営業活動の締めくくりとして重要なクロージング。成約率を上げて、良い営業成績を残すためには重要な営業フェーズです。 本記事では、重要なフェーズであるクロージングに着目して、基本情報やコツ、注意点などを詳しく解説します！ クロージングの経験が少ない営業マンや、クロージングの強化によって成約率を上げたいと考えている営業マンには役立つ情報になっています。すぐに実践できるテクニックもご紹介しますので、是非参考にしてみてください！

営業活動においてのクロージングとは？

まずは営業活動におけるクロージングの意義を理解しておきましょう。 クロージングとは英語の「Close」が基になっているビジネス用語で、「閉じる」や「終える」というのが直訳。ビジネスシーンでのクロージングは「一連の営業活動を締めくくる」や「契約の締結」などといった営業の最終段階を意味します。 営業マンは長い時間をかけて顧客との信頼関係の構築を図りますよね。ニーズのヒアリングや共感、課題解決への協力や自社製品の提案などといった段階を経て、営業の最終段階であるクロージングに到達します。ですからクロージングについての知識やテクニックを身に付け、成約率の上がるクロージングをしたいと思う営業マンも多いことでしょう。 時間をかけて関係構築した顧客の購買意欲を逃さないためにも、クロージングの基本とコツを理解して、営業活動の締めくくりができるようにしましょう。

営業クロージングの基本的な流れ

クロージングの基本的な流れは6ステップです。 契約締結を急ぐあまり、顧客からの信頼や購買意欲を損ねてしまっては意味がありません。細かい内容ですが、各ステップの詳細と意味を理解しておくのが重要なポイント。 しかし、顧客との関係性や扱う商材、決済権の有無などによってクロージングの流れは異なりますよね。 今からご紹介する6ステップを基本的な流れとして、ご自身の営業活動に合うやり方を検討してみましょう。

1）不安要素が解消されたかを再確認

まずはクロージングへの入口として、顧客が持つ不安要素が解消されたかを確認しましょう。 営業活動の段階で、多くの顧客は不安や疑問を抱きます。 ・製品やサービスが高額すぎないか？などというコスト面での不安 ・今すぐ導入すべきか？最短でいつまでに導入可能か？などというスケジュールへの不安や疑問 ・期待した効果が得られるのか？などという効果についての不安 ・他社製品や別のアプローチによる課題解決の選択肢はないか？などという優位性への不安や疑問 ・どれくらいの期間使い続けるのか？などという持続性への不安や疑問 よくある顧客の不安・疑問は上記の5点。顧客がこれらの点を不安視していた場合には、その不安が払拭できているかを再確認する必要があります。 どんなに良いサービス・製品でも致命的な不安要素があれば導入を見送るケースが多いのが実情。逆に、飛びぬけた特徴やメリットがなくても、デメリットや不安要素の少ない製品は導入へのハードルが下がりやすいのです。 クロージングのファーストステップとしては、自社製品の良さを訴求するよりも、顧客の不安要素が解決されたかを再度確認することが重要なポイントです！

2）意思決定のための時間的猶予を与える

契約締結を急ぐあまり、矢継ぎ早にクロージングを進めるのは良いとは言えません。 扱う商材によっては、1つの契約で大きなお金が動く場合もありますよね。顧客企業、担当者にとっても、意思決定のために熟考する時間が必要なのです。 とはいえ、この段階で間延びさせてしまうと購買意欲の低下にも繋がりかねません。契約締結に繋げたいという営業マンの気持ちと、よく考えてミスマッチの無い契約をしたいと考える顧客側の気持ちとのバランスを取ることが重要なポイントです！

3）テストクロージング

テストクロージングとは、その時点での顧客の意思を確認する作業です。 テストクロージングの方法やテクニックはいくつもありますが、基本的には顧客が「Yes」と答えられるような流れにするのがベター。 製品の購入やサービスの導入を現実的に考えている場合には、一気に契約締結へと話が進みますし、まだ迷っている場合にも、細かな部分で「Yes」を積み重ねていくことで大きな「Yes」へのハードルが下がる傾向にあるのです。 しかし購買意欲が高い場合でも、顧客が製品の購入やサービスの導入を躊躇するケースもあります。その場合には速やかに懸念ポイントを探り、【1）不安要素が解消されたかを再確認】のステップからやり直しましょう。

4）決済者へのコンタクト

営業活動をしている相手（担当者）に、サービス導入の決済権がないケースも多くあります。商談が進むにつれて、決済権のある人（担当者の上司など）が商談に同席するケースもありますよね。しかし、クロージングの段階でも決済者とのコンタクトが取れていない場合には、早めにコンタクトを取りたい旨を伝えましょう。 決済者とのファーストコンタクトで契約締結という流れには無理がありますので、少なくとも2回以上、直接商談する機会が得られるようにできると良いですよね。 また、顧客企業の方針で決済者との商談ができない場合もあります。この場合には担当者が決済者へ説明したり稟議の申請をしたりしますよね。担当者から決済者への説明に際して、資料作りや追加情報の提供など協力できることがないか、申し出ると良いでしょう。

5）契約締結への流れと期日の共有

顧客の意思確認ができたら、契約締結へと話を進めていきましょう。 企業同士の契約締結には様々な手続きが必要になります。企業間はもちろん、自社と顧客企業それぞれの社内的な手続きもあるため、タスクや期日の管理が重要なポイントです。 契約締結をスムーズに進めるためにも、次回商談の日時や参加者、何をいつまでに決めるか、などを整理して共有できるようにしましょう。

6）タスクや期日の再確認

【5）契約締結への流れと期日の共有】で共有したタスクやスケジュールについては、間違いや齟齬がないか内容に丁寧に確認をしましょう。 この段階では「しつこくコンタクトをとって関係が悪化するのではないか」などと考える必要はなく、営業マンと顧客とが一丸となって、円滑に契約締結を進めるといった意識を持っておくのが重要なポイント。 クロージング完了（契約締結）が間近にきています。とにかくミスが無いように、慎重に手続きを進めていきましょう。

クロージングに最適なタイミング

実際の営業現場では、「今回まではサービスの訴求」「次回の商談からはクロージング」などと営業フェーズをハッキリと区切ることは難しいですよね。自然な流れでクロージングへと移行するのが理想ですが、クロージングを成功させるにはタイミングの見極めも重要なポイント。 一通りの営業活動を行った後でも、顧客の反応がイマイチだったり、担当者との関係構築に時間がかかっている場合には無理にクロージングに進むのは避けましょう。場合によっては無理な営業、ゴリ押し、押し売りなどといったネガティブなイメージを持たれる可能性も。 一方で、顧客の購買意欲が高く、早い段階で信頼関係が築ける場合もありますよね。自社製品の説明や提案をした際に、顧客から導入後の流れや運用方法などについての相談があった場合、クロージングを進めても良いかもしれません。購入・導入後の相談があるということは、前向きに検討している可能性が高いからです。 つまりクロージングの最適なタイミングを掴むには、顧客のリアクションを見極めることがポイント！基本の流れをおさえながらも、ご自身のキャラクターや扱う商材に合わせて試行錯誤しながら最適なタイミングでクロージングを進めて行きましょう。

成果を上げる営業クロージングのコツ

営業マンの中にはクロージングに苦手意識を持つ人もいます。単純に営業マンとしての経験が浅くクロージングが初めて、という場合や、過去にクロージング段階で失注した経験がある、などという場合も。 ここでは、クロージングを成功させるためのコツやテクニックを4つご紹介します！ 営業マンとして様々な案件を担当し、クロージングの経験を積むことはもちろん重要ですが、まずは知識として理解し、頭に入れておきましょう。 クロージング間近の案件を抱えている営業マンは、今日からでも実践できるものもありますので、是非参考にしてみてください！

クロージングのコツ：BANT条件の確認

法人を対象としている営業マンは知っておきたいBANT条件。以下の4つの英単語の頭文字を繋げたビジネス用語です。 ・Budget：予算 ・Authority：権限（決済権） ・Needs：必要（需要） ・Timeframe：時間枠（導入時期） 顧客のBANT条件を把握しておくと、商談の重要度やスピード感、訴求ポイントを探るヒントになりますよね。また、営業のクロージング段階になって「予算の都合で稟議が通らない」「決済者の承認が得られない」などといった理由での失注を防ぐこともできます。

クロージングのコツ：YES回答を積み重ねる

テストクロージングの部分でも解説しましたが、顧客との商談の中で「Yes」の回答を積み重ねることが重要なポイントです。営業マンからの質問や提案に「Yes」と回答することを何度も繰り返すうちに、その後の大きな決断の際にも「Yes」と回答しやすくなるという、心理的なテクニックです。 これは【Foot in the door】とも呼ばれる、心理的な交渉テクニック。クロージング段階だけではなく、営業活動の初期段階から意識しておくことで、最後に効果を発揮する可能性が高まる手法です。営業活動の基本的なテクニックとして理解しておきましょう。

クロージングのコツ：複数の選択肢を提示

営業マンの中には、顧客のニーズを的確に把握して、最も適した自社製品を提案することが重要だと考える方もいらっしゃるかもしれません。確かにニーズの把握や最適な商品の提案は営業マンにとって大切なスキル。 しかし、顧客の心理としてはどうでしょうか。いくつか提示された選択肢の中から【自分が主体的に選択】するのを好むケースも多いでしょう。あくまでも選択の主導権は顧客自身にあると認識させることがポイント。 クロージングでは顧客に製品の購入・導入といった決断をしてもらうことが重要なので、顧客が気持ちよく決断できるように誘導するのが効果的です。

クロージングのコツ：成約後のイメージを共有

クロージング段階では、顧客は製品の購入やサービスの導入を具体的に検討しています。そこで、より成約率を上げるためには、成約後のイメージを共有することがポイント。 導入時のサポートや運用サポート、期待する効果が得られるまでの期間などの詳細イメージを共有することで、顧客側の購買意欲がさらに高まる傾向にあります。 また、オプション説明や導入スケジュールの提案など成約後の細かな部分についての情報共有も重要です。これは成約率を上げるためだけではなく、製品を購入するかしないかという選択から、成約後の運用をどうするかという点に顧客の意識を移行させるための有効なプロセス。 売って終わりの関係ではなく、顧客の課題解決をサポートするという姿勢が、最終的に顧客の背中を押すことに繋がる場合もあるでしょう。

営業クロージングで注意すべき点

営業マンが知っておきたい、クロージングの注意点を解説します。 本記事で冒頭からお伝えしている通り、クロージングは営業活動の締めくくりであり、契約締結へ向けた重要な営業フェーズです。 クロージング段階まで来て失注したり、時間をかけて構築した顧客との関係が崩れたりするのは大きなダメージですよね。こういったリスクを回避しながら、円滑にクロージングを完了させるために注意すべきポイントは3つ。 それぞれ詳しく解説しますので、営業マンのみなさんは是非チェックしてみてください。

沈黙を怖がらない

クロージングは、営業活動のゴールとも言える契約締結が間近に迫っている状態です。ここで営業マンにありがちなのは、焦って顧客を追いつめてしまうこと。顧客の購買意欲を逃すまいと焦り、熟考する時間を与えずに喋り続けるのは避けましょう。 顧客が決断するまでの間、多少の沈黙があるかもしれません。営業マンの中には顧客との会話で沈黙があることを嫌う方も多いかと思います。しかしクロージング段階では、顧客との信頼関係が築けていることを大前提として、沈黙を怖がる必要はありません。 大きな決断を前にした顧客の気持ちに寄り添った対応を心がけましょう。

単発の契約で終わらせない

扱う商材や企業の営業方針にもよりますが、契約締結後、顧客はいわゆる自社の既存顧客となります。導入サポートやアフターフォローだけではなく、新規発注を獲得したり顧客企業の別部署を紹介してもらったりという関係は継続しますよね。 目の前のクロージングを成功させることももちろん重要ですが、単発契約で終わらせないための工夫も必要。クロージングを強引に進めたり、失注した場合に態度を急変させたりすれば今後の契約は難しくなります。 長い時間をかけて関係構築した顧客と、契約締結後も良好な関係を継続できるように意識してクロージングを行いましょう！

テクニックに依存しすぎない

本記事では、クロージングのコツや心理的テクニックをいくつかご紹介しました。意識して実践するのは良いことですが、テクニックに頼りすぎないように注意しましょう。 ビジネス以外の場面でも当てはまることですが、会話中に過度に心理テクニックを入れるとかえって不信感を抱かれる場合もあります。営業マンと顧客の信頼関係が崩れてしまえば、クロージング段階での失注も考えられますよね。 テクニックやコツは、あくまでも営業活動のサポートという位置づけだと認識しておくのが良いでしょう。

まとめ

営業活動の締めくくりであるクロージング。クロージングを成功させることは、営業成績の向上にも直結しますよね。 本記事ではクロージングの基本やコツ・テクニック、注意すべきポイントを詳しく解説しました！今日からすぐに実践できるテクニックもご紹介しましたので、是非この情報をお役立てください！ BIZMAPSでは170万を超える企業データを無料で公開しています。 会員登録で月100件までの無料ダウンロードも可能。 営業リスト作成の効率化におすすめです。 是非、無料会員登録をして詳細をご覧ください！ 営業マンに役立つ情報はこちらの記事でもご紹介しています！ 【営業のコツ最強版】トップセールスに聞け！商談の成約率をガン上げする3段階11種類のコツとは？ 効果抜群セールストークのコツ徹底解説！売れる営業マンとはどんな人？ ソリューション営業とは？基礎知識や手順を詳しく解説！

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