという社会人としては当たり前に思われる部分も、訪問営業の成功に影響を及ぼします。 訪問営業において、身だしなみはとても重要です。身だしなみを整えることで、商談相手に良い印象を与えることもできます。訪問営業の際にチェックしたい身だしなみのポイントをご紹介します。商談相手を訪問する前に、今回ご紹介する項目を確認することで、好感度をアップさせましょう！  

身だしなみのコツ①：清潔感は営業マンに必須

訪問営業をする際には、訪問先をいくつか回りながら営業を行うことが多いでしょう。 時には、夏の日差しがきつく、汗だくになってしまうことも考えられます。体臭や流れ落ちる汗に対応できるように、制汗スプレーや汗拭きシートなど、できるだけ清潔を保てるような工夫をしましょう。あまりにも汗や汚れが酷い場合は、替えのワイシャツが必要になるかもしれません。 訪問営業では、第一印象の良し悪しが、お客さんが続けて話を聞いてくれるかの分かれ道になってしまいます。マイナス要素はできるだけ取り除いて、自信を持って商談に望めるようにしておきましょう。 営業マンの身だしなみについては、こちらの記事も参考にしておきましょう。  

身だしなみのコツ②：立ち姿勢や座り姿勢を美しく保つ

自分では意外と気付きにくいのが、背中が丸まった猫背や、足組み、片足重心といった姿勢の問題です。姿勢も営業マンの印象を左右する重要な要素の一つです。営業マンの姿勢が相手に与える印象は強く、例えば猫背であれば少し自信なさげ、片足重心はやる気のなさといった印象を持たれてしまう可能性があります。 営業マンは、背筋を伸ばし、顎を引いて立つことで、自信を持って商談相手と接することができます。ただし、姿勢に関しては、過剰に意識しすぎることも問題です。姿勢を意識しすぎると、相手に緊張感を与えてしまうことがあります。そのため、自然な姿勢を心がけることが大切です。普段から自分の姿を意識しながら、相手が話の内容に集中できるように、姿勢のクセは改善しておきましょう。

訪問営業のコツ：事前準備編

訪問営業において、事前準備はとても重要です。訪問営業の成功は、事前準備に掛かっているといっても過言ではありません。訪問営業において、事前準備を怠るとさまざまなデメリットが生じる可能性があります。 例えば、相手先の情報やニーズを把握できず、提案内容が不適切になってしまうと、商談が成立しない可能性があります。また、訪問先の場所やアクセス方法を把握できていないと、商談当日に迷子になってしまい、商談時間に遅れてしまうこともあるでしょう。 具体的な訪問営業のコツを2つご紹介します。

事前準備のコツ①：想定される質問の回答や資料を準備しておく

せっかく話を聞いてもらえても、営業マンが質問の答えに詰まったり、肝心な資料が手元になかったりしては、チャンスを逃してしまうかもしれません。商材に関して想定される質問は、その製品やサービスを良く知っている営業マンであれば、何ら問題なく準備かできるはずです。 お客さんの立場に立って、気になるポイントを洗い出し、回答を準備しておきましょう。 必要となるであろう書類も、要点をまとめた簡潔なバージョンを用意しておくとよいでしょう。詳しい概要は、お客さんが興味を持ってから後日案内しても、問題ありません。  

事前準備のコツ②：相手の情報をできるだけ収集する

訪問営業では「自分のために、タメになる提案をしてくれている」と相手に感じてもらうことが大切です。浅い、一般的な内容ではなく、その人、その会社に合った提案であることをアピールすることが必須になります。そのためにも商談相手の情報は、できるだけ詳しく情報収集しておきましょう。 顧客ニーズの把握にはもちろん、ちょっとした雑談や、気遣いなど、どこで集めた情報が活きてくるか分からないからです。個人宅の訪問では、あまり個人的な情報を知られていると、いい気がしないものです。そのエリアの地域ネタなど、相手に不快感を与えることのない程度で、親近感を感じてもらえる情報を見つけてみましょう。

訪問営業のコツ：トーク術編

最後に、営業マンに欠かせない話術のコツをご紹介します。 営業トークの流れは、大まかに以下の通りです。 ・あいさつ ・自己紹介 ・アイスブレイク ・ヒアリング ・提案 ・テストクロージング ・疑問点・不安要素の解消 ・クロージング 営業におけるトークは、商談がうまくいくかどうかを大きく左右します。営業トークに苦手意識がある人は、今回ご紹介するコツをぜひ参考にしてください。  

トークのコツ①：雑談ネタは出来るだけ幅広く用意しておく

本格的な商談に入る前に、アイスブレークとして重要な雑談は、その日の行方を左右する重要な要素です。初対面の場合は有効ですが、いつもいつも天気の話では、相手も自分に心を開いてくれてないんだ、と感じてしまうかもしれません。人の心理として、自分の興味のある分野の話や、お互いの共通点があると、一気に親近感が湧きやすくなります。 どれがその担当者のツボにはまるかは、当日になるまで分かりません。普段からアンテナを張って、雑談に使えそうなネタを集めておくのもオススメです。  

トークのコツ②：断り文句に対する返しを持っておく

訪問営業を断ろうとする場合、忙しい、担当者が居ない、外出の予定がある、などの理由を付けて断る場合が多いです。代表的な断り文句が出てきたときに、ひるまずスッと返せるような一言を持っておくと安心です。大抵の断り文句は当てつけの場合が多く、本当に必要だと考え直してもらえれば、話を聞いてもらえる可能性が出てきます。 あくまで1例ですが、断り文句に対する返しを考える際のヒントを挙げておきますので、自分の中で研究して、効果のある一言を用意しておきましょう。 <断り文句に対する効果的な返しのヒント> 忙しい　→　端的にメリットだけを紹介、改めて訪問する日にちの提案 興味がない　→　見落としている問題の提起、同じような顧客の成果 費用が高い　→　料金が品質に見合っている根拠、費用予算の確認 考えておきます　→　疑問点の確認、確認期日を提示 営業トークのコツについてより詳しく解説したこちらの記事も、是非参考にしてみてください。

訪問営業の未来はどうなる？

メリットとデメリットを持った訪問営業ですが、社会情勢の変化によりオンライン・リモート営業が盛んになっている影響で、今後訪問営業のスタイルにも変化が訪れる可能性があります。 HubSpot Japan株式会社が2020年に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」では、電話、メール、DM、ビデオ会議システムなどを用いた、リモート営業の導入率が36.4%となっています。 特に注目すべきなのが、その内45％の企業が直近1年以内にリモート・オンライン営業の体制を導入したという点です。これまで実際に足を運んで顧客を訪問する、フィールドセールスの弱点を知りながらも、昔から続いた営業スタイルを変えることが難しかった会社も、リモート営業に踏み切ったことが分かります。実際の導入率の半数近くが新規導入ということで、今後も営業スタイルの変化という流れは加速していくことが予想されます。 売り手と買い手の両方に確認した「好ましい営業手段」も買い手側は2020年12月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人（38.5%）が「訪問型営業が好ましい」と考える人（ 35.0%）を上回りました。営業スタイルの変遷には、営業マンとして今後とも注意深く注目しておく必要がありそうです。

訪問営業のコツ：まとめ

訪問営業は、事前のアポイントの有無で難易度が大きく異なります。 事前アポイントの無い、いわゆる飛び込み営業では、その営業スタイルに苦手意識を抱いている営業マンも、多いのが事実です。自分だけが苦しいんだとは思わずに、この記事でご紹介した訪問営業のコツをひとつひとつ確認しながら、営業スタイルを確立していってください。負担が大きく、難易度が高いだけに、訪問営業のスキルを上げる事は、営業マンとしての市場価値を上げることに繋がります。 この記事が訪問営業に悩む方の参考になれば幸いです。

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