重要な場面でのセールストークがいまいちお客さんに響かず、チャンスを逃してしまった経験がある営業マンも多いのではないでしょうか。
「セールストーク力が付けば本当に成績も上がるの？」
「売れる営業と売れない営業の違いは何？」
「セールストークを磨きたいけど方法が分からない…」
この記事では営業活動の中での、セールストークの役割、効果を出すセールストークのポイント、すぐに試せるトーク力アップのコツなどを分かりやすく解説します。
セールストークの重要性を再認識して、日々の営業活動のレベルアップを図りましょう！
目次
売れる営業マンはココが違う！成果の出るセールストークのコツ8選
成績の良い営業マンと、そうでない営業マンの違いは、色々な要素が考えられますが、その中でもセールストークの上手さが大きく影響しています。
これから紹介する成功に導くセールストークのポイントや、すぐに試せるコツを参考に、自分の営業スタイルを見直してみましょう。
セールストークの役割と重要性
まずセールストークに関する基本的な知識を整理してみましょう。セールストークとは
セールストークとは、お客さんに販売する商品やサービスに対しての、購買意欲を掻き立てるような話術を指します。 「今なら半額です！」 「この製品は50社の導入実績がございます」 などの価格や商品をアピールする決まり文句も、セールストークの一部です。 また 「このようなお悩みをお持ちではないですか？」 「どのようなニーズで商品をお探しですか？」 といった、顧客の情報を引き出すヒアリングも、セールストークに含まれます。 セールス(営業)とはお客さんが、商材に興味を持ち購入(契約)を決めるまでの過程を指します。 つまりセールストークも決まり文句だけではなく、セールスの過程で用いられる話術という大枠で捉えておく必要があります。セールストークの出来が契約成功・失敗を決める！
セールストークは営業の要である、お客さんの購買意欲を高めるという役割を担っているため、その結果はすぐに契約の有無という形で表れます。 基本概念として、ブランドマーケティングに成功していて、広告を出せば、何もしなくても売れる商品にセールスは必要ありません。 営業マンがセールスを任されている商品は、まだニーズがある顧客に商品情報が届いていないものであるのが一般的です。 知ってもらい、興味を持ってもらい、購買(契約)に繋げるというステップを意識しながらセールストークを展開する必要があります。効果を出すセールストークのコツ8つ
早速成功するために気を付けたい、セールストークのポイントを紹介します。コツ①：TPOに合ったセールストークをする
セールストークは1度成功したら、何度でも繰り返し利用できるものではありません。 反対にセールストークが効果を発揮できたのは、当時の状況、シチュエーションに合っていたからだと捉えるべきです。 セールストークは、その場の雰囲気や場所に合った内容を選択して、流れを組み立てる必要があります。 例えば訪問先の会議室で行う商談と、喫茶店で行う商談には次の様な違いが想定されます。 会議室での商談 ・静かで集中できる環境 ・時間設定に余裕がある ・決定権を持つ人も追加で参加する可能性がある ・顧客の購買意欲がある程度高まっている 喫茶店での商談 ・雑音が混ざり集中しづらい環境 ・短時間の商談になる場合もある ・決定権を持つ人が途中で参加してくる可能性は低い ・顧客の購買意欲は不確か これだけの違いがあるなかで、同じスクリプトを読み上げて商談を進めても、効果に差が出てしまうことは容易に想像できるでしょう。 その時々の状況設定や参加者、環境、購買意欲の程度などを総合的に判断してセールストークを練り上げる必要があります。コツ②：雑談で場を温める
商談の導入は、アイスブレークとも呼ばれ顧客の緊張感を解き、話の流れを円滑にし、本当のニーズや問題点を引き出すのにも効果的な要素です。 特に始めは、営業に対して警戒心が高まっていることも考えられるので、雑談で相手の緊張をほぐすことが重要です。 初めて会う相手に営業をされる立場としては、次の様な不安を持つことが考えられます。 ・営業マンや会社が信頼できるか？ ・無理に売りつけられたりしないか？ ・長時間拘束されたら困る まずは営業マンが信頼を獲得してからでないと、なかなか商材の話に集中してもらうことはできません。 天気や顧客の業界に関連したビジネスニュースなど当たり障りなく、意見の交換ができるトピックをいくつか準備しておきましょう。 また、ある程度自分の情報を公開することで、共通点を見つけたり、共感してくれる場合もあります。 最近のちょっとした悩みや、趣味など話が展開しやすいネタも持っておくと安心です。コツ③：ヒアリングは1番力を込めて丁寧に行う
ヒアリングでいかにキーポイントとなる情報が引き出せるかが重要です。 ヒアリングを効率的に、そして抜け漏れなく行うには、事前にヒアリングシートを用意しておくのも有効です。 ヒアリングシートはBANT情報と言われる4つの要素を網羅して作成することで、精度の高いヒアリングが可能なります。 BANTとは次の4つの要素を示します。 ・Budget：予算 ・Authority：決裁権 ・Needs：必要性 ・Timeframe：導入時期 詳しくはヒアリングシートの重要性を解説した、こちらの記事も参考にしてみてください。コツ④：相手主体の話し方を意識する
セールストークは相手主体で進めることで、より耳を傾けてもらえ、相手に話をしてもらえるきっかけになります。 もちろん商談の中核は、いかにその商材が効果が出せるのか、どんなメリットがあるかという部分です。 しかしアピールすることばかりに夢中になってしまうと、話を聞いている相手は圧迫感を感じます。 主語を「御社」「お客様」にしたり、相手のトーンやペースに合わせたりといった工夫が必要です。コツ⑤：否定的な言い回しを避ける
否定的な言葉が続くと、聞いている方が少し疲れる感じがしたり、相手にもマイナスのイメージをもってしまう場合もあります。
次の様にできるだけ肯定的な言葉に言い換えるのも効果的です。
・その費用では契約できません → サブプランでしたら契約可能です
・導入しないと業績が下がります → 導入すれば業績アップができます
・今契約しないと割引が効きません → 〇日までお得に契約できます
普段から否定的、自虐的な言葉を使うのが癖になってしまっている場合もあるので、この機会に習慣から見直してみましょう。
売れるセールストークのコツに関してはこちらの記事も参考になるはずです。
コツ⑥：顧客の現状を的確に伝える
顧客に商品やサービスを販売するには、相手に興味を持ってもらい、必要性を感じてもらうことが欠かせません。 ニーズに気付くには、自分の現状を正しく把握し、目標達成するには何が足りないのかを知っておく必要があります。 目標達成までの道のりを営業マンが明確に示すことができてはじめて、お客さんは商材に興味を持つことになります。 押し売りではなく、公平な目線で判断した意見を述べることで、あなたに対する相手の信頼度も高まるはずです。コツ⑦：商材の紹介にはストーリーを利用する
いくら良い商品でも、自分が使っているイメージをすることができなければ、人はなかなか商品を購入しないものです。 例えばとても高性能なネクタイ用ハンドアイロンがあったとします。 ネクタイのアイロンは少し気を遣う必要があるので、普段からスーツを着ている人は、商品のスペックを聞いただけでも使ってみたいと思うかもしれません。 一方でいくら機能的であっても、スーツを着る機会が多くない、またはネクタイのアイロンに関心を示したことがなかった人は、どんな効果があるのか想像するのに苦労をします。 そこで商品紹介には性能だけを伝えるのではなく、ストーリーを挿入するのが効果的です。 使った人の生活がどう改善するのか、どんなメリットがあるのかという部分を強調してストーリー仕立てで伝えてみましょう。 イメージしやすいストーリーを展開する事で、より幅広い層に興味を持ってもらえる可能性が生まれます。コツ⑧：提案内容と今後の方針を簡潔にまとめる
忘れてはいけないのが、提案の要約と今後の流れを最後に念押しすることです。 セールストークのコツを心掛けながら、雰囲気良く話を進めていると、きっと好印象を持って商談を終えられるでしょう。 しかし、気付けば肝心の商品の印象が、薄れてしまっている場合もあります。 どれだけ話が盛り上げっていても、クロージングでは簡潔に提案内容を要約し、検討期限や問い合わせの方法などを念押ししておきましょう。すぐに試せるセールストークのコツ＋α
ここからはスキルとは関係なく、今すぐ見直せるセールストークを円滑にするポイントをご紹介します。清潔感を意識する
清潔感は営業マンに欠かせないポイントになります！ くたびれたスーツや磨かれていない靴などはもちろん、髪型や口臭など意外と気を付けなければいけないポイントは多いものです。 清潔感を演出するポイント ・髪型 ・歯、口臭 ・スーツ、シャツ ・手先、爪 ・汗、体臭の対策 営業マンの身だしなみに関するこちらこちらの記事も参考にしてみてくださいね。約束時間を守る
基本的なことですが、遅刻をしてしまうとその時点でマイナスからのスタートになってしまいます。 訪問営業の場合は、早く着きすぎるのも考え物ですが、とにかく時間には余裕をもって行動するようにしましょう。 焦ってしまうと直前の身だしなみチェックを怠ったり、商談を上手く進められなかったりしてしまいます。営業支援ツールを利用する
営業マンのセールストークスキルをアップさせるには、普段の営業活動の効率をアップさせて、時間を有効に使うことが欠かせません。 営業支援ツールというと、企業で大々的に導入するイメージを持っている人が多いかもしれませんが、最近ではスマホアプリで手軽に使えるツールも増えてきています。 自分のアイディアをまとめるためのマインドマップや、営業トークの練習に使えるレコーダーなど、日々の業務で便利に利用できるアプリも沢山あります。 スマホアプリの中には無料で使えるものも多いので、まずは試してみましょう。 営業マンにおすすめの業務改善ツールをご紹介した、こちらこちらの記事も参考にしてみてください。セールストークが上手い人と下手な人の違いは？
セールストークが上手い人の特徴をチェックして営業スタイルを改善していきましょう。| セールストークが上手い人 | セールストークが下手な人 |
| 声の大きさが適当 | 声が小さすぎる、大きすぎる |
| 相手にトーンやペースを合わせる | 自分のトーンやペースで話す |
| 相手主体で話す | 自社、製品の説明ばかりする |
| ヒアリングを丁寧に行う | ヒアリングは重視しない |
| 姿勢が良い | 姿勢が悪い |
セールストークを向上させる方法
セールストークはその場限りでスキルを伸ばせるものではありません。
紹介する方法を参考にして、セールストークに磨きをかけてみましょう。
セールストークが上手い営業マンを観察する
セールストークを上手く展開するには、話術だけではなく様々な要素が影響しています。 ちょっとした相づちの仕方や資料提示のタイミングなど、現場でしか知り得ない情報もあります。 可能であれば成績の良い営業マンに同行することが、セールストークを磨く最も有効な手段です。 もし同行するのが難しければ、ロールプレイングをしてもらったり、心掛けていることを聞いてみるのも良いでしょう。自分のセールストークを録音してみる
自分の喋り方のクセは、意外と気付けないものです。 1人でセールストークを練習するには、録音したデータを聞いて改善点を探るのも効果的です。 思ってもいなかった発見がある場合もあるので、定期的に行って録音データを比べてみるのも良いかもしれませんね。ロールプレイングをする
誰かお客さん役を頼める人が居れば、実践に則したロールプレイングを行ってみましょう。 その場合は相手といくら親しくても、「初めて会ったお客さん」として振舞ってもらえるよう役割を確認してから始めましょう。 営業マンのトークの展開スピードはどうだったか、圧迫感はなかったか、どんな人だと感じたか、など相手が居るからこそもらえるフィードバックは貴重です。まとめ
セールストークについて悩みを持っている営業マンも多いかもしれません。 セールストークはただ単に話術というより、そこに付随した様々な要素が影響を及ぼして、商談の行方が決まります。 この記事でご紹介したセールストークのコツをひとつひとつチェックしながら、自分ならではの営業スタイルを確立してみてください。 その努力がきっと成果に繋がるはずです。 この記事がセールストークを磨きたいと考えている営業マンの参考になればうれしいです。
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