テレアポはデジタル化が激しく進む現代においても、利用する企業は多く、時代遅れになっていないアナログな営業手法のひとつです。 相手が応答さえすれば直接コミュニケーションに持ち込めて一定の確率でアポ獲得ができる確実な手法といえるでしょう。 電話の相手がセールスだと察して切ろうとしても、コツやトークを身につけていればつなぎとめられる可能性があります。 今回の記事ではテレアポに興味がある皆さんに向けて、テレアポがなくならない理由を解説し、コツやトークスクリプトのアウトラインを紹介します。 ぜひ参考にしてくださいね。

テレアポとは

テレアポとは潜在顧客リストをもとに、電話による新規営業をかけてアポイントを取り付ける営業手法です。 電話先の相手に自社の製品やサービスを案内して、成約に結びつける第一段階となります。 個人消費者をターゲットとする個人営業においては、リストの顔ぶれは何らかの属性で顧客と想定された一般人です。 法人をターゲットとする法人営業においてリストに名を連ねるのは、自社商材を使用する可能性がある企業となります。 デジタル化が進む中で、マンパワーによるアナログで地道な新規営業の手法ながら、相手が電話に応答してさえすれば、一気に直接のコミュニケーションが取れるという手法です。 電話を取った相手が切ろうとしても、周到に準備されたトークスクリプト（後述）を巧みにぶつけ、コツを使って話を進展させることで、ついつい相手も話に乗って盛り上がることがあります。 上級者になればなるほど、確実にアポイント獲得率が向上するものです。

テレアポは法人営業においては時代遅れではない

世間的には、テレアポが時代遅れだという声がしばしば聞かれることがあります。 しかし、現実的には、個人営業はともかくとして、法人営業においては多くの会社が従来通りのテレアポの営業手法を依然として使って、営業に役立てているのが事実です。 ではなぜ、時代遅れというように言われてしまうのでしょうか。 その理由について、見ていきましょう。

テレアポが時代遅れといわれがちな理由

テレアポが時代遅れといわれがちな理由の1つめは、 インターネットの発達です。電話がもっとも便利な連絡手段であった時代は代わり、インターネットによって今では数多くの連絡手段があります。 メールやチャットツール、SNS、オンラインコミュニケーションツールなどの使い方によって、電話よりも多くの正確な情報を伝えることが可能です。 また、Webサイトを通じてユーザーが問い合わせや、商品やサービスの購入の申し込みをする仕組みも活用されています。そのためわざわざ電話でアポイントを取って商談するのも無駄に感じられるのも無理からぬことです。 理由の2つめはアポイントの獲得率が低いので効果があると感じにくいことです。 テレアポは、長時間かけて多くの件数にアプローチしても、成果がさっぱり出ないということが珍しくありません。 企業に電話をかけてもあっさりと断られたり、問答無用で切られたりなどざらです。 しかしメールやチャットツールであれば、相手の反応を気にせず不特定多数にアプローチすることができます。 成果がなかなか出ない印象や、邪険にされてつらい思いをすることも、テレアポが時代遅れに思われる理由です。 理由の3つめは、リストやトークスクリプトの事前準備が必要なことです。 テレアポは事前準備がかなり重要な要素となります。 市場調査をして潜在顧客リストを作成することや、営業トークのマニュアルでありシナリオであるトークスクリプトの作成が重要です。 インターネットで情報発信を行えば、そういった準備をする必要がまったくありません。むしろWebサイトにコンテンツを載せておくことにより、潜在顧客の方からアクセスしてくるのを待つことができます。 このような点を考えると、テレアポは古臭いと感じられるのもやむを得ません。 しかし、それでもテレアポはなくなりません。 その理由をここから説明しましょう。

テレアポがなくならない理由

DX（デジタルトランスフォーメーション）がどんどん進むデジタル時代においても、法人営業では古典的な営業手法であるテレアポに取り組む企業は数知れません。 テレアポがなくならない理由の1つとして、世間が情報過多になっていることが、却ってテレアポの強みになっている面があるということです。 インターネットが普及したことで、日常的に膨大な量の情報が溢れています。 情報過多の現代では、本当に自分が求めている情報にたどり着くことが、非常に難しいのです。 そのため、関心がある情報を持っている人から直接説明を聞くことができるのは大きいメリットだといってよいでしょう。 自分で情報を取捨選択する必要がなく、聞くだけでよいのです。 テレアポは興味を示す相手にしてみれば、 ワンオンワンでとことん話を聞くことができる機会です。納得がいくまで、専門的な内容を聞くことができる機会は貴重ともといえるでしょう。 2つ目の理由として、テレアポは相手に柔軟に合わせられるということがあります。 メール営業やWeb広告で多くの競合の中で埋没してしまい、なかなか振り向かせることが難しいでしょう。 しかしテレアポは、相手の応答さえあればやりとりができるので、相手がすぐに切ろうとしても、コツやトークを駆使して話をつなげられるチャンスが常にあります。 相手の声のトーンを意識しながら話せるので、そもそも潜在顧客リストで絞り込んでいる企業でもあり、興味を惹いた場合はアポイントにつながりやすくなります。 このような理由で、テレアポに価値を見出す企業が多いのです。

テレアポのコツ

テレアポには実戦に役立つコツがいろいろとあります。主なコツを簡潔に紹介しておきましょう。 【事前準備に注力する】 テレアポは何といっても準備が大切です。潜在顧客リストの作成やトークスクリプトの作成が周到であればあるほど、アポイント獲得率に反映します。 【目的はアポなので売り込まない】 テレアポの目的はあくまでも、ちゃんとした商談をさせてもらうアポイントを取ることにあります。 そこを履き違えて商材を売り込んでしまうと、まず失敗となるでしょう。商材をおすすめするけれど、深い話はあらためてというスタンスでなければなりません。 【遠慮せずに堂々と名乗る】 多くの営業マンが、突然電話をかけることの罪悪感から、遠慮がちに名乗ります。 やみくもに電話しているのではなく、リストアップした企業にかけているのだから、堂々と名乗って話に入りましょう。 【あれこれ伝えずポイントを絞っておく】 詳細について伝えたいことがたくさんあっても、あれもこれも伝えようとすると却って何も残りません。 あらかじめ伝えることのポイントを絞っておきましょう。 【相手の気持ちに寄り添う】 あくまでの相手の立場に立って、相手の気持ちに寄り添うように話を進めることが大切です. 自分の話だけを聞いてもらおうとしたら、先方の気持ちは絶対につかめません。 【実例や第三者の声を伝える】 話の信憑性を持たせるために、実例・事例・第三者の話などを上手に盛り込みましょう。 それがあるとないとでは、説得力が全然変わってきます。 【とにかく即答する】 先方からのどんな質問も、とにかく即答するのが大事です。 それはたとえ答えがわからない質問でも同様です。 答えるまでに間を開けてしまうとどんどん先方のテンションも下がります。 一方、全てに即答すれば信頼度はアップし、先方も徐々に盛り上がってきます。 わかない時はわからないなりに「技術部門に必ず確認して次回ご説明します」 「次のお話までに責任持って調べておきます」などと即答して、逆にアポイントを取る流れに持っていきましょう。 【先方を主語にして話す】 商材のメリットを話すときに、相手を主語にすることでイメージしてもらいやすくなります。 例えば以下のような伝え方です。 「御社の経理部門は、このシステムの導入で効率を20％以上も上げることができます。 そうなれば、人員がひとりフリーになって他部門をサポートできるでしょう」 【アポの理由づけをする】 人は頼みごとをされる際に、理由がわかっている頼みはわかっていない頼みよりも倍くらい受けやすくなるという、心理学の実験にもとづいた説があります。 そのため、アポを頼む際も以下のように理由づけをセットにするのです。 「御社の営業部門にとっての今後の生産性の向上を左右する話を伝えたいので、ぜひお時間いただけませんか」 【途中までは自由質問、最後は限定質問】 質問の2種類の仕方である自由質問（オープンクエスチョン）と限定質問（クローズドクエスチョン）を使い分けます。 途中までは自由質問（なぜ〇〇が必要ですか、などの相手が自由に答えられる形式）で話を広げましょう。 最後にアポイントを詰める際は限定質問（もし詳しい話をお聞きいただけるとしたら今週中と週明けとどちらがよいですか、などの二者択一の質問）で畳み掛けるくらいで丁度です。 【一度拒否された相手に再度アプローチする】 一度断られた相手は、実はもう一度アプローチするとアポイントが取れる可能性がそこそこあります。 前回それなりに話が盛り上がりつつも断った相手なら、なにがしかの後ろめたさやもっと話を聞く機会を自ら絶った後悔のようなものが、多少なりともあるものです。 そこで、ほどよい日数を開けて再度トライしてみると、案外すっと決まることがあります。 このようなコツを心得ておくと、テレアポの成果を後押ししてくれるのは間違いありません。 テレアポのコツのより詳しい内容は別の記事で特集していますので、そちらをお読みください。

テレアポのトークスクリプトの役割

テレアポを行う企業では、「トークスクリプト」という営業トークのマニュアルが用意されています。 商材説明のフローに沿って記載されており、想定される相手の反応によってどう対応するかも網羅されているものです。 トークスクリプトを頭に入れておくことで、地図を暗記しているような感じで、進め方に迷わなくなります。 相手のアクションに対する適切な対応がわかっているからです。 潜在顧客に自社商材に対して興味を持ってもらえるように、とっておきのベストトークを念入りに用意しておくのが一般的です。 会話の最初の始め方や商材の説明、話の展開の仕方や想定される質問への回答、アポイントを取るクロージングの方法などをフローチャート形式でまとめてあるものが多く、営業経験が浅い人材にも心強いマニュアルとなるでしょう。 整理すると、トークスクリプトには主に以下の3つの役割があります。 ・アピールポイントがブレないようにする ・初心者でも自信をもってチャレンジできるようにする ・アポイント獲得率を向上させる それぞれを詳しく見ていきましょう。

アピールポイントがブレないようにする

電話営業の際にトークスクリプトがないと、どうしても個人的な考えやその時点の知識で話を進めてしまい、アピールポイントがブレてしまうことがよくあります。 そうなると、各営業マンから出てくる結果に対しての、妥当な判断ができなくなるおそれがあるのです。 しかし、共通のトークスクリプトがあれば、各営業マンが自社商材について統一された情報に基づいて話ができます。 そうすると、結果に対しての検証がしやすくなり、営業部門全体のパフォーマンスの改善につなげられるでしょう。

新人でも自信をもってチャレンジできるようにする

営業の中には、まだ新人でトークに自信がない人材もたくさんいます。 そんな場合に、トークスクリプトがないままテレアポ営業をするのは、とても不安でしょう。どうしても自信に欠けるトークに陥りがちで、なかなか成果につながりません。 自信なさげな相手とは企業の窓口担当者も取引をしたくないと思われてしまうために、悪いスパイラルに陥ることもあるでしょう。 一方、しっかりしたトークスクリプトがあって、それをある程度頭に叩き込んでおけば、常に全体を俯瞰して大きな流れをつかんで話せます。 その結果、新人でも自信を持って話せるようになるでしょう。 他の分野から営業部門に異動もしくは転職してきた人にとっても、新人同様に自身を待たせる効果が期待できます。

アポイント獲得率を向上させる

トークスクリプトは一旦作ったらそれで終わりではなく、さらに精度を上げるために作り込むことで、より成約率を高めることができます。 最終段階で必要ないと断られたときや、難しい切り返しがあった際にそこで終わらせないためのパターンを練り上げておくのです。 それによって、アポイント獲得率を向上できる可能性が高まります。

テレアポ支援やテレアポ代行におすすめのサービス

テレアポは決して簡単な仕事ではありません。 そのため、社内にテレアポのノウハウがない場合や、テレアポに対応できる人材が少なくて、成果が上がらず苦戦を強いられる企業も多いことでしょう。 そんな場合に、外部にアウトソーシングするという選択肢を考えてみるのはいかがでしょうか。 テレアポ支援サービスやテレアポ代行サービスが存在します。 テレアポ支援サービスは、テレアポの準備段階である市場調査やその分析、ターゲットの設定からの潜在顧客リストの作成、トークスクリプトの作成などをサポートするサービスです。おすすめは「Sales Crowd」です。以下の記事で詳しく紹介しています。 非対面の営業方法に軸足を！オンラインツールを使った営業とは？ テレアポ代行は、準備段階からテレアポの実行まで丸ごと代行するサービスで、おすすめは「Sales Platform」です。以下の記事を参考にしてください。 インサイドセールスの代行サービスが今大注目される理由！おすすめの決定版も解説 リストの質がテレアポ成功のカギ！作成方法やおすすめのリスト作成サービスをご紹介

まとめ

テレアポはアナログな手法ではありますが、相手の反応に臨機応変に対応できて、ある一定数はアポにつながる確実な方法でもあります。ただしそのためには、周到な準備とトークスクリプトの把握、そしてコツを心得ておく必要があります。 テレアポで成果が上がらず苦しんでいる営業担当のみなさんは、ここで紹介した情報を参考に取り組んでみてください。 また、責任者のみなさんにとっては、テレアポ支援やテレアポ代行などのサービスが現状打破の起爆剤になるかもしれないので、一度検討してみる価値があるでしょう。

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