営業職のみなさん、新人時代には営業同行を経験した方が多いのではないでしょうか。上司や先輩の営業に同行して、営業活動の現場で学ぶことは、新人教育の観点からとても効果的と言われています。 本記事では営業同行の概要や目的、理解しておきたいポイントや注意すべきマナーを詳しく解説していきます。新人営業職のみなさんはもちろん、ベテラン営業職のみなさんにも役立つ情報になっています。是非、参考にしてみてください！

営業同行とは？

営業同行とは一般的に、新人営業職が上司・先輩の営業に同行することを指します。社内での教育・研修・デモンストレーションだけでは学べない、営業現場の空気感を学ぶのには効果的。 また、営業活動の重要な局面で、上司や先輩が若手の営業に同行するケースもあります。このケースでは教育というよりも、営業の重要局面でのサポートをするという意味合いが強くなります。

営業同行の目的

営業同行の目的は、大きく分けて2つのパターンに分けることができます。 ・新人や若手営業職の育成 ・重要局面でのサポート どちらのパターンでも、営業担当者と同行者の双方が同行の目的を理解しておくことが重要なポイント。 ここからは、それぞれの目的について詳しく解説していきます！新人〜ベテラン営業職まで、理解しておくべき内容ですので参考にしてみてください！

新人や若手の育成

まずは新人・若手の育成という目的。 一般的に営業同行と言うと、上司・先輩の営業活動に、新人が同行するパターンを想像する方が多いのではないでしょうか。社内の研修や座学では学ぶことのできない、実際の営業現場を体感できるのです。 営業同行の際、新人営業職がやることは顧客に挨拶をしたり、名刺交換をしたり、資料を手渡したりすることに限られるのが一般的。最初から商談に参加するケースは少なく、まずは社内で学んだ基本的なビジネスマナーの実地訓練をするのが目的と言えるでしょう。

重要局面でのサポート

次に営業活動の重要局面でサポートをするという目的。 営業活動をする中で、顧客側の決裁者とのコンタクトやクロージング、謝罪などの重要な局面がありますよね。状況にもよりますが、上司や先輩に同行してもらうことで商談が良い方向に進んだり、顧客側の決裁者とのコンタクトが可能になったりするケースもあります。 特に大きな契約や、若手営業職の初めてのクロージングの場合などでは、ベテラン営業職が同行し、商談に重みを持たせることが目的と言えるでしょう。

営業同行の流れ：新人・若手の育成

ここからは新人・若手営業職の育成を目的とした営業同行の基本的な流れを解説します。 新人・若手営業職のみなさんは、営業同行の目的を理解した上で、具体的にどのような準備をして臨むべきか、しっかりと考えながら見ていきましょう。 また、新人・若手営業職の教育担当になっている営業職のみなさんも、効果的なティーチングができるよう、是非この情報を参考にしてみてください！

同行前

【同行する新人・若手営業職】 まずは営業同行前の事前準備として、商談の進捗状況を確認しましょう。ファーストコンタクトの場合には、顧客企業の基本情報を収集したり、自社の会社・製品についての資料を用意しておくと良いでしょう。また名刺交換もありますので、名刺や名刺入れの準備、作法の復習をしておくと安心です。 すでに何度か訪問実績のある顧客の場合には、商談がどのフェーズまで進んでいるのかを確認します。可能であれば過去の議事録を確認しておくと良いでしょう。時間的に余裕がある場合には、営業のフェーズに応じて必要になる資料を用意したり、商談内容を予測してみたりすると、学びの多い営業同行になるはずです。 【教育担当の営業職】 営業同行の事前準備として、同行させる新人・若手営業職の知識やスキルを見極めましょう。社内での研修・ロールプレイングなどの様子から、何か任せられる部分があるか検討します。自社の会社概要の紹介や簡単な製品説明を任せる場合には、練習に付き合うなどして準備をしておきましょう。

商談中

【同行する新人・若手営業職】 商談中は、積極的に学ぶ姿勢を大切にしましょう。 任せられた役割を全うするのはもちろんですが、「アイスブレイクで話したことが、ここに繋がるのか！」「このタイミングで具体的な提案をすると自然だな」などの気づきも重要です。実際の営業現場だからこその発見はたくさんあるはず。商談中は常に学ぶ姿勢で臨みましょう！ 【教育担当の営業職】 商談中は新人・若手営業職が困っていたらすぐにサポートできるようにしておきましょう。簡単な製品説明でも、緊張のあまり頭が真っ白になる新人もいるはず。そんな時は思い出すキッカケを与えたり、説明を変わったりしてサポートします。 また、商談中は新人・若手営業職のサポートをすると共に、顧客への失礼がないようにするのも重要なポイントだと認識しておきましょう。

同行後

【新人・若手営業職】 営業同行の後は必ず議事録を作成します。記憶が鮮明な当日中に書くのがベター。過去の議事録データを参考に、必要な情報をまとめていきましょう。その際、日付や数量、金額といった重要な部分でミスがないよう、同行した上司や先輩にチェックしてもらうと安心です。 また、商談中に気づいたことや疑問に思ったことも当日中に同行した上司・先輩に確認するようにしましょう。新人営業職である自分の考えとベテラン営業職の考えの違い、視点の違いを学ぶ良い機会になるはずです。 【教育担当の営業職】 同行後は必ずフィードバックをしましょう。任せた役割を全うできたか、全体的なビジネスマナーはどうだったか、など良い点・改善すべき点の両方を伝えるのが重要です。 また、議事録のチェックも必須です。特に日付や金額、納期などの情報に間違いがないかを確認すると良いでしょう。

営業同行の流れ：重要局面でのサポート

ここからは重要局面でのサポートを目的とした営業同行の流れを解説していきます。 ベテラン営業職のみなさんの中には、「自分が主体となって営業するのには慣れているが、若手のサポート役にはまだ自信がない」と感じている方もいらっしゃるかもしれません。 若手・ベテラン営業職それぞれのポイントをまとめましたので、是非参考にしてみてください！

同行前

【若手営業職】 まずは営業同行において、具体的にどんなサポートをして欲しいのか、共有しておきましょう。クロージングへ進むためのサポート、顧客側の上長とのコミュニケーションなど、具体的な要求を共有しておくと、営業同行の目的達成に近づきます！ 【ベテラン営業職】 顧客側の決裁者との接触、商談のクロージング、謝罪など、同行の目的を確認した上で必要な準備をしておきましょう。商談の経緯を把握できるように、過去の営業履歴（議事録）を確認するのも良いですね。 また、同行する若手営業職との事前打ち合わせも重要。どのような流れで話しをするのか、どの段階まで商談を進めたいのか、などの考えを共有しておくと安心です。

商談中

【若手営業職】 商談中はあくまでも自分が主体となって進めていく意識を持ちましょう。いずれは重要な局面も1人で乗り切るスキルを身に付ける必要がありますよね。サポートを受ける場合でも、上司や先輩に任せっきりになるのではなく、見て学ぶ姿勢を大切にしましょう！ 【ベテラン営業職】 同行中は若手営業職のサポート役であることを意識しましょう。 若手営業職と顧客との会話をよく聞き、良いタイミングで介入できると効果的。また、顧客側の上長が同席している場合には、関係構築に注力すると良いでしょう。 そして、若手営業職の商談中の様子を見ておくのも重要。普段は1人で営業活動をしている場合は特に、他者に見てもらうことで新たな気づきや反省ができたり、成長のキッカケになったりもしますよね。

同行後

【若手営業職】 目的が達成できたかの確認をしましょう。 同行によって商談が良い方向に進んだか、効果的なサポートを受けられたか、などを確認します。必要であれば次回も同行してもらえるようにスケジュールを組むと良いでしょう。 【ベテラン営業職】 若手営業職に対してのフィードバックをします。商談中の会話スキルや商談の進め方、顧客への接し方やビジネスマナーなど、気になることがあれば伝えるようにしましょう。営業職に限りませんが、入社してから一定期間が過ぎると業務に慣れ、気持ちに余裕が出来ると共に基本が疎かになるケースも少なくありません。逆に、目覚ましい成長を遂げている場合も。良い点も改善すべき点もフィードバックすることが、若手営業職の育成にも繋がります！

営業同行の際のポイント

営業同行の際にはおさえておきたいポイントが2つあります。 営業同行の効果を最大化するには、同行する側も、してもらう側もポイントを理解しておくのが重要。 ここでご紹介する2つのポイントはすぐに実践できるものです。是非、この情報をお役立てください！

役割の確認

営業同行のポイント1つめは、お互いの役割を確認しておくこと。 誰が主体で商談を進めるのか、どのようなサポートが必要か、などの役割を確認しておきましょう。 また、新人・若手営業職の育成を目的とした営業同行の場合には、現時点での営業経験やスキルによって役割を分担するのが良いでしょう。例えば、会社概要の紹介や製品説明などを若手営業職が担当し、具体的な提案や顧客からの質問への回答はベテラン営業職が担当する、など。

フィードバック

営業同行のポイント2つめは、同行後のフィードバックです。 前述の通り、新人・若手営業職の成長にフィードバックは欠かせません。商談中だけではなく事前準備や同行後の議事録内容などを含めてフィードバックすると良いでしょう。 また、上司や先輩の営業に同行した場合には、商談中に自分が感じたことや疑問に思ったことを共有しましょう。わからないまま、勘違いしたままにしないためにも、営業同行全体を振り返ってフィードバックをもらうと良いですね。

注意すべき営業同行のマナー

最後に、営業同行の際に注意すべきマナーについて解説します。 特に新人営業職のみなさんが知っておくべきポイントは以下の2つ。 ・同行者の呼び方 ・行動の順序 それぞれ詳しく解説します。注意点を理解して、営業同行の効果を最大化しましょう！

同行者の呼び方

顧客との会話の中で、同行者（上司や先輩）や社内の人の名前を出す機会があるかと思います。その際、敬称はつけませんので注意しましょう。普段の会話では「〇〇さん」「〇〇先輩」「〇〇課長」などと呼ぶのが一般的ですよね。しかし顧客との会話の中では「さん」や「先輩」などの敬称は付けません。役職を付ける場合には「課長の〇〇」というようにするのが一般的です。 また、基本的に社内の人には敬称を付けませんので、例え社長でも「社長の〇〇」「代表の〇〇」と言うので注意しましょう。

行動の順序

商談の際のあらゆる行動において、基本的に上司や先輩が先であると覚えておきましょう。入退室、挨拶、名刺交換などです。 これは顧客側が複数人同席する場合にも同様。名刺交換の場合には上長の方が先、その次に担当者の方と交換するのが一般的です。 ただし入退室や挨拶の順序に関しては、営業同行の目的や上司の考え方によって変わる場合もあります。臨機応変に対応できるようにしておきましょう。

まとめ

多くの企業で営業同行を通して新人・若手営業職の育成をしています。実際の営業現場を見ることはとても重要なことですが、「見て学ぶ」だけでは期待する効果が得られない可能性も。事前準備や同行後も含めて、自分で考え、主体的に動くことを意識しましょう！ BIZMAPSでは、お好きなターゲットリストを作成し、手紙・電話・Eメールなど様々な手法でアプローチを代行。 営業のテストマーケティングを支援するサービスも行っております。 是非、無料会員登録をして詳細内容をご覧ください！ こちらの記事もチェックしてみてください！ 営業職必見 ビジネスマナーの基本とは？シーン別に解説 営業マンの服装特集！好印象なスーツの着こなし方とおすすめコーデ 新人営業マンは失敗談から学ぼう！営業の心得とテクニック

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