営業管理は、売上アップのために欠かせない取り組みです。しかし誤った管理方法では、売上アップどころか営業メンバーのモチベーション低下につながる可能性があります。 そこで本記事では、営業管理に関する基本的な知識のほか、売上を上げるために管理すべき項目や具体的な管理方法などをご紹介します。営業部の売上アップに取り組んでいる皆さんは、ぜひ参考にしてください。

営業管理とは

営業管理とは、自社の営業戦略と売上目標をもとに営業プロセスを構築し、そのプロセスごとに成果を計測して数字を管理することです。そして計測結果によって課題を見つけ出し、営業プロセスの改善に取り組みます。 売上を上げるためには、目標と現状のギャップを洗い出し、目標を達成するための施策を検討・実行していくことが大切です。営業管理では、営業部全体だけでなく営業担当者一人ひとりの動きを可視化できます。それぞれの営業活動を最適化すれば全体の底上げにつながり、より売上を伸ばせるでしょう。

なぜ営業管理が重要なのか

これまで、営業部の売上は営業担当者の能力や裁量に委ねられているという会社がほとんどでした。しかし個人差が出ることで営業部全体の効率が下がり、売上が伸び悩んでしまうケースもあったのです。 また個人単位での管理では、不測の事態や社会情勢の変化が起こった際に、組織として迅速な対応をとるのが難しくなります。さらに類似サービスが乱立し、生存競争が激しくなっている現代においては、効率を上げつつ売上を伸ばしていかなければなりません。 これらの課題を解決して売上目標を達成するために、営業管理は欠かせない取り組みなのです。

営業管理によって得られるメリット

ここからは、営業管理によってどのようなメリットが得られるのかを具体的にみていきましょう。考えられるメリットは次の通りです。 ・営業活動が可視化できる ・営業活動の属人化を防止できる ・効率が上がる いずれも、売上を上げるためには非常に重要な要素です。ひとつずつ解説していきましょう。

営業活動が可視化できる

営業管理を実施することで、営業活動を可視化できます。各案件の進捗状況や商談の内容が瞬時に把握できるため、売上の予想もつきやすくなるでしょう。売上状況や予測ができると、状況に応じて素早く戦略を立て直すことができます。 また営業担当者ごとの数値を管理することで、個人の強みや弱みも把握できます。管理者が部下の個性を知ることで、適切なマネジメントにもつながるでしょう。

営業活動の属人化を防止できる

営業活動を営業担当者個人の裁量に任せておくと、営業プロセスにバラつきが出てしまう可能性があります。それぞれのプロセスが異なり営業活動が属人化してしまうことで、トラブルなどが発生した際に管理者が事態を把握するのが遅れ、大きなクレームにつながってしまうかもしれません。 しかし営業管理によって営業ナレッジを共有できるため、業務を標準化して属人化の防止になるでしょう。

効率が上がる

営業管理を実施すれば、営業担当者が商談の進捗や顧客情報などを外出先でもスマートフォンで確認できるようになります。資料や情報検索の手間が大幅に削減されるため、営業アプローチの件数を増やせるでしょう。 また日報の提出なども営業管理ツールで簡単にできるため、営業活動以外の細かな業務が効率的になって、売上アップにもつながります。

営業管理で見るべき項目とは

それでは、営業管理ではどのような項目を見ていけばいいのでしょうか。具体的に管理すべき項目は次の7つです。 ・目標管理 ・行動管理 ・案件管理 ・顧客管理 ・スケジュール管理 ・モチベーション管理 ・人材育成管理 それぞれの項目を詳しく解説していきます。

目標管理

目標管理は「ギャップ管理」とも呼ばれ、設定した目標と現状のギャップを洗い出して、その差を埋めるためのマネジメントをすることを指します。営業管理の中でも最も重要な項目で、この目標管理が成功するかどうかが全体の売上を左右すると言っても過言ではありません。 目標管理のポイントは、全体の目標を細分化することです。例えば全体の売上目標に対して、そのために必要な成約数や商談数を設定します。そしてその数値を、一ヶ月単位など短いスパンでの目標に落とし込みましょう。 このときに大切なのが、目標数値の根拠をしっかりと示すことです。過去の実績などをベースに算出して、目標設定の根拠を説明できるようにしておきます。 また目標とする数値は、簡単に達成できるものや現実的に達成が難しいものでは意味がありません。部下の実力に対して少し背伸びをすれば達成できる、「ストレッチゾーン」と呼ばれる範囲の目標設定が好ましいでしょう。

行動管理

行動管理とは、設定した目標を達成するために、営業担当者がどのように行動しているかを管理することです。上記の目標管理は設定した目標に対する達成率を管理しますが、行動管理は目標までのプロセスを管理します。 具体的には、次の項目をチェックしていきましょう。 ・案件ごとのアプローチ状況 ・新規アポイントの獲得数 ・商談数 ・成約率 ・成約単価の平均

案件管理

案件管理とは、案件ごとに優先順位をつけて進捗状況を管理することです。多くの顧客がいる中で、手当たり次第にアプローチをしていては非効率になります。リードナーチャリングによって購入意欲が高まり成約確度の高い顧客から適切なタイミングでアプローチすることで、効率よく売上につなげられます。 案件は膨大な量になることが多いため、アプローチ状況がすぐに把握できるように表を使って管理するようにしましょう。エクセルでの管理も可能ですが、近年はクラウド型の営業管理ツールなども登場しているので、自社に合ったサービスを見つけて活用するのもおすすめです。

顧客管理

顧客管理では、おもに次の情報を管理します。 ・顧客企業の基本情報 ・顧客の担当者や決裁者 ・電話番号やメールアドレスなどの連絡先 ・受注確度 ・進行中の案件 ・契約状況 ・問い合わせ履歴 これらのデータを一元管理することで、顧客のニーズを的確に掴んで売上につなげるアプローチがしやすくなります。

スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業担当者ごとのスケジュールを管理することです。具体的には、顧客との商談日、クロージング日、フォローを実施する日などを営業担当者ごとに設定します。このようにスケジュール管理をすることで、業務の優先順位をつけて効率的な営業活動が可能になります。 しかし設定したスケジュールが変更になるケースもあるため、営業担当者ごとのスケジュールを踏まえてフォローできる体制を整えなければなりません。

モチベーション管理

モチベーション管理とは、営業担当者のやる気やモチベーションを管理することです。営業担当者のモチベーションは売上にも直結します。普段は出張や外出が多くオフィスにいる時間が少なくコミュニケーションが不足しやすいため、管理者が工夫して対話の時間を設けなければならないのです。 営業の仕事は分かりやすく数字に表れるため、なかなか成果が上がらないとモチベーションの低下につながります。さらに社内でのコミュケーションが不足すると、ひとりで悩みや不安を抱えてしまうことにもなりかねません。 定期的な面談だけでなく、普段からの声かけやチャットツールを利用したコミュニケーションなどで、営業担当者のモチベーション管理を実施するようにしましょう。

人材育成管理

人材育成管理とは、営業担当者ごとのスキルレベルや経験を把握して、成長のサポートをすることです。営業担当者が成長すればチーム全体のレベルの底上げにもつながり、売上の向上も見込めるでしょう。 営業スキルの研修だけでなく、成功・失敗事例をもとにしたディスカッションの時間を設けるのも効果的です。また少しずつレベルの高い案件を任せたり先輩社員との同行を取り入れたり、現場の状況に合わせてステップアップできる環境を整えていきましょう。

営業管理に使えるツール

営業管理をエクセルで実施しているという企業は多いものの、エクセルは複数人での管理がしづらく他ツールとの連携がしづらいというデメリットがあります。またスマートフォンからの閲覧にも不向きのため、外出が多い営業担当者が内容を確認するのに不向きです。 案件数が少ない企業であればエクセルでも事足りるケースはあるものの、やはり営業管理に特化したツールを利用する方がスムーズに管理が実現できるでしょう。営業管理に役立つツールにはSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）があります。 営業支援システムのSFAは、営業活動でのさまざまな情報をデータ化して管理できます。営業担当者の活動を一括管理するのに最適なツールといえるでしょう。営業活動の進捗は、SFAをチェックするだけで確認できます。 CRMは顧客管理システムのことで、膨大な量になりがちな顧客情報を一元管理するツールです。エクセルでは難しかったレポートの出力やデータ集計、さらに複数の情報との紐づけやセグメントなども簡単にできるようになります。 業務を効率化して売上向上を図るためには、これらのツールを有効活用して営業管理を実施することが大切です。

営業管理を実行する5つのステップ

ここからは、実際に営業管理を実行して売上を向上させるためのステップについて解説していきます。営業管理は、次の5つのステップで実行していきましょう。 1.最終目標（KGI）を明確にする 2.最終目標から逆算してKPIを設定する 3.KPIをリアルタイムで確認できる環境を整える 1.設定した最終目標とKPIをチームに共有する 5.PDCAサイクルを回す ひとつずつ解説していきます。

1.最終目標（KGI）を明確にする

まずは組織としての最終目標「KGI」を明確にします。KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。営業部としてのKGIは月間や年間での売上目標がKGIとなるケースが多いでしょう。 営業部のさまざまな数値目標は、このKGIを達成するために逆算して設定されます。そのため営業管理を実施するためには、最初にKGIを明確にしなければなりません。自社の現状や必要予算、そして売上予測に基づいて、目標とする売上金額を算出しましょう。

2.最終目標から逆算してKPIを設定する

最終目標（KGI）を明確にしたら、そこから逆算してKPIや数値目標の設定をします。KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」のことです。 営業におけるKPIは、次のようなものが挙げられます。 ・アポイント件数 ・訪問件数 ・商談件数 ・成約率 ・顧客単価 ・代金回収率 ・解約件数 ・クレーム数 まず営業活動において数値化できるものを洗い出し、その中からより売上に直結する項目に絞って数値目標を設定するようにしましょう。

3.KPIをリアルタイムで確認できる環境を整える

KPIを設定したあとは、その数値を出来る限りリアルタイムで確認できる環境を整えます。営業管理ツールやエクセルなどを活用して、営業担当者の動きや売上を営業部全員が確認できるようにしましょう。 このときに重要なのが、日々の状況をその都度すぐに記録できる仕組みを整えることになります。営業担当者は出張や外出ばかりで、帰社して日報などを提出する時間がないというケースが多いでしょう。 ITツールを導入するなどして、忙しい中でも報告と記録を手軽にできるように工夫することが大切です。

4.設定した最終目標とKPIをチームに共有する

KGIとKPIが固まったら、営業チーム全体にその数値目標を共有します。あらかじめ資料などを用意して目を通してもらったうえで、営業会議や定例ミーティングで周知するとスムーズでしょう。 このとき、チームのモチベーションを低下させないためにも、目標数値の根拠をしっかりと示さなければなりません。メンバーからの質問に答えられるよう、管理者側も準備をしておきましょう。

5.PDCAサイクルを回す

チームがKGIやKPIをもとに動き出したあとは、定期的な見直しを実施して売上目標とのギャップを確認することが大切になります。PDCAを回しながら、半年や1年といった一定の期間ごとに数字を振り返りましょう。こうして定期的な振り返りと改善を繰り返すことで、より精度の高い目標を設定できるのです。 仮にはじめから適切な目標設定ができている場合でも、メンバーの入れ替わりや社会情勢の変化などによって、見直しをしなければならないケースは出てきます。売上目標を達成するためにも、柔軟な対応を心がけましょう。

売上アップのための営業管理のポイント

最後に、売上をアップさせるための営業管理のポイントをご紹介します。効率的な営業管理を行うポイントは、次の通りです。 ・現状を把握して現場に合った方法を選ぶ ・評価の指標を明確にする ・営業プロセスのワークフローを作成する ・情報共有とコミュニケーションを徹底する ひとつずつ見ていきましょう。

現状を把握して現場に合った方法を選ぶ

適切な管理方法は、企業によって変わってきます。例え他社で上手くいっている方法であっても、事業規模や組織形態が異なれば同じように機能するとは限りません。他社の成功事例を参考にすること自体は必要ですが、そのまま採用するのではなく、自社に合った形に落とし込むことが大切です。 取り入れた方法が上手くいかなかったときは、現場の意見を吸い上げながら試行錯誤を繰り返し、最適な形に近づけていくようにしましょう。

評価の指標を明確にする

営業管理ではさまざまな項目を管理しますが、大切なのは評価の指標を明確にしておくことです。 現場によってどの項目が特に重要かは変わってきます。例えば新規営業であれば架電数やアポイント数、そして成約率を重点的にチェックするなど、営業担当者が特に意識すべき指標を明確にしておきましょう。

営業プロセスのワークフローを作成する

営業管理を実施するには、営業プロセスの統一が必要になります。営業担当者によってバラバラのプロセスだと管理が難しくなるため、ワークフローを作成しておくようにしましょう。 しっかりとしたワークフローを作成しておけば、営業管理を実施する際にも、プロセスのどの部分に課題があるかを発見しやすくなります。課題を見つけて定期的に改善していくことで、売上の向上が期待できるでしょう。

情報共有とコミュニケーションを徹底する

いくら上司が管理を徹底したとしても、部下との情報共有やコミュケーションが不足していれば、売上向上にはつながりません。特にそれまで個人プレーによる営業活動が多かった組織では、チーム内での情報共有やコミュニケーションが希薄になっている可能性があります。 長年根付いた習慣や文化を変えるのは容易ではありませんが、情報共有とコミュニケーションを徹底する文化をつくり、それを醸成させていかなければなりません。ツールによる迅速な情報共有、そして定期的に面談や営業同士のディスカッションの場を設けるなどして、スムーズな情報共有とコミュケーションが出来る仕組みをつくっていきましょう。

まとめ

売上を伸ばすための営業管理について解説してきました。営業活動による成果を属人的なものにしてしまうと、企業が持続的に成長していくのは難しくなります。 しかし営業管理によって営業部という組織全体を底上げできれば、個々のスキルや能力に頼らず成果を上げ続ける仕組みを整えられるのです。今回ご紹介した内容を参考に、ぜひ売上向上のための営業管理に取り組みましょう。 そして営業アプローチの効率化には、ぜひ「BIZMAPS」をご利用ください。BIZMAPSは200万社を超える企業データを有しており、無料会員登録で毎月100社まで企業データのダウンロードが可能です。これまで非常に時間とコストがかかっていた営業リストの作成が効率的になります。 また「マーケメディア」では、マーケティングや営業担当者などの仕事を支援する資料を一括ダウンロードできます。無料会員登録で無制限にダウンロード可能なので、ぜひご活用ください！ ▼そのほかの営業職におすすめの記事はこちら 営業で売上を上げるには？基礎知識から具体的な方法までを徹底解説！ 営業成績向上はデータ分析方法から！基本分析とフレームワークを解説 【管理職必読】経営分析とは？その重要性や具体的手法を徹底解説！ 売上向上に効果的な方法とは？具体的なアイデア5選をご紹介！

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